【正文】 程，因此社交能力與 銷售 的關(guān)系不言而喻。多想想自己那些能夠引以為榮的經(jīng)歷，更容 易提高自信心。 榜樣的力量是無窮的。 ◇ 學(xué)會自我激勵 要想成為 銷售 精英，必須學(xué)會自我激勵，讓所有的不快和煩惱遠離自己 的生活。一次失敗的交易可能確實耗費了人們大量的時間和精力，然而失敗是在所難免的，不只是 銷售 行業(yè)的人會遇到失敗，在其它的領(lǐng)域也會有許多失敗的情況發(fā)生。 那些企業(yè)中的 銷售 精英，他們之所以成功并取得驕人的成績，就在于他們善于發(fā)揮自己的潛力，在自己所從事的這個職業(yè)中創(chuàng)造輝 煌的業(yè)績。 現(xiàn)代心理學(xué)、邏輯學(xué)、生物學(xué)、人類學(xué)均證明人存在巨大的潛力。 銷售 人員應(yīng)當經(jīng)常進行自我鼓勵以提高自己的勇氣。 當你遇到暫時的困難而無法自拔時，多想想自己成功的例子。 銷售 員不僅應(yīng)該具有非凡的意志力，更應(yīng)該具有非凡的自我調(diào)節(jié)能力。世界上許多知名的企業(yè)家都曾是 銷售 精英，由 銷售 人員而逐漸被提升為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的人物，更是數(shù)不勝數(shù)。勇敢的 銷售 人員會面對各種挑戰(zhàn)不言敗，在一次次的自我激勵中戰(zhàn)勝困難，走出自己的成功之路。但優(yōu)秀的 銷售 人員總是把有利的結(jié)果歸于自己的能力，同時，他們把不利的結(jié)果看作是學(xué)習(xí)的機會；而那些悲觀的人卻總是把有利的結(jié)果歸于時來運轉(zhuǎn)，而把不利的結(jié)果歸于自己的無能。 一個具有積極樂觀的自我形象的 銷售 員將會把絕大多數(shù)情況看作是根本上有益于自己事業(yè)的；一個具有較弱的或消極的自我形象的人將會把同樣的情形看作是有問題的或?qū)ψ约旱氖聵I(yè)有害的。 從早晨起床那一刻起就不停地激勵自己。 ◇ 保持積極樂觀的心情 積極樂觀的態(tài)度是 銷售 成功的基礎(chǔ)。如果你自己認為你能夠談成這筆交易，那么你的預(yù)期肯定就會實現(xiàn)。樂觀的人不管在什么情況下，都能保持良好的心態(tài)，他們相信 烏云飄過，陽光總會普照大地。 ”鄧小平的心胸就很博大，在他 80 歲高齡時，聯(lián)邦德國總理科爾問他 “長壽秘訣 ”，鄧小平回答說： “天塌下來我也不怕，有大個的頂著。你對自己的能力有懷疑，做事自信心不足。 72～ 90 分，說明你有很強的自信心，你實現(xiàn)目標的信心很高。 □ 是 □ 否 29．我很少對自己有消極想法。 □ 是 □ 否 25．我認為自信和吹噓是兩回事。 □ 是 □ 否 21．我實現(xiàn)目標的愿望比一般人更強烈。 □ 是 □ 否 17．他人的諷刺挖苦一般不會影響我前進的步伐。 □ 是 □ 否 13．我喜歡自己的一切，包括外貌、知識和能力。 □ 是 □ 否 9．只要大腦中有什么想法，我會馬上付諸實現(xiàn)。 □ 是 □ 否 5．在我的心靈深處，我感覺自己才是最棒的。 1．我敢于承攬別人干不了的業(yè)務(wù)。這樣，客戶就能輕松地從這些障礙的背后走出來，直面 銷售 人員，走上聯(lián)系和交談的正途?？蛻舻牟呗院图總z對自信的、信念堅定的 銷售 人員起不到任何的作用。銷售 人員會讓客戶牽著的鼻子走，他們甚至隨心所欲地 “叱責(zé) ”銷售 人員提供的條件和價格。讓我們現(xiàn)在就下定決心，并堅持下去：今天就是全新的一天！今天，我們就帶著決心去創(chuàng)造新的美好未來！努力，全神貫注地去努力吧！ ◇ 保持良好的精神狀態(tài) 在精神方面我們也要保持良好的健康狀態(tài)，才能保證敏銳的思考能力。生氣實質(zhì)上是跟自己過不去。 一名超級 銷售 員，一名經(jīng)過多年鑄煉的 銷售 員，他能給客戶帶來激情和激勵。這樣，當他面對自己的不足時就能知道自己應(yīng)該怎么去做。解決個人自信心不足的問題，只有靠自己，從內(nèi)心堅強起來，才能真正解決問題。 ◇ 樹立自信靠自己 每個 銷售 人員在工作中都遇到不順心的事，都會遇到一些棘手的難以解決的問題 。 正是喬治 ?赫伯特的自信，使他取得了 銷售 的成功。于是我給他寫了一封信，說：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)種著許多矢菊樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。布什總統(tǒng)上任后，布魯金 斯學(xué)會把實習(xí)的題目定為：請把一把斧子推銷給布什總統(tǒng)。布魯金斯學(xué)會得知這一消息，把刻有 “最偉大推銷員 ”的一只金靴子贈予了他。 ”如果他的話非常重要，那么他可能愿意重新安排時間。