【正文】 6．銷售辦事處如對(duì)結(jié)果有異議，可在結(jié)果公布 5 個(gè)工作日內(nèi)向考核小組提。 4．人力資源部負(fù)責(zé)考核分?jǐn)?shù)的統(tǒng)計(jì)，考核分?jǐn)?shù)采用體操評(píng)分法（去掉一個(gè)最高分 、一個(gè) 最低分）計(jì)算平均值，考核分?jǐn)?shù)由人力資源部匯總，上報(bào)銷售總監(jiān)審核后，送總經(jīng)辦呈總經(jīng)理審批。 ①述職人按述職報(bào)告的內(nèi)容做述職報(bào)告。 ⑤下季度工作計(jì)劃書。 ③成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。 ①本季度銷售辦事處工作目標(biāo)完成情況。 2．各銷售辦事處主任按要求撰寫述職報(bào)告，并將述職報(bào)告的電子文檔報(bào)送人力資源部。 29 6．季度目標(biāo)在實(shí)施過程中，季度目標(biāo)發(fā)生變動(dòng)（經(jīng)公司相關(guān)部門核準(zhǔn)），最后的考核以 變更后的目標(biāo)為準(zhǔn)。 4．各銷售辦事處主任在每個(gè)季度的第一個(gè)月的前 5 個(gè)工作日將此季度的工作目標(biāo)按要求填寫在《部門述職報(bào)告》的《下季度工作計(jì)劃書》里，由述職人和銷售總監(jiān)簽名。 2．根據(jù)公司的 KPI 指標(biāo)制定銷售辦事處的 KPI 指標(biāo)。 第 8 條 考核形式 結(jié)合銷售辦事處的季度工作計(jì)劃和銷售辦事處的 KPI 指標(biāo)，各銷售辦事處主任在述職大會(huì)上對(duì)本銷售辦事處一季度的工作進(jìn)行總結(jié)，并進(jìn)行自評(píng)，最終由公司考核小組進(jìn)行考評(píng)。 6．公平、公正、公開的原則。 4．財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)相結(jié)合的原則。 2．重要性原則，即銷售辦事處績效考核只是針對(duì)銷售辦事處關(guān)鍵任務(wù)設(shè)定指標(biāo)，并不能涵蓋銷售辦事處所有工作。 第 3 章 考核基本原則 第 6 條 考核小組實(shí)施考核時(shí)，應(yīng)遵循以下基本原則。 第 2 章 考核小組 第 4 條 考核小組由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、各銷售辦事處主任等組成，其中總經(jīng)理任組長，銷售總監(jiān)任副組長。 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 第 6 章 銷售辦事處考核指標(biāo)量化 6． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 6． 1． 1 辦事處 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 部門名稱 銷售辦事處 部門負(fù)責(zé)人 銷售辦事處主任 主管領(lǐng)導(dǎo) 部門人數(shù) 任職人員 任職人員 序號(hào) 考核大項(xiàng) 考核細(xì)項(xiàng) 27 1 銷售計(jì)劃制定與分解 （ 1）根據(jù)公司銷售目標(biāo)，結(jié)合辦事處所在市場(chǎng)的實(shí)際情況制定辦事處的銷售計(jì)劃 （ 2）合理、公平的將銷售計(jì)劃分解為 辦事處 季度、月度、周銷售計(jì)劃 2 銷售管理 （ 1）制定有效地拓展辦事處所在市場(chǎng)的銷售政策和策略 （ 2）制定拓展辦事處銷售網(wǎng)絡(luò)的方法， 積極拓展辦事處所在市場(chǎng)的銷售渠道 （ 3）監(jiān)督銷售人員工作情況，保證銷售計(jì)劃的順利完成 （ 4）定期提交完整的銷售報(bào)告，分析銷售目標(biāo)的達(dá)成情況，并 根據(jù)市場(chǎng)狀況和實(shí)際需要 適時(shí)做出調(diào)整 （ 5） 在公司財(cái)務(wù)部的指導(dǎo)、配合下， 合理制定辦事處銷售預(yù)算，有效控制銷售費(fèi)用 3 客戶管理 （ 1）定期組織客戶回訪工作，詢問客戶對(duì)商品 及服務(wù)的 滿意度 （ 2）組織搜集、整理客戶的反饋意見，并及時(shí)給予客戶滿意的答復(fù) （ 3）收集客戶信息，形成完整的客戶信息分析報(bào)告，并建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫 4 銷售賬款回收 （ 1）及時(shí)按銷售合同 組織銷售賬款的回收工作，保證銷售款及時(shí)回籠 （ 2）加強(qiáng)銷售款項(xiàng)的 回收、 催收工作，防止造成呆賬、壞賬 5 辦事處 員工管理 （ 1）組織招聘辦事處員工，確保新進(jìn)員工符合相應(yīng)的崗位要求 （ 2）按照公司要求按期完成辦事處員工的培訓(xùn)計(jì)劃 （ 3）配合人力資源部 按時(shí) 完成 辦事處 員工的績效考核工作 6． 1． 