【正文】 最好的句子，并接著將其放到三孔活頁夾的塑料封頁里。 2.在紙的上方，以問題的形式寫下你的最重要目標(biāo)；針對(duì)這一問題，寫出20個(gè)答案，然后至少選擇一個(gè)采取行動(dòng)；每天都這樣做。,8.一定要問 滿意客戶是你重復(fù)銷售和推薦客戶的最好資源。謝謝你做的所有這些事。只要你提出要求，許多人會(huì)給你寫推薦信的。當(dāng)你說自己的產(chǎn)品好、對(duì)客戶來說是上選時(shí)，他會(huì)隨之對(duì)你的話大打折扣。,效果簡(jiǎn)直是立竿見影，皇冠成為了一個(gè)價(jià)值5000萬美元的產(chǎn)品，最后它成為了一個(gè)價(jià)值5億美元的產(chǎn)品。,皇冠伏特加的分銷商投入了大量的金錢，試圖將皇冠伏特加定位成一種比威士忌、蘇格蘭酒、杜松子酒、朗姆酒以及其他酒水高檔的選擇。 這里有兩個(gè)不錯(cuò)的問題可以用來向猶豫不決的客戶提問：,﹡“必須發(fā)生什么事情，你才會(huì)前來購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品？” ﹡“你得讓自己確信什么之后，才會(huì)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)？” 你得到的回答常常會(huì)為你提供打開銷售的鑰匙。,㈣集中化 集中化是取得成功的最關(guān)鍵技巧，也是你的一種能力，你可以運(yùn)用這種能力設(shè)定明確的優(yōu)先順序，并進(jìn)而一心一意地關(guān)注那些表現(xiàn)出最大潛力的客戶。,㈡引人注目——差異化 在差異化中，你要確定是什么使你的產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品。,㈢你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西 ①什么是你的“獨(dú)特銷售主張”？ ②什么是你的公司或產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)？ ③你的公司、產(chǎn)品或服務(wù)比市場(chǎng)上已有的其他同類產(chǎn)品好在哪里？ 你越清楚這些答案，你會(huì)越有創(chuàng)造性地找出更好的客戶，并向他們賣出更多的東西。,㈡你的產(chǎn)品可以滿足目標(biāo)客戶的哪些具體需要 你的產(chǎn)品可以提供什么好處？換句話說就是客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，他能從中得到什么好處？ 將產(chǎn)品的最誘人特性寫到紙的左邊。 ⑵揭示購(gòu)買動(dòng)機(jī)：你必須創(chuàng)造性地提問，才能準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶的需要和促使客戶購(gòu)買的原因。,③焦點(diǎn)問題 你自己或別人提問你的問題越集中、越具體，你就會(huì)越能創(chuàng)造性地給出答案。而創(chuàng)造力水平在很大程度上取決于你的自我意識(shí)，取決于你碰到創(chuàng)造性活動(dòng)時(shí)對(duì)自己的想法和看法。 5.開發(fā)出一系列的開放式問題，讓自己可以利用這些問題控制銷售談話，揭示客戶的真正需要；通過提問和傾聽，讓焦點(diǎn)保持在客戶身上。,行為練習(xí) 1.在對(duì)你滿意的客戶群體中進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)調(diào)查研究；找出你的產(chǎn)品提供的哪些益處促使他們從你這里，而不是別人那里購(gòu)買的。公司與客戶的接觸主要是你親自出面，因此，你的外形和舉止是決定客戶是否購(gòu)買的關(guān)鍵因素。同時(shí)，他們排斥和不滿任何形式的高壓。如果你能讓一個(gè)企業(yè)客戶相信：你所賣的東西能幫助他們贏得和節(jié)約時(shí)間或金錢，而且所贏得的和節(jié)約的超出你的要價(jià)，那么你就能賣出東西。,向零售商推銷 如果你在向一些購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)用于自身商業(yè)運(yùn)營(yíng)的商家推銷，那么他們也是只關(guān)心一件事，即凈利潤(rùn)。 他們關(guān)心與客戶的溝通，關(guān)心如何將產(chǎn)品和服務(wù)令人滿意地配送出去。,在你銷售的每一件產(chǎn)品或服務(wù)中，都有一棵“開花的櫻桃樹。不過請(qǐng)注意，從主臥室那里，你們可以將那棵開花的櫻桃樹美景盡收眼底。但是當(dāng)你做飯的時(shí)候，從這里的窗子看出去，就可以看到后院里的那棵美麗的開花的櫻桃樹?！?那位婦女立即從后窗看出去，看著那棵櫻桃樹，她微笑起來。,丈夫挑剔地看著房子。,她立刻就說：“啊，看那棵美麗的開花的櫻桃樹！當(dāng)我還是一個(gè)小女孩時(shí)，我家的后院也有一棵開花的櫻桃樹。 你所做或所說的每件事情，只要能增強(qiáng)購(gòu)買欲望，都會(huì)讓你離賣出東西更近一步。 圍繞這些需要，組織客戶開發(fā)和銷售工作。他們會(huì)享受到更多的便利和舒適。 銷售中最重要的一部分，也是整個(gè)銷售過程不可缺少的一步，是準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)客戶的需要。 