營銷心理學(1)(編輯修改稿)
2025-02-12 19:46 本頁面
【文章內容簡介】 講信用、保持高可信度。 依從者簡單 認同者刻板 內化者靈活 內化 認同 依從 （營銷心理 /從眾領導） 兩者類型的從眾行為的基本區(qū)別 （ 1）從眾行為的動機不同 （ 2）從眾行為的相對持久性不同。 一是想獲得獎勵免受懲罰 二是想獲得如何恰當行動的信息 （營銷心理 /從眾領導） 從眾與領導 在美國，一個叫薩姆的大學生和他的四個同學，正在收看一個總統(tǒng)候選人發(fā)表競選演說的電視節(jié)目。薩姆對他印象很好。這位態(tài)度誠懇的競選人比起他的對手更讓薩姆喜歡，因為此人很誠實。演說結束后，另一個同學認為這個競選人很令人討厭 —— 簡直是個十足的偽君子，而更喜歡與之競爭的那個候選人。其他幾位同學馬上表示贊成這個意見。薩姆有些為難了，最后只好嘟嘟囔囔的對同學說：“我想，也許他的誠實還沒有達到人們所期望的那種態(tài)度?！? 問：（ 1）什么原因使人們去遵從團體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學們的見解？ 問：（ 2）團隊壓力的性質是什么？具體地說，薩姆的同學做了什么事使他遵從？ 問：（ 3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過做了口頭修改？若真的改變了原來的看法，這種改變是永久的還是暫時的？ （營銷心理 /從眾領導） （ 1）高素質的營銷隊伍就是一支將專業(yè)化推銷精神完全內化的隊伍。 （ 2）管理的本質就是將一系列的行為準則內化為員工的信念和價值觀。 （ 3）領導的魅力在于可信度，領導的作用在于提供有效信息。 從眾的三個類別（對社會影響的反應） （ 1）依從 （營銷心理 /從眾領導） 動機是為了獲得獎賞或免受懲罰 最不持久，當環(huán)境壓力消失，可輕而易舉改變自己的行為。 關鍵是權力和獎懲。 （ 2）認同 動機是個體希望自己成為與施加影響者一樣的人 相當持久，但會改變 關鍵是吸引 （ 3）內化 動機是想使自己正確而不犯錯誤的愿望 是對社會影響更持久，最根深蒂固的反應 關鍵是提供信息者的可信度 （營銷心理 /從眾領導） 依從：其作用十分有限，必須永遠提供獎勵和懲罰才能生 效，雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但它可 以導致持久效應掃清道路。 認同：并不需要連續(xù)不斷的獎勵和懲罰，個體所認同的對 象也完全不需要在場。 內化：就是將準則和信念內化為自己的價值觀和行為規(guī)范， 一旦它成了我們自己體系的一部分，將難于改變。 （營銷心理 /從眾領導） 增強和減弱從眾的變歷（三） 團隊的構成直接影響從眾性 一個團隊若具備以下幾點，就更容易使個人去尊從它。 （ 1）由專家組成 （ 2）對個人來說，團隊成員是很重要的人物 （ 3）它的成員在某些方面與個人類似 （營銷心理 /從眾領導） 增強和減弱從眾的變因（二） 個體的特征直接影響從眾性 （ 1）缺乏自信的人比那些自我評價較高的人更有可能遵從團隊的壓力。 （ 2）如果一個人認為自己沒有足夠的能力來完成眼前的任務，其遵從的可能性就會增加。 （ 3）女性比男性更容易遵從眾人。 （ 4）個體在團隊中越感到不安全，他從眾的可能就越大，換言之，認為自己在團隊中很受歡迎的人容易違背團隊常規(guī)。 （營銷心理 /從眾領導） 增強和減弱從眾的（一） 眾人的意見是否一致是決定被式人是否遵從眾人意見的一個關鍵因素。 （ 1）在團隊中持異議的伙伴強有力的支持被試人去擺脫眾人的影響。 （ 2）如果團隊內部意見一致，當團隊的人數(shù)只有三個人時和團隊人數(shù)為十六人時，被試人遵從眾人意見的可能性幾乎是一樣的。 （ 3）作出判斷的時間也影響從眾性（ %%。 （營銷心理 /從眾領導） 從眾的原因 （ 1）在很多情景中，我們之所以遵從別人，是因為別人的行為是我們自己如何正確行動的唯一指導。簡言之，我們是經(jīng)常依賴別人并將別人的行為當作決定現(xiàn)實的一種方法。 因為當客觀現(xiàn)實很模糊時他人的行為可以提供給我們應該怎樣做的寶貴信息。 （ 2）個體可能希望在團隊中免受懲罰（如不被別人排擠和嘲笑）。 （ 3）個體希望在團隊中獲得獎賞（得到別人的喜愛或被別人接受）。 （營銷心理 /從眾領導） 從眾：由一個或一個團體的真實的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點的變化。 （營銷心理 /從眾領導） 為什么？在阿希的實驗里及薩母的事例中，對從眾沒有明確的獎勵，對不從眾也沒有明確的懲罰，他們?yōu)槭裁催€要從眾呢？ 假設：目的（ 1）想不犯錯誤，力求正確
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