【正文】 客戶帶來(lái)的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對(duì)客戶施加著強(qiáng)大的潛意識(shí)影響。他會(huì)密切注意你并更加關(guān)心你的 銷(xiāo)售 信息。 你的 銷(xiāo)售 演示應(yīng)該好好地組織、練習(xí)和完成，并關(guān)注所有的細(xì)節(jié)。對(duì)待自己以及客戶，就像是所在行業(yè)里受 過(guò)最高教育、最有學(xué)問(wèn)的人一樣。利用一種新穎的方式引起人們對(duì)產(chǎn)品的興趣，也是一項(xiàng)創(chuàng)造性的活動(dòng)。你應(yīng)該運(yùn)用自己的創(chuàng)造力去發(fā)現(xiàn)你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的新功能。你在什么方面具有領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) ?你怎么個(gè)好法 ?為什么好 ?正如通用電氣的杰克 ?韋爾奇(JackWelch)說(shuō)過(guò)的， “如果你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就別競(jìng)爭(zhēng) !” 你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)永遠(yuǎn)是讓客戶選擇你的而非你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的最重要原因。 ◇ 給客戶留下好印象 進(jìn)行有創(chuàng)意的 銷(xiāo)售 ，就要保證你的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。中國(guó)著名的白色家電大戶 ——海爾，從一街道小廠發(fā)展成為著名的跨國(guó)公司，把廠子開(kāi)到歐洲和美國(guó)，就是因?yàn)樗谑酆蠓?wù)方面的突出表現(xiàn)。對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)說(shuō)，這些都是你最大的潛在市場(chǎng)。如果你知道了客戶購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的真實(shí)原因，你就可以在發(fā)展新客戶時(shí)，提高針對(duì)性。 上一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 5 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷(xiāo)售 冠軍 (5) 心靈煉金術(shù)： 富有創(chuàng)意的 銷(xiāo)售 才是最具生命力的。 □ 是 □ 否 3．我經(jīng)常被他人一種全新的解決問(wèn)題的方法所激勵(lì)。 □ 是 □ 否 7．在我看來(lái)，要想 銷(xiāo)售 成功，必須有一些創(chuàng)造性的 銷(xiāo)售 方 法。 □ 是 □ 否 測(cè)驗(yàn)成績(jī)統(tǒng)計(jì) 以上題目選 “是 ”得 1 分，選 “否 ”得零分，你的得分是 。 5～ 7 分，你有較好的創(chuàng)造潛能，但你的創(chuàng)新活動(dòng)不夠大膽主動(dòng)。一次偶然的機(jī)會(huì)，企業(yè)老板發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)上某電磁爐廠求購(gòu)電磁爐專(zhuān)用平底生鐵鍋的信息，他馬上來(lái)了興趣，立刻同該廠聯(lián)系?？梢哉f(shuō)一條信息救活了一個(gè)廠。 “銷(xiāo)售 人員也是信息員 ”的說(shuō)法并不為過(guò)。如在與顧客會(huì)面時(shí)通過(guò)感官直接獲??；通過(guò)報(bào)紙、雜志獲??；通過(guò)廣播電視獲取；通過(guò)因特網(wǎng)獲取。 “好記性不如爛筆頭 ”，通過(guò)對(duì)獲取的信息進(jìn)行記錄并加以整理，使其有條不紊，便于在 銷(xiāo)售 時(shí)使用。收集那些有用的信息。讓我們好好想一想最近一次較大數(shù)額的交易。收集你所需要的信息，找出產(chǎn)品的需要者，你的 銷(xiāo)售 便成功了一半。 作為 銷(xiāo)售 人員，你要讓準(zhǔn)客戶和客戶都鐘情于你，你所要做的事情就是成為他們感興趣的信息的源頭。 銷(xiāo)售 人員應(yīng)當(dāng)具有發(fā) 現(xiàn)顧客感興趣的東西的神奇本領(lǐng)。在一個(gè)漫不經(jīng)心的社會(huì)里，你要獨(dú)樹(shù)一幟。時(shí)間的流逝就象小品演員小沈陽(yáng)所說(shuō)的 “眼睛一睜一閉，一天就過(guò)去了 ”。