【正文】 ◇ 學會自我激勵 要想成為 銷售 精英，必須學會自我激勵，讓所有的不快和煩惱遠離自己 的生活。 那些企業(yè)中的 銷售 精英，他們之所以成功并取得驕人的成績，就在于他們善于發(fā)揮自己的潛力，在自己所從事的這個職業(yè)中創(chuàng)造輝 煌的業(yè)績。 銷售 人員應當經(jīng)常進行自我鼓勵以提高自己的勇氣。 銷售 員不僅應該具有非凡的意志力，更應該具有非凡的自我調(diào)節(jié)能力。勇敢的 銷售 人員會面對各種挑戰(zhàn)不言敗，在一次次的自我激勵中戰(zhàn)勝困難，走出自己的成功之路。 一個具有積極樂觀的自我形象的 銷售 員將會把絕大多數(shù)情況看作是根本上有益于自己事業(yè)的；一個具有較弱的或消極的自我形象的人將會把同樣的情形看作是有問題的或?qū)ψ约旱氖聵I(yè)有害的。 ◇ 保持積極樂觀的心情 積極樂觀的態(tài)度是 銷售 成功的基礎。樂觀的人不管在什么情況下，都能保持良好的心態(tài)，他們相信 烏云飄過，陽光總會普照大地。你對自己的能力有懷疑，做事自信心不足。 □ 是 □ 否 29．我很少對自己有消極想法。 □ 是 □ 否 21．我實現(xiàn)目標的愿望比一般人更強烈。 □ 是 □ 否 13．我喜歡自己的一切，包括外貌、知識和能力。 □ 是 □ 否 5．在我的心靈深處，我感覺自己才是最棒的。這樣，客戶就能輕松地從這些障礙的背后走出來，直面 銷售 人員，走上聯(lián)系和交談的正途。銷售 人員會讓客戶牽著的鼻子走，他們甚至隨心所欲地 “叱責 ”銷售 人員提供的條件和價格。生氣實質(zhì)上是跟自己過不去。這樣，當他面對自己的不足時就能知道自己應該怎么去做。 ◇ 樹立自信靠自己 每個 銷售 人員在工作中都遇到不順心的事，都會遇到一些棘手的難以解決的問題 。于是我給他寫了一封信，說：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)種著許多矢菊樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。布魯金斯學會得知這一消息，把刻有 “最偉大推銷員 ”的一只金靴子贈予了他。把與最重要的工作相關的所有東西放在你伸手就能觸及的到的地方，這樣你就不必浪費時間去到處尋找了。專業(yè)的 銷售 人員對客戶和自己的時間的價值非常重視。 你應該運用一個有效的安排時間的方法，但也沒有必要把每分鐘都規(guī)劃出來。 在花費的時間和取得的收益未實現(xiàn)之前，你有時可能會失去自己的目標 ——這在 銷售 中是普遍存在的。在科技高度發(fā)達的今天，你未能與客戶建立起聯(lián)系的原因只能是你沒有及時地把客戶的信息輸入其中，而輸入信息只需要幾分鐘的時間，此后這些信息就被永遠保存起來了。如果你是在大 城市間穿梭，也可能需要事先安排，以免被處于高峰期的交通所擁堵。 時間是不會同你協(xié)商的。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 7 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (7) 心靈煉金術： 經(jīng)常讀讀書、看看報、聽聽新 聞、上上因特網(wǎng)、做做客戶調(diào)查，收集利用于自己有用的各種信息，可以使你的 銷售 事業(yè)長盛不衰。利用行業(yè)雜志、報紙和郵件、廣播電視以及因特網(wǎng)，尋找對客戶有價值的信息。其實對于所有價位的交易而言，相同的 銷售 規(guī)律都是管用的。這樣既便于查閱，又不容易忘記，使你收集的信息發(fā)揮其應有的作用。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 6 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (6) ◇ 多渠道收集信息 銷售 人員要想成功的 銷售 ，必須善于收集信息。 經(jīng)過一段時間的溝通，終于同電磁爐廠家達成協(xié)議，為該廠生產(chǎn)電磁爐配套的專用生鐵平底鍋。 創(chuàng)造力評價 8～ 10 分，你是一個創(chuàng)造力很強的人。 □ 是 □ 否 4．我很少因循別人的工作方法，總想加以改進。打一個電話或當面拜訪你的客戶，詢問他們對產(chǎn)品的感覺，包括滿意的方面和不滿意的方面，有哪些改進意見等 。完善的售后服務給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂。完全理解自己競爭優(yōu)勢的本質(zhì)是形成既有效又有創(chuàng)造性的 銷售 推介的關鍵。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 4 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (4) 你可以通過一次次的成功 銷售 來鍛煉你的創(chuàng)造性思維，通過有效的練習和訓練提升自己的創(chuàng)造力水平。對你的客戶而言，你的產(chǎn)品或服務的價值，多達 80％隱含在你的演示質(zhì)量上。 當你穿著得體，裝束整齊時，客戶就會無意識中認為你來自于一家好公司，而且你的產(chǎn)品或服務的質(zhì)量也很好。你將體驗源源不絕的個人能量和成功，并把自己的生活推向新的高度。 ■ 人們有了一個潛在的目標后，就會有意識地尋找支持潛意識信念和價值的力量。 ◇ 潛意識的作用 心靈中的無意識部分在人內(nèi)心的眾多不同層面發(fā)揮著作用。 研究表明： 銷售 包括 15％的知識、專業(yè)技能或其他理論因素，也包括另外 85％的下意識因素，如態(tài)度、自我認識、價值觀念，以及 其他來自精神和情感的影響。但我們大部分人都是平常的人，我們的智商都相差不大，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。不管書中介紹的還是培訓師所講的 銷售 方法，都是營銷的前輩們營銷經(jīng)驗的總結，是他們智慧的結晶。 ◇ 必勝的信心 要使自己成為一名優(yōu)秀的 銷售 人員，還必須對 銷售 事業(yè)充滿 必勝的信心。重要的不是你說什么，而是客戶聽到的是什么。 第二，不要急于求成。 有人問著名的 銷售 戰(zhàn)略專家康耐斯（ Jill Konrath）， “如果你是一名新手 銷售 員的導師，你要給他的五個最重要的建議是什么？ ”在她公司的博客上，康耐斯給出了如下回答。要確保你的陌生推銷電話不被對方掛斷，必須先對客戶的公司進行深度調(diào)研，然后再 ****你在電話里要傳達的內(nèi)容。 ▲培養(yǎng)自己的基本 銷售 素質(zhì) 良好的心態(tài)、足夠的信心以及掌握必要的技巧和方法都是優(yōu)秀的 銷售 人員必備的一些基本素質(zhì)。有這樣一句名言： “自信則人信之 ”。作為 銷售 人員，只有把失敗當做一種學習的經(jīng)歷才能走向成功的彼岸。勤奮，自然給你增多了幾分發(fā)現(xiàn)和把握機會。事實上，除非你理解并從這種無窮的能量之源里汲取力量，否則你的 銷售 水平就永遠也得不到提高。 ?創(chuàng)造性機制 ——形成新主意的能力；可以解決無意識的問題。 ■美國知名學者奧圖博士說 :人腦好像一個沉睡的巨人 ，我們均只用了不到1%的腦力。這就是潛意識。他會密切注意你并更加關心你的 銷售 信息。對待自己以及客戶，就像是所在行業(yè)里受 過最高教育、最有學問的人一樣。你應該運用自己的創(chuàng)造力去發(fā)現(xiàn)你所推銷的產(chǎn)品的新功能。 ◇ 給客戶留下好印象 進行有創(chuàng)意的 銷售 ，就要保證你的產(chǎn)品給客戶帶來的利益優(yōu)于競爭對手。對你的產(chǎn)品或服務來說，這些都是你最大的潛在市場。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 5 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (5) 心靈煉金術： 富有創(chuàng)意的 銷售 才是最具生命力的。 □ 是 □ 否 7．在我看來，要想 銷售 成功，必須有一些創(chuàng)造性的 銷售 方 法。 5～ 7 分，你有較好的創(chuàng)造潛能，但你的創(chuàng)新活動不夠大膽主動?？梢哉f一條信息救活了一個廠。如在與顧客會面時通過感官直接獲?。煌ㄟ^報紙、雜志獲取；通過廣播電視獲??；通過因特網(wǎng)獲取。收集那些有用的信息。收集你所需要的信息，找出產(chǎn)品的需要者，你的 銷售 便成功了一半。 銷售 人員應當具有發(fā) 現(xiàn)顧客感興趣的東西的神奇本領。時間的流逝就象小品演員小沈陽所說的 “眼睛一睜一閉，一天就過去了 ”。比如說，你可以在去銷售 的路上聽一些訓練磁帶。但是如果你不能有效規(guī)劃時間和自我提高，你可能一輩子都只是一個普通的 銷售 員。因為他們對自己的時間進行了管理，所以工作更有效率，他們有了更多屬于自己的時間。