【正文】 困擾，首先要記住價格異議是交易中客戶的自然反應(yīng)，這是跟產(chǎn)品本身無關(guān)的，我們發(fā)現(xiàn)人們常用價格來建立對事物的了解。使得產(chǎn)品價格形成了一種分辨事物的語言,顧客借著對價格表示異議來增進他們對于產(chǎn)品的了解。第二點,要了解顧客支付產(chǎn)品的能力跟支付產(chǎn)品的意愿之間的差異，我們知道有很多客戶有支付的能力卻沒有支付的意愿，是因為他們受了自控定律的影響,他們相信一旦把金錢支付出去他們就會喪失一些自由，所以花錢購買之后心中會產(chǎn)生不安全的感覺,因此銷售人員主要的工作是增加客戶的購買意愿刺激他產(chǎn)生購買欲望,以縮短客戶支付意愿跟支付能力之間的差距。第三點,在整個的銷售工作中,你的主要職責之一就是不斷地強調(diào)產(chǎn)品的價格,有些銷售人員一聽到客戶嫌價格太貴,就開始跟顧客辯論,說明自己的價格比較合理,其實我們都知道價格決不是主要的原因,也不是決定性的因素,但是你一定要能夠把自己的產(chǎn)品跟競爭者產(chǎn)品的差異標示出來,你要使客戶因為可以享受到你產(chǎn)品的利益跟價值而喜悅。所以在客戶不清楚產(chǎn)品的價值前,在客戶購買意愿尚未形成之前,談價格是沒有意義的。記住,沒有購買欲望就沒有價格談判的必要。第四點,我們?nèi)绾蝸矸乐诡櫩蛯r格產(chǎn)生的異議呢?第一個方法,我們可以用延緩戰(zhàn)術(shù),告訴客戶你了解價格對他的重要性,但是為了使他獲得完整的產(chǎn)品資訊，請容許你稍后再來討論。其次你可以立刻告訴他這個產(chǎn)品的價格是多少,但是隨后說出產(chǎn)品所帶出的價值跟利益。第三個方法,用合理的原因來說明價格的異議，在告知價格多少了以后,以“因為”兩個字開始陳述你的原因,來辨明你的價格。第四,采取隔離政策,當客戶說產(chǎn)品太貴的時候你問他價格是否是他唯一關(guān)心的事情,并且要求延后再談。第五個方法,使用“三明治”法,在告之價格同時把產(chǎn)品的功能跟價值利益夾雜在價格中一起提出,以提高客戶購買的意愿,刺激他的購買欲望。第五點,防止價格異議的困擾，是你自己要有充分的心理準備,不管你賣的是糖果還是價格連城的噴射機,顧客都會對價格有意見,所以當有人說這個產(chǎn)品太貴的時候你要先問他是跟什么東西比起來太貴了,要先跟較貴的產(chǎn)品比較，再跟客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品比較,最后跟客戶購買之后獲得的價值比較,接著你可以把產(chǎn)品的使用年限延伸,使你的客戶因產(chǎn)品使用較長久而獲得利益，或者你可以把價格換算成最低的通用標準，比方說每天只花幾塊錢而已，使得產(chǎn)品的價值被凸顯出來，如何防止因價格所引起的捆擾，最重要的就是你自己不要擔心價格的問題，在處理價格異議的方法上，充分的準備，將焦點放在價值上，你就會找出解決的方法了!23處理金錢與價格的異議● 金錢與價格有哪七種主要異議，各應(yīng)該如何處理？● 如何利用個人的創(chuàng)意，盡力爭取成交的機會?大部分潛在客戶對于銷售人員所提出產(chǎn)品價格跟金錢支付上的訊息的時候呢都會抱持著反對或者是不予認同的態(tài)度。其實當我們分析潛在客戶采購行為上的異議的時候，我們很容易發(fā)現(xiàn)大部分的問題都是圍繞著產(chǎn)品價格在打轉(zhuǎn)，所以優(yōu)秀的銷售人員除了對價格異議的產(chǎn)生事先預(yù)防并且準備妥善之外，更要對異議處理的技巧，培養(yǎng)熟練運用自如的能力，使得客戶在金錢跟價格方面的異議反而成為你結(jié)束銷售、簽訂采購合約的契機，事實上在你要處理客戶價格的異議之前，你必須先確定這個異議并不是客戶的事實狀況，客戶的異議或是反對意見是我們可以掌握并且能夠予以糾正的不同看法，但事實狀況則是客戶無法購買的實際情況，所以在開始跟顧客進一步會談之前，先要了解并分析客戶的現(xiàn)況，以免走了一大段路才發(fā)現(xiàn)客戶的事實狀況使你的投入無法獲得有效的回收。我們常見到客戶具體的價格異議是第一種，客戶說：“我負擔不起！”