營銷心理學(xué)(1)-文庫吧在線文庫
【正文】 — 大腦中樞（ 2） —— 大腦興奮 —— 活躍 （營銷心理導(dǎo)論） 人類受到的三次打擊 （ 1）哥白尼 日心說 （ 2）達(dá)爾文 進(jìn)化論 （ 3）弗羅伊德 本能論 （營銷心理導(dǎo)論） 弗羅伊德等心理學(xué)家認(rèn)為 A、人的心理是可以預(yù)測(cè)并控制的 B、人的心理很多時(shí)候受人的本能制約 （營銷心理導(dǎo)論） 潛意識(shí) —— 本我 —— 魔鬼 —— 本能 前意識(shí) —— 超我 —— 上帝 —— 道德 意 識(shí) —— 自我 —— 人類 —— 現(xiàn)實(shí) （營銷心理導(dǎo)論） 人類兩大本能 維護(hù)個(gè)體生存 —— 競(jìng)爭 攻擊 領(lǐng)導(dǎo) 征服 維護(hù)種族延續(xù) —— 合作 性 從眾 服從 （營銷心理導(dǎo)論） 需要的相對(duì)強(qiáng)度 生理的需要 安全的需要 相屬和愛 尊重 自我實(shí)現(xiàn) 心理的發(fā)展 需要層次的演進(jìn)（ Maslow， 1954） 自我實(shí)現(xiàn)的需要 尊重的需要 相屬關(guān)系和愛的需要 安全的需要 生理的需要 人類需要的層次關(guān)系（ ) （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） 從眾與管理 （ 1）依從是最簡單、也是最常使用的管理手段。大多數(shù)被試驗(yàn)人確實(shí)成了“犯人”或“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。營銷心理學(xué) 2023年 課程大綱 ? 導(dǎo)言 ? 環(huán)境暗示 ? 思維定勢(shì) ? 從眾心理 ? 認(rèn)知不協(xié)調(diào) （營銷心理導(dǎo)論） （ 1）環(huán)境與暗示 （ 2）心理定勢(shì)與習(xí)慣 （ 3）動(dòng)機(jī)與激勵(lì) （ 4）從眾與領(lǐng)導(dǎo) （ 5）推銷與不協(xié)調(diào)理論 營銷心理 美好成功的期許是最好的暗示 最佳的環(huán)境 （ 1）對(duì)客戶的期許 （ 2）對(duì)營銷員的期許 （ 3）對(duì)自己的期許 （營銷心理 /環(huán)境暗示） （營銷心理 /環(huán)境暗示） 真正的理解 業(yè)績靠士氣 增員靠人氣 環(huán)境暗示包括 （ 1）環(huán)境本身固有的暗示 （ 2）他人的角色期許 —— 皮格馬利翁效應(yīng)（或羅森塔爾效應(yīng)） （ 3）自我的角色定位 （營銷心理 /環(huán)境暗示） 人是環(huán)境的產(chǎn)物 （一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？ 世界上有狼孩，但沒有人狼 （二）人的心理學(xué)是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的 美國行為注意學(xué)派代表人物畢生會(huì)言： 給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷 …… （營銷心理 /環(huán)境暗示） 高爾登的研究 概率論、統(tǒng)計(jì)學(xué)的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研究了 977個(gè)當(dāng)世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中 90%以上的人的父輩、祖父輩或兄輩們也曾是當(dāng)時(shí)的成功名人。齊姆巴多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立一個(gè)模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、情緒穩(wěn)定、知識(shí)豐富的年輕人帶進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述： 到了第六天末，我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了，因?yàn)樗娗榫傲钊撕ε?，?duì)我們或大多數(shù)被試驗(yàn)人來說，已經(jīng)不能確定出他們?cè)谑裁磿r(shí)候結(jié)束了自我而開始進(jìn)入了角色。” 比奇不服氣，反問道：“我不軋狗，難道你要我軋人？” 主考官慢條斯理的說：“你應(yīng)當(dāng)急剎車。這位態(tài)度誠懇的競(jìng)選人比起他的對(duì)手更讓薩姆喜歡，因?yàn)榇巳撕苷\實(shí)。 關(guān)鍵是權(quán)力和獎(jiǎng)懲。 （ 4）個(gè)體在團(tuán)隊(duì)中越感到不安全，他從眾的可能就越大，換言之，認(rèn)為自己在團(tuán)隊(duì)中很受歡迎的人容易違背團(tuán)隊(duì)常規(guī)。 （ 2）個(gè)體可能希望在團(tuán)隊(duì)中免受懲罰（如不被別人排擠和嘲笑）?？滤拐f： 人是這樣一種動(dòng)物，他畢生都在努力使自己相信個(gè)人的存在不小荒謬的。 （ 3）人們總是趨向于使自己的行為有持續(xù)性、一貫性，使前后的行為間保持一致。 （營銷心理 /認(rèn)知不協(xié)調(diào)） （ 1）第一印象至上原理：好的開始就是 90%的成功 （ 2）步步誘入原理：使人做出小幫助，從而促使人們服從大要求的過程。 06:53:2906:53:2906:53Sunday, February 12, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 06:53:2906:53:2906:532/12/2023 6:53:29 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 6時(shí) 53分 29秒 上午 6時(shí) 53分 06:53: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 6時(shí) 53分 :53February 12, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:53:2906:53:2906:53S
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