2 辦事處 考核制度設(shè)計(jì) 制度名稱 銷售辦事處考核制度 受控狀態(tài) 編 號(hào) 第 1 章 總則 第 1 條 為對(duì)銷售辦事處季度、年度工作目標(biāo)完成情況進(jìn)行有效的考核、評(píng)估、跟 進(jìn)和控制，提高銷售辦事處的業(yè)績，特制訂本制度。 第 6 章 附則 第 15 條 本制度由人力資源部制定，其解釋權(quán)、修改權(quán)歸人力資源部所有。 第 13 條 區(qū)域管理部若對(duì)考核結(jié)果有異議，可由其部門經(jīng)理在考核結(jié)果公布后的 3 個(gè)工作日內(nèi)向人力資源部提起申訴，若過了申訴期，即視為區(qū)域管理部認(rèn)同人力資源部的考核結(jié)果。 第 11 條 對(duì)區(qū)域管理部的不定期考核根據(jù)具體情況由人力資源部單獨(dú)實(shí)施，實(shí)施考核時(shí)的主要手段為評(píng)價(jià)區(qū)域管理部的各項(xiàng)績效量化指標(biāo)。 26 5．區(qū)域銷售部對(duì)銷售費(fèi)用的管理。 3．區(qū)域銷售部對(duì)經(jīng)銷商及重要終端客戶（如專賣店、商場(chǎng)、超市）的管理。 1．區(qū)域銷售部的運(yùn)營管理。 2．區(qū)域銷售部的上級(jí)管理部門與同級(jí)部門對(duì)其的評(píng)價(jià)。 第 4 章 考核依據(jù)與內(nèi)容 第 8 條 人力資源部對(duì)區(qū)域銷售部的考核依據(jù)包括以下兩點(diǎn)。 3．年度考核的時(shí)間為每年 1 月份的 1 日 ～ 5 日，考核對(duì)象為區(qū)域管理部上個(gè)年度的工作績效。 1．月度考核的時(shí)間為每月 1 日 ～ 5 日，考核對(duì)象為區(qū)域管理部上月的工作績效。 3．配合人力資源部門的工作，對(duì)人力資源部的請(qǐng)求做出積極的回應(yīng)。 1．收集、整理相關(guān)的工作數(shù)據(jù)。 4．負(fù)責(zé)實(shí)施對(duì)區(qū)域銷售部的績效考核。 2．在區(qū)域管理部經(jīng)理的協(xié)助下制定區(qū)域銷售部的考核方案。 第 2 章 與考核相關(guān)的部門與職責(zé) 第 4 條 公司對(duì)區(qū)域銷售部的考核由人力資源部負(fù)責(zé)，其具體職責(zé)如下。 25 第 2 條 本制度僅適用于對(duì)區(qū)域銷售部員工的考核。 第 13 條 本制度自頒布之日 起實(shí)施。 3．根據(jù)績效考核結(jié)果，形成員工年度績效考核結(jié)果，并以此作為員工績效改進(jìn)，年終獎(jiǎng)金發(fā)放、職位晉升等的依據(jù)。 考核最終分?jǐn)?shù) =自評(píng)得分 20% +上級(jí)考核得分 80% 2．考核分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)等級(jí) 優(yōu)秀： 90 以上；合格： 70～ 90；不合格： 70 以下。 3．若員工的申訴成立，必須改正申訴者的考核結(jié)果，同時(shí)考核者個(gè)人的考核結(jié)果將因此受到影響。 2．若與上級(jí)溝通無法解決，被考核者有權(quán)向人力資源部提出申訴。 第 9 條 考核反饋 考核結(jié)束后，考核者須及時(shí)將考核成績與考核評(píng)語反饋給被考核者，一方面肯定被考核者的優(yōu)秀表現(xiàn)， 23 鼓勵(lì)其繼續(xù)保持；另一方面指出被考核者的不良績效，并與其一起找出原因，制定改進(jìn)方案。 第 8 條 考核面談 年度績效考核結(jié)束后，應(yīng)由直接上級(jí)安排對(duì)下屬的績效考核面談。 4．若考核時(shí)間恰逢節(jié)假日，則依次順延。 2．網(wǎng)絡(luò)銷售主管 的考核時(shí)間安排在每年 4 月、 7 月、 10 月和 1 月的中上旬 。 3．對(duì)一般員工（如網(wǎng)絡(luò)銷售專員、網(wǎng)絡(luò)支持專員等）的考核，采取月度工作表現(xiàn)考核的方法。 第 3 章 考核實(shí)施 第 5 條 考核方法 1．對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理的考核，采取自我述職報(bào)告和上級(jí)主管考核綜合評(píng)判的方法，每半年考核一次，并以此為基礎(chǔ)給出年度綜合評(píng)判。 4．按公司規(guī)定處理員工績效申訴，并將處理結(jié)果報(bào)總經(jīng)理審批。 2．對(duì)考核工作進(jìn)行必要的溝通和指導(dǎo)，將考核記錄、結(jié)果等資料及時(shí)匯總上報(bào)總經(jīng)理。 4．對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售專員進(jìn)行考核時(shí)，網(wǎng)絡(luò)銷售主管可進(jìn)入考核小組。對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理進(jìn)行考核時(shí)，則其直屬下級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷售主管可進(jìn)入考核小組。 第 2 章 考核小組 第 3 條 考核小組成員 1． 