【正文】 理化。這房子的狀態(tài)不是特別好，但是當(dāng)他們在房前停下來，那位女士的視線穿過房子，發(fā)現(xiàn)在后院有一棵正在開花的櫻桃樹。不過這位銷售人員已經(jīng)注意到這位婦女的話了。不過從這里，只需一瞥，你就能穿過餐廳看見那棵漂亮的開花的櫻桃樹。” 銷售代表說：“是的，不錯?！?銷售代表說：“是的。他們買房子是因為銷售員識別出了熱點(diǎn)：開花的櫻桃樹。,管件 4.向不同的銷售對象推銷產(chǎn)品,向小企業(yè)推銷 企業(yè)家只對銷售和現(xiàn)金流感興趣。 為了最大限度地賣出你的產(chǎn)品或服務(wù)，你必須集中自己的時間、注意力和精力，準(zhǔn)確找出客戶購買的原因。 你必須清楚，你的產(chǎn)品能在客戶的一個或多個領(lǐng)域里，為他們爭取到什么樣的最有利結(jié)果。他們需要有關(guān)產(chǎn)品如何幫助他們改進(jìn)生活和工作的真實信息。,5.形象很重要——非常重要 你的外表和修飾會影響到你的產(chǎn)品本身的質(zhì)量。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，并且看起來職業(yè)，客戶就會無意識中認(rèn)定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，你在銷售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)。,4.為成功穿著，購買并閱讀一本關(guān)于得體商務(wù)衣著的圖書，并隨后按要求去穿著，使自己在拜訪客戶時，看起來像一個地道的職業(yè)人士。 ——嘉信理財創(chuàng)始人查爾斯.斯瓦布 創(chuàng)造力是所有頂尖銷售人員的內(nèi)在特征。,②亟待解決的難點(diǎn) 你越有決心去解決一個緊迫問題，你就會越有辦法想到一些與眾不同的解決方案。而你找到更多更好客戶的能力，僅受你的想象力的制約。 創(chuàng)造性的客戶開發(fā)是成功的關(guān)鍵，它需從詳細(xì)計劃和分析開始：,㈠你產(chǎn)品的510個最吸引人的特征是什么 你是否知道自己產(chǎn)品最吸引人的特性？將這些特性按重要性排序，以確定以下幾點(diǎn)： Ⅰ到底為什么人們應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？ Ⅱ為什么人們應(yīng)該從你的公司購買這些產(chǎn)品？ Ⅲ為什么人們應(yīng)該從你這里購買產(chǎn)品？ 你要在自己的腦海里清楚地回答這些問題，之后，再面對客戶。 他們不買產(chǎn)品或服務(wù)， 買的是自身問題的解決方案。但是，你必須是專才而不是通才。,㈢選出你的市場——細(xì)分化 一旦你確定了自己的專業(yè)化領(lǐng)域，以及是什么將你的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開來，你的下一個目標(biāo)就是準(zhǔn)確定位哪些客戶能夠最大限度地從你所做的事情中獲益。有時，目標(biāo)客戶會與另外一個滿意的客戶交談后才購買。當(dāng)時冷戰(zhàn)還在繼續(xù)，美國人對任何俄羅斯的產(chǎn)品都不特別喜歡，尤其不喜歡一種新型的酒。,他們立刻打造了圍繞這一賣點(diǎn)的廣告活動，共用了兩句話：“皇冠！讓你察覺不到”，以及“皇冠！讓你氣息全無”。,7.使用推薦信 所有的銷售工具中最重要的一個是推薦信。,所以，花點(diǎn)時間拜訪每位老客戶，問他們是否愿意給你寫封信，告訴你他們有多喜歡你的服務(wù)并愿意把你的服務(wù)推薦給別人。但是自從我開始使用你的產(chǎn)品后，我取得的收益和達(dá)到的效果遠(yuǎn)大于我在價格上多付出的那一小小差異。很快，面對幾乎每一位與你交談的顧客，你都能賣出你的產(chǎn)品。,行為練習(xí) 1.你是天才；今天下定決心，你將運(yùn)用自己天生的創(chuàng)造力，去解決任何問題，克服任何困難，實現(xiàn)你為自己設(shè)定的任何目標(biāo)。 6.以一種有意義的方式來劃分自己的產(chǎn)品或服務(wù)；找出人們購買你的產(chǎn)品的原因，然后向他們說明，在綜合考慮之后，你的產(chǎn)品將是最好的選擇。你拜訪的客戶都很忙，除非你的開場白能讓客戶的腦袋里別想其他事，否則你永遠(yuǎn)都不會有機(jī)會展示自己的商品。