【導(dǎo)讀】品香園公司績效考核設(shè)計(jì)與細(xì)化全案系列。貴港市品香園食品有限公司

　　

【正文】 5．運(yùn)用考核結(jié)果進(jìn)行 一定范圍內(nèi)的人事決策。 第 3 章 考核實(shí)施 第 5 條 考核方法 1．對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理的考核，采取自我述職報(bào)告和上級(jí)主管考核綜合評(píng)判的方法，每半年考核一次，并以此為基礎(chǔ)給出年度綜合評(píng)判。 2．對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售主管的考核，采取自我述職報(bào)告和上級(jí)主管考核綜合評(píng)判的方法，每個(gè)季度考核一次，并以 此 為基礎(chǔ)給出年度綜合評(píng) 價(jià) 。 3．對(duì)一般員工（如網(wǎng)絡(luò)銷售專員、網(wǎng)絡(luò)支持專員等）的考核，采取月度工作表現(xiàn)考核的方法。 第 6 條 考核時(shí)間 1．網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理 的 考核時(shí)間安排在每年的 6 月 5 日～ 6 月 15 日和 1 月 5 日～ 1 月 15 日。 2．網(wǎng)絡(luò)銷售主管 的考核時(shí)間安排在每年 4 月、 7 月、 10 月和 1 月的中上旬 。 3．一般員工（如網(wǎng)絡(luò)銷售專員、網(wǎng)絡(luò)支持專員等）考核時(shí)間為每月的 14 日～ 16 日。 4．若考核時(shí)間恰逢節(jié)假日，則依次順延。 第 7 條 考核內(nèi)容 網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理、主管及專員的考核內(nèi)容請(qǐng)參考 網(wǎng)絡(luò)銷售部、人力資源部共同制定的 《網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理績效考核方案》、《網(wǎng)絡(luò)銷售主管績效考核方案》、《網(wǎng)絡(luò)銷售專員績效考核方案》。 第 8 條 考核面談 年度績效考核結(jié)束后，應(yīng)由直接上級(jí)安排對(duì)下屬的績效考核面談?？冃Э己嗣嬲剳?yīng)在考核結(jié)束后一周內(nèi)由上級(jí)主管安排，并報(bào)人力資源部備案。 第 9 條 考核反饋 考核結(jié)束后，考核者須及時(shí)將考核成績與考核評(píng)語反饋給被考核者，一方面肯定被考核者的優(yōu)秀表現(xiàn)， 23 鼓勵(lì)其繼續(xù)保持；另一方面指出被考核者的不良績效，并與其一起找出原因，制定改進(jìn)方案。 第 10 條 考核申訴 1．考核結(jié)束后，被考核者如果對(duì)考核結(jié)果持有異議，應(yīng)首先通過與直接上級(jí)溝通的方式解決。 2．若與上級(jí)溝通無法解決，被考核者有權(quán)向人力資源部提出申訴。人力資源部通過調(diào)查與協(xié)調(diào)，在10 日內(nèi)向申訴者答復(fù)最終結(jié)果。 3．若員工的申訴成立，必須改正申訴者的考核結(jié)果，同時(shí)考核者個(gè)人的考核結(jié)果將因此受到影響。 第 11 條 考核結(jié)果運(yùn)用 1．考核結(jié)果由兩部分構(gòu)成，自我評(píng)價(jià)和直接上級(jí)考核得分。 考核最終分?jǐn)?shù) =自評(píng)得分 20% +上級(jí)考核得分 80% 2．考核分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)等級(jí) 優(yōu)秀： 90 以上；合格： 70～ 90；不合格： 70 以下。 