對(duì)更規(guī)范地對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售部進(jìn)行考核， 公司 特 成立網(wǎng)絡(luò)銷售部考核小組，由營銷總監(jiān)任組長，人力資源部經(jīng)理任副組長，小組成員包括人力資源部考核專員 、財(cái)務(wù) 人 員 等。 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 第 4 章 網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標(biāo)量化 4． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 4． 1． 1 網(wǎng)絡(luò) 銷售指 標(biāo)設(shè)計(jì) 部門名稱 網(wǎng)絡(luò)銷售部 部門負(fù)責(zé)人 網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理 主管領(lǐng)導(dǎo) 部門人數(shù) 任職人員 任職人員 序號(hào) 考核大項(xiàng) 考核細(xì)項(xiàng) 1 網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃 管理 （ 1）根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，制 訂 完善的符合公司實(shí)際情況的網(wǎng)絡(luò) 營銷 計(jì)劃 （ 2）監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃的實(shí)施情況，保證按時(shí)完成網(wǎng)絡(luò)銷售任務(wù) 2 網(wǎng)絡(luò)推廣 （ 1）根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，制定合理的網(wǎng)絡(luò)推廣方案，提高產(chǎn)品的知名度 21 （ 2）監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)推廣方案的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售過程中的問題，保證網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)的順利進(jìn)行 （ 3）評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)推廣效果，為日 后更好地利用網(wǎng)絡(luò)推廣公司 的 產(chǎn)品提供經(jīng)驗(yàn) 參考 3 客戶管理 （ 1）整理客戶資料，建立完整的客戶檔案系統(tǒng) （ 2）開設(shè)論壇、聊天室等 板 塊，及時(shí)、有效地處理客戶咨詢及投訴工作，確保客戶有較高的滿意度 4 賬款回收 （ 1）隨時(shí)掌握客戶的信用情況，確定并更新信用限度，減少呆壞賬損失 （ 2）做好銷售款項(xiàng)的回收、催收工作，保證銷售款及時(shí)回籠 5 網(wǎng)絡(luò)銷售人員管理 （ 1）配合人力資源部招聘符合公司網(wǎng)絡(luò)銷售崗位的網(wǎng)絡(luò)銷售人員 （ 2）定期對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售人員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)操作、網(wǎng)絡(luò)銷售技巧等方面的培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)銷售能 力 4． 1． 2 網(wǎng)絡(luò)銷售部 考核制度設(shè)計(jì) 制度名稱 網(wǎng)絡(luò)銷售部考核制度 受控狀態(tài) 編 號(hào) 第 1 章 總則 第 1 條 目的 為加強(qiáng)和提升網(wǎng)絡(luò)銷售部員工的績效，提高銷售量，增強(qiáng)公司活力，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，特制定本考核制度。 第 6 章 附則 第 20 條 本制度由人力資源部制定，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。 第 18 條 受理的申訴事 件，首先由人力資源 部 對(duì)申訴內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，提出處理建議后提交公司考核領(lǐng)導(dǎo)小組。 20 第 17 條 人力資源部接到申訴后，應(yīng)在 3 個(gè)工作日內(nèi)做出是否受理的答復(fù)。 第 15 條 考核結(jié)果作為 被 考核者績效工資發(fā)放、職位晉升和提供獎(jiǎng)勵(lì)性培訓(xùn)等的重要依據(jù)。考核者指出被 考核者的成績與不足及需要改進(jìn)之處，聽取被考核者的意見并詳細(xì)記錄。 第 13 條 公司考核領(lǐng)導(dǎo)小組召開會(huì)議，討論考核情況，審批最終的考核結(jié)果。 