【正文】 方面指出被考核者的不良績效，并與其一起找出原因，制定改進方案。 3．若員工的申訴成立，必須改正申訴者的考核結(jié)果，同時考核者個人的考核結(jié)果將因此受到影響。 3．根據(jù)績效考核結(jié)果，形成員工年度績效考核結(jié)果，并以此作為員工績效改進，年終獎金發(fā)放、職位晉升等的依據(jù)。 25 第 2 條 本制度僅適用于對區(qū)域銷售部員工的考核。 2．在區(qū)域管理部經(jīng)理的協(xié)助下制定區(qū)域銷售部的考核方案。 1．收集、整理相關(guān)的工作數(shù)據(jù)。 1．月度考核的時間為每月 1 日 ～ 5 日，考核對象為區(qū)域管理部上月的工作績效。 第 4 章 考核依據(jù)與內(nèi)容 第 8 條 人力資源部對區(qū)域銷售部的考核依據(jù)包括以下兩點。 1．區(qū)域銷售部的運營管理。 26 5．區(qū)域銷售部對銷售費用的管理。 第 13 條 區(qū)域管理部若對考核結(jié)果有異議，可由其部門經(jīng)理在考核結(jié)果公布后的 3 個工作日內(nèi)向人力資源部提起申訴，若過了申訴期，即視為區(qū)域管理部認同人力資源部的考核結(jié)果。 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準人員 編制日期 審核日期 批準日期 第 6 章 銷售辦事處考核指標量化 6． 1 銷售指標與考核制度設(shè)計 6． 1． 1 辦事處 銷售指標設(shè)計 部門名稱 銷售辦事處 部門負責人 銷售辦事處主任 主管領(lǐng)導 部門人數(shù) 任職人員 任職人員 序號 考核大項 考核細項 27 1 銷售計劃制定與分解 （ 1）根據(jù)公司銷售目標，結(jié)合辦事處所在市場的實際情況制定辦事處的銷售計劃 （ 2）合理、公平的將銷售計劃分解為 辦事處 季度、月度、周銷售計劃 2 銷售管理 （ 1）制定有效地拓展辦事處所在市場的銷售政策和策略 （ 2）制定拓展辦事處銷售網(wǎng)絡(luò)的方法， 積極拓展辦事處所在市場的銷售渠道 （ 3）監(jiān)督銷售人員工作情況，保證銷售計劃的順利完成 （ 4）定期提交完整的銷售報告，分析銷售目標的達成情況，并 根據(jù)市場狀況和實際需要 適時做出調(diào)整 （ 5） 在公司財務(wù)部的指導、配合下， 合理制定辦事處銷售預算，有效控制銷售費用 3 客戶管理 （ 1）定期組織客戶回訪工作，詢問客戶對商品 及服務(wù)的 滿意度 （ 2）組織搜集、整理客戶的反饋意見，并及時給予客戶滿意的答復 （ 3）收集客戶信息，形成完整的客戶信息分析報告，并建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫 4 銷售賬款回收 （ 1）及時按銷售合同 組織銷售賬款的回收工作，保證銷售款及時回籠 （ 2）加強銷售款項的 回收、 催收工作，防止造成呆賬、壞賬 5 辦事處 員工管理 （ 1）組織招聘辦事處員工，確保新進員工符合相應(yīng)的崗位要求 （ 2）按照公司要求按期完成辦事處員工的培訓計劃 （ 3）配合人力資源部 按時 完成 辦事處 員工的績效考核工作 6． 1． 2 辦事處 考核制度設(shè)計 制度名稱 銷售辦事處考核制度 受控狀態(tài) 編 號 第 1 章 總則 第 1 條 為對銷售辦事處季度、年度工作目標完成情況進行有效的考核、評估、跟 進和控制，提高銷售辦事處的業(yè)績，特制訂本制度。 第 3 章 考核基本原則 第 6 條 考核小組實施考核時，應(yīng)遵循以下基本原則。 4．財務(wù)指標和非財務(wù)指標相結(jié)合的原則。 第 8 條 考核形式 結(jié)合銷售辦事處的季度工作計劃和銷售辦事處的 KPI 指標，各銷售辦事處主任在述職大會上對本銷售辦事處一季度的工作進行總結(jié)，并進行自評，最終由公司考核小組進行考評。 4．各銷售辦事處主任在每個季度的第一個月的前 5 個工作日將此季度的工作目標按要求填寫在《部門述職報告》的《下季度工作計劃書》里，由述職人和銷售總監(jiān)簽名。 