考核者應(yīng)綜合權(quán)衡被考核者全體水平，是考核整體結(jié)果呈正態(tài)分布，將優(yōu)秀等級(jí)比率控制在 20%之內(nèi)。 3．根據(jù)績效考核結(jié)果，形成員工年度績效考核結(jié)果，并以此作為員工績效改進(jìn)，年終獎(jiǎng)金發(fā)放、職位晉升等的依據(jù)。 第 4 章 附則 第 12 條 本制度由人力資源部制定，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。 第 13 條 本制度自頒布之日 起實(shí)施。 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 第 5 章 區(qū)域銷售部考核指標(biāo)量化 5． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 5． 1． 1 區(qū)域 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 部門名稱 區(qū)域銷售部 部門負(fù)責(zé)人 區(qū)域銷售經(jīng)理 主管領(lǐng)導(dǎo) 24 部門人數(shù) 任職人員 任職人員 序號(hào) 考核大項(xiàng) 考核細(xì)項(xiàng) 1 運(yùn)營管理 （ 1）根據(jù)公司銷售總計(jì)劃及時(shí)制定各銷售區(qū)域的銷售計(jì)劃 （ 2）督導(dǎo)所轄銷售區(qū)域的銷售人員在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成銷售計(jì)劃 （ 3）督導(dǎo)各銷售區(qū)域積極配合 市場(chǎng)部、財(cái) 務(wù)部等 相關(guān)部門的工作 2 銷售管理 （ 1） 根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)目標(biāo)， 合理地劃分公司的銷售區(qū)域 （ 2） 積極組織 開發(fā)新的銷售區(qū)域或銷售渠道，增加 本區(qū)域的 銷售額 （ 3）督導(dǎo)各銷售區(qū)域開展市場(chǎng)推廣工作，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 （ 4）督導(dǎo)相關(guān)管理人員收集、審批各銷售區(qū)域的工作報(bào)告 ， 并及時(shí)編制本部門的工作報(bào)告 （ 5）對(duì)各銷售區(qū)域的銷售回款進(jìn)行有效控制，確保各銷售區(qū)域的呆賬率處于較低水平 3 經(jīng)銷商管理 （ 1）對(duì)所有銷售區(qū)域的重要經(jīng)銷商通過合理分級(jí) 以便 進(jìn)行有效管理 （ 2）指導(dǎo)各銷售區(qū)域?qū)χ?點(diǎn)終端客戶（如專賣店、商場(chǎng)、超市等）進(jìn)行有效管理 4 信息管理 （ 1）指導(dǎo)收集、整理與 區(qū)域市場(chǎng) 相關(guān)的信息 ， 并定期向銷售總監(jiān)匯報(bào) （ 2）及時(shí)向相關(guān)部門提供與其部門相關(guān)的信息 5 控制銷售費(fèi)用 （ 1）根據(jù)公司整體銷售預(yù)算 ， 合理確定各區(qū)域的銷售預(yù)算 （ 2）將所轄銷售區(qū)域銷售費(fèi)用控制在規(guī)定范圍內(nèi) 5． 1． 2 區(qū)域銷售部 考核制度設(shè)計(jì) 制度名稱 區(qū)域銷售部考核制度 受控狀態(tài) 編 號(hào) 第 1 章 總則 第 1 條 為提高區(qū)域銷售部的工作效率，合理評(píng)價(jià)區(qū)域銷售部員工的工作，結(jié)合區(qū)域銷售部 的實(shí)際狀況，特制定本制度。 25 第 2 條 本制度僅適用于對(duì)區(qū)域銷售部員工的考核。 第 3 條 公司對(duì)區(qū)域銷售部員工的考核本著公開、公平、公正的原則進(jìn)行。 