【正文】 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 27 全時(shí)銷售的意義 ? 第六項(xiàng)惡習(xí)是沒(méi)有按照客戶地理位置而安排約會(huì)時(shí)間，我們很容易以為在趕往跟客戶約會(huì)的地點(diǎn)是銷售工作的一部分，其實(shí)真正的銷售是頭對(duì)頭，膝對(duì)膝的向客戶介紹產(chǎn)品，要求客戶購(gòu)買時(shí)的工作。 ? 第二，你要從你的傭金比率核算出你的年度業(yè)績(jī)，月業(yè)績(jī)，周業(yè)績(jī)或甚至每天的業(yè)績(jī)，另外你也要從你的年度收入核算出你每小時(shí)的價(jià)值是多少？以確保自己隨時(shí)都在做具有生產(chǎn)力跟具有價(jià)值的事情。 第二，要消除缺乏熱忱的態(tài)度，銷售工作本身就是熱忱的轉(zhuǎn)移，所以必須要求自己熱忱地面對(duì)客戶。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 23 處理金錢與價(jià)格的異議 ? 總之要以你的價(jià)格為榮，千萬(wàn)不要替價(jià)格辯護(hù)，因?yàn)榫退隳愕漠a(chǎn)品真的非常便宜，客戶還是會(huì)覺(jué)得貴的，你也可以運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格比較法，將你產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者之處一一的詳細(xì)列出來(lái)，你要對(duì)客戶說(shuō)：“我們的產(chǎn)品價(jià)格高，卻是很值得的！”總之要記住，每當(dāng)有人說(shuō)：“我不想花這么多的錢！”的時(shí)候呢，都代表了我們尚未提供客戶足夠多的理由，使他們?cè)敢庵Ц度绱说膬r(jià)格。使得產(chǎn)品價(jià)格形成了一種分辨事物的語(yǔ)言 ,顧客借著對(duì)價(jià)格表示異議來(lái)增進(jìn)他們對(duì)于產(chǎn)品的了解。 第二，你的態(tài)度必須十分熱切，你必須將你希望他從產(chǎn)品中獲得益處的熱忱傳遞給他。所以你必須設(shè)計(jì)一個(gè)強(qiáng)而有力，吸引他注意的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)開(kāi)始你的銷售會(huì)談，以克服這種推銷的抗拒感。但是你要留心，很多時(shí)候這種現(xiàn)象仍然可以利用積極思考予以克服的。 ? 第七點(diǎn)，由簡(jiǎn)到繁的程序來(lái)介紹產(chǎn)品，先討論并找出你跟客戶雙方都贊同的論點(diǎn)，再來(lái)探討還沒(méi)有取得共識(shí)的地方。抓住他在這件采購(gòu)案中的關(guān)鍵按鈕，是人際關(guān)系導(dǎo)向呢還是工作績(jī)效導(dǎo)向？總之，要使你自己變成適應(yīng)客戶類型導(dǎo)向的個(gè)性，表現(xiàn)出你的同理心，運(yùn)用你的企圖心以客戶喜歡的方法來(lái)推銷你的產(chǎn)品！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 18 銷售解說(shuō)的技巧 ? 面對(duì)客戶解說(shuō)產(chǎn)品的技巧，決非脫口而出，隨意的講法，而必須一字一句經(jīng)過(guò)組織跟規(guī)劃的，使你的口中沒(méi)有不適當(dāng)?shù)淖盅鄢霈F(xiàn)。他們往往不會(huì)直接表達(dá)意見(jiàn)，他們的決策比較小心謹(jǐn)慎，他們不會(huì)魯莽行事，正因?yàn)樗麄儽容^優(yōu)柔寡斷。你就是創(chuàng)造出一幅“我是最優(yōu)秀的，我喜歡我自己！” 的畫(huà)面。對(duì)你銷售成功與否是非常的重要。累積定律告訴我們說(shuō)，所有偉大的成功都是由小處成功一一累積起來(lái)的。 ? 接著呢，就要建立起彼此的友好關(guān)系，建立起相互間的信賴感以及你個(gè)人的信用度。另外除非在外縣市，不要將資料寄給客戶，總要找個(gè)理由送到客戶手中，你可以說(shuō)：“我有一些東西一定要給你看，相信你一定會(huì)有興趣的！”當(dāng)你說(shuō)我有東西要給你看的時(shí)候你立刻激起了客戶的好奇心，就是這個(gè)好奇心跟求好的欲望使他愿意跟你見(jiàn)面。