簡單地說，客戶是在告訴你，你還沒有提供他足夠多的理由跟充分的利益讓他想要擁有你的產(chǎn)品。第二種異議是“我手頭上現(xiàn)款不足！”你可以建議用分期付款的方法或是向信用卡公司尋求協(xié)助，但是要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經(jīng)付出去的銷售成本。第三種客戶說“我們沒有預(yù)算！”這個時候呢，你可以要求客戶將你們產(chǎn)品列入下年度預(yù)算中采購，你也可以請他協(xié)助追加預(yù)算或詢問追加預(yù)算的可能性跟方法。第四種，他們說價格比他們預(yù)期的高。有趣的是你知道你的客戶絕對不會對你說：“哇?。”任蚁胂笾斜阋硕嗔?！”所以呢，你要給他一個合理的解釋，要使用“因為”這兩個字，價格高是因為這種附加價值與更多的利益所產(chǎn)生的等等。第五種異議是客戶說：“你的產(chǎn)品太貴了！”這個時候呢你要拿競爭者的價格來比較，找出比你價格更昂貴的競爭者資料給客戶來參考，讓客戶知道你賣的是“賓士”級的產(chǎn)品?？傊阅愕膬r格為榮，千萬不要替價格辯護，因為就算你的產(chǎn)品真的非常便宜，客戶還是會覺得貴的，你也可以運用競爭者價格比較法，將你產(chǎn)品優(yōu)于競爭者之處一一的詳細列出來，你要對客戶說：“我們的產(chǎn)品價格高，卻是很值得的！”總之要記住，每當有人說：“我不想花這么多的錢！”的時候呢，都代表了我們尚未提供客戶足夠多的理由，使他們愿意支付如此的價格。最后在處理價格異議時，你還可以用以下三個問題來問客戶。第一：“請告訴我，我們之間價格的差距有多少呢？”也許差距并沒有想象的那么多。第二個問題：“如果今天我們能達成交易的話，什么樣的價格才對呢？”如果客戶開始還價，你的成交機會就大增！這個問題是讓你探測交易達成的可能性。第三，以價格不應(yīng)是唯一討論的重點而延后再談，當你問完這三個問題之后，別忘了要保持沉默，等待客戶的回應(yīng)。一旦你克服了客戶價格異議對你產(chǎn)生的壓力，你就會發(fā)現(xiàn)銷售工作變得輕松多了！24．克服結(jié)束銷售時的障礙● 學(xué)習(xí)結(jié)束銷售前顧客的心理障礙為何？如何克服？● 如何克服銷售人員結(jié)束銷售前的心理障礙？● 什么是你當避免的五項錯誤觀念？在銷售會談即將結(jié)束，顧客決定是否要購買的時候，銷售人員跟潛在客戶間往往都會感受到緊張不安的情緒。一位成功的銷售人員會在這個時候為自己建立理性的態(tài)度，盡一切努力來緩和緊繃的氣氛并導(dǎo)引客戶進入決定購買后因產(chǎn)品利益所帶來滿足的喜悅，事實上我們發(fā)現(xiàn)在每一次結(jié)束銷售進行簽約成交的時候，在現(xiàn)場人員的內(nèi)心都有兩個主要的障礙阻擋在前面，而造成了緊張的氣氛。第一是害怕被人拒絕的恐懼；第二是害怕面對失敗的恐懼，其實這兩種恐懼感是人們從小在成長的環(huán)境中所養(yǎng)成的；銷售人員害怕被拒絕，潛在客戶害怕作錯了決定，在銷售過程中是銷售人員的職責去克服這些障礙。首先，如何降低被拒絕的恐懼感？你必須先要建立客戶的信賴感，客戶越信賴你，這種恐懼感的影響力越??；其次要充分地準備好，熟練的技巧永遠是成功的不二法門。第三，不斷地重復(fù)告訴自己，“我喜歡我自己！”你的自我價值越高，你熱忱的情緒就會消除雙方內(nèi)在的恐懼感。第二點，如何降低害怕失敗的恐懼感，客戶所以拒絕購買因為他們害怕做錯決定，害怕買貴了，所以你要強調(diào)產(chǎn)品所帶來的利益，提高他購買的欲望。接著你要提出顧客的證言，使得潛在客戶放心，第三點你要了解慣性定律對客戶的影響，提出更多理由，提醒顧客產(chǎn)品的稀有性，尊重、肯定并支持客戶，將你對產(chǎn)品，你對客戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購買的決策。第四點，你要避免五項結(jié)束銷售時，常犯的錯誤。第一，不可跟客戶爭吵，不管他怎么說都要保持和顏悅色的態(tài)度，并且以第三者的話來表明相對的意見；第二，要避免談自己的看法或意見，特別是政治，宗教的事項，而只談顧客的利益以及如何滿足他的需求。