第 2 章 與考核相關(guān)的部門與職責(zé) 第 4 條 公司對(duì)區(qū)域銷售部的考核由人力資源部負(fù)責(zé)，其具體職責(zé)如下。 1．在區(qū)域管理部經(jīng)理的協(xié)助下確定區(qū)域銷售部的考核項(xiàng)目與考核指標(biāo)。 2．在區(qū)域管理部經(jīng)理的協(xié)助下制定區(qū)域銷售部的考核方案。 3．就考核實(shí)施的各項(xiàng)工作對(duì)相關(guān)人員 進(jìn)行 培訓(xùn)和指導(dǎo)，并為各部門提供相關(guān)咨詢。 4．負(fù)責(zé)實(shí)施對(duì)區(qū)域銷售部的績效考核。 第 5 條 在考核中區(qū)域銷售 部應(yīng)積極協(xié)助人力資源部進(jìn)行部門績效考核，其具體職責(zé)如下。 1．收集、整理相關(guān)的工作數(shù)據(jù)。 2．向人力資源部提供所需要的數(shù)據(jù)。 3．配合人力資源部門的工作，對(duì)人力資源部的請(qǐng)求做出積極的回應(yīng)。 第 3 章 考核時(shí)間 第 6 條 人力資源部對(duì)區(qū)域銷售部的績效考核分為月度考核、季度考核與年度考核三種，具體時(shí)間如下所示。 1．月度考核的時(shí)間為每月 1 日 ～ 5 日，考核對(duì)象為區(qū)域管理部上月的工作績效。 2．季度考核的時(shí)間為每季度第一個(gè)月的 1 日 ～ 10 日，考核對(duì)象為區(qū)域管理部上個(gè)季度的工作績效。 3．年度考核的時(shí)間為每年 1 月份的 1 日 ～ 5 日，考核對(duì)象為區(qū)域管理部上個(gè)年度的工作績效。 第 7 條 人力資源部在對(duì)區(qū)域管理部進(jìn)行考核期間，考核時(shí)間遇有節(jié)假日應(yīng)依次向后順延。 第 4 章 考核依據(jù)與內(nèi)容 第 8 條 人力資源部對(duì)區(qū)域銷售部的考核依據(jù)包括以下兩點(diǎn)。 1．區(qū)域銷售部在考核期內(nèi)的工作數(shù)據(jù)。 2．區(qū)域銷售部的上級(jí)管理部門與同級(jí)部門對(duì)其的評(píng)價(jià)。 第 9 條 對(duì)區(qū)域銷售部的考核應(yīng)從以下 5 個(gè)方面進(jìn)行。 1．區(qū)域銷售部的運(yùn)營管理。 2．區(qū)域銷售部對(duì)區(qū)域銷售的管理。 3．區(qū)域銷售部對(duì)經(jīng)銷商及重要終端客戶（如專賣店、商場(chǎng)、超市）的管理。 4．區(qū)域銷售部對(duì)銷售 信息的管理。 26 5．區(qū)域銷售部對(duì)銷售費(fèi)用的管理。 第 5 章 考核的實(shí)施及結(jié)果應(yīng)用 第 10 條 人力資源部作為對(duì)區(qū)域管理部進(jìn)行績效考核的主要實(shí)施部門，應(yīng)根據(jù)針對(duì)區(qū)域管理部所設(shè)立的考核指標(biāo)進(jìn)行評(píng)判、打分，區(qū)域管理部的主管部門及與區(qū)域銷售業(yè)務(wù)有關(guān)系的同等級(jí)部門負(fù)責(zé)協(xié)助人力資源部實(shí)施考核。 第 11 條 對(duì)區(qū)域管理部的不定期考核根據(jù)具體情況由人力資源部單獨(dú)實(shí)施，實(shí)施考核時(shí)的主要手段為評(píng)價(jià)區(qū)域管理部的各項(xiàng)績效量化指標(biāo)。 第 12 條 人力資源部對(duì)區(qū)域管理部的考核結(jié)果的應(yīng)用經(jīng)總經(jīng)理審批同意后按公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 第 13 條 區(qū)域管理部若對(duì)考核結(jié)果有異議，可由其部門經(jīng)理在考核結(jié)果公布后的 3 個(gè)工作日內(nèi)向人力資源部提起申訴，若過了申訴期，即視為區(qū)域管理部認(rèn)同人力資源部的考核結(jié)果。 