心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué)-資料下載頁(yè)
2025-05-15 08:41本頁(yè)面
【正文】 象型：易受情緒影響，審美，活潑型居多 不定型：多應(yīng)急而買或順便而買 Page 34 消費(fèi)性格： 消費(fèi)態(tài)度：節(jié)約、奢侈 消費(fèi)傾向：保守、求新 消費(fèi)情緒：樂觀、悲觀 購(gòu)買決策：獨(dú)立、依賴 購(gòu)買方式：沖動(dòng)、冷靜、穩(wěn)定、被動(dòng) 購(gòu)買行動(dòng)：迅速、遲疑 Page 35 國(guó)外心理學(xué)家根據(jù)人們價(jià)值觀劃分： ①理論型消費(fèi)者：追求真理，關(guān)心變化，胸懷寬廣。 ②經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者：以效用和價(jià)值為生活準(zhǔn)則，只想買好東西。 ③審美型消費(fèi)者：追求美的價(jià)值。 ④社會(huì)型消費(fèi)者：從眾心理，同調(diào)性。 ⑤權(quán)力型消費(fèi)者：炫耀。 ⑥宗教型消費(fèi)者：神秘。 各種心理的觀察方法 Page 37 1．觀察法 觀察法是商業(yè)心理學(xué)研究的一種基本方法。 2．訪談法 3．調(diào)查法 (1)問卷調(diào)查。 (2)調(diào)查者舉辦座談會(huì)或產(chǎn)品展銷會(huì)，廣泛征求消費(fèi)者的意見。 (3)調(diào)查者設(shè)置意見箱、投訴箱或有償征詢意見和建議。 (4)調(diào)查者直接參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) (5)個(gè)案法，指同被調(diào)查者個(gè)人建立固定的關(guān)系 4．實(shí)驗(yàn)法 (1)自然實(shí)驗(yàn)法 (2)實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法 5．投射測(cè)驗(yàn)法 高消費(fèi)群體 Page 39 1：為對(duì)方找一個(gè)購(gòu)買的理由 ◆想與他人一樣的欲望可以打動(dòng)女性顧客的心 2：低飛球技巧！ ◆一旦產(chǎn)生好感，無論如何就是想買 ◆給予機(jī)會(huì)即可 3：不讓對(duì)方說 NO的反稱贊法 4：為顧客編個(gè)她的故事 5：讓她們成為撒嬌的小孩！ ◆了解女性的撒嬌！ ◆重點(diǎn)放在“流行”，接著給予對(duì)方撒嬌的機(jī)會(huì) 6：“紀(jì)念日”的強(qiáng)烈威力 女性顧客的幾點(diǎn)消費(fèi)心理 讓商品與環(huán)境鏈接！ Page 41 如何讓你的商品“可愛”起來 Page 43 圓形的產(chǎn)品比有倰有角的商品好 倒金字塔型的比金字塔好 柔軟的商品比比僵硬的商品好 精致小巧的商品比大型的商品好 銷售心理學(xué)的技巧 Page 45 1：辨別客戶的防火墻 2:拆除對(duì)方的防火墻 3:了解對(duì)方的潛意識(shí) 4：與客戶產(chǎn)生情感協(xié)調(diào) 5：名字中的奧妙 6:為什么要讓對(duì)方說 YES 7:消除對(duì)方先入為主的觀念 Page 46 8：潛入對(duì)方的生活智慧 9：心理學(xué)讓銷售很簡(jiǎn)單 10：給對(duì)方一個(gè)意外性體驗(yàn) 11：溝通中的相同點(diǎn)和相異點(diǎn) 12：死纏而不爛打 13：時(shí)間差攻擊法 14：控制節(jié)奏主動(dòng)權(quán) GAME OVEV
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