把與最重要的工作相關(guān)的所有東西放在你伸手就能觸及的到的地方，這樣你就不必浪費時間去到處尋找了。整潔辦公環(huán)境能使你的心靈澄凈。專業(yè)的 銷售 人員對客戶和自己的時間的價值非常重視。永遠不要期望安排工作時間的 100％。 你應(yīng)該運用一個有效的安排時間的方法，但也沒有必要把每分鐘都規(guī)劃出來。畢竟，如果做得好，幫助別人通常是一個能得到很好收益的職業(yè)選擇。 在花費的時間和取得的收益未實現(xiàn)之前，你有時可能會失去自己的目標 ——這在 銷售 中是普遍存在的。花一些時間對你的時間進行安排，這樣你就能想出很多途徑是自己做起事來更有效率。在科技高度發(fā)達的今天，你未能與客戶建立起聯(lián)系的原因只能是你沒有及時地把客戶的信息輸入其中，而輸入信息只需要幾分鐘的時間，此后這些信息就被永遠保存起來了。通過花時間進行規(guī)劃，你可能會節(jié)約 20～ 30 倍的時間。如果你是在大 城市間穿梭，也可能需要事先安排，以免被處于高峰期的交通所擁堵。這樣，你對時間就做到了職業(yè)性教育的投資。 時間是不會同你協(xié)商的。人們慨嘆自己為什么一天一天沒有收獲，就是因為對時間缺乏科學(xué)的管理和利用。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 7 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (7) 心靈煉金術(shù)： 經(jīng)常讀讀書、看看報、聽聽新 聞、上上因特網(wǎng)、做做客戶調(diào)查，收集利用于自己有用的各種信息，可以使你的 銷售 事業(yè)長盛不衰。從他的一張明信片，到顧客喜歡的一篇文章，以及對未來的預(yù)測，你都要比別人先行一步。利用行業(yè)雜志、報紙和郵件、廣播電視以及因特網(wǎng)，尋找對客戶有價值的信息。 ◇ 用你的信息幫助客戶 從一位 銷售 人員的角度出發(fā)，某個人覺得購買某些東西是非常有意義的，這是一件非常好的事情。其實對于所有價位的交易而言，相同的 銷售 規(guī)律都是管用的。而那些無用的信息則沒有必要收集。這樣既便于查閱，又不容易忘記，使你收集的信息發(fā)揮其應(yīng)有的作用。有時候單純從一個角度出發(fā)收集的信息可能是片面的、不切實際的；但從多個渠道獲取的信息可以互相驗證，使所收集的信息更加準確無誤。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 6 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (6) ◇ 多渠道收集信息 銷售 人員要想成功的 銷售 ，必須善于收集信息?！? 隨著信息時代的到來，信息的收集、加工和利用越來越受到人們的重視。 經(jīng)過一段時間的溝通，終于同電磁爐廠家達成協(xié)議，為該廠生產(chǎn)電磁爐配套的專用生鐵平底鍋。你有時產(chǎn)生一些很好的想法，但不能大膽說出來或在 銷售 過程中去使用。 創(chuàng)造力評價 8～ 10 分，你是一個創(chuàng)造力很強的人。 □ 是 □ 否 8．我認為優(yōu)秀的 銷售 人員必須具有非凡的創(chuàng)造力。 □ 是 □ 否 4．我很少因循別人的工作方法，總想加以改進。 ★ 心理測驗 ——測測你的 銷售 創(chuàng)造力 閱讀下面每一項陳述，用 “√”勾出你選擇的答案。打一個電話或當面拜訪你的客戶，詢問他們對產(chǎn)品的感覺，包括滿意的方面和不滿意的方面，有哪些改進意見等 。如果你能識別出他們，并加以開發(fā)，你就能在這片沒有 銷售 也沒有競爭或價格排斥的地方，創(chuàng)造出你的 銷售 奇跡。完善的售后服務(wù)給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂。這是 你的廣告、客戶開發(fā)和 銷售 等活動的關(guān)鍵要素。完全理解自己競爭優(yōu)勢的本質(zhì)是形成既有效又有創(chuàng)造性的 銷售 推介的關(guān)鍵。創(chuàng)意 銷售 始于對產(chǎn)品的深刻了解。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 4 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (4) 你可以通過一次次的成功 銷售 來鍛煉你的創(chuàng)造性思維，通過有效的練習(xí)和訓(xùn)練提升自己的創(chuàng)造力水平。 心靈煉金術(shù)： 潛意識對人的購買行為的影響是明顯的。對你的客戶而言，你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值，多達 80％隱含在你的演示質(zhì)量上。