【正文】 部考核專員 、財(cái)務(wù) 人 員 等。 4．若考核時間恰逢節(jié)假日，則依次順延。 25 第 2 條 本制度僅適用于對區(qū)域銷售部員工的考核。 第 4 章 考核依據(jù)與內(nèi)容 第 8 條 人力資源部對區(qū)域銷售部的考核依據(jù)包括以下兩點(diǎn)。 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 第 6 章 銷售辦事處考核指標(biāo)量化 6． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 6． 1． 1 辦事處 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 部門名稱 銷售辦事處 部門負(fù)責(zé)人 銷售辦事處主任 主管領(lǐng)導(dǎo) 部門人數(shù) 任職人員 任職人員 序號 考核大項(xiàng) 考核細(xì)項(xiàng) 27 1 銷售計(jì)劃制定與分解 （ 1）根據(jù)公司銷售目標(biāo)，結(jié)合辦事處所在市場的實(shí)際情況制定辦事處的銷售計(jì)劃 （ 2）合理、公平的將銷售計(jì)劃分解為 辦事處 季度、月度、周銷售計(jì)劃 2 銷售管理 （ 1）制定有效地拓展辦事處所在市場的銷售政策和策略 （ 2）制定拓展辦事處銷售網(wǎng)絡(luò)的方法， 積極拓展辦事處所在市場的銷售渠道 （ 3）監(jiān)督銷售人員工作情況，保證銷售計(jì)劃的順利完成 （ 4）定期提交完整的銷售報(bào)告，分析銷售目標(biāo)的達(dá)成情況，并 根據(jù)市場狀況和實(shí)際需要 適時做出調(diào)整 （ 5） 在公司財(cái)務(wù)部的指導(dǎo)、配合下， 合理制定辦事處銷售預(yù)算，有效控制銷售費(fèi)用 3 客戶管理 （ 1）定期組織客戶回訪工作，詢問客戶對商品 及服務(wù)的 滿意度 （ 2）組織搜集、整理客戶的反饋意見，并及時給予客戶滿意的答復(fù) （ 3）收集客戶信息，形成完整的客戶信息分析報(bào)告，并建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫 4 銷售賬款回收 （ 1）及時按銷售合同 組織銷售賬款的回收工作，保證銷售款及時回籠 （ 2）加強(qiáng)銷售款項(xiàng)的 回收、 催收工作，防止造成呆賬、壞賬 5 辦事處 員工管理 （ 1）組織招聘辦事處員工，確保新進(jìn)員工符合相應(yīng)的崗位要求 （ 2）按照公司要求按期完成辦事處員工的培訓(xùn)計(jì)劃 （ 3）配合人力資源部 按時 完成 辦事處 員工的績效考核工作 6． 1． 2 辦事處 考核制度設(shè)計(jì) 制度名稱 銷售辦事處考核制度 受控狀態(tài) 編 號 第 1 章 總則 第 1 條 為對銷售辦事處季度、年度工作目標(biāo)完成情況進(jìn)行有效的考核、評估、跟 進(jìn)和控制，提高銷售辦事處的業(yè)績，特制訂本制度。 4．各銷售辦事處主任在每個季度的第一個月的前 5 個工作日將此季度的工作目標(biāo)按要求填寫在《部門述職報(bào)告》的《下季度工作計(jì)劃書》里，由述職人和銷售總監(jiān)簽名。 6．銷售辦事處如對結(jié)果有異議，可在結(jié)果公布 5 個工作日內(nèi)向考核小組提。 29 6．季度目標(biāo)在實(shí)施過程中，季度目標(biāo)發(fā)生變動（經(jīng)公司相關(guān)部門核準(zhǔn)），最后的考核以 變更后的目標(biāo)為準(zhǔn)。 第 2 章 考核小組 第 4 條 考核小組由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、各銷售辦事處主任等組成，其中總經(jīng)理任組長，銷售總監(jiān)任副組長。 2．區(qū)域銷售部的上級管理部門與同級部門對其的評價。 第 2 章 與考核相關(guān)的部門與職責(zé) 第 4 條 公司對區(qū)域銷售部的考核由人力資源部負(fù)責(zé)，其具體職責(zé)如下。 第 8 條 考核面談 年度績效考核結(jié)束后，應(yīng)由直接上級安排對下屬的績效考核面談。對網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理進(jìn)行考核時，則其直屬下級網(wǎng)絡(luò)銷售主管可進(jìn)入考核小組。 