第 14 條 區(qū)域管理部的考核結(jié)果將直接影響到公司對(duì)區(qū)域管理部的獎(jiǎng)懲，同時(shí)影響到區(qū)域管理部員工的季度獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)的發(fā)放及晉升、調(diào)職等事項(xiàng)。 第 6 章 附則 第 15 條 本制度由人力資源部制定，其解釋權(quán)、修改權(quán)歸人力資源部所有。 第 16 條 本制度自頒布之日起實(shí)施。 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 第 6 章 銷售辦事處考核指標(biāo)量化 6． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 6． 1． 1 辦事處 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 部門名稱 銷售辦事處 部門負(fù)責(zé)人 銷售辦事處主任 主管領(lǐng)導(dǎo) 部門人數(shù) 任職人員 任職人員 序號(hào) 考核大項(xiàng) 考核細(xì)項(xiàng) 27 1 銷售計(jì)劃制定與分解 （ 1）根據(jù)公司銷售目標(biāo)，結(jié)合辦事處所在市場(chǎng)的實(shí)際情況制定辦事處的銷售計(jì)劃 （ 2）合理、公平的將銷售計(jì)劃分解為 辦事處 季度、月度、周銷售計(jì)劃 2 銷售管理 （ 1）制定有效地拓展辦事處所在市場(chǎng)的銷售政策和策略 （ 2）制定拓展辦事處銷售網(wǎng)絡(luò)的方法， 積極拓展辦事處所在市場(chǎng)的銷售渠道 （ 3）監(jiān)督銷售人員工作情況，保證銷售計(jì)劃的順利完成 （ 4）定期提交完整的銷售報(bào)告，分析銷售目標(biāo)的達(dá)成情況，并 根據(jù)市場(chǎng)狀況和實(shí)際需要 適時(shí)做出調(diào)整 （ 5） 在公司財(cái)務(wù)部的指導(dǎo)、配合下， 合理制定辦事處銷售預(yù)算，有效控制銷售費(fèi)用 3 客戶管理 （ 1）定期組織客戶回訪工作，詢問客戶對(duì)商品 及服務(wù)的 滿意度 （ 2）組織搜集、整理客戶的反饋意見，并及時(shí)給予客戶滿意的答復(fù) （ 3）收集客戶信息，形成完整的客戶信息分析報(bào)告，并建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫 4 銷售賬款回收 （ 1）及時(shí)按銷售合同 組織銷售賬款的回收工作，保證銷售款及時(shí)回籠 （ 2）加強(qiáng)銷售款項(xiàng)的 回收、 催收工作，防止造成呆賬、壞賬 5 辦事處 員工管理 （ 1）組織招聘辦事處員工，確保新進(jìn)員工符合相應(yīng)的崗位要求 （ 2）按照公司要求按期完成辦事處員工的培訓(xùn)計(jì)劃 （ 3）配合人力資源部 按時(shí) 完成 辦事處 員工的績效考核工作 6． 1． 2 辦事處 考核制度設(shè)計(jì) 制度名稱 銷售辦事處考核制度 受控狀態(tài) 編 號(hào) 第 1 章 總則 第 1 條 為對(duì)銷售辦事處季度、年度工作目標(biāo)完成情況進(jìn)行有效的考核、評(píng)估、跟 進(jìn)和控制，提高銷售辦事處的業(yè)績，特制訂本制度。 28 第 2 條 本制度適用于公司所有銷售辦事處的考核工作。 第 2 章 考核小組 第 4 條 考核小組由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、各銷售辦事處主任等組成，其中總經(jīng)理任組長，銷售總監(jiān)任副組長。 第 5 條 人力資源部負(fù)責(zé)考核的具體組織和實(shí)施工作。 