第 11 條 下一考核期開始第一個(gè)月 的 4 日～ 6 日，考核者根據(jù)各項(xiàng)考核指標(biāo)計(jì)分方法確定被考核人各項(xiàng)指標(biāo)考評(píng)得分，填寫 《 考核評(píng)分表 》 。 第 4 章 考核實(shí)施 第 9 條 考核期間，考核者根據(jù)被考核者的工作表現(xiàn)，記錄相應(yīng)考核指標(biāo)數(shù)據(jù)。 （ 2）應(yīng)規(guī)定出計(jì)分方法、分?jǐn)?shù)上限和下限、數(shù)據(jù)來源、指標(biāo)權(quán)重等指標(biāo)屬性。 2．電話銷售部管理人員與直線下級(jí)討論，確定考核指標(biāo)項(xiàng)和指標(biāo)值，討論時(shí)應(yīng)注意以下 兩個(gè)事項(xiàng) 。 5．指標(biāo)值應(yīng)綜合考慮歷史績效、未來發(fā)展預(yù)測(cè)、不宜過高或過低，應(yīng)使被考核者經(jīng)過努力可以達(dá)到。 3．指標(biāo)項(xiàng)不宜過多，注重于對(duì)部門績效有直接影響的關(guān)鍵指標(biāo)，一般為 6～ 8 個(gè)。 第 3 章 考核指標(biāo)設(shè)置規(guī)定 第 7 條 考核指標(biāo)設(shè)置原則 1．指標(biāo)能夠測(cè)量或具有明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，必須為被考核者所能影響。 4．匯總考核評(píng)分，歸檔考核資料。 2．組織考核工作，監(jiān)督及控制考核工作的全過程。 3．考核者要對(duì)被考核者的進(jìn)行詳細(xì)的工作指導(dǎo)，并制定績效改進(jìn)計(jì)劃。 第 2 章 管理職責(zé) 第 4 條 電話銷售部 1．部門管理人員（以下稱考核者）對(duì)直線下級(jí)（以下稱被考核者）進(jìn)行考核。 第 2 條 本制度適用于電話銷售部所有員工。 第 24 條 本制度自頒布之日起開始實(shí)施。 第 22 條 考核過程文件（如考核評(píng)分表、統(tǒng)計(jì)表等）嚴(yán)格保管，考核結(jié)果反饋到部門及部門人員。 第 20 條 人力資源部將考核結(jié)果運(yùn)用到部門獎(jiǎng)金的發(fā)放、銷售經(jīng)理考核等工作當(dāng)中。 第 18 條 對(duì)于無客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。 第 16 條 員工申訴超過申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理。 第 5 章 考核結(jié)果與申訴 第 14 條 人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序，將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下 表 所示。 第 4 章 部門管理績效的考核 第 12 條 部門管理績效考核分為部門人員管理和部門工作任務(wù)管理考核兩個(gè)方面，其考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。 第 10 條 公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行量化，制定量化指標(biāo)，結(jié)合銷售實(shí)際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素，制定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。 第 8 條 制定或更新考核指標(biāo)須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實(shí)施。 2．部門管理績效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核結(jié)果占總考核得分的 20%。 第 6 條 公司對(duì)銷售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核 和 部門管理績效考核考核兩個(gè)方面。 2．季度考核于每季度后下一個(gè)的 10 日內(nèi)進(jìn)行。 第 2 章 考核周期與考核內(nèi)容 第 5 條 公司對(duì)銷售部進(jìn)行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時(shí)間如下。 2．溝通與進(jìn)步原則 在考核過程中，人力資源部 與銷售部之間及銷售部內(nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績水平。 第 4 條 公司對(duì)銷售部的考核須遵循以下原則。 14 （ 2）銷售部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核、自評(píng)等不同考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核