第 13 條 公司考核領(lǐng)導(dǎo)小組召開會議，討論考核情況，審批最終的考核結(jié)果。 4．匯總考核評分，歸檔考核資料。 第 18 條 對于無客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。 2．季度考核于每季度后下一個的 10 日內(nèi)進(jìn)行。 （ 2）對考核過程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。 第 5 章 考核結(jié)果的處理 第 18 條 考核等級界定 市場部所有員工的考核結(jié)果按照考核分值高低共分為 A、 B、 C、 D、 E 五個等級。 第 13 條 考核方案的制定要求 為科學(xué)地組織實(shí)施績效考核，應(yīng)針對不同職位制定相應(yīng)的考核方案，報(bào)績效考核委員會審核。 3 市場部負(fù)責(zé)本部門員工績效考核的具體工作，并將本部門員工的績效考核結(jié)果上報(bào)人力資源部。 4 主要根據(jù)市場部員工的出勤時間， 按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行考核。 市場部階段考核重點(diǎn)及要求 考核 指標(biāo) 考核頻率 考核時間安排 考核指標(biāo)說明 /公式 數(shù)據(jù)來源 考核對象 市場調(diào)研計(jì)劃達(dá)成率 季度 9 月 5 日 %100?量計(jì)劃完成的市場調(diào)研數(shù) 實(shí)際完成市場調(diào)研數(shù)量 《 市場調(diào)研工作報(bào)告 》 市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及市場調(diào)研人員 年度 1 月 10 日 市場策劃方案成功率 季度 9 月 5 日 %100?提交方案數(shù)成功方案數(shù) 《 市場策劃方案實(shí)施成果報(bào)告 》 市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及市場策劃人員 年度 1 月 10 日 新產(chǎn)品市場占有率 半年 7 月 10 日 100%銷售總收入新產(chǎn)品銷售收入 ? 新產(chǎn)品 上市監(jiān)控?cái)?shù)據(jù) 市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及新產(chǎn)品上市操作人員 年度 1 月 10 日 新產(chǎn)品市場開發(fā)成功率 半年 7 月 10 日 %100?新產(chǎn)品市場開發(fā)總次數(shù)新產(chǎn)品市場開發(fā)成功數(shù) 年度 1 月 10 日 促銷前后產(chǎn)品銷量變動幅度 視促銷活動時間 而定 促銷活動開展后3個月后的 1周內(nèi) 個月的銷量促銷前個月的銷量促銷后 33 促銷活動監(jiān)控?cái)?shù)據(jù) 市場總監(jiān)、市場經(jīng)理、促銷組織管理人員 9 媒體正面曝光次數(shù) 半年 7 月 10 日 在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報(bào)道及宣傳廣告的次數(shù) 公眾媒體宣傳報(bào)道監(jiān)控?cái)?shù)據(jù) 市場總監(jiān) 、市場經(jīng)理、公關(guān)人員 年度 1 月 10 日 市場推廣費(fèi)效比 半年 7 月 10 日 )(購買率品牌第一提及率 市場推廣費(fèi)用 品牌調(diào)研報(bào)告、財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù) 市場總監(jiān)、市場經(jīng)理 年度 1 月 10 日 品牌市場價值增長率 季度 9 月 5 日 品牌市場價值數(shù)據(jù)由第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)測評獲得 第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的報(bào)告 市場總監(jiān)、市場經(jīng)理 年度 1 月 10 日 2．