激發(fā)客戶(hù)的興趣的心理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)(編輯修改稿)
2025-03-16 14:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，瞄準(zhǔn)的就是那些安全防范意識(shí)不是很強(qiáng)，同時(shí)自身也存在安全隱患的住戶(hù)，因此，我們特別提醒廣大業(yè)主一定要提升安全意識(shí)，不要給竊賊以可乘之機(jī)，畢竟蒼蠅不叮無(wú)縫的蛋，您說(shuō)呢？ ? （竊賊的作案手法非常的隱蔽，瞄準(zhǔn)的又是安全防范意識(shí)不強(qiáng)的住戶(hù)，這樣的說(shuō)法顯然是合情合理的，不過(guò)如果你是這位住戶(hù)，聽(tīng)了會(huì)有什么樣的感覺(jué)，有沒(méi)有感到很 “ 刺激 ” 。） Page 13 ? 客 戶(hù)：你說(shuō)的倒是很輕松，我一個(gè)單身女子，你叫我怎么提升安全 ? 防范意識(shí)呢？ ? （客戶(hù)已經(jīng)感受到了明顯的刺激，畢竟安全防盜問(wèn)題是每個(gè)人都十分關(guān)切的 。） ? 電話銷(xiāo)售人員：李小姐，您先不要激動(dòng)，其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)很多業(yè)主和您一樣提到 ? 類(lèi)似的問(wèn)題，雖然自己也想提升防范的措施，但又不知道從何 ? 做起，所以我們也想了一個(gè)解決方法，您看可不可行？ ? 客 戶(hù)：什么方法？ ? 電話銷(xiāo)售人員：我們考慮到目前的大環(huán)境已經(jīng)決定了治安形勢(shì)在一段時(shí)間之 ? 內(nèi)不會(huì)有好轉(zhuǎn)，因此特別請(qǐng)了一家專(zhuān)業(yè)的安全防盜合作伙伴 ? 對(duì)業(yè)主的房屋作一次免費(fèi)的安全評(píng)估，并且給出相應(yīng)的合理 ? 的加強(qiáng)安全的措施，使我們美麗的小區(qū)真正成為業(yè)主住得安 ? 心、住得放心的小區(qū)！ Page 14 ? 客 戶(hù)：這還差不多，確實(shí)應(yīng)該這樣做。 ? 電話銷(xiāo)售人員：那么這樣，李小姐，如果您覺(jué)得合適的話，我們明天 ? 就派一位專(zhuān)家上門(mén)對(duì)您家作一次安全大檢查，您看這 ? 樣可以嗎？ ? 客 戶(hù)：好的！什么時(shí)候過(guò)來(lái)？有沒(méi)有證件？ ? 電話銷(xiāo)售人員：李小姐，看來(lái)您的安全意識(shí)挺高的嘛 ?? Page 15 三、 讓客戶(hù)感到驚訝 ? 驚訝是原本我們認(rèn)為的一種正確觀念或者既成事實(shí)，突然聽(tīng)到另外一種和以前完全不同的說(shuō)法，客戶(hù)的思維慣性被打斷了，基于本能，客戶(hù)決定了解這種說(shuō)法到底從何而來(lái)，為什么會(huì)有這種說(shuō)法，也就是說(shuō)，客戶(hù)的興趣已經(jīng)產(chǎn)生，電話銷(xiāo)售人員已經(jīng)有了繼續(xù)往下對(duì)話的機(jī)會(huì)。 ? 案例 25 ? 電話銷(xiāo)售人員：早上好，劉經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? 客 戶(hù)：還好，您是哪位？ ? 電話銷(xiāo)售人員：我是美好的李斯，美好是一家專(zhuān)注于展覽行業(yè)發(fā)展的服務(wù)機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是有一件關(guān)于展覽行業(yè)的大事要告訴您！ ? （電話銷(xiāo)售人員只字未提自己公司的全名美好管理顧問(wèn)有限公司，因?yàn)橐恢v到什么管理顧問(wèn)公司，就激發(fā)了客戶(hù)的固定思維模式 ,客戶(hù)就認(rèn)為管理顧問(wèn)公司是做培訓(xùn)推廣課程的，所以介紹說(shuō) “ 專(zhuān)注于展覽行業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu) ” ，以防客戶(hù)從公司全名之中一開(kāi)始就產(chǎn)生負(fù)面的聯(lián)想 ,所以到底要如何介紹公司的名字，是大家要千萬(wàn)注意的，據(jù)我個(gè)人的理解，如果你的公司名氣不是足夠大，可能只要介紹成為一個(gè)模糊的概念會(huì)更好一些。） Page 16 ? 客 戶(hù)：什么大事？ ? 電話銷(xiāo)售人員：在經(jīng)過(guò)對(duì)超過(guò)兩百位展覽行業(yè)銷(xiāo)售推廣精英連續(xù)六個(gè)月的跟 ? 蹤調(diào)查之后，我們終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重大的秘密，正是這個(gè)秘 ? 密，決定了一位展覽行業(yè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)好壞！ ? （關(guān)系到客戶(hù)所在行業(yè)業(yè)績(jī)好壞的秘密，而且是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間調(diào)查得出的結(jié) ? 果，自然客戶(hù)再多花半分鐘左右時(shí)間了解一下也沒(méi)有什么問(wèn)題。） ? 客 戶(hù)：什么秘密？ ? 電話銷(xiāo)售人員：我們發(fā)現(xiàn)大部分的展覽行業(yè)的銷(xiāo)售人員都有著這樣的一種觀 ? 念 —— “ 客戶(hù)買(mǎi)的并不是參加展覽本身，而是參加展覽后給 ? 客戶(hù)帶來(lái)的好處 ” ，正是因?yàn)橛兄@樣的觀念，導(dǎo)致了他們 ? 的業(yè)績(jī)不盡如人意！ Page 17 ? 客 戶(hù)：你的意思是說(shuō)，客戶(hù)買(mǎi)的并不是參加展覽后給他帶來(lái)的好 ? 處和利益？ ? （對(duì)于大多數(shù)客戶(hù)而言，賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)好處，這是一種根深蒂固的銷(xiāo)售理念，而電話銷(xiāo)售人員卻從根本上打破了他多年以來(lái)的思維習(xí)慣，這讓客戶(hù)從心里感到驚訝：居然有人說(shuō)賣(mài)產(chǎn)品不是賣(mài)好處。） ? 電話銷(xiāo)售
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