實(shí)質(zhì)上，管理時(shí)間就是管理你自己。比如說(shuō)，你可以在去銷(xiāo)售 的路上聽(tīng)一些訓(xùn)練磁帶。如果你住在大城市中，可能會(huì)省去許多等待通行的時(shí)間。但是如果你不能有效規(guī)劃時(shí)間和自我提高，你可能一輩子都只是一個(gè)普通的 銷(xiāo)售 員。 ” ◇ 利用時(shí)間管理軟件 在很短的時(shí)間內(nèi)，你不可能與所有客戶建立聯(lián)系 ，那么可以投資一些時(shí)間來(lái)選擇優(yōu)秀的聯(lián)系方式管理軟件。因?yàn)樗麄儗?duì)自己的時(shí)間進(jìn)行了管理，所以工作更有效率，他們有了更多屬于自己的時(shí)間。交易通常要持續(xù)好幾個(gè)星期，有時(shí)要好幾個(gè)月。每個(gè) 銷(xiāo)售 人員都會(huì)在離開(kāi)客戶之后計(jì)算自己的收益。只有設(shè)立了目標(biāo)，才能知道在某個(gè)特定的時(shí)間該進(jìn)行哪些最有效的工作。為應(yīng)付突變事件留出小部分時(shí)間。為了提高效率和收入，你必須像專(zhuān)業(yè)人士那樣安排好時(shí)間。 浪費(fèi)時(shí)間、使收入遭受損失的主要因素之一是不整潔的工作環(huán)境。下面的竅門(mén)可以幫助你做到這些： ?只把立即要做的工作放在桌上 除了最重要的工作外，其他的所有工作你都可以放在看不到的地方。如果某位同事不合時(shí)宜地拜訪你，你完全可以看著表對(duì)他說(shuō) “我想弄明白你的意思，讓我們?nèi)c(diǎn)再談吧。 ▲自信就會(huì)成功 ■2020 年 5 月 20 日，美國(guó)一位名叫喬治 ?赫伯特的推銷(xiāo)員，成功地把一把斧子推銷(xiāo)給了布什總統(tǒng)。它有一個(gè)傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，設(shè)計(jì)一道最能體現(xiàn)推銷(xiāo)員能力的實(shí)習(xí)題，讓學(xué)生去完成。一位記者在采訪他的時(shí)候，他是這樣說(shuō)的：我認(rèn)為，把一把斧子推銷(xiāo)給布什總統(tǒng)是完全可能的，因?yàn)椴际部偨y(tǒng)在得克薩斯州有一農(nóng)場(chǎng)，那兒種了許多樹(shù)。假若您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的信箱，給予回復(fù) …… 最后他就給我匯來(lái)了 15 美元。如果你缺乏自信，連會(huì)見(jiàn)客戶的勇氣都沒(méi)有，是不可能取得 銷(xiāo)售 的成功的。 只有來(lái)自自我的信心和激勵(lì)才是個(gè)人身上固有的、真正的激勵(lì)；而來(lái)自外部的激勵(lì)、他人的說(shuō)教，都僅僅是表面上的激勵(lì)。 上 一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 10 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷(xiāo)售 冠軍 (10) 誰(shuí)喜愛(ài)自己，他就能夠更加清楚地認(rèn)識(shí)到自己的短處和弱點(diǎn)，并接受這個(gè)事實(shí)。要改變這個(gè)世界，抱怨是毫無(wú)用處的，應(yīng)該客觀地去看待存在于世界的一切，讓自己富有創(chuàng)新精神，用積極的態(tài)度取代消極的態(tài) 度。 ◇ 保持一個(gè)好心境 生氣是不能改變這個(gè)世界的，相反，生氣會(huì)抹殺掉許多積極因素和機(jī)會(huì)。世界和生活，都是客觀存在的，我們要盡最大的努力去工作。 面對(duì)乞求自己的 銷(xiāo)售 人員，客戶運(yùn)用起他的策略來(lái)會(huì)顯得更加得心應(yīng)手。 ◇ 自信是 銷(xiāo)售 人員個(gè)性的保證 對(duì)待客戶的不合作態(tài)度， 銷(xiāo)售 人員應(yīng)當(dāng)具有堅(jiān)定的信念。 ◇ 建立起與客戶聯(lián)系的橋梁 短暫的、有限度的跑題，將話題從產(chǎn)品的事實(shí)層面轉(zhuǎn)移到個(gè)人的情感層面，可以使客戶意識(shí)到他自己為這種關(guān)系設(shè)置了哪些障礙。 ★ 心理測(cè)驗(yàn) ——測(cè)測(cè)你的自信力 請(qǐng)針對(duì)自己的實(shí)際情況對(duì)下列題目作出 “是 ”或 “否 ”的選擇（ 在相應(yīng)的方格中劃 “√”）。 □ 是 □ 否 4．我信賴他人，會(huì)同其合作完成 銷(xiāo)售 任務(wù)。 □ 是 □ 否 8．我的內(nèi)心總是保持著高昂的情緒和斗志。 □ 是 □ 否 12．我對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的事情會(huì)堅(jiān)決干到底。 □ 是 □ 否 16．在我看來(lái)，消極的等待只能證明自己的無(wú)能。 □ 是 □ 否 20．我可以通過(guò)直接的詢問(wèn)來(lái)消除客戶的疑慮。 □ 是 □ 否 24．我給客戶打電話從不猶豫。 □ 是 □ 否 28．我從來(lái)不知道什么叫憂愁。合計(jì)出總分。 54 分以下，這是一個(gè)不及格的分?jǐn)?shù)。 ▲樂(lè)觀決定你的命運(yùn) 人道是： “比地大的是天空，比天大的是人心。 對(duì)于 銷(xiāo)售 人員來(lái)說(shuō)，是否具有樂(lè)觀精神決定了他的生活和工作的態(tài)度，同時(shí)也與他的 銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)密切相關(guān)。你需要保持樂(lè)觀，把你的狀態(tài)調(diào)整至成功，而不是失敗。給別人帶去快樂(lè)，給別人帶去利益，賦予他們信任，生活就會(huì)富有積極的意義 和豐富的內(nèi)容。因此，我們每個(gè)人都要努力清除那些可能會(huì)導(dǎo)致悲觀情緒的誘因，不要讓這些因素影響到我們的心情。 銷(xiāo)售 人員如何看待自己、他們對(duì)自己的認(rèn)識(shí)以及他們所有根深蒂固的認(rèn)識(shí)，都會(huì)對(duì)他們的成功產(chǎn)生影響。 我們通常會(huì)本末倒置，把某種特定情況下的行為歸類(lèi)于這種行為的結(jié)果。優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員就是在不斷地自我激勵(lì)中走向成功的。 銷(xiāo)售 人員，都是最聰明、最優(yōu)秀、最有能力的人才?？梢哉f(shuō)每一次 銷(xiāo)售活動(dòng)都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員都有很強(qiáng)的自我調(diào)節(jié)能力，他們?cè)谟龅嚼щy的時(shí)候都很會(huì)鼓勵(lì)自己。你可以想自己做過(guò)的許多成功的事情，鞭策自己不斷努力。對(duì)于成功的人來(lái)說(shuō)，能夠正確認(rèn)識(shí)自己還不夠，還需要發(fā)現(xiàn)自己的潛力并使之發(fā)揮出來(lái)。近代比較權(quán)威的看法是：正常人只運(yùn)用了自身潛力的 2％～ 5％。作為 銷(xiāo)售 人員，在職業(yè)生涯中不知會(huì)有多少次會(huì)遇到這樣的失敗。被失敗擊倒并不可怕，跌倒了再勇敢地爬起來(lái)才是最明智的選擇?？茖W(xué)的目標(biāo)具有明確性，以數(shù)量、質(zhì)量或時(shí)間來(lái)表明目標(biāo)，有一定難度，具有挑戰(zhàn)性系統(tǒng)性，不僅有大目標(biāo)，而且有旨在完成大目標(biāo)的一系列小目標(biāo)。但我們更應(yīng)該以自我為榜樣，那些成功 銷(xiāo)售 的經(jīng)歷，那些優(yōu)于他人的長(zhǎng)處也是自己的榜樣。 心靈煉金術(shù)： 用靈活多樣的方法來(lái)鞭策自己、激勵(lì)自己，也是走出失敗，邁向成功的靈藥良方。因此 銷(xiāo)售 人員必須充分挖掘自己的社交潛力，熟練掌握各種社交技巧，不斷提高自己的社交能力。讓別人感到 理解代表了更深的交流，比大多數(shù)人所能考慮到的層面更進(jìn)一步。傾聽(tīng)使 銷(xiāo)售 人員與客戶之間建立了良好的關(guān)系。秘訣就是恰到好處地提問(wèn)，然后傾聽(tīng)。作為 銷(xiāo)售 人員，我們應(yīng)該成為他們的延伸。 人們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)有多種原因，了解這些原因可以讓你了解人們購(gòu)物時(shí)的不同動(dòng) 機(jī)。 當(dāng)你真誠(chéng)地提問(wèn)，真正想要理解客戶的需求時(shí)，你就向客戶傳達(dá)了這樣的信息 ——你尊重對(duì)方，想要了解他的需求。這些問(wèn)題是對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足客戶需求的回饋。 問(wèn)問(wèn)題以后，確保你積極地傾聽(tīng)，理解客戶談話的內(nèi)容。你也可以轉(zhuǎn)述客戶的反對(duì)意見(jiàn)或擔(dān)憂 ——復(fù)述并詢問(wèn)客戶你的理解是否正確。優(yōu)秀的社交技巧會(huì)幫助你辨認(rèn)出客戶的類(lèi)型，并以合適的方式同他們進(jìn)行交流。 ◇ 做好自己的人生規(guī)劃 銷(xiāo)售 人員進(jìn)行能力規(guī)劃的過(guò)程就是一個(gè)不斷開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售 潛能和提升自我的過(guò)程。