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正文內(nèi)容

營(yíng)銷心理學(xué)(1)(編輯修改稿)

2025-02-12 19:46 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 講信用、保持高可信度。 依從者簡(jiǎn)單 認(rèn)同者刻板 內(nèi)化者靈活 內(nèi)化 認(rèn)同 依從 (營(yíng)銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)) 兩者類型的從眾行為的基本區(qū)別 ( 1)從眾行為的動(dòng)機(jī)不同 ( 2)從眾行為的相對(duì)持久性不同。 一是想獲得獎(jiǎng)勵(lì)免受懲罰 二是想獲得如何恰當(dāng)行動(dòng)的信息 (營(yíng)銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)) 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 在美國(guó),一個(gè)叫薩姆的大學(xué)生和他的四個(gè)同學(xué),正在收看一個(gè)總統(tǒng)候選人發(fā)表競(jìng)選演說(shuō)的電視節(jié)目。薩姆對(duì)他印象很好。這位態(tài)度誠(chéng)懇的競(jìng)選人比起他的對(duì)手更讓薩姆喜歡,因?yàn)榇巳撕苷\(chéng)實(shí)。演說(shuō)結(jié)束后,另一個(gè)同學(xué)認(rèn)為這個(gè)競(jìng)選人很令人討厭 —— 簡(jiǎn)直是個(gè)十足的偽君子,而更喜歡與之競(jìng)爭(zhēng)的那個(gè)候選人。其他幾位同學(xué)馬上表示贊成這個(gè)意見。薩姆有些為難了,最后只好嘟嘟囔囔的對(duì)同學(xué)說(shuō):“我想,也許他的誠(chéng)實(shí)還沒有達(dá)到人們所期望的那種態(tài)度?!? 問:( 1)什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)體的壓力,具體而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們的見解? 問:( 2)團(tuán)隊(duì)壓力的性質(zhì)是什么?具體地說(shuō),薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從? 問:( 3)薩姆是真的改變了自己的看法,還是只不過(guò)做了口頭修改?若真的改變了原來(lái)的看法,這種改變是永久的還是暫時(shí)的? (營(yíng)銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)) ( 1)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍就是一支將專業(yè)化推銷精神完全內(nèi)化的隊(duì)伍。 ( 2)管理的本質(zhì)就是將一系列的行為準(zhǔn)則內(nèi)化為員工的信念和價(jià)值觀。 ( 3)領(lǐng)導(dǎo)的魅力在于可信度,領(lǐng)導(dǎo)的作用在于提供有效信息。 從眾的三個(gè)類別(對(duì)社會(huì)影響的反應(yīng)) ( 1)依從 (營(yíng)銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)) 動(dòng)機(jī)是為了獲得獎(jiǎng)賞或免受懲罰 最不持久,當(dāng)環(huán)境壓力消失,可輕而易舉改變自己的行為。 關(guān)鍵是權(quán)力和獎(jiǎng)懲。 ( 2)認(rèn)同 動(dòng)機(jī)是個(gè)體希望自己成為與施加影響者一樣的人 相當(dāng)持久,但會(huì)改變 關(guān)鍵是吸引 ( 3)內(nèi)化 動(dòng)機(jī)是想使自己正確而不犯錯(cuò)誤的愿望 是對(duì)社會(huì)影響更持久,最根深蒂固的反應(yīng) 關(guān)鍵是提供信息者的可信度 (營(yíng)銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)) 依從:其作用十分有限,必須永遠(yuǎn)提供獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰才能生 效,雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為,但它可 以導(dǎo)致持久效應(yīng)掃清道路。 認(rèn)同:并不需要連續(xù)不斷的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰,個(gè)體所認(rèn)同的對(duì) 象也完全不需要在場(chǎng)。 內(nèi)化:就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價(jià)值觀和行為規(guī)范, 一旦它成了我們自己體系的一部分,將難于改變。 (營(yíng)銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)) 增強(qiáng)和減弱從眾的變歷(三) 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成直接影響從眾性 一個(gè)團(tuán)隊(duì)若具備以下幾點(diǎn),就更容易使個(gè)人去尊從它。 ( 1)由專家組成 ( 2)對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō),團(tuán)隊(duì)成員是很重要的人物 ( 3)它的成員在某些方面與個(gè)人類似 (營(yíng)銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)) 增強(qiáng)和減弱從眾的變因(二) 個(gè)體的特征直接影響從眾性 ( 1)缺乏自信的人比那些自我評(píng)價(jià)較高的人更有可能遵從團(tuán)隊(duì)的壓力。 ( 2)如果一個(gè)人認(rèn)為自己沒有足夠的能力來(lái)完成眼前的任務(wù),其遵從的可能性就會(huì)增加。 ( 3)女性比男性更容易遵從眾人。 ( 4)個(gè)體在團(tuán)隊(duì)中越感到不安全,他從眾的可能就越大,換言之,認(rèn)為自己在團(tuán)隊(duì)中很受歡迎的人容易違背團(tuán)隊(duì)常規(guī)。 (營(yíng)銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)) 增強(qiáng)和減弱從眾的(一) 眾人的意見是否一致是決定被式人是否遵從眾人意見的一個(gè)關(guān)鍵因素。 ( 1)在團(tuán)隊(duì)中持異議的伙伴強(qiáng)有力的支持被試人去擺脫眾人的影響。 ( 2)如果團(tuán)隊(duì)內(nèi)部意見一致,當(dāng)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)只有三個(gè)人時(shí)和團(tuán)隊(duì)人數(shù)為十六人時(shí),被試人遵從眾人意見的可能性幾乎是一樣的。 ( 3)作出判斷的時(shí)間也影響從眾性( %%。 (營(yíng)銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)) 從眾的原因 ( 1)在很多情景中,我們之所以遵從別人,是因?yàn)閯e人的行為是我們自己如何正確行動(dòng)的唯一指導(dǎo)。簡(jiǎn)言之,我們是經(jīng)常依賴別人并將別人的行為當(dāng)作決定現(xiàn)實(shí)的一種方法。 因?yàn)楫?dāng)客觀現(xiàn)實(shí)很模糊時(shí)他人的行為可以提供給我們應(yīng)該怎樣做的寶貴信息。 ( 2)個(gè)體可能希望在團(tuán)隊(duì)中免受懲罰(如不被別人排擠和嘲笑)。 ( 3)個(gè)體希望在團(tuán)隊(duì)中獲得獎(jiǎng)賞(得到別人的喜愛或被別人接受)。 (營(yíng)銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)) 從眾:由一個(gè)或一個(gè)團(tuán)體的真實(shí)的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點(diǎn)的變化。 (營(yíng)銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)) 為什么?在阿希的實(shí)驗(yàn)里及薩母的事例中,對(duì)從眾沒有明確的獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)不從眾也沒有明確的懲罰,他們?yōu)槭裁催€要從眾呢? 假設(shè):目的( 1)想不犯錯(cuò)誤,力求正確
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