第 3 章 考核基本原則 第 6 條 考核小組實(shí)施考核時(shí)，應(yīng)遵循以下基本原則。 1．以提高銷售辦事處 的 績效為導(dǎo)向 。 2．重要性原則，即銷售辦事處績效考核只是針對(duì)銷售辦事處關(guān)鍵任務(wù)設(shè)定指標(biāo)，并不能涵蓋銷售辦事處所有工作。 3．定 性與定量考核相結(jié)合的原則。 4．財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)相結(jié)合的原則。 5．結(jié)果導(dǎo)向和過程導(dǎo)向相結(jié)合的原則。 6．公平、公正、公開的原則。 第 4 章 考核實(shí)施 第 7 條 考核頻率 每季度考核一次季度考核，年底做全年的綜合考核，一年共進(jìn)行五次考核。 第 8 條 考核形式 結(jié)合銷售辦事處的季度工作計(jì)劃和銷售辦事處的 KPI 指標(biāo)，各銷售辦事處主任在述職大會(huì)上對(duì)本銷售辦事處一季度的工作進(jìn)行總結(jié)，并進(jìn)行自評(píng)，最終由公司考核小組進(jìn)行考評(píng)。 第 9 條 季度工作計(jì)劃和 KPI 指標(biāo)的制定 1．根據(jù)公司的年度經(jīng)營目標(biāo)，制定公司 KPI 指標(biāo) 和銷售辦事處的年度發(fā)展目標(biāo)。 2．根據(jù)公司的 KPI 指標(biāo)制定銷售辦事處的 KPI 指標(biāo)。 3．根據(jù)銷售辦事處年度發(fā)展目標(biāo)，制定各季度的 KPI 指標(biāo)目標(biāo)及完成目標(biāo)的實(shí)施計(jì)劃。 4．各銷售辦事處主任在每個(gè)季度的第一個(gè)月的前 5 個(gè)工作日將此季度的工作目標(biāo)按要求填寫在《部門述職報(bào)告》的《下季度工作計(jì)劃書》里，由述職人和銷售總監(jiān)簽名。 5．《下季度工作計(jì)劃書》中填寫的是季度工作中的關(guān)鍵事件和重要事件，日常事務(wù)性職責(zé)則不在《 下季度工作 計(jì)劃書》中體現(xiàn)。 29 6．季度目標(biāo)在實(shí)施過程中，季度目標(biāo)發(fā)生變動(dòng)（經(jīng)公司相關(guān)部門核準(zhǔn)），最后的考核以 變更后的目標(biāo)為準(zhǔn)。 第 10 條 考核程序 1．每季度末 ， 人力資源部負(fù)責(zé)通知各銷售辦事處主任完成述職報(bào)告的時(shí)間、述職大會(huì)召開的日期和地點(diǎn) 等相關(guān)事項(xiàng) 。 2．各銷售辦事處主任按要求撰寫述職報(bào)告，并將述職報(bào)告的電子文檔報(bào)送人力資源部。述職報(bào)告中應(yīng)包括以下五項(xiàng)內(nèi)容。 ①本季度銷售辦事處工作目標(biāo)完成情況。 ②存在的問題及改進(jìn)措施。 ③成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。 ④希望得到的支持與協(xié)助。 ⑤下季度工作計(jì)劃書。 3．述職大會(huì)召開 。 ①述職人按述職報(bào)告的內(nèi)容做述職報(bào)告。 ②考核小組成員和其他參會(huì)者提問，對(duì)述職報(bào)告的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià) 。 4．人力資源部負(fù)責(zé)考核分?jǐn)?shù)的統(tǒng)計(jì)，考核分?jǐn)?shù)采用體操評(píng)分法（去掉一個(gè)最高分 、一個(gè) 最低分）計(jì)算平均值，考核分?jǐn)?shù)由人力資源部匯總，上報(bào)銷售總監(jiān)審核后，送總經(jīng)辦呈總經(jīng)理審批。 5．人力資源部將銷售辦事處考核結(jié)果進(jìn)行公布。 6．銷售辦事處如對(duì)結(jié)果有異議，可在結(jié)果公布 5 個(gè)工作日內(nèi)向考核