如何抓住客戶的心理電話銷售中的心理學講義(編輯修改稿)
2025-03-08 03:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 板熱心型的應對方法 ?對于這樣的客戶 ,銷售員不需要專研多么深入的技巧 ,但一定要表現(xiàn)出謙虛 ,對他們表現(xiàn)出作為晚輩的彬彬有禮 ,要對自己的商品非常自信 ,多陪這樣的客戶聊天交流 ,談談人生 ,崇拜崇拜他們的學識 ,和豐富的人生經(jīng)驗 .合作就水到渠成 . ?綜上所述 .客戶的類型很多種 ,什么樣的客戶都有 ,所以對業(yè)務員自我的應變能力就要求很高 ,業(yè)務員要通過短短的前通電話即可掌握客戶的心理活動 ,個性特征 ,從而找到合適的應對方式和話語話術 , ?銷售就是一個快速讓人認識社會 ,認識人的一個重要途徑 ,想要適應社會和人 ,業(yè)務員最重要的就是改變自己 . ()電話銷售的過關話術 “你是誰 ?哪里的 ?有什么事情 ?”客戶這三板斧常常使銷售活動剛開始就急速走向失敗 ,有沒有更加順利的溝通方式 ? 下面一則電話過關術供大家參考 電銷員 :您好 ,請問是公司嗎 ? 前臺 :是的 電銷員 :因為我和你們總經(jīng)理約好要寄一份非常重要的資料給他 ,他讓我問一下你們公司的地址是 … 前臺 :我們公司地址在處 電銷員 :我姓 ,怎么稱呼您 前臺 :我姓李 電銷員 :李小姐 ,因為我要用郵的方式寄給他 ,需要總經(jīng)理的全名和收件電話 ,對了 ,你們總經(jīng)理現(xiàn)在在嗎 ? 前臺 :在 電銷員 :那請您轉(zhuǎn)接下總經(jīng)理 前臺 :在開會 電銷員 :他會議幾點結束呢 前臺 :不清楚 , 電銷員 :李小姐 ,您的工作態(tài)度這么好 ,相信你們公司的文化和管理也是非常好的 ,我過半個小時再打過來 ,煩請您轉(zhuǎn)接下 ,謝謝你 . 二 :突破防衛(wèi)的心理技巧 ? 化解拒絕的話術技巧 ? 客戶拒絕借口總是很多 ,不少電話因為客戶的拒絕而止步不前 , ? ()客戶以“我沒時間”為理由拒絕時 ? 電銷員回答 :我理解 ,我也老是時間不夠用 ,不過只要您三分鐘的時間 ,這是對您來說非常值得去了解的事情 .” ? 運用同理心 ,使對方站在同一平臺上 ,確認時間的長度 ,保證時間的便利 ,最后強調(diào)產(chǎn)品溝通的價值 ,引起客戶的重視和注意 . ()客戶以 “我沒興趣 ”為拒絕時 電銷員 :我非常理解 ,您不感興趣是因為您不了解這個產(chǎn)品對于您來說有什么好處和必要 ,正是因為這樣 ,我才多次給您電話 ,讓您清楚我們的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里 .如果有機會的話 ,我想請您抽出時間聽我說一下 ,或者有機會可以來我們工廠參觀下 ... 用樣用同理心效應 ,找機會凸顯產(chǎn)品的價值 ,同時表達對客戶的重視 ,贏得談話的機會 ()客戶以 “請你把資料發(fā)郵箱 ” 為理由拒絕 電銷員 :我已經(jīng)把資料發(fā)到您的郵箱 ,我們也出來了很多的新產(chǎn)品和新方案 ,您現(xiàn)在可以抽個時間打開我們的資料 ,我可以給您做仔細的分析和介紹 ,讓您在最快的時間能了解我們的主要產(chǎn)品 . 強化產(chǎn)品的特點 ,吸引客戶的注意 ,找足充分的理由 ,贏得推薦產(chǎn)品的機會 . ()客戶以 “我沒錢 ” 為理由決絕時 電銷員 :我了解 ,如果大家都很大把錢的話 ,我想就不用這么在安防行業(yè)拼搏了 ,正因為如此 ,我們現(xiàn)在需要找一個更好的產(chǎn)品給您賺錢 ,我相信通過我們之間的合作 ,前景一定會很不錯的 . 化解客戶的對立情緒 ,客戶未必是真的沒錢 ,讓客戶感覺銷售員是來幫助他解決問題的 ,而不是來賺他的錢而已 ()客戶以 “我考慮好了給你聯(lián)系 ”為拒絕時 . 電銷員 :歡迎您給我電話 ,這樣吧 ,平時您也比較忙 ,還是我給您電話吧 ,如果您不忙時候 ,我看下周一給您電話可以不可以 . 客戶說聯(lián)系銷售員的幾率是非常低的 ,所以銷售員要時刻主動出擊 ,約定時間 .同時要提醒真的去考慮一下 ? ()客戶以 “目前沒有品牌增加的計劃 ” 為拒絕時 ? 電銷員 :每個品牌有每個品牌的優(yōu)勢 ,增加一個更好的品牌也是對你企業(yè)長期發(fā)展下去做充分的準備 ,我們不一定要馬上達成合作 ,但可以給彼此一個相互了解的機會 ,我相信您等到您有需求的時候 ,也不會為選擇產(chǎn)品而傷腦筋 ?先說明雙方的利益關系 ,強化客戶的真實需求 ,動搖客戶的意愿 ,乘機跟進 ,誘使客戶接受自己意愿 . ?客戶拒絕的理由有千萬種 ,銷售員需要具備小強 打不死的精神 ,并且充分掌握客戶的心理活動 ,堅持對客戶運用心理攻關的戰(zhàn)術 ,定可成功 . ? 激發(fā)客戶共鳴的溝通技巧 ? 表達你的認同和理解 ? 換位思考 ,協(xié)同客戶思維模式 ,進而制定不一樣的銷售策略 ? ()為客戶提供價值 ? 改良我們的頭銜 ,比如做保險的 ,稱自己為財務顧問 ,做安防稱呼為 ? “安全專家” “護衛(wèi)天使” . ? 如果我們能幫助客戶盡快了解我們對他的價值 ,對話更多的可以在企業(yè)快速的發(fā)展史 ,對代理商的扶持和支持政策 ,把合作的效果充分顯現(xiàn)出來 .讓彼此的溝通能夠順利下去 . ? ()認同客戶 ?先向客戶表達認同心 ,讓客戶覺得銷售員理解他 ,關心他 ,但認同客戶不能盲目 ,應準確的揣摩客戶的心理活動 ,不要盲目的去說服客戶 ,預測客戶的思想感情變化 ,從內(nèi)心表示認同 ?例句 :我理解您 ,我之前也遇到過 ? 您有這個想法真的太好了 ?
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