2．各銷售辦事處主任按要求撰寫述職報告，并將述職報告的電子文檔報送人力資源部。 ③成功的經(jīng)驗和失敗的教訓。 ①述職人按述職報告的內(nèi)容做述職報告。 6．銷售辦事處如對結(jié)果有異議，可在結(jié)果公布 5 個工作日內(nèi)向考核小組提。 4．人力資源部負責考核分數(shù)的統(tǒng)計，考核分數(shù)采用體操評分法（去掉一個最高分 、一個 最低分）計算平均值，考核分數(shù)由人力資源部匯總，上報銷售總監(jiān)審核后，送總經(jīng)辦呈總經(jīng)理審批。 ⑤下季度工作計劃書。 ①本季度銷售辦事處工作目標完成情況。 29 6．季度目標在實施過程中，季度目標發(fā)生變動（經(jīng)公司相關(guān)部門核準），最后的考核以 變更后的目標為準。 2．根據(jù)公司的 KPI 指標制定銷售辦事處的 KPI 指標。 6．公平、公正、公開的原則。 2．重要性原則，即銷售辦事處績效考核只是針對銷售辦事處關(guān)鍵任務(wù)設(shè)定指標，并不能涵蓋銷售辦事處所有工作。 第 2 章 考核小組 第 4 條 考核小組由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、各銷售辦事處主任等組成，其中總經(jīng)理任組長，銷售總監(jiān)任副組長。 第 6 章 附則 第 15 條 本制度由人力資源部制定，其解釋權(quán)、修改權(quán)歸人力資源部所有。 第 11 條 對區(qū)域管理部的不定期考核根據(jù)具體情況由人力資源部單獨實施，實施考核時的主要手段為評價區(qū)域管理部的各項績效量化指標。 3．區(qū)域銷售部對經(jīng)銷商及重要終端客戶（如專賣店、商場、超市）的管理。 2．區(qū)域銷售部的上級管理部門與同級部門對其的評價。 3．年度考核的時間為每年 1 月份的 1 日 ～ 5 日，考核對象為區(qū)域管理部上個年度的工作績效。 3．配合人力資源部門的工作，對人力資源部的請求做出積極的回應(yīng)。 4．負責實施對區(qū)域銷售部的績效考核。 第 2 章 與考核相關(guān)的部門與職責 第 4 條 公司對區(qū)域銷售部的考核由人力資源部負責，其具體職責如下。 第 13 條 本制度自頒布之日 起實施。 考核最終分數(shù) =自評得分 20% +上級考核得分 80% 2．考核分數(shù)對應(yīng)等級 優(yōu)秀： 90 以上；合格： 70～ 90；不合格： 70 以下。 2．若與上級溝通無法解決，被考核者有權(quán)向人力資源部提出申訴。 第 8 條 考核面談 年度績效考核結(jié)束后，應(yīng)由直接上級安排對下屬的績效考核面談。 2．網(wǎng)絡(luò)銷售主管 的考核時間安排在每年 4 月、 7 月、 10 月和 1 月的中上旬 。 第 3 章 考核實施 第 5 條 考核方法 1．對網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理的考核，采取自我述職報告和上級主管考核綜合評判的方法，每半年考核一次，并以此為基礎(chǔ)給出年度綜合評判。 2．對考核工作進行必要的溝通和指導，將考核記錄、結(jié)果等資料及時匯總上報總經(jīng)理。對網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理進行考核時，則其直屬下級網(wǎng)絡(luò)銷售主管可進入考核小組。 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準人員 編制日期 審核日期 批準日期 第 4 章 網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標量化 4． 1 銷售指標與考核制度設(shè)計 4． 1． 