【正文】 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 27 全時銷售的意義 ? 第六項(xiàng)惡習(xí)是沒有按照客戶地理位置而安排約會時間，我們很容易以為在趕往跟客戶約會的地點(diǎn)是銷售工作的一部分，其實(shí)真正的銷售是頭對頭，膝對膝的向客戶介紹產(chǎn)品，要求客戶購買時的工作。 ? 第二，你要從你的傭金比率核算出你的年度業(yè)績，月業(yè)績，周業(yè)績或甚至每天的業(yè)績，另外你也要從你的年度收入核算出你每小時的價值是多少？以確保自己隨時都在做具有生產(chǎn)力跟具有價值的事情。 第二，要消除缺乏熱忱的態(tài)度，銷售工作本身就是熱忱的轉(zhuǎn)移，所以必須要求自己熱忱地面對客戶。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 23 處理金錢與價格的異議 ? 總之要以你的價格為榮，千萬不要替價格辯護(hù)，因?yàn)榫退隳愕漠a(chǎn)品真的非常便宜，客戶還是會覺得貴的，你也可以運(yùn)用競爭者價格比較法，將你產(chǎn)品優(yōu)于競爭者之處一一的詳細(xì)列出來，你要對客戶說：“我們的產(chǎn)品價格高，卻是很值得的！”總之要記住，每當(dāng)有人說：“我不想花這么多的錢！”的時候呢，都代表了我們尚未提供客戶足夠多的理由，使他們愿意支付如此的價格。使得產(chǎn)品價格形成了一種分辨事物的語言 ,顧客借著對價格表示異議來增進(jìn)他們對于產(chǎn)品的了解。 第二，你的態(tài)度必須十分熱切，你必須將你希望他從產(chǎn)品中獲得益處的熱忱傳遞給他。所以你必須設(shè)計(jì)一個強(qiáng)而有力，吸引他注意的開場白來開始你的銷售會談，以克服這種推銷的抗拒感。但是你要留心，很多時候這種現(xiàn)象仍然可以利用積極思考予以克服的。 ? 第七點(diǎn)，由簡到繁的程序來介紹產(chǎn)品，先討論并找出你跟客戶雙方都贊同的論點(diǎn)，再來探討還沒有取得共識的地方。抓住他在這件采購案中的關(guān)鍵按鈕，是人際關(guān)系導(dǎo)向呢還是工作績效導(dǎo)向？總之，要使你自己變成適應(yīng)客戶類型導(dǎo)向的個性，表現(xiàn)出你的同理心，運(yùn)用你的企圖心以客戶喜歡的方法來推銷你的產(chǎn)品！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 18 銷售解說的技巧 ? 面對客戶解說產(chǎn)品的技巧，決非脫口而出，隨意的講法，而必須一字一句經(jīng)過組織跟規(guī)劃的，使你的口中沒有不適當(dāng)?shù)淖盅鄢霈F(xiàn)。他們往往不會直接表達(dá)意見，他們的決策比較小心謹(jǐn)慎，他們不會魯莽行事，正因?yàn)樗麄儽容^優(yōu)柔寡斷。你就是創(chuàng)造出一幅“我是最優(yōu)秀的，我喜歡我自己！” 的畫面。對你銷售成功與否是非常的重要。累積定律告訴我們說，所有偉大的成功都是由小處成功一一累積起來的。 ? 接著呢，就要建立起彼此的友好關(guān)系，建立起相互間的信賴感以及你個人的信用度。另外除非在外縣市，不要將資料寄給客戶，總要找個理由送到客戶手中，你可以說：“我有一些東西一定要給你看，相信你一定會有興趣的！”當(dāng)你說我有東西要給你看的時候你立刻激起了客戶的好奇心，就是這個好奇心跟求好的欲望使他愿意跟你見面。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 12 創(chuàng)意性的銷售技巧 ? 第三點(diǎn)，如何追求創(chuàng)新的推銷技巧？你必須問自己四個關(guān)鍵性問題： ? 首先，誰是你的客戶？今天誰可能來買你的東西 ?要利用人口統(tǒng)計(jì)資料圖解法跟心理統(tǒng)計(jì)資料圖解法 ,將你心目中理想的顧客定義寫出來。 ? 第六是以使用者的證言建立你的信任度，向潛在客戶證明，這些人使用過，這些人滿意于他們的采購決策，你可以準(zhǔn)備好使用者的名單，他們使用時的照片，以及推薦函來支持你的論點(diǎn)。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 10 在潛意識中影響客戶的能力 ? 