找出一個開場的話語或問題，借以吸引客戶的全部注意力。該產(chǎn)品有一層透明的塑料膜介于兩層玻璃之間，因此，它不會像當(dāng)時大多數(shù)擋風(fēng)玻璃那樣容易破裂。當(dāng)我進(jìn)去見客戶時，我會問，‘你想看看不會碎的玻璃嗎？’” “幾乎總是這樣，客戶會說，‘不可能，我不相信。” “此后事情就簡單了。 在年底再次舉辦的全國銷售會上，這為年輕的銷售員因某種原因仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他人員，又一次的，他分享了他成功的經(jīng)驗：,3.讓客戶參與 “我當(dāng)時知道你們都會使用我的方法，所以我得有個新點(diǎn)子才行。當(dāng)他親手嘗試過并打不碎那塊玻璃時，他就安全信服了。如果你離題很遠(yuǎn)或泛泛而談，客戶就會變得失去耐心。如果你的客戶對此沒有興趣或者沒有全神貫注，那你得重新琢磨自己的開場問題或陳述，直到能獲取你想要的那種回應(yīng)。由于你的產(chǎn)品或服務(wù)通常是解決某類問題的，你要確保你的談話對象有這方面的問題或需求，而且可以由你的產(chǎn)品來解決或滿足。你的開場白里通常用到這句話：我有東西給你看，你可以自行判斷。以正面、禮貌、友好的態(tài)度接近客戶，進(jìn)而消除這些擔(dān)心。不要讓人們因為任何原因搪塞你，并期待著他們在稍后的時間里回頭找你。 3.寫出自己通過電話開發(fā)客戶時說些什么，記住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些話語聽起來自然又放松。 7.仔細(xì)為每次銷售接洽做準(zhǔn)備；做好自己的家庭作業(yè)，如果可能就在網(wǎng)上完成，以便讓你在首次見到客戶時，看起來和聽起來都絕對專業(yè)。,1.自身表現(xiàn) 有幾種暗示效應(yīng)是你可以控制的。,2.成功穿著 在你給客戶留下的第一印象中，95%將由你的衣著決定。 每個銷售人員都應(yīng)該閱讀至少兩本關(guān)于得體商務(wù)衣著的書，并進(jìn)而虔誠地依照書中的建議而行。,5.一直保持禮貌 無論是在商務(wù)場合里還是客戶家里，都絕對不能忘記禮貌。,行為練習(xí) 1.事事皆關(guān)鍵！客戶看到、聽到、感覺到和觸及到的各個因素，你都要完全把握；事先做好計劃。要讓自己看起來像是能讓客戶放心采納所提建議的人。,7.挺直后背，抬起下顎；有利并充滿信心地握手；讓自己的一舉一動像本行業(yè)最優(yōu)秀的那些人一樣。識別出這些不同個性類型并學(xué)會與每種類型的人打好交道對你來說非常重要。,②自我實現(xiàn)型購買者 這類人明確自己要什么，愿意支付多少價格。他不會特別外向，但是非常在意精度和細(xì)節(jié)。試圖催促這些人是沒有意義的。,⑤驅(qū)動型購買者 相對于其他類型來講，這類型的人更以任務(wù)為導(dǎo)向。他們喜歡與他人一起工作或通過別人的幫助獲得想要的結(jié)果。記住，與這類型的購買者一起時，“理解會避免誤解”。按從一般到具體，從已知到未知的順序設(shè)計演示；從最吸引人的優(yōu)點(diǎn)開始。,5.在潛在客戶和現(xiàn)有客戶面前要保持靈活性；或加快或放慢，或一般或具體，這樣才可以向更多樣化的人群銷售產(chǎn)品。 2.投身于終生學(xué)習(xí)；閱讀書籍，聽語音課程，參加研討班；當(dāng)你提高了自身修養(yǎng)后，你的人生只會越來越好。 6.現(xiàn)在就坐下，列張清單寫出10個你想在接下來12個月里實現(xiàn)的目標(biāo)；選擇清單上最重要的目標(biāo)，每天為這個目標(biāo)而努力。24.11.1824.11.18Monday, November 18, 2024 弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。24.11.1824.11.1801:01:5201:01:52November 18, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。2024年11月18日星期一1時1分52秒01:01:5218 November 2024 好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。24.11.182024年11月18日星期一1時1分52秒24.11.18,謝謝大