第三，要避免貶低競爭者，只要強調(diào)自己的產(chǎn)品比競爭者好的地方；第四，不要假裝自己很有權(quán)力，不要開空頭支票，不要答應(yīng)任何你辦不到的事項；第五，不要夸大其詞的銷售，往往在客戶面前謙虛地低估自己的力量是致勝的另一種方法！第五點，你應(yīng)該消除五項順利結(jié)束銷售的障礙；第一，要消除負面的預(yù)期心理，對任何一位客戶都不要預(yù)先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶。第二，要消除缺乏熱忱的態(tài)度，銷售工作本身就是熱忱的轉(zhuǎn)移，所以必須要求自己熱忱地面對客戶。第三要消除缺乏誠意的感覺，決不可以以“太忙”為借口使客戶覺得你說話、行為沒有誠意，第四面對不同個性，難以溝通的客戶時，不可任意放棄，如果真是對不上眼的話，就轉(zhuǎn)給公司其他的同事去服務(wù)。第五，避免個性的沖突，其實你跟客戶個性上不同是很自然的一件事情，但是呢總要操練自己不受自己喜歡或不喜歡客戶的影響，以理性客觀跟感性關(guān)懷的態(tài)度面對客戶，其實這些結(jié)束銷售的障礙都是心理上的問題，所以呢，要使自己成為銷售心理學(xué)的專家，充分的發(fā)揮自己的潛力！25結(jié)束銷售的七項技巧● 了解結(jié)束銷售主要的七項技術(shù)，并舉出一個如何應(yīng)用的實例。結(jié)束銷售會談，要求購買行動，是銷售工作中最重要的一項技巧。每一位銷售人員都必須不斷的操練自己，熟練各種結(jié)束銷售、簽約成交的方法來提高自己銷售工作的表現(xiàn)。我們發(fā)現(xiàn)成功的銷售人員在銷售會談結(jié)束的時候，平均要要求客戶購買至少五次以上，才能真正的獲得訂單。所以在本課程中我們設(shè)計了七種不同的結(jié)束銷售技巧，使你有機會一而再再而三的詢問客戶是否愿意簽下訂單購買？因為每次你開口要求的時候，他對你的產(chǎn)品跟服務(wù)的抗拒就會降低一點，即使你已經(jīng)問了四五次，非?？赡茉賳栆淮嗡屯饬?！所以呢，絕對不能輕言放棄，好，第一個結(jié)束銷售的技巧是邀請式結(jié)束法，在銷售說明結(jié)束時，你問客戶“為什么不試試看呢？”“為什么不？”是嘗試揭開客戶心中隱藏的異議，“試試看”是你對他建設(shè)性的提議，所以接下來客戶的回應(yīng)非常可能是他現(xiàn)在心中最大的疑慮，解開它你就得到了交易。第二個技巧是假設(shè)結(jié)束法，你假設(shè)潛在客戶已經(jīng)點頭決定購買了，所以你直接進入細節(jié)，詢問客戶有關(guān)產(chǎn)品的顏色，送貨時間等等的問題，使客戶順著你所設(shè)計的問題簽下訂單。第三個結(jié)束銷售的技巧稱為“選擇性結(jié)束法”，你針對客戶的喜好列出A、B來供他選擇，你不要問客戶是不是喜歡這個，而是問他喜歡A呢還是喜歡B？不管他說喜歡還是不喜歡，你都可以從他的回答中知道他做購買決策時考慮的因素，要記著對比定律，總要先展示出比較貴的產(chǎn)品，顧客就會容易購買后面比較便宜的產(chǎn)品！第四個結(jié)束法是次要結(jié)束法，你不直接問客戶要不要買，你問次要的問題，比方說你賣車的時候問客戶：“你要皮椅套還是普通椅套？”因為當客戶意愿來回答你的次要問題的時候表示他們已經(jīng)決定要跟你購買了。記住，次要問題總是比較好解決的；第五個技巧是小狗式結(jié)束法，這種方法是所有結(jié)束法當中最具威力的方法，你將產(chǎn)品留下來讓客戶試用看看，你給客戶一個機會親自體驗?zāi)銈兊漠a(chǎn)品對他工作所帶來的效益，同時你允許他們不滿意的時候可以退回，使他們愿意去嘗試。由于人類對舒適與習(xí)慣的追求，在使用一段時間之后，他們就會開始喜歡使用并且決定繼續(xù)用下去了。第六個結(jié)束銷售技巧是法蘭克結(jié)束法，也稱為“摘要式結(jié)束法” 。你將白紙的一邊寫下所有購買這個產(chǎn)品的好處，另外一邊寫下所有不應(yīng)該購買的原因，簡單地鼓勵潛在客戶由正反兩面考慮是否應(yīng)該購買，同時呢，你也將產(chǎn)品的功能跟利益作好總結(jié)，以提高客戶購買的意愿。