第五點(diǎn)，肢體語言，我們知道在跟客戶溝通時 55%的訊息是由你的身體語言所傳達(dá)出去的，跟客戶談話的時候一定要以點(diǎn)頭，微笑，聆聽，集中注意力等等的方法使客戶跟你保持一定的情緒并且跟眼神的接觸，抓住對方的注意力。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評估你的潛在顧客 ? 評估潛在客戶的第三點(diǎn)，你要問自己四個問題。所以只要銷售人員抓住客戶在潛意識中的需要，尊重客戶，肯定客戶，建立友誼。正因?yàn)樯鐣男纬捎匈囉谏鐣?quán)威的建立，所以人們都受權(quán)威表象的影響。 ? 最后，在整個會談中你都要利用銷售試探式的問題，不管客戶回答或不回答，你都有接下去談話的機(jī)會。你當(dāng)如何耐心誠懇地對待他？其次呢，把你的客戶想象成只有 5 歲的孩子，你會如何地以積極的態(tài)度鼓勵他？想象你下輩子將要跟這個客戶共同生活在一個小房間當(dāng)中，你會以什么樣的態(tài)度來對待他？ 這是四個改變對待客戶態(tài)度的方法。 ? 第六，要學(xué)習(xí)相信自己，要建立高度信念，要堅(jiān)信不斷努力終必能成功。銷售工作 80%的基礎(chǔ)在于 20%的心理態(tài)度。 ? 最后培養(yǎng)有效的時間管理技巧，妥善運(yùn)用時間，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現(xiàn)。銷售心理學(xué) 博恩崔西 江蘇天辰硅材料有限公司 銷售員培訓(xùn)資料 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 1 銷售工作的認(rèn)識 ? 在過去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 2 銷售工作的心理態(tài)度 ? 要維持誠實(shí)，正直，公平的交易。你所學(xué)習(xí)的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺。 ? 第七，行事為人要正直、要誠實(shí)，只有客戶覺得他們被公平誠實(shí)地對待他們才會向你購買產(chǎn)品，千萬不要不愿付出代價而妄想成功。企業(yè)存在的主要目的，就是要創(chuàng)造新客戶跟留住老客戶，所以善待客戶使你永遠(yuǎn)擁有這些客戶而創(chuàng)造出無限的商業(yè)機(jī)會。 記住，要以問問題的方式取得客戶對你的信任；要以仔細(xì)聆聽的技巧以及詢問試探式問題的方法培養(yǎng)跟客戶的互動關(guān)系以建立客戶對你的信賴感！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 7 使人信服的七項(xiàng)秘訣 ? 第一個使人信服的秘訣是禮尚往來原則，這是我們發(fā)現(xiàn)在人們潛意識中最具有效果的影響力。簡單地說，在你身上高價值的衣飾，金筆，手表都可能加強(qiáng)說服他人的力量。你會發(fā)現(xiàn)銷售工作就變得輕易多了！ ? 第七點(diǎn)，千萬不要忘了“ 2080”定律。 ? 第一個問題就是：潛在客戶是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第二，潛在客戶是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第三，潛在客戶是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第四，潛在客戶是不是買的起你的產(chǎn)品或服務(wù)？ 身為一位專業(yè)的銷售醫(yī)生，你必須能夠誠實(shí)地回答這幾個問題，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能繼續(xù)下一個銷售步驟，否則的話，你只是在浪費(fèi)自己的時間罷了。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅(jiān)定的決心。當(dāng)你提供眾多客戶的推薦函，你個人的信任度會立刻提高十倍到二十倍，非常地驚人。 ? 其次，顧客為什么要買我們的產(chǎn)品呢？顧客期待在我們的產(chǎn)品中找到哪些利益呢？ ? 第三，我們的產(chǎn)品有哪五項(xiàng)最吸引人的功能特色呢？這些特色能滿足哪些客戶心理上或潛意識中的需求？ ? 第四，跟競爭者相比較，顧客為什么愿意向我們購買的五種理由？總要運(yùn)用創(chuàng)意思考使自己成為先知先覺型的銷售人員。 ? 最后一點(diǎn)，當(dāng)客戶表明現(xiàn)在沒有時間的時候，要求他拿出約會時間表，立刻講定下次的時間跟地點(diǎn)，當(dāng)他同意這個時間跟地點(diǎn)的時候要重復(fù)說一遍。 ? 最后第十點(diǎn)，在步入正題談到產(chǎn)品時，要用訪問面談式方法進(jìn)行，要將你的客戶視為你正在替某個雜志寫專文的對像。所以，要注意到每一個細(xì)微的小事，每一件小事情都有影響，每一個微不足道的努力都有關(guān)系。那么如何準(zhǔn)備好自己面對銷售的工作呢？ ? 首先，要以自我形象來改變你的外在行為。 ? 第七，以改變你的生理形象來建立堅(jiān)強(qiáng)的個性。所以你必須要慢慢兒來，不能操之過急，他們需要較長時間來考慮，所以從開始接觸到達(dá)成交易之間可能有一段比較沉寂，沒有消息的時間。那么如何進(jìn)行有效的銷售解說呢？ ? 首先，要記得沒有需求就不應(yīng)該進(jìn)行銷售解說。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 18 銷售解說的技巧 ? 第八點(diǎn)，要利用所謂的漸進(jìn)結(jié)束法，在結(jié)束銷售會談之前預(yù)先設(shè)計(jì)好一些潛在客戶一定會回答“是”的問題。 ? 第五點(diǎn)處理異議的方法是讓客戶把話說完，就算你很清楚知道客戶要提出什么樣的異議的時候，你仍然必須要保持很有興趣的樣子，專心地聆聽他們的意見，給他們時間，鼓勵他們，他們會把所有的問題一一地說出來，你就知道如何去處理了。 ? 第二種異議是客戶向你要求更多的資料，這是一種你求之不得的異議，當(dāng)客戶說“我不懂”的時候，你要立刻解釋清楚，并且贊許他的敏銳，謝謝他的問題。因?yàn)槟闩d奮的情緒除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋結(jié)束銷售時雙方緊張的人際關(guān)系。 ? 第二點(diǎn) ,要了解顧客支付產(chǎn)品的能力跟支付產(chǎn)品的意愿之間的差異，我們知道有很多客戶有支付的能力卻沒有支付的意愿，是因?yàn)樗麄兪芰俗钥囟傻挠绊?,他們相信一旦把金錢支付出去他們就會喪失一些自由，所以花錢購買之后心中會產(chǎn)生不安全的感覺 ,因此銷售人員主要的工作是增加客戶的購買意愿刺激他產(chǎn)生購買欲望 ,以縮短客戶支付意愿跟支付能力之間的差距。最后在處理價格異議時，你還可以用以下三個問題來問客戶。 第三要消除缺乏誠意的感覺，決不可以以“太忙”為借口使客戶覺得你說話、行為沒有誠意， 第四面對不同個性，難以溝通的客戶時，不可任意放棄，如果真是對不上眼的話，就轉(zhuǎn)給公司其他的同事去服務(wù)。 ? 第三，你要將每天的業(yè)績轉(zhuǎn)換為一天應(yīng)該拜訪多少位客戶，惟有把業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)換為每天的銷售活動，每天做多少次銷售說明，每天跟多少人電話約訪，每天列出多少的潛在客戶名單，你設(shè)定業(yè)績目標(biāo)才具有真正的意義。當(dāng)你覺察到自己在找借口，來往奔馳就以為達(dá)成銷售的時候，你必須回到自己的目標(biāo)中，你的目標(biāo)是成為最優(yōu)秀的銷售人員，最優(yōu)秀的人是不會以沒有成果的活動來填滿自己行程的。第二，拿起電話通知客戶公司總機(jī)小姐你一定會準(zhǔn)時到，即使原先約定時間要更改，也一定立刻要求確定下一次約會的時間。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ? 那么我們要怎么樣來設(shè)定目標(biāo)呢？ ? 首先要從你的年收入開始，你一年想賺進(jìn)多少錢？我建議你把自己一生中表現(xiàn)出最杰出的一年的收入乘上一點(diǎn)五倍作為你的目標(biāo)，這個目標(biāo)必須是充滿挑戰(zhàn)，刺激，有意義而且可以達(dá)到的，任何遙不可及的目標(biāo)不但不會激勵你，反而會帶來沮喪跟消極的情緒。 