人力資源部根據(jù)總經(jīng)理審批同意的重點(diǎn)及要求，于階段考核工作開始前 20 日內(nèi)起草階段考核方案，并提前 5 個工作日內(nèi)報(bào)總經(jīng)理審批。 4．檢查結(jié)束后 5 個工作日內(nèi)，由考核執(zhí)行人員依據(jù)《實(shí)地檢查工作底稿》出具《檢查報(bào)告》交績效考核委員會。 第 3 條 銷售部考核職責(zé)劃分如下。 1．公平、公正、公開原則 考核的方式、時間、內(nèi)容、流程等向部門公開，考核過程保持公正與客觀，考核的結(jié)果對部門公開。 銷售部管理績效考核標(biāo)準(zhǔn)表 考核內(nèi)容 考核評級 工作任務(wù)管理 部門人員管理 優(yōu)秀 （ 90～ 100 分） 1．工作安排非常合理，有序進(jìn)行 2．任務(wù)出色完成任務(wù) 1．員工的工作與其能力非常匹配 2．員工的積極性很高 良好 （ 80～ 89 分） 1．工作安排較合理 2．工作按時、按質(zhì)完成 1．員工的工作與其能力比較匹配 2．員工的積極性較高 中等 （ 70～ 79 分） 1．大部分工作安排合理 2．大部分工作按時按質(zhì)完成 1．大部分員工的工作與其能力匹配 2．大部分員工的積極性一般 及格 （ 60～ 69 分） 1．工作安排不夠合理 2．部分工作未完成 1．部分員工的工作與其能力不匹配 2．員工 的積極性較低 差 （ 60 分以下） 1．工作安排非常不合理 2．工作完成很差 1．很多員工的工作與其能力不匹配 2．員工的積極性很低 第 13 條 公司將部門管理績效的考核結(jié)果劃分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等五個等級，具體請參照上表所示。 18 2．考核者要了解考核的程序和方法，并確保考核的公平、公正。 3．考核指標(biāo)相關(guān)內(nèi)容確定后，經(jīng)人力資源部審核后，報(bào)公司考核領(lǐng)導(dǎo)小組審批。 第 21 條 本制度自公布之日起實(shí)施。 第 6 條 考核時間 1．網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理 的 考核時間安排在每年的 6 月 5 日～ 6 月 15 日和 1 月 5 日～ 1 月 15 日。 第 4 章 附則 第 12 條 本制度由人力資源部制定，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。 2．季度考核的時間為每季度第一個月的 1 日 ～ 10 日，考核對象為區(qū)域管理部上個季度的工作績效。 第 14 條 區(qū)域管理部的考核結(jié)果將直接影響到公司對區(qū)域管理部的獎懲，同時影響到區(qū)域管理部員工的季度獎、年終獎的發(fā)放及晉升、調(diào)職等事項(xiàng)。 第 9 條 季度工作計(jì)劃和 KPI 指標(biāo)的制定 1．根據(jù)公司的年度經(jīng)營目標(biāo)，制定公司 KPI 指標(biāo) 和銷售辦事處的年度發(fā)展目標(biāo)。 ②考核小組成員和其他參會者提問，對述職報(bào)告的內(nèi)容進(jìn)行評價 。述職報(bào)告中應(yīng)包括以下五項(xiàng)內(nèi)容。 1．以提高銷售辦事處 的 績效為導(dǎo)向 。 2．區(qū)域銷售部對區(qū)域銷售的管理。 3．就考核實(shí)施的各項(xiàng)工作對相關(guān)人員 進(jìn)行 培訓(xùn)和指導(dǎo)，并為各部門提供相關(guān)咨詢。 第 10 條 考核申訴 1．考核結(jié)束后，被考核者如果對考核結(jié)果持有異議，應(yīng)首先通過與直接上級溝通的方式解決。 第 4 條 考核小組的職責(zé) 1．負(fù)責(zé)制訂網(wǎng)絡(luò)銷售部各級人員考核計(jì)劃，監(jiān)督和控制各級考核工作的良好 進(jìn) 行。對于在考核中問題比較突出或重復(fù)出現(xiàn)的問題，由考核者協(xié)助被考核者制定績效改進(jìn)計(jì)劃，并指導(dǎo)、監(jiān)督其績效改進(jìn)工作。 2．指標(biāo)能夠測量的最短周期應(yīng)與考核期一致。 第 21 條 人力資源部建立日?？己伺_ 賬 ，將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄，作為考核打分的依據(jù)，同時作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)。 