【正文】 理化。這房子的狀態(tài)不是特別好，但是當他們在房前停下來，那位女士的視線穿過房子，發(fā)現(xiàn)在后院有一棵正在開花的櫻桃樹。不過這位銷售人員已經注意到這位婦女的話了。不過從這里，只需一瞥，你就能穿過餐廳看見那棵漂亮的開花的櫻桃樹?！?銷售代表說：“是的，不錯?！?銷售代表說：“是的。他們買房子是因為銷售員識別出了熱點：開花的櫻桃樹。,管件 4.向不同的銷售對象推銷產品,向小企業(yè)推銷 企業(yè)家只對銷售和現(xiàn)金流感興趣。 為了最大限度地賣出你的產品或服務，你必須集中自己的時間、注意力和精力，準確找出客戶購買的原因。 你必須清楚，你的產品能在客戶的一個或多個領域里，為他們爭取到什么樣的最有利結果。他們需要有關產品如何幫助他們改進生活和工作的真實信息。,5.形象很重要——非常重要 你的外表和修飾會影響到你的產品本身的質量。當你穿著得體，修飾恰當，并且看起來職業(yè)，客戶就會無意識中認定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，你在銷售非凡的產品或服務。,4.為成功穿著，購買并閱讀一本關于得體商務衣著的圖書，并隨后按要求去穿著，使自己在拜訪客戶時，看起來像一個地道的職業(yè)人士。 ——嘉信理財創(chuàng)始人查爾斯.斯瓦布 創(chuàng)造力是所有頂尖銷售人員的內在特征。,②亟待解決的難點 你越有決心去解決一個緊迫問題，你就會越有辦法想到一些與眾不同的解決方案。而你找到更多更好客戶的能力，僅受你的想象力的制約。 創(chuàng)造性的客戶開發(fā)是成功的關鍵，它需從詳細計劃和分析開始：,㈠你產品的510個最吸引人的特征是什么 你是否知道自己產品最吸引人的特性？將這些特性按重要性排序，以確定以下幾點： Ⅰ到底為什么人們應該購買你的產品？ Ⅱ為什么人們應該從你的公司購買這些產品？ Ⅲ為什么人們應該從你這里購買產品？ 你要在自己的腦海里清楚地回答這些問題，之后，再面對客戶。 他們不買產品或服務， 買的是自身問題的解決方案。但是，你必須是專才而不是通才。,㈢選出你的市場——細分化 一旦你確定了自己的專業(yè)化領域，以及是什么將你的產品與競爭者的產品區(qū)別開來，你的下一個目標就是準確定位哪些客戶能夠最大限度地從你所做的事情中獲益。有時，目標客戶會與另外一個滿意的客戶交談后才購買。當時冷戰(zhàn)還在繼續(xù)，美國人對任何俄羅斯的產品都不特別喜歡，尤其不喜歡一種新型的酒。,他們立刻打造了圍繞這一賣點的廣告活動，共用了兩句話：“皇冠！讓你察覺不到”，以及“皇冠！讓你氣息全無”。,7.使用推薦信 所有的銷售工具中最重要的一個是推薦信。,所以，花點時間拜訪每位老客戶，問他們是否愿意給你寫封信，告訴你他們有多喜歡你的服務并愿意把你的服務推薦給別人。但是自從我開始使用你的產品后，我取得的收益和達到的效果遠大于我在價格上多付出的那一小小差異。很快，面對幾乎每一位與你交談的顧客，你都能賣出你的產品。,行為練習 1.你是天才；今天下定決心，你將運用自己天生的創(chuàng)造力，去解決任何問題，克服任何困難，實現(xiàn)你為自己設定的任何目標。 6.以一種有意義的方式來劃分自己的產品或服務；找出人們購買你的產品的原因，然后向他們說明，在綜合考慮之后，你的產品將是最好的選擇。你拜訪的客戶都很忙，除非你的開場白能讓客戶的腦袋里別想其他事，否則你永遠都不會有機會展示自己的商品。找出一個開場的話語或問題，借以吸引客戶的全部注意力。該產品有一層透明的塑料膜介于兩層玻璃之間，因此，它不會像當時大多數(shù)擋風玻璃那樣容易破裂。