如果天天堅(jiān)持，這將是一筆巨大的財(cái)富。這樣就能最大程度地保證會(huì)見(jiàn)的成功，避免無(wú)效拜訪。任何淺嘗輒止、學(xué)而滿足的人都是無(wú)知的，而你的無(wú)知將直接影響你的工作效率。他們不僅能很好的定位客戶群， 還有很多拓展人脈的方法值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。 上一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 18 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷(xiāo)售 冠軍 (18) 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家卡塞爾說(shuō)： “生意場(chǎng)上，無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，出賣(mài)的都是智慧。無(wú)論投入多少時(shí)間、付出多大代價(jià)，都要成為最擅長(zhǎng)于自己所做工作的人。明確什么是你一生中想要的東西。 如果你想知道如何成為成功的 銷(xiāo)售 人員，到企業(yè)中那些最優(yōu)秀的人那里去，請(qǐng)他們給些意見(jiàn)。很快，你就會(huì)開(kāi)始取得他們做出的那些成就。事實(shí)上，每個(gè)人都能在一個(gè)或更多領(lǐng)域表現(xiàn)出天才的水平。通過(guò)在自己選擇的 銷(xiāo)售 職業(yè)里成為出類(lèi)拔萃的人，你可以實(shí)現(xiàn)自己的所有目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自己的所有夢(mèng)想。 ★ 心理測(cè)驗(yàn) ——測(cè)測(cè)你的成功指數(shù) 請(qǐng)針對(duì)自己的實(shí)際情況對(duì)下列題目作出 “是 ”或 “否 ”的選擇（在相應(yīng)的方格中劃 “√”）。 □ 是 □ 否 4．我會(huì)以成功者為榜樣尋找自己成功的 路。 □ 是 □ 否 8．我認(rèn)為我有完成各種 銷(xiāo)售 任務(wù)的能力。 □ 是 □ 否 12．我習(xí)慣在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成預(yù)定的任務(wù)。 □ 是 □ 否 16．偶爾的失敗不會(huì)挫傷我的積極性。 □ 是 □ 否 20．我不會(huì)為一點(diǎn)進(jìn)步而沾沾自喜。 □ 是 □ 否 24．在我看來(lái)，只要事業(yè)能成功，苦點(diǎn)累點(diǎn)算不了什么。 □ 是 □ 否 28．遇到困難，我會(huì)積極應(yīng)對(duì)。合計(jì)出總分。 53 以下，你成為 銷(xiāo)售 精英的可能性不大，你可能不太適應(yīng)做 銷(xiāo)售 工作。 ▲習(xí)慣是你成功的最好保障 良好的習(xí)慣是 銷(xiāo)售 事業(yè)成功的保障。作為銷(xiāo)售 人員，不管你遇到什么人和什么事，都應(yīng)該以一種積極的態(tài)度對(duì)待。你得時(shí)常以一種積極的方式進(jìn)行自我對(duì)話，最好每天對(duì)自己講些令人鼓舞的事情。 ?對(duì)職業(yè)生涯和個(gè)人生活中的幸運(yùn)抱以正確的態(tài)度 “幸運(yùn) ”意味著 “在正確的知識(shí)的指導(dǎo)下生活 ”。你要看到自己的優(yōu)點(diǎn)和成績(jī)，充分肯定自己的能力。他們?cè)敢鈳椭闳〉贸晒Α獰o(wú)論他們是有意識(shí)地還是無(wú)意識(shí)地明白這一點(diǎn)。 ?你也許有時(shí)會(huì)受到別人的莫名其妙的打擊。因?yàn)樗麄冎?，他們必須維持自己的自尊。他們傾聽(tīng)別人的話并理解他人，他們對(duì)他人施加影響。只有當(dāng)你的溝通順利進(jìn)行時(shí)，你才能取得 銷(xiāo)售 工作的成功。他們總是不斷擴(kuò)展自己的知識(shí)領(lǐng)域。 ◇ 確立自己的目標(biāo) 確立一個(gè)奮斗的目標(biāo) 可以為你提供前進(jìn)的方向，為你創(chuàng)造無(wú)限的工作動(dòng)力。 上一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 22 節(jié)：第二章 銷(xiāo)售 冠軍的性格修煉 (2) 你必須使你的目標(biāo)成為一種可衡量的、現(xiàn)實(shí)的、以結(jié)果為導(dǎo)向的描述內(nèi)容，并將此確定在合 理的時(shí)間框架中。不管你是否認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你的決策都會(huì)受到價(jià)值觀的影響。