1．銷售業(yè)績考核，考核銷售部銷售任務(wù)完成的情況，考核結(jié)果占總考核得分的 80%。 （ 5）對月度、季度、年度考核工作情況進(jìn)行通報(bào)。 考核結(jié)果強(qiáng)制分布比例 等級 分值區(qū)間 強(qiáng)制比例 A 95 分（含）以上 占本部門人數(shù)的 5%以下 B 80（含）～ 95 分 占本部門人數(shù)的 35%以下 C 65（含）～ 80 分 占本部門人數(shù)的 40%以下 D 50（含）～ 65 分 占本部門人數(shù)的 15%以下 E 50 分以下 占本部門人數(shù)的 5%以下 第 20 條 考核結(jié)果確認(rèn)與申訴 1．被考核人應(yīng)對考核結(jié)果簽字確認(rèn)。 （ 1）考核者根據(jù)《考核信息記錄表》及被考核者日常工作表現(xiàn)，對其當(dāng)月工作進(jìn)行初評，結(jié)果計(jì)入被考核者《月度績效考核表》。在該年度結(jié)束時，被考核人要對照計(jì)劃和考核要素匯報(bào)計(jì)劃完成情況，以此作為考核的原始材料。 第 3 條市場部考核類別 1 主要考核市場部員工在某一階段的工作績效、工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況，包括季度考核、年中考核與年終考核。 2 場調(diào)研主管、市場推廣主管、促銷主管、廣告主管等）實(shí)行 360 度考核模式，其中直接主管的考核結(jié)果起決定作用，每季度考核一次，在下季度開始后兩周內(nèi)實(shí)施。 第 15 條 階段考核 1．參加階段考核的員工于每階段最后一個月 25 日前，對照《階段績效考核表》進(jìn)行自評，并將自評結(jié)果及階段工作總結(jié)報(bào)人力資源部。 第 22 條 本制度自年月日起執(zhí)行，原相關(guān)制度同時廢止。 14 （ 2）銷售部按照直接上級考核、直接下級的考核、自評等不同考核維度對應(yīng)不同的考核主體。 第 10 條 公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行量化，制定量化指標(biāo)，結(jié)合銷售實(shí)際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素，制定各個指標(biāo)的權(quán)重。 第 2 條 本制度適用于電話銷售部所有員工。 2．電話銷售部管理人員與直線下級討論，確定考核指標(biāo)項(xiàng)和指標(biāo)值，討論時應(yīng)注意以下 兩個事項(xiàng) 。 第 18 條 受理的申訴事 件，首先由人力資源 部 對申訴內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，提出處理建議后提交公司考核領(lǐng)導(dǎo)小組。 第 3 章 考核實(shí)施 第 5 條 考核方法 1．對網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理的考核，采取自我述職報(bào)告和上級主管考核綜合評判的方法，每半年考核一次，并以此為基礎(chǔ)給出年度綜合評判。 考核最終分?jǐn)?shù) =自評得分 20% +上級考核得分 80% 2．考核分?jǐn)?shù)對應(yīng)等級 優(yōu)秀： 90 以上；合格： 70～ 90；不合格： 70 以下。 3．配合人力資源部門的工作，對人力資源部的請求做出積極的回應(yīng)。 第 11 條 對區(qū)域管理部的不定期考核根據(jù)具體情況由人力資源部單獨(dú)實(shí)施，實(shí)施考核時的主要手段為評價區(qū)域管理部的各項(xiàng)績效量化指標(biāo)。 6．公平、公正、公開的原則。 ⑤下季度工作計(jì)劃書。 ③成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。 4．財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)相結(jié)合的原則。 26 5．區(qū)域銷售部對銷售費(fèi)用的管理。 1．收集、整理相關(guān)的工作數(shù)據(jù)。 3．若員工的申訴成立，必須改正申訴