在無意識中，客戶會認定你要傳遞的信息很重要和有價值。 當你穿著得體，裝束整齊時，客戶就會無意識中認為你來自于一家好公司，而且你的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量也很好。原因是：你先前與許多人打交道的經(jīng)歷存儲在了你的潛意識思維中，并成為了你永久記憶庫的一部分。你將體驗源源不絕的個人能量和成功，并把自己的生活推向新的高度。 “一個正常的大腦記憶容量有大約 6 億三書的知識總量，相當于一部大型電腦儲存量的 120 萬倍。 ■ 人們有了一個潛在的目標后，就會有意識地尋找支持潛意識信念和價值的力量。 ?目標尋求機制 ——目的論或自我引導(dǎo)機制，可自動激勵人們實現(xiàn)目標，并向意識型基本意識 提供各種選擇和機會。 ◇ 潛意識的作用 心靈中的無意識部分在人內(nèi)心的眾多不同層面發(fā)揮著作用。 ◇ 潛意識在 銷售 中的作用 如果你的潛意識里認為，你最近應(yīng)該 銷售 某種產(chǎn)品，這種潛在的自我估計就會發(fā)出命令，你的習(xí)慣和態(tài)度便毫不猶豫、唯命是從。 研究表明： 銷售 包括 15％的知識、專業(yè)技能或其他理論因素，也包括另外 85％的下意識因素，如態(tài)度、自我認識、價值觀念，以及 其他來自精神和情感的影響。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 2 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (2) “天道酬勤 ”， “勤能補拙 ”，也說明 了勤奮在成功中的重要作用。但我們大部分人都是平常的人，我們的智商都相差不大，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。美國著名的發(fā)明家愛迪生在發(fā)明白熾燈時曾遭遇上千次的失敗，但他仍能保持良好的心態(tài)滿懷信心地去繼續(xù)他的下一次試驗，他說： “我沒有失敗千次，我只是知道了有千種達不到目的的方法。不管書中介紹的還是培訓(xùn)師所講的 銷售 方法，都是營銷的前輩們營銷經(jīng)驗的總結(jié)，是他們智慧的結(jié)晶。 銷售 人員只有對自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客。 ◇ 必勝的信心 要使自己成為一名優(yōu)秀的 銷售 人員，還必須對 銷售 事業(yè)充滿 必勝的信心。另外，不被失敗所嚇倒，堅忍不拔、勤奮努力也 銷售 成功的重要因素。重要的不是你說什么，而是客戶聽到的是什么。 第四，多管齊下。 第二，不要急于求成。 第一，致力于 “帶來大不同 ”。 有人問著名的 銷售 戰(zhàn)略專家康耐斯（ Jill Konrath）， “如果你是一名新手 銷售 員的導(dǎo)師，你要給他的五個最重要的建議是什么？ ”在她公司的博客上，康耐斯給出了如下回答。如果我把焦點轉(zhuǎn)到他們能從我的培訓(xùn)課程中收獲到的切實利益上，情況就不同了。要確保你的陌生推銷電話不被對方掛斷，必須先對客戶的公司進行深度調(diào)研，然后再 ****你在電話里要傳達的內(nèi)容。 第五，站在客戶的角度分析你的 銷售 辦法。 ▲培養(yǎng)自己的基本 銷售 素質(zhì) 良好的心態(tài)、足夠的信心以及掌握必要的技巧和方法都是優(yōu)秀的 銷售 人員必備的一些基本素質(zhì)。 “勝不驕、敗不餒 ”，永遠保持良好的心態(tài)，及時對自己的心態(tài)進行調(diào)整，這是一個優(yōu)秀的 銷售 人員必須具備的最基本的條件。有這樣一句名言： “自信則人信之 ”。只有掌握了 銷售 的方法和技巧，才能少走彎路，及早取得工作的成功。作為 銷售 人員，只有把失敗當做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷才能走向成功的彼岸。我們不能否認有極少 的有天賦的 銷售 人員，他們不用非常勤奮和努力，就能夠做出很好的業(yè)績。勤奮，自然給你增多了幾分發(fā)現(xiàn)和把握機會。潛意識是一種比知識、外部環(huán)境或情況更能推動你 銷售 能力的力量。事實上，除非你理解并從這種無窮的能量之源里汲取力量，否則你的 銷售 水平就永遠也得不到提高。 真正的你擁有一種內(nèi)在力量，可以實現(xiàn)自己潛意識里接納為 “可能 ”的任何一個目標。 ?創(chuàng)造性機制 ——形成新主意的能力；可以解決無意識的問題。 ?記憶 ——人們內(nèi)心深處所儲藏的、曾經(jīng)經(jīng)歷過的所有情緒、思想、經(jīng)驗和生活積累。 ■美國知名學(xué)者奧圖博士說 :人腦好像一個沉睡的巨人 ，我們均只用了不到1%的腦力。 ■ ◇ 行為指南 當你有意識地利用下面這些行為指南時、你就會獲得強大的力量。這就是潛意識。衣著的視覺效果給