1 網(wǎng)絡(luò) 銷售指 標設(shè)計 部門名稱 網(wǎng)絡(luò)銷售部 部門負責人 網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理 主管領(lǐng)導 部門人數(shù) 任職人員 任職人員 序號 考核大項 考核細項 1 網(wǎng)絡(luò)營銷計劃 管理 （ 1）根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，制 訂 完善的符合公司實際情況的網(wǎng)絡(luò) 營銷 計劃 （ 2）監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)營銷計劃的實施情況，保證按時完成網(wǎng)絡(luò)銷售任務(wù) 2 網(wǎng)絡(luò)推廣 （ 1）根據(jù)公司產(chǎn)品特點，制定合理的網(wǎng)絡(luò)推廣方案，提高產(chǎn)品的知名度 21 （ 2）監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)推廣方案的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售過程中的問題，保證網(wǎng)絡(luò)銷售活動的順利進行 （ 3）評價網(wǎng)絡(luò)推廣效果，為日 后更好地利用網(wǎng)絡(luò)推廣公司 的 產(chǎn)品提供經(jīng)驗 參考 3 客戶管理 （ 1）整理客戶資料，建立完整的客戶檔案系統(tǒng) （ 2）開設(shè)論壇、聊天室等 板 塊，及時、有效地處理客戶咨詢及投訴工作，確?？蛻粲休^高的滿意度 4 賬款回收 （ 1）隨時掌握客戶的信用情況，確定并更新信用限度，減少呆壞賬損失 （ 2）做好銷售款項的回收、催收工作，保證銷售款及時回籠 5 網(wǎng)絡(luò)銷售人員管理 （ 1）配合人力資源部招聘符合公司網(wǎng)絡(luò)銷售崗位的網(wǎng)絡(luò)銷售人員 （ 2）定期對網(wǎng)絡(luò)銷售人員進行網(wǎng)絡(luò)操作、網(wǎng)絡(luò)銷售技巧等方面的培訓，提高團隊銷售能 力 4． 1． 2 網(wǎng)絡(luò)銷售部 考核制度設(shè)計 制度名稱 網(wǎng)絡(luò)銷售部考核制度 受控狀態(tài) 編 號 第 1 章 總則 第 1 條 目的 為加強和提升網(wǎng)絡(luò)銷售部員工的績效，提高銷售量，增強公司活力，調(diào)動員工工作積極性，特制定本考核制度。 第 18 條 受理的申訴事 件，首先由人力資源 部 對申訴內(nèi)容進行調(diào)查，提出處理建議后提交公司考核領(lǐng)導小組。 第 15 條 考核結(jié)果作為 被 考核者績效工資發(fā)放、職位晉升和提供獎勵性培訓等的重要依據(jù)。 第 13 條 公司考核領(lǐng)導小組召開會議，討論考核情況，審批最終的考核結(jié)果。 第 4 章 考核實施 第 9 條 考核期間，考核者根據(jù)被考核者的工作表現(xiàn)，記錄相應(yīng)考核指標數(shù)據(jù)。 2．電話銷售部管理人員與直線下級討論，確定考核指標項和指標值，討論時應(yīng)注意以下 兩個事項 。 3．指標項不宜過多，注重于對部門績效有直接影響的關(guān)鍵指標，一般為 6～ 8 個。 4．匯總考核評分，歸檔考核資料。 3．考核者要對被考核者的進行詳細的工作指導，并制定績效改進計劃。 第 2 條 本制度適用于電話銷售部所有員工。 第 22 條 考核過程文件（如考核評分表、統(tǒng)計表等）嚴格保管，考核結(jié)果反饋到部門及部門人員。 第 18 條 對于無客觀事實依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。 第 5 章 考核結(jié)果與申訴 第 14 條 人力資源部按照最終考核得分進行排序，將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個等級，各等級對應(yīng)的分數(shù)如下 表 所示。 