當我進去見客戶時，我會問，‘你想看看不會碎的玻璃嗎？’” “幾乎總是這樣，客戶會說，‘不可能，我不相信?！?“此后事情就簡單了。 在年底再次舉辦的全國銷售會上，這為年輕的銷售員因某種原因仍然遠遠超過其他人員，又一次的，他分享了他成功的經驗：,3.讓客戶參與 “我當時知道你們都會使用我的方法，所以我得有個新點子才行。當他親手嘗試過并打不碎那塊玻璃時，他就安全信服了。如果你離題很遠或泛泛而談，客戶就會變得失去耐心。如果你的客戶對此沒有興趣或者沒有全神貫注，那你得重新琢磨自己的開場問題或陳述，直到能獲取你想要的那種回應。由于你的產品或服務通常是解決某類問題的，你要確保你的談話對象有這方面的問題或需求，而且可以由你的產品來解決或滿足。你的開場白里通常用到這句話：我有東西給你看，你可以自行判斷。以正面、禮貌、友好的態(tài)度接近客戶，進而消除這些擔心。不要讓人們因為任何原因搪塞你，并期待著他們在稍后的時間里回頭找你。 3.寫出自己通過電話開發(fā)客戶時說些什么，記住這些內容，不斷練習，直到這些話語聽起來自然又放松。 7.仔細為每次銷售接洽做準備；做好自己的家庭作業(yè)，如果可能就在網上完成，以便讓你在首次見到客戶時，看起來和聽起來都絕對專業(yè)。,1.自身表現(xiàn) 有幾種暗示效應是你可以控制的。,2.成功穿著 在你給客戶留下的第一印象中，95%將由你的衣著決定。 每個銷售人員都應該閱讀至少兩本關于得體商務衣著的書，并進而虔誠地依照書中的建議而行。,5.一直保持禮貌 無論是在商務場合里還是客戶家里，都絕對不能忘記禮貌。,行為練習 1.事事皆關鍵！客戶看到、聽到、感覺到和觸及到的各個因素，你都要完全把握；事先做好計劃。要讓自己看起來像是能讓客戶放心采納所提建議的人。,7.挺直后背，抬起下顎；有利并充滿信心地握手；讓自己的一舉一動像本行業(yè)最優(yōu)秀的那些人一樣。識別出這些不同個性類型并學會與每種類型的人打好交道對你來說非常重要。,②自我實現(xiàn)型購買者 這類人明確自己要什么，愿意支付多少價格。他不會特別外向，但是非常在意精度和細節(jié)。試圖催促這些人是沒有意義的。,⑤驅動型購買者 相對于其他類型來講，這類型的人更以任務為導向。他們喜歡與他人一起工作或通過別人的幫助獲得想要的結果。記住，與這類型的購買者一起時，“理解會避免誤解”。按從一般到具體，從已知到未知的順序設計演示；從最吸引人的優(yōu)點開始。,5.在潛在客戶和現(xiàn)有客戶面前要保持靈活性；或加快或放慢，或一般或具體，這樣才可以向更多樣化的人群銷售產品。 2.投身于終生學習；閱讀書籍，聽語音課程，參加研討班；當你提高了自身修養(yǎng)后，你的人生只會越來越好。 6.現(xiàn)在就坐下，列張清單寫出10個你想在接下來12個月里實現(xiàn)的目標；選擇清單上最重要的目標，每天為這個目標而努力。24.11.1824.11.18Monday, November 18, 2024 弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。24.11.1824.11.1801:01:5201:01:52November 18, 2024 加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2024年11月18日星期一1時1分52秒01:01:5218 November 2024 好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。24.11.182024年11月18日星期一1時1分52秒24.11.18,謝謝大