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 12 創(chuàng)意性的銷售技巧 ? 第三點(diǎn)，如何追求創(chuàng)新的推銷技巧？你必須問(wèn)自己四個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題： ? 首先，誰(shuí)是你的客戶？今天誰(shuí)可能來(lái)買你的東西 ?要利用人口統(tǒng)計(jì)資料圖解法跟心理統(tǒng)計(jì)資料圖解法 ,將你心目中理想的顧客定義寫(xiě)出來(lái)。 ? 第六是以使用者的證言建立你的信任度，向潛在客戶證明，這些人使用過(guò)，這些人滿意于他們的采購(gòu)決策，你可以準(zhǔn)備好使用者的名單，他們使用時(shí)的照片，以及推薦函來(lái)支持你的論點(diǎn)。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 10 在潛意識(shí)中影響客戶的能力 ? 第五點(diǎn)，肢體語(yǔ)言，我們知道在跟客戶溝通時(shí) 55%的訊息是由你的身體語(yǔ)言所傳達(dá)出去的，跟客戶談話的時(shí)候一定要以點(diǎn)頭，微笑，聆聽(tīng)，集中注意力等等的方法使客戶跟你保持一定的情緒并且跟眼神的接觸，抓住對(duì)方的注意力。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評(píng)估你的潛在顧客 ? 評(píng)估潛在客戶的第三點(diǎn)，你要問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題。所以只要銷售人員抓住客戶在潛意識(shí)中的需要，尊重客戶，肯定客戶，建立友誼。正因?yàn)樯鐣?huì)的形成有賴于社會(huì)權(quán)威的建立，所以人們都受權(quán)威表象的影響。 ? 最后，在整個(gè)會(huì)談中你都要利用銷售試探式的問(wèn)題，不管客戶回答或不回答，你都有接下去談話的機(jī)會(huì)。你當(dāng)如何耐心誠(chéng)懇地對(duì)待他？其次呢，把你的客戶想象成只有 5 歲的孩子，你會(huì)如何地以積極的態(tài)度鼓勵(lì)他？想象你下輩子將要跟這個(gè)客戶共同生活在一個(gè)小房間當(dāng)中，你會(huì)以什么樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待他？ 這是四個(gè)改變對(duì)待客戶態(tài)度的方法。 ? 第六，要學(xué)習(xí)相信自己，要建立高度信念，要堅(jiān)信不斷努力終必能成功。銷售工作 80%的基礎(chǔ)在于 20%的心理態(tài)度。 ? 最后培養(yǎng)有效的時(shí)間管理技巧，妥善運(yùn)用時(shí)間，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現(xiàn)。銷售心理學(xué) 博恩崔西 江蘇天辰硅材料有限公司 銷售員培訓(xùn)資料 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 1 銷售工作的認(rèn)識(shí) ? 在過(guò)去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 2 銷售工作的心理態(tài)度 ? 要維持誠(chéng)實(shí)，正直，公平的交易。你所學(xué)習(xí)的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺(jué)。 ? 第七，行事為人要正直、要誠(chéng)實(shí)，只有客戶覺(jué)得他們被公平誠(chéng)實(shí)地對(duì)待他們才會(huì)向你購(gòu)買產(chǎn)品，千萬(wàn)不要不愿付出代價(jià)而妄想成功。企業(yè)存在的主要目的，就是要?jiǎng)?chuàng)造新客戶跟留住老客戶，所以善待客戶使你永遠(yuǎn)擁有這些客戶而創(chuàng)造出無(wú)限的商業(yè)機(jī)會(huì)。 記住，要以問(wèn)問(wèn)題的方式取得客戶對(duì)你的信任；要以仔細(xì)聆聽(tīng)的技巧以及詢問(wèn)試探式問(wèn)題的方法培養(yǎng)跟客戶的互動(dòng)關(guān)系以建立客戶對(duì)你的信賴感！