【正文】 最后工作的時(shí)候要全時(shí)的工作，認(rèn)真的工作，不浪費(fèi)時(shí)間，不玩自欺欺人的游戲，不斷的觀察自己，不斷的操練自己使自己成為快速節(jié)奏的銷售高手。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 27 全時(shí)銷售的意義 ? 第三個(gè)浪費(fèi)時(shí)間的惡習(xí)是資料不精確跟不足夠，當(dāng)你在客戶面前因資料不正確而無法繼續(xù)進(jìn)行銷售會談的時(shí)候，客戶對你的信賴感就會下降，而且一旦降下就很難再往上提升，所以務(wù)必詳細(xì)檢查所有準(zhǔn)備好的資料，力求精確無誤。要再三地問自己“為什么我要如此做？”總要找出自己生命中促使你如此行動的意義，總要勾畫出自己的理想。反過來說那些 80%的業(yè)務(wù)人員，那些在掙扎中度日的銷售人員，他們的共同特質(zhì)則是沒有設(shè)定工作目標(biāo)，沒有方向的忙碌者，所以為了訓(xùn)練自己成為優(yōu)秀的銷售人員，你必須每天早上確認(rèn)自己的目標(biāo)，分析當(dāng)天所有的工作活動，計(jì)劃從早到晚該做的每一件事，該采取的每一個(gè)步驟，以維持自己高水準(zhǔn)的業(yè)績表現(xiàn)，但是為什么我們一定要設(shè)定目標(biāo)呢？第一，因?yàn)槟闳艨床灰娂?，你永遠(yuǎn)射不中目標(biāo)，惟有你完全掌握銷售實(shí)情，了解市場變化動態(tài)，清楚知道自己在做什么，你才有成功的把握。 ? 第三個(gè)結(jié)束銷售的技巧稱為“選擇性結(jié)束法”，你針對客戶的喜好列出 A、 B 來供他選擇，你不要問客戶是不是喜歡這個(gè)，而是問他喜歡 A 呢還是喜歡 B？不管他說喜歡還是不喜歡，你都可以從他的回答中知道他做購買決策時(shí)考慮的因素，要記著對比定律，總要先展示出比較貴的產(chǎn)品，顧客就會容易購買后面比較便宜的產(chǎn)品！ ? 第四個(gè)結(jié)束法是次要結(jié)束法，你不直接問客戶要不要買，你問次要的問題，比方說你賣車的時(shí)候問客戶：“你要皮椅套還是普通椅套？”因?yàn)楫?dāng)客戶意愿來回答你的次要問題的時(shí)候表示他們已經(jīng)決定要跟你購買了。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 24．克服結(jié)束銷售時(shí)的障礙 ? 第三點(diǎn)你要了解慣性定律對客戶的影響，提出更多理由，提醒顧客產(chǎn)品的稀有性，尊重、肯定并支持客戶，將你對產(chǎn)品，你對客戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購買的決策。 ? 第三，以價(jià)格不應(yīng)是唯一討論的重點(diǎn)而延后再談，當(dāng)你問完這三個(gè)問題之后，別忘了要保持沉默，等待客戶的回應(yīng)。 ? 第三種客戶說“我們沒有預(yù)算！”這個(gè)時(shí)候呢，你可以要求客戶將你們產(chǎn)品列入下年度預(yù)算中采購，你也可以請他協(xié)助追加預(yù)算或詢問追加預(yù)算的可能性跟方法。記住 ,沒有購買欲望就沒有價(jià)格談判的必要。你要以贊許他的立場要求他立刻采取購買行動。 ? 第五是沉默的威力，我們曾經(jīng)談過最優(yōu)秀的銷售人員都采用低壓力的推銷方法，但在結(jié)束銷售的時(shí)候，你卻應(yīng)該用沉默展現(xiàn)出你的壓力，你保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，你一開口發(fā)出聲音，他就會決定延后，拖延購買的時(shí)間了。你也可以使用條件結(jié)束法或是間接結(jié)束法，使他說出心里的事情。這是根據(jù)個(gè)人主觀意識所提出的反對意見，比方客戶說：“我不喜歡這個(gè)顏色哎！”