每個 銷售 人員都會在離開客戶之后計算自己的收益。為應付突變事件留出小部分時間。 浪費時間、使收入遭受損失的主要因素之一是不整潔的工作環(huán)境。如果某位同事不合時宜地拜訪你，你完全可以看著表對他說 “我想弄明白你的意思，讓我們?nèi)c再談吧。它有一個傳統(tǒng)，在每期學員畢業(yè)時，設計一道最能體現(xiàn)推銷員能力的實習題，讓學生去完成。假若您有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回復 …… 最后他就給我匯來了 15 美元。 只有來自自我的信心和激勵才是個人身上固有的、真正的激勵；而來自外部的激勵、他人的說教，都僅僅是表面上的激勵。要改變這個世界，抱怨是毫無用處的，應該客觀地去看待存在于世界的一切，讓自己富有創(chuàng)新精神，用積極的態(tài)度取代消極的態(tài) 度。世界和生活，都是客觀存在的，我們要盡最大的努力去工作。 ◇ 自信是 銷售 人員個性的保證 對待客戶的不合作態(tài)度， 銷售 人員應當具有堅定的信念。 ★ 心理測驗 ——測測你的自信力 請針對自己的實際情況對下列題目作出 “是 ”或 “否 ”的選擇（ 在相應的方格中劃 “√”）。 □ 是 □ 否 8．我的內(nèi)心總是保持著高昂的情緒和斗志。 □ 是 □ 否 16．在我看來，消極的等待只能證明自己的無能。 □ 是 □ 否 24．我給客戶打電話從不猶豫。合計出總分。 ▲樂觀決定你的命運 人道是： “比地大的是天空，比天大的是人心。你需要保持樂觀，把你的狀態(tài)調(diào)整至成功，而不是失敗。因此，我們每個人都要努力清除那些可能會導致悲觀情緒的誘因，不要讓這些因素影響到我們的心情。 我們通常會本末倒置，把某種特定情況下的行為歸類于這種行為的結果。 銷售 人員，都是最聰明、最優(yōu)秀、最有能力的人才。優(yōu)秀的 銷售 人員都有很強的自我調(diào)節(jié)能力，他們在遇到困難的時候都很會鼓勵自己。對于成功的人來說，能夠正確認識自己還不夠，還需要發(fā)現(xiàn)自己的潛力并使之發(fā)揮出來。作為 銷售 人員，在職業(yè)生涯中不知會有多少次會遇到這樣的失敗?？茖W的目標具有明確性，以數(shù)量、質(zhì)量或時間來表明目標，有一定難度，具有挑戰(zhàn)性系統(tǒng)性，不僅有大目標，而且有旨在完成大目標的一系列小目標。 心靈煉金術： 用靈活多樣的方法來鞭策自己、激勵自己，也是走出失敗，邁向成功的靈藥良方。讓別人感到 理解代表了更深的交流，比大多數(shù)人所能考慮到的層面更進一步。秘訣就是恰到好處地提問，然后傾聽。 人們購買你的產(chǎn)品或服務有多種原因，了解這些原因可以讓你了解人們購物時的不同動 機。這些問題是對你的產(chǎn)品和服務如何滿足客戶需求的回饋。你也可以轉(zhuǎn)述客戶的反對意見或擔憂 ——復述并詢問客戶你的理解是否正確。 ◇ 做好自己的人生規(guī)劃 銷售 人員進行能力規(guī)劃的過程就是一個不斷開發(fā) 銷售 潛能和提升自我的過程。這樣就能最大程度地保證會見的成功，避免無效拜訪。他們不僅能很好的定位客戶群， 還有很多拓展人脈的方法值得我們學習和借鑒。無論投入多少時間、付出多大代價，都要成為最擅長于自己所做工作的人。 如果你想知道如何成為成功的 銷售 人員，到企業(yè)中那些最優(yōu)秀的人那里去，請他們給些意見。事實上，每個人都能在一個或更多領域表現(xiàn)出天才的水平。 ★ 心理測驗 ——測測你的成功指數(shù) 請針對自己的實際情況對下列題目作出 “是 ”或 “否 ”的選擇（在相應的方格中劃 “√”）。 □ 是 □ 否 8．我認為我有完成各種 銷售 任務的能力。 □ 是 □ 否 16．偶爾的失敗不會挫傷我的積極性。 □ 是 □ 否 24．在我看來，只要事業(yè)能成功，苦點累點算不了什么。合計出總分。 ▲習慣是你成功的最好保障 良好的習慣是 銷售 事業(yè)成功的保障。你得時常以一種積極的方式進行自我對話，最好每天對自己講些令人鼓舞的事情。你要看到自己的優(yōu)點和成績，充分肯定自己的能力。 ?你也許有時會受到別人的莫名其妙的打擊。他們傾聽別人的話并理解他人，他們對他人施加影響。他們總是不斷擴展自己的知識領域。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 22 節(jié)：第二章 銷售 冠軍的性格修煉 (2) 你必須使你的目標成為一種可衡量的、現(xiàn)實的、以結果為導向的描述內(nèi)容，并將此確定在合 理的時間框架中。