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 7 使人信服的七項(xiàng)秘訣 ? 第一個(gè)使人信服的秘訣是禮尚往來(lái)原則，這是我們發(fā)現(xiàn)在人們潛意識(shí)中最具有效果的影響力。簡(jiǎn)單地說(shuō)，在你身上高價(jià)值的衣飾，金筆，手表都可能加強(qiáng)說(shuō)服他人的力量。你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售工作就變得輕易多了！ ? 第七點(diǎn)，千萬(wàn)不要忘了“ 2080”定律。 ? 第一個(gè)問(wèn)題就是：潛在客戶是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第二，潛在客戶是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第三，潛在客戶是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第四，潛在客戶是不是買的起你的產(chǎn)品或服務(wù)？ 身為一位專業(yè)的銷售醫(yī)生，你必須能夠誠(chéng)實(shí)地回答這幾個(gè)問(wèn)題，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能繼續(xù)下一個(gè)銷售步驟，否則的話，你只是在浪費(fèi)自己的時(shí)間罷了。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅(jiān)定的決心。當(dāng)你提供眾多客戶的推薦函，你個(gè)人的信任度會(huì)立刻提高十倍到二十倍，非常地驚人。 ? 其次，顧客為什么要買我們的產(chǎn)品呢？顧客期待在我們的產(chǎn)品中找到哪些利益呢？ ? 第三，我們的產(chǎn)品有哪五項(xiàng)最吸引人的功能特色呢？這些特色能滿足哪些客戶心理上或潛意識(shí)中的需求？ ? 第四，跟競(jìng)爭(zhēng)者相比較，顧客為什么愿意向我們購(gòu)買的五種理由？總要運(yùn)用創(chuàng)意思考使自己成為先知先覺(jué)型的銷售人員。 ? 最后一點(diǎn)，當(dāng)客戶表明現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間的時(shí)候，要求他拿出約會(huì)時(shí)間表，立刻講定下次的時(shí)間跟地點(diǎn)，當(dāng)他同意這個(gè)時(shí)間跟地點(diǎn)的時(shí)候要重復(fù)說(shuō)一遍。 ? 最后第十點(diǎn)，在步入正題談到產(chǎn)品時(shí)，要用訪問(wèn)面談式方法進(jìn)行，要將你的客戶視為你正在替某個(gè)雜志寫(xiě)專文的對(duì)像。所以，要注意到每一個(gè)細(xì)微的小事，每一件小事情都有影響，每一個(gè)微不足道的努力都有關(guān)系。那么如何準(zhǔn)備好自己面對(duì)銷售的工作呢？ ? 首先，要以自我形象來(lái)改變你的外在行為。 ? 第七，以改變你的生理形象來(lái)建立堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)性。所以你必須要慢慢兒來(lái)，不能操之過(guò)急，他們需要較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)考慮，所以從開(kāi)始接觸到達(dá)成交易之間可能有一段比較沉寂，沒(méi)有消息的時(shí)間。那么如何進(jìn)行有效的銷售解說(shuō)呢？ ? 首先，要記得沒(méi)有需求就不應(yīng)該進(jìn)行銷售解說(shuō)。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 18 銷售解說(shuō)的技巧 ? 第八點(diǎn)，要利用所謂的漸進(jìn)結(jié)束法，在結(jié)束銷售會(huì)談之前預(yù)先設(shè)計(jì)好一些潛在客戶一定會(huì)回答“是”的問(wèn)題。 ? 第五點(diǎn)處理異議的方法是讓客戶把話說(shuō)完，就算你很清楚知道客戶要提出什么樣的異議的時(shí)候，你仍然必須要保持很有興趣的樣子，專心地聆聽(tīng)他們的意見(jiàn)，給他們時(shí)間，鼓勵(lì)他們，他們會(huì)把所有的問(wèn)題一一地說(shuō)出來(lái)，你就知道如何去處理了。 ? 第二種異議是客戶向你要求更多的資料，這是一種你求之不得的異議，當(dāng)客戶說(shuō)“我不懂”的時(shí)候，你要立刻解釋清楚，并且贊許他的敏銳，謝謝他的問(wèn)題。因?yàn)槟闩d奮的情緒除了會(huì)影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會(huì)掩蓋結(jié)束銷售時(shí)雙方緊張的人際關(guān)系。 ? 第二點(diǎn) ,要了解顧客支付產(chǎn)品的能力跟支付產(chǎn)品的意愿之間的差異，我們知道有很多客戶有支付的能力卻沒(méi)有支付的意愿，是因?yàn)樗麄兪芰俗钥囟傻挠绊?,他們相信一旦把金錢支付出去他們就會(huì)喪失一些自由，所以花錢購(gòu)買之后心中會(huì)產(chǎn)生不安全的感覺(jué) ,因此銷售人員主要的工作是增加客戶的購(gòu)買意愿刺激他產(chǎn)生購(gòu)買欲望 ,以縮短客戶支付意愿跟支付能力之間的差距。最后在處理價(jià)格異議時(shí)，你還可以用以下三個(gè)問(wèn)題來(lái)問(wèn)客戶。 第三要消除缺乏誠(chéng)意的感覺(jué)，決不可以以“太忙”為借口使客戶覺(jué)得你說(shuō)話、行為沒(méi)有誠(chéng)意， 第四面對(duì)不同個(gè)性，難以溝通的客戶時(shí)，不可任意放棄，如果真是對(duì)不上眼的話，就轉(zhuǎn)給公司其他的同事去服務(wù)。 ? 第三，你要將每天的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)換為一天應(yīng)該拜訪多少位客戶，惟有把業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)換為每天的銷售活動(dòng)，每天做多少次銷售說(shuō)明，每天跟多少人電話約訪，每天列出多少的潛在客戶名單，你設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)才具有真正的意義。當(dāng)你覺(jué)察到自己在找借口，來(lái)往奔馳就以為達(dá)成銷售的時(shí)候，你必須回到自己的目標(biāo)中，你的目標(biāo)是成為最優(yōu)秀的銷售人員，最優(yōu)秀的人是不會(huì)以沒(méi)有成果的活動(dòng)來(lái)填滿自己行程的。第二，拿起電話通知客戶公司總機(jī)小姐你一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到，即使原先約定時(shí)間要更改，也一定立刻要求確定下一次約會(huì)的時(shí)間。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ? 那么我們要怎么樣來(lái)設(shè)定目標(biāo)呢？ ? 首先要從你的年收入開(kāi)始，你一年想賺進(jìn)多少錢？我建議你把自己一生中表現(xiàn)出最杰出的一年的收入乘上一點(diǎn)五倍作為你的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)必須是充滿挑戰(zhàn)，刺激，有意義而且可以達(dá)到的，任何遙不可及的目標(biāo)不但不會(huì)激勵(lì)你，反而會(huì)帶來(lái)沮喪跟消極的情緒。 第三，要避免貶低競(jìng)爭(zhēng)者，只要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者好的地方； 第四，不要假裝自己很有權(quán)力，不要開(kāi)空頭支票，不要答應(yīng)任何你辦不到的事項(xiàng)； 第五，不要夸大其詞的銷售，往往在客戶面前謙虛地低估自己的力量是致勝的另一種方法！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 24．克服結(jié)束銷售時(shí)的障礙 ? 第五點(diǎn)，你應(yīng)該消除五項(xiàng)順利結(jié)束銷售的障礙； 第一，要消除負(fù)面的預(yù)期心理，對(duì)任何一位客戶都不要預(yù)先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶。第五種異議是客戶說(shuō)：“你的產(chǎn)品太貴了！”這個(gè)時(shí)候呢你要拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來(lái)比較，找出比你價(jià)格更昂貴的競(jìng)爭(zhēng)者資料給客戶來(lái)參考，讓客戶知道你賣的是“賓士”級(jí)的產(chǎn)品。如何防止并處理客戶因價(jià)格所引起的困擾， ? 首先要記住價(jià)格異議是交易中客戶的自然反應(yīng)，這是跟產(chǎn)品本身無(wú)關(guān)的，我們發(fā)現(xiàn)人們常用價(jià)格來(lái)建立對(duì)事物的了解。 第三個(gè)條件，他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，惟有他知道你的產(chǎn)品對(duì)他有幫助，使他受益或解決問(wèn)題，你才可以進(jìn)行結(jié)束交易的工作！ ? 另外就銷售人員本身的主觀條件來(lái)看， 第一，你必須非常清楚了解客戶的需求，你必須深信你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他們的需求。我們發(fā)現(xiàn) 80%的人對(duì)你所傳遞的訊息都會(huì)表示沒(méi)有興趣。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 19 如何處理顧客的異議 ? 第四點(diǎn)，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，你要先判斷這個(gè)異議是不是一種實(shí)際狀況，實(shí)際狀況是客觀環(huán)境中客戶確實(shí)無(wú)法購(gòu)買的現(xiàn)象。 ? 第六點(diǎn)，在跟客戶談話之前先問(wèn)自己，我們產(chǎn)品有這些功能，那又怎么樣呢？我們的服務(wù)有那么好，那又怎么樣呢？總要找出一個(gè)跟潛在客戶內(nèi)在需求有關(guān)的解答。當(dāng)你碰到這種客戶，你要給他發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 17 購(gòu)買者性格的類別 在你的銷售工作中最主要你會(huì)碰到四種類型的購(gòu)買者： ? 第一種是人際關(guān)系為重型的購(gòu)買者，那么這種人呢非常重視人際的關(guān)系。 ? 第六，要以肯定自己過(guò)去的成就來(lái)建立清晰的心理畫(huà)像，回想自己過(guò)去成功的表現(xiàn)，心中預(yù)演當(dāng)時(shí)感動(dòng)客戶的言辭，肯定自己是個(gè)有能力，最優(yōu)秀的銷售人員。而心中的態(tài)度跟想法，就是你在銷售工作前的心理準(zhǔn)備。當(dāng)你持續(xù)地努力，每年做相同的工作不斷改善自己的工作表現(xiàn)，十年之內(nèi)你的績(jī)效總共提升了 1000%，你知道嗎？就是這么簡(jiǎn)單！接著呢，我們要討論決勝邊緣的觀念，你要使自己業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 10 倍，并不是要把自己變得 10 倍聰明，付出 10 倍的努力，而是找出關(guān)鍵因素就是使自己稍微做一些改變，就能使結(jié)果倍增。 ? 第八，你開(kāi)始談話的 4 分鐘內(nèi)，客戶會(huì)判斷你是否是個(gè)討人喜歡的人；要在你跟客戶之間建立起友誼的橋梁，以兩人的共通點(diǎn)填補(bǔ)因?yàn)楸舜瞬皇煜ざ嬖诘镍櫆?。因?yàn)榉彩侵匾臎Q策者，不論是男是女，平時(shí)都很忙，當(dāng)你說(shuō)：“我不會(huì)占用你太多的時(shí)間因?yàn)槲伊私饽愫苊Γ　蹦闶窃诟嬖V客戶：“別緊張，我會(huì)簡(jiǎn)明扼要的”。因此，你必須要能發(fā)揮自己的創(chuàng)造力。最少不能低于競(jìng)爭(zhēng)者采取的品質(zhì)。這是一個(gè)很重要的觀念，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺(jué)都是幫助你贏得業(yè)績(jī)的技巧。 ? 最后，你再開(kāi)處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠解決他的問(wèn)題。另外，期待受到別人的尊重也是促使客戶購(gòu)買重要的因素。