【正文】 比如說對產(chǎn)品進行條碼管理或者特殊處理，可以有助于防止竄貨，對于產(chǎn)品的價格進行全國統(tǒng)一，約定最低折扣范圍，對違反公司價格政策的堅決給予懲罰，可以讓渠道價格體系變的規(guī)范。（五）渠道商造假之痛這類事情通常發(fā)生在一些比較著名的品牌上，因為服裝產(chǎn)品很容易模仿，一些代理商為了謀求更高的利益，就不惜生產(chǎn)假冒的品牌產(chǎn)品，貼上品牌商標然后高價銷售，影響品牌聲譽。而服裝業(yè)的經(jīng)銷商普遍缺乏忠誠度，經(jīng)常你在他身上下了一番功夫，他卻經(jīng)不住誘惑去做別的品牌去了，留下企業(yè)痛心疾首。眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過賒銷的方式鋪到批發(fā)商的手里，造成較大的壓力。當然還要提醒服裝企業(yè)注意，參展不是目的，后續(xù)的跟進服務與市場開拓十分重要，是服裝展會成果的一個延伸，使得意向客戶轉化成為真正的經(jīng)銷商。，好多批發(fā)市場從原來的地攤式經(jīng)營逐漸轉化為規(guī)?；I(yè)化經(jīng)營，面對消費者也發(fā)生了質的轉變，有的甚至成為全國服裝的批發(fā)基地。(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨。2．產(chǎn)品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣不知大家對這個公式認同嗎？那如何做好銷售有了答案：第一：勤奮。準確地說出各類服裝的優(yōu)點。特征：新奇性、短暫性、普及性、周期性。這就要求服裝店不失時機地根據(jù)市場發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。消費者的需求都具有一定的對象目標，不會憑空臆想出需求對象。(5)連續(xù)性消費需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復始地循環(huán)狀態(tài)。而心理需求是為了提高物質和精神生活水平而產(chǎn)生的高級需求，它受歷史條件、社會制度、民族和風俗習慣等的制約，反映了人的社會性，是隨著人類社會發(fā)展的結果。(2)多樣性 由于消費者存在著生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。(10)伸縮性服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。服裝對自尊心和心理安定感的提高有什么作用？服裝是強化自我的重要力量，對一個人自尊心和心理安定感的提高有積極作用。九、1什么是文化？為什么說服裝是一種文化現(xiàn)象？文化是社會的全部生活方式，是習得的行為和各種行為結果的綜合體，構成文化的各種要素是一定的社會成員所共有的；作為物質文化的服裝：服裝是由形態(tài)、色彩和材料通過設計加工制成的物質實體，所以服裝也屬于物質文化的一部分；作為社會文化的服裝：穿著服裝既是一種個人行為，也是一種社會行為；作為精神文化的服裝：人的著裝一方面受到社會規(guī)范的制約，另一方面也是人自身存在價值的反應。有疑慮的客戶：１．對店員的語氣和產(chǎn)品質量心存疑慮，不愿接受別人推薦的產(chǎn)品。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。一定要有吃苦耐勞的精神。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成“攻打對象”。(1)只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。（二）大型百貨商場百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。中國現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現(xiàn)在通過這樣的渠道達到400500元已經(jīng)是比較平常的事情。轉型意味著要對原有渠道進行調整。進場是造勢，銷售是借勢。企業(yè)只能用有限的資源去排擠這樣的行為，而不能無限制去打假。品牌突圍是需要諸多配套資源的，就象世界杯上的足球隊一樣，靠的是整個系統(tǒng)的協(xié)調作戰(zhàn)。經(jīng)過診斷，對渠道的問題會看的更清晰和準確，從而找到問題的根源。就象“主角與配角”里面的陳佩斯說的那樣：不讓我動，我也照樣把鏡頭搶過來。結果可能區(qū)別在于是廠家出面整合渠道還是商家自己起來鬧革命。英昂曾經(jīng)為浙江一個不知名的品牌在上海的大商場成功的實施了錯位經(jīng)營，當年實現(xiàn)上百萬的盈利。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績，其價格和打折活動同商場、專賣店往往一致。一個在于創(chuàng)造足夠的時尚與流行，靠品牌拉動消費；一個是順應市場需求，靠市場和渠道的充分拓展實現(xiàn)戰(zhàn)略突進，短時間成就高的市場份額。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。3．“橡皮肚子”常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節(jié)。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。最后總結下，服裝營業(yè)員一定要熟悉貨品了解庫存 還要有禮貌介紹產(chǎn)品目前常用的就是FAB法先介紹產(chǎn)品特性(款式 顏色 材料)在介紹產(chǎn)品賣點(用途 功能 促銷等)在就是產(chǎn)品給顧客帶來的利益(要站在顧客的角度去想)給顧客介紹產(chǎn)品當成幫朋友選有氣質 眼光好 皮膚白 衣服漂亮 頭發(fā)等 都是可以用來贊美的 但一定要恰當適度 說到顧客心理去切忌夸張我認為要想做一個成功的銷售員，首先必須具備的就是要有良好的心態(tài)，要有良好的服務，時刻保持著微笑。配合手勢向客戶推薦。2）因為在實際存在的或頭腦中假想存在的社會或群體的壓力作用下，如社會輿論、群體氣氛、暗示、時尚等，在這些因素影響下，促使人們改變了以往的觀點和信念，產(chǎn)生符合社會和群體要求的行為。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。消費的個性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質提出了更高的要求。第一篇：服裝銷售心理學服裝銷售心理學分析顧客的消費心理消費是指為滿足人們物質文化需要而消耗物質資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件。消費者將根據(jù)自身的消費經(jīng)驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。需求的變化是隨著社會生產(chǎn)力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質到精神，由簡單到復雜不斷發(fā)展變化。(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調的搭配，給人以不倫不類的感覺。六、1什么是從眾？人們?yōu)槭裁磿袕谋娦袨椋?）從眾是指在實際存在或假想存在的群體壓力下，個體改變自己的態(tài)度，放棄自己原先的意見，而產(chǎn)生和大多數(shù)人一致的行為。對客戶提示商品和進行說明時，應根據(jù)客戶的實際客觀條件，推薦適合的服裝。過路客：１．閑逛，打發(fā)時間；