營銷心理學(xué)(1)(編輯修改稿)
2025-02-12 19:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 講信用、保持高可信度。 依從者簡單 認(rèn)同者刻板 內(nèi)化者靈活 內(nèi)化 認(rèn)同 依從 （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） 兩者類型的從眾行為的基本區(qū)別 （ 1）從眾行為的動機(jī)不同 （ 2）從眾行為的相對持久性不同。 一是想獲得獎勵免受懲罰 二是想獲得如何恰當(dāng)行動的信息 （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 在美國，一個叫薩姆的大學(xué)生和他的四個同學(xué)，正在收看一個總統(tǒng)候選人發(fā)表競選演說的電視節(jié)目。薩姆對他印象很好。這位態(tài)度誠懇的競選人比起他的對手更讓薩姆喜歡，因?yàn)榇巳撕苷\實(shí)。演說結(jié)束后，另一個同學(xué)認(rèn)為這個競選人很令人討厭 —— 簡直是個十足的偽君子，而更喜歡與之競爭的那個候選人。其他幾位同學(xué)馬上表示贊成這個意見。薩姆有些為難了，最后只好嘟嘟囔囔的對同學(xué)說：“我想，也許他的誠實(shí)還沒有達(dá)到人們所期望的那種態(tài)度?！? 問：（ 1）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們的見解？ 問：（ 2）團(tuán)隊(duì)壓力的性質(zhì)是什么？具體地說，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？ 問：（ 3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過做了口頭修改？若真的改變了原來的看法，這種改變是永久的還是暫時的？ （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） （ 1）高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍就是一支將專業(yè)化推銷精神完全內(nèi)化的隊(duì)伍。 （ 2）管理的本質(zhì)就是將一系列的行為準(zhǔn)則內(nèi)化為員工的信念和價值觀。 （ 3）領(lǐng)導(dǎo)的魅力在于可信度，領(lǐng)導(dǎo)的作用在于提供有效信息。 從眾的三個類別（對社會影響的反應(yīng)） （ 1）依從 （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） 動機(jī)是為了獲得獎賞或免受懲罰 最不持久，當(dāng)環(huán)境壓力消失，可輕而易舉改變自己的行為。 關(guān)鍵是權(quán)力和獎懲。 （ 2）認(rèn)同 動機(jī)是個體希望自己成為與施加影響者一樣的人 相當(dāng)持久，但會改變 關(guān)鍵是吸引 （ 3）內(nèi)化 動機(jī)是想使自己正確而不犯錯誤的愿望 是對社會影響更持久，最根深蒂固的反應(yīng) 關(guān)鍵是提供信息者的可信度 （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） 依從：其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎勵和懲罰才能生 效，雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但它可 以導(dǎo)致持久效應(yīng)掃清道路。 認(rèn)同：并不需要連續(xù)不斷的獎勵和懲罰，個體所認(rèn)同的對 象也完全不需要在場。 內(nèi)化：就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價值觀和行為規(guī)范， 一旦它成了我們自己體系的一部分，將難于改變。 （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） 增強(qiáng)和減弱從眾的變歷（三） 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成直接影響從眾性 一個團(tuán)隊(duì)若具備以下幾點(diǎn)，就更容易使個人去尊從它。 （ 1）由專家組成 （ 2）對個人來說，團(tuán)隊(duì)成員是很重要的人物 （ 3）它的成員在某些方面與個人類似 （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） 增強(qiáng)和減弱從眾的變因（二） 個體的特征直接影響從眾性 （ 1）缺乏自信的人比那些自我評價較高的人更有可能遵從團(tuán)隊(duì)的壓力。 （ 2）如果一個人認(rèn)為自己沒有足夠的能力來完成眼前的任務(wù)，其遵從的可能性就會增加。 （ 3）女性比男性更容易遵從眾人。 （ 4）個體在團(tuán)隊(duì)中越感到不安全，他從眾的可能就越大，換言之，認(rèn)為自己在團(tuán)隊(duì)中很受歡迎的人容易違背團(tuán)隊(duì)常規(guī)。 （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） 增強(qiáng)和減弱從眾的（一） 眾人的意見是否一致是決定被式人是否遵從眾人意見的一個關(guān)鍵因素。 （ 1）在團(tuán)隊(duì)中持異議的伙伴強(qiáng)有力的支持被試人去擺脫眾人的影響。 （ 2）如果團(tuán)隊(duì)內(nèi)部意見一致，當(dāng)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)只有三個人時和團(tuán)隊(duì)人數(shù)為十六人時，被試人遵從眾人意見的可能性幾乎是一樣的。 （ 3）作出判斷的時間也影響從眾性（ %%。 （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） 從眾的原因 （ 1）在很多情景中，我們之所以遵從別人，是因?yàn)閯e人的行為是我們自己如何正確行動的唯一指導(dǎo)。簡言之，我們是經(jīng)常依賴別人并將別人的行為當(dāng)作決定現(xiàn)實(shí)的一種方法。 因?yàn)楫?dāng)客觀現(xiàn)實(shí)很模糊時他人的行為可以提供給我們應(yīng)該怎樣做的寶貴信息。 （ 2）個體可能希望在團(tuán)隊(duì)中免受懲罰（如不被別人排擠和嘲笑）。 （ 3）個體希望在團(tuán)隊(duì)中獲得獎賞（得到別人的喜愛或被別人接受）。 （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） 從眾：由一個或一個團(tuán)體的真實(shí)的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點(diǎn)的變化。 （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） 為什么？在阿希的實(shí)驗(yàn)里及薩母的事例中，對從眾沒有明確的獎勵，對不從眾也沒有明確的懲罰，他們?yōu)槭裁催€要從眾呢？ 假設(shè)：目的（ 1）想不犯錯誤，力求正確
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