第七項技巧是訂單式結(jié)束法，我們運用承諾遞增原理，在一開始就把訂單拿出來，開始記錄他的需求，你也可以在會談結(jié)束的時候拿出訂單來填寫，關(guān)鍵是你問他正確的送貨地址的時候只要他開口說出來，你就拿到了這張訂單。這些結(jié)束銷售的技巧雖然是非常重要，但最有效的還是使用者顧客的推薦，所以要求客戶給你推薦函，建立顧客間的“金鎖鏈”，多問一次，多嘗試一次，你問得越多，他們越會說好，你就越能夠成功！26．如何設(shè)定與達成銷售目標● 為何一般人常處于消極狀態(tài)？● 了解目標設(shè)定與成功之間的關(guān)系?！? 如何設(shè)定明確、具體的銷售目標并有效的達成？在不少的研究中我們發(fā)現(xiàn)到每一個行業(yè)中的頂尖20%銷售人員對他們的一生，對他們的工作都設(shè)定了明確清晰的目標，并且他們努力朝向目標前進。反過來說那些80%的業(yè)務(wù)人員，那些在掙扎中度日的銷售人員，他們的共同特質(zhì)則是沒有設(shè)定工作目標，沒有方向的忙碌者，所以為了訓(xùn)練自己成為優(yōu)秀的銷售人員，你必須每天早上確認自己的目標，分析當天所有的工作活動，計劃從早到晚該做的每一件事，該采取的每一個步驟，以維持自己高水準的業(yè)績表現(xiàn)，但是為什么我們一定要設(shè)定目標呢？第一，因為你若看不見箭靶，你永遠射不中目標，惟有你完全掌握銷售實情，了解市場變化動態(tài)，清楚知道自己在做什么，你才有成功的把握。第二，當你設(shè)定了明確的目標，你把它深植在潛意識中，你對自己的一生就會有正面積極態(tài)度，努力完成目標。第三，明確的目標永遠是自我激勵的原動力，當你面對失敗或挫折的時候，沒有什么比你自己的理想更能激勵你勇往直前。那么我們要怎么樣來設(shè)定目標呢？首先要從你的年收入開始，你一年想賺進多少錢？我建議你把自己一生中表現(xiàn)出最杰出的一年的收入乘上一點五倍作為你的目標，這個目標必須是充滿挑戰(zhàn)，刺激，有意義而且可以達到的，任何遙不可及的目標不但不會激勵你，反而會帶來沮喪跟消極的情緒，接著第二，你要從你的傭金比率核算出你的年度業(yè)績，月業(yè)績，周業(yè)績或甚至每天的業(yè)績，另外你也要從你的年度收入核算出你每小時的價值是多少？以確保自己隨時都在做具有生產(chǎn)力跟具有價值的事情。第三，你要將每天的業(yè)績轉(zhuǎn)換為一天應(yīng)該拜訪多少位客戶，惟有把業(yè)績目標轉(zhuǎn)換為每天的銷售活動，每天做多少次銷售說明，每天跟多少人電話約訪，每天列出多少的潛在客戶名單，你設(shè)定業(yè)績目標才具有真正的意義。同時你也應(yīng)該要操練自己發(fā)揮創(chuàng)意，以不同的方法提高你的工作效率，提高你業(yè)務(wù)成交的比例，進而訂定更高的目標，追求更卓越的工作表現(xiàn)。第四，你要給自己訂出個人跟家庭的目標，個人跟家庭目標是我們愿意將自己投入在這個目標上的理由。要再三地問自己“為什么我要如此做？”總要找出自己生命中促使你如此行動的意義，總要勾畫出自己的理想。最后要不斷的追求自我成長，沒有什么比不斷的要求自己進步，要求自己比以往更好更能成為你恒久不變的目標。追求自我成長就是指不斷的接受挑戰(zhàn)，不斷的尋找更好的方法來做事，不斷的建立更好的人際關(guān)系，不斷的培養(yǎng)更寬廣的思考空間，因為追求自我成長就是通往成功的途徑！明確的目標是一個銷售人員自我激勵最重要的關(guān)鍵，也是使他能夠進入充分發(fā)揮自己潛在能力的鑰匙，所以你必須為自己設(shè)定，引導(dǎo)、激勵你每天努力工作的目標！27全時銷售的意義● 了解哪些是您浪費時間的惡習(xí)，如何消除？● 如何有效率的安排時間，并按照計劃的執(zhí)行？● 明確了解每訪的價值！銷售人員所犯的最大錯誤就是他們認為自己是在為老板做事，以為自己偷懶一下沒關(guān)系，老板看不到。但是成功的銷售人員則充分體認到他是自己的老板，時間則是他唯一并且是最重要的資產(chǎn)，正因為他知道真正的老板是他自己，所以他會有效的利用時間，避免無謂的浪費，使快速的工作