第 10 條 公司將不同的考核內(nèi)容進行量化，制定量化指標，結(jié)合銷售實際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素，制定各個指標的權(quán)重。 2．部門管理績效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核結(jié)果占總考核得分的 20%。 2．季度考核于每季度后下一個的 10 日內(nèi)進行。 2．溝通與進步原則 在考核過程中，人力資源部 與銷售部之間及銷售部內(nèi)部進行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績水平。 14 （ 2）銷售部按照直接上級考核、直接下級的考核、自評等不同考核維度對應(yīng)不同的考核主體。 （ 6）對考核過程中不規(guī)范行為進行糾正、指導與處罰。 （ 2）對考核過程進行監(jiān)督與檢查。 1．部門主管領(lǐng)導 （ 1）審批考核制度制定與修訂。 第 22 條 本制度自年月日起執(zhí)行，原相關(guān)制度同時廢止。 2．被考核人如對考核結(jié)果存有異議，應(yīng)首先通過溝通方式解決。 第 5 章 考核結(jié)果的處理 第 18 條 考核等級界定 市場部所有員工的考核結(jié)果按照考核分值高低共分為 A、 B、 C、 D、 E 五個等級。 5．績效考核委員會依據(jù)《實地檢查工作底稿》、《檢查報告》、《考核信息記錄表》、異常信息反饋、調(diào)查問卷匯總分析、人事談話匯總分析、測試成績、相關(guān)部門提供的考核指標等在 3 個工作日內(nèi)進行綜合評議，并確認考核結(jié)果。 第 15 條 階段考核 1．參加階段考核的員工于每階段最后一個月 25 日前，對照《階段績效考核表》進行自評，并將自評結(jié)果及階段工作總結(jié)報人力資源部。 （ 2）市場部內(nèi)勤職員的月度考核由市場部各分管的 主管初評。 第 13 條 考核方案的制定要求 為科學地組織實施績效考核，應(yīng)針對不同職位制定相應(yīng)的考核方案，報績效考核委員會審核。階段考核方案的主 要內(nèi)容包括階段考核時間安排及分組情況、測試內(nèi)容及答案、人事談話提綱、調(diào)查問卷、實地檢查工作內(nèi)容。 2 場調(diào)研主管、市場推廣主管、促銷主管、廣告主管等）實行 360 度考核模式，其中直接主管的考核結(jié)果起決定作用，每季度考核一次，在下季度開始后兩周內(nèi)實施。 2 第 3 章考核流程與考核方案的 制定 第 7 條考核流程 市場部績效考核實施流程如圖 所示。 3 市場部負責本部門員工績效考核的具體工作，并將本部門員工的績效考核結(jié)果上報人力資源部。 第 2 章考核組織機構(gòu)、考核人與被考核人 第 4 條考核組織機構(gòu) 績效考核委員會、人力資源部與市場部是市場部員工績效考核的組織機構(gòu)。 第 3 條市場部考核類別 1 主要考核市場部員工在某一階段的工作績效、工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況，包括季度考核、年中考核與年終考核。 第 2 條適用范圍 本制度適用于市場部全體員工（不含外派人員）。 4 主要根據(jù)市場部員工的出勤時間， 按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進行考核。 2 人力資源部負責績效考核方案的起草、考核人的培訓、 考核的組織與監(jiān)督、考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料的存檔工作。在該年度結(jié)束時，被考核人要對照計劃和考核要素匯報計劃完成情況，以此作為考核的原始材料。 1七 月和 一 年結(jié)束后一個月內(nèi)實施。 市場部階段考核重點及要求 考核 指標 考核頻率 考核時間安排 考核指標說明 /公式