7.為了實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)夢(mèng)想，你將不得不付出代價(jià)。 3.將收入和銷售目標(biāo)按月、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢。人們說：一個(gè)人生活中的一切改善都源于其思維圖譜的改善。你不能控制和確定哪里會(huì)冒出一個(gè)訂單。 明確了自己的年收入和年銷售目標(biāo)后，將之細(xì)化為月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。他們會(huì)說：“萬一我達(dá)不到怎么辦？”不用擔(dān)心這一點(diǎn)。 7.對(duì)于每一個(gè)新想法，只要覺得它能在某個(gè)方面對(duì)你有所幫助，就付諸行動(dòng)，嘗試一下。,5.模仿行業(yè)領(lǐng)先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的樣子打造自己。然后，你的潛意識(shí)會(huì)讓你的言語、行動(dòng)和感覺都與你發(fā)出的信息保持一致。年薪5萬美元和年薪10萬美元的人之間，通常不會(huì)有太大的才能差別；唯一的區(qū)別是一個(gè)愿意接受較低水平的收入，而另一個(gè)則拒絕接受低于10萬美元的年薪標(biāo)準(zhǔn)。,在銷售中，你僅需在每個(gè)決定銷售成功的因素上好一點(diǎn)點(diǎn)和特別一點(diǎn)點(diǎn)，便能積累這些優(yōu)勢(shì)，在收入上把別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開。就是說，在頂尖的20%銷售人員中的前20%,也就是頂尖的4%，其掙得的錢占前20%銷售人員總體收入的80%。作為優(yōu)秀的銷售人員，你為自己設(shè)定的任何經(jīng)濟(jì)目標(biāo)都可以實(shí)現(xiàn)。銷售的活躍程度越高，則其所在行業(yè)或地區(qū)就越成功、越賺錢。廣闊天地營(yíng)銷工作室,銷售中的心理學(xué),第一章 銷售的內(nèi)在博弈,1.你很重要 沒有任何一件事不依賴于銷售，銷售人員堪稱是我們這世界上最重要的人。在企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)里，銷售是火花塞。不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。 帕累托法則也適用于頂尖的20%的銷售人員。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別不在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因?yàn)楸憩F(xiàn)最好者能夠堅(jiān)持一遍又一遍地做好一些小事。,讓自己銷售收入提高的唯一途徑是改變收入舒適區(qū)。清晨起床不干別的，先對(duì)自己說：“我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！”,你動(dòng)情地對(duì)自己所說的任何東西都會(huì)被你的潛意識(shí)當(dāng)做指示和命令接受。 4.不要把拒絕看成是針對(duì)你個(gè)人的；把客戶拒絕看成銷售中正常而自然的部分，與日常的天氣變化沒什么區(qū)別。其他人能夠做到的事，你也同樣可以做到。有時(shí)人們不愿意在紙上寫下他們的目標(biāo)。,目標(biāo)制定的第二部分是問自己：“我今年要賣出多少產(chǎn)品才算完成我的收入目標(biāo)？”進(jìn)而算出需要多少銷售才能掙到自己想要的金額。 在你的活動(dòng)計(jì)劃中，最重要的是對(duì)銷售活動(dòng)可控性的認(rèn)識(shí)。,2.想像目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn) 想像的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量。,行為練習(xí) 1.想長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)！為自己制定下一年的收入目標(biāo)，要比以前掙的高出2550%. 2.為了實(shí)現(xiàn)你的理想收入，計(jì)算一下你需要在接下來的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。 6.為家庭和個(gè)人生活制定宏偉的、振奮人心的目標(biāo)；列一張清單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的50~100件東西和事情。你必須意識(shí)到人們購(gòu)買產(chǎn)品是出于他自己的理由，而不是你的。人們購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X這樣會(huì)讓自己過得更好。,動(dòng)動(dòng)手： ￡ 列張清單，寫下你的產(chǎn)品能夠滿足的客戶需要；按對(duì)客戶的重要性對(duì)清單排序。規(guī)律告訴我們：人們會(huì)感情用事，然后在邏輯上將其合