第三，要避免貶低競爭者，只要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品比競爭者好的地方； 第四，不要假裝自己很有權(quán)力，不要開空頭支票，不要答應(yīng)任何你辦不到的事項(xiàng)； 第五，不要夸大其詞的銷售，往往在客戶面前謙虛地低估自己的力量是致勝的另一種方法！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 24．克服結(jié)束銷售時的障礙 ? 第五點(diǎn)，你應(yīng)該消除五項(xiàng)順利結(jié)束銷售的障礙； 第一，要消除負(fù)面的預(yù)期心理，對任何一位客戶都不要預(yù)先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶。第五種異議是客戶說：“你的產(chǎn)品太貴了！”這個時候呢你要拿競爭者的價格來比較，找出比你價格更昂貴的競爭者資料給客戶來參考，讓客戶知道你賣的是“賓士”級的產(chǎn)品。如何防止并處理客戶因價格所引起的困擾， ? 首先要記住價格異議是交易中客戶的自然反應(yīng)，這是跟產(chǎn)品本身無關(guān)的，我們發(fā)現(xiàn)人們常用價格來建立對事物的了解。 第三個條件，他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，惟有他知道你的產(chǎn)品對他有幫助，使他受益或解決問題，你才可以進(jìn)行結(jié)束交易的工作！ ? 另外就銷售人員本身的主觀條件來看， 第一，你必須非常清楚了解客戶的需求，你必須深信你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他們的需求。我們發(fā)現(xiàn) 80%的人對你所傳遞的訊息都會表示沒有興趣。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 19 如何處理顧客的異議 ? 第四點(diǎn)，當(dāng)客戶提出異議時，你要先判斷這個異議是不是一種實(shí)際狀況，實(shí)際狀況是客觀環(huán)境中客戶確實(shí)無法購買的現(xiàn)象。 ? 第六點(diǎn)，在跟客戶談話之前先問自己，我們產(chǎn)品有這些功能，那又怎么樣呢？我們的服務(wù)有那么好，那又怎么樣呢？總要找出一個跟潛在客戶內(nèi)在需求有關(guān)的解答。當(dāng)你碰到這種客戶，你要給他發(fā)表意見的機(jī)會。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 17 購買者性格的類別 在你的銷售工作中最主要你會碰到四種類型的購買者： ? 第一種是人際關(guān)系為重型的購買者，那么這種人呢非常重視人際的關(guān)系。 ? 第六，要以肯定自己過去的成就來建立清晰的心理畫像，回想自己過去成功的表現(xiàn)，心中預(yù)演當(dāng)時感動客戶的言辭，肯定自己是個有能力，最優(yōu)秀的銷售人員。而心中的態(tài)度跟想法，就是你在銷售工作前的心理準(zhǔn)備。當(dāng)你持續(xù)地努力，每年做相同的工作不斷改善自己的工作表現(xiàn)，十年之內(nèi)你的績效總共提升了 1000%，你知道嗎？就是這么簡單！接著呢，我們要討論決勝邊緣的觀念，你要使自己業(yè)績增長 10 倍，并不是要把自己變得 10 倍聰明，付出 10 倍的努力，而是找出關(guān)鍵因素就是使自己稍微做一些改變，就能使結(jié)果倍增。 ? 第八，你開始談話的 4 分鐘內(nèi)，客戶會判斷你是否是個討人喜歡的人；要在你跟客戶之間建立起友誼的橋梁，以兩人的共通點(diǎn)填補(bǔ)因?yàn)楸舜瞬皇煜ざ嬖诘镍櫆?。因?yàn)榉彩侵匾臎Q策者，不論是男是女，平時都很忙，當(dāng)你說：“我不會占用你太多的時間因?yàn)槲伊私饽愫苊?！”你是在告訴客戶：“別緊張，我會簡明扼要的”。因此，你必須要能發(fā)揮自己的創(chuàng)造力。最少不能低于競爭者采取的品質(zhì)。這是一個很重要的觀念，沒有一個人會愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺都是幫助你贏得業(yè)績的技巧。 ? 最后，你再開處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠解決他的問題。另外，期待受到別人的尊重也是促使客戶購買重要的因素。