； “這個(gè)對我們不合用！”這種個(gè)人感性的異議所傳遞的訊息是你忽略了他本身的需求。所以銷售人員必須了解這九種不同的異議在客戶提出時(shí)能夠分辯其類型，再以事先準(zhǔn)備好的方法應(yīng)對他們。你要向客戶解釋你同意他的看法，你的客戶也認(rèn)為如此，但使用了我們的產(chǎn)品之后，他們發(fā)現(xiàn)了更多以前不知道的事情。 ? 其次你要明白，客戶的異議，絕對不是針對你個(gè)人，異議絕對不代表客戶拒絕你，異議只不過是問題的另一種形式罷了。 ? 第十點(diǎn)，使用有助視聽效果的器材跟道具，我們發(fā)現(xiàn)，使用這種道具比起聽覺的道具，可以提高刺激客戶購買效果 22 倍。他們要產(chǎn)品所帶給他更好，更有安全感，更快樂的感覺。銷售人員常常從自己的觀點(diǎn)出發(fā)來介紹他們的產(chǎn)品，但是銷售解說往往是一種教學(xué)相長的過程。因?yàn)槟厮麄儧]有耐心聽你的長篇大論。他們對事事呢抱持質(zhì)疑的態(tài)度，他們想知道事情是怎么辦好的，他們會詢問詳細(xì)的商品資料。他們有相當(dāng)完整的性格，知道自己愿意出多少錢，買些什么東西，沒有異議，沒有討價(jià)還價(jià)，就是主動提出購買要求。 ? 第八，利用假定角色的原理，假裝自己就是那個(gè)你理想中的模范，對自己說：“我是最了不起的！”使別人也依你的外表模樣來對待你。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 16 銷售前的心理準(zhǔn)備 ? 第五項(xiàng)準(zhǔn)備工作是要以積極情緒反過來牽制你的行為模式。所以要先灌輸自己正確的觀念，積極的形象，更新的理念。都將他視為會深深影響你銷售前途的客戶。五年之內(nèi)，你就成為被社會所認(rèn)可的專業(yè)頂尖人士了！ ? 第二，要回顧自己的工作目標(biāo)，每天把目標(biāo)重寫一次，使目標(biāo)深植入你的潛意識，增加你工作的能量?？傊?，使自己在每一周內(nèi)提高 %的工作績效。想象自己是個(gè)銷售醫(yī)生。 ? 第五，以禮尚往來的習(xí)慣對他說：“我不是來向你推銷，要你購買任何產(chǎn)品的；我答應(yīng)不給你任何銷售壓力，但你是否可以放下你的看法暫時(shí)聽聽我的說法？” ? 第六，要運(yùn)用社會認(rèn)同觀念，告訴他已經(jīng)有很多人使用這個(gè)產(chǎn)品了，他的同行競爭者也在使用，讓他產(chǎn)生預(yù)期心理希望跟你會談。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 14 如何接近潛在客戶 ? 首先你要對自己說：“我一定會成功！”要透過想象將預(yù)期成功的結(jié)果清楚投射在自己的心中，在自己的腦海里，來戰(zhàn)勝恐懼感。 ? 第七點(diǎn)請記著，電話約談的目的是爭取與潛在客戶商談的機(jī)會而不是在電話中銷售產(chǎn)品。因?yàn)楫?dāng)你站著并且微笑著講著電話的時(shí)候呢，你的聲音聽起來就有一股沖勁兒了。 ? 第三個(gè)原因是為了要發(fā)展產(chǎn)品的新用途，使你對產(chǎn)品的認(rèn)識不會受限于原有的范圍內(nèi)。當(dāng)你建立了個(gè)人崇高的信任度，你的業(yè)績就會一路向上爬升了。 ? 第四個(gè)組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。 ? 第七，產(chǎn)品的介紹，每位銷售人員都應(yīng)有一套系統(tǒng)性的方法介紹自己的產(chǎn)品，使客戶對你的產(chǎn)品上的專業(yè)具有信心。正因?yàn)槟闵眢w的 95%被衣服所覆蓋著，所以成功的穿著是促成銷售績效的重要工具之一；衣著不對勁，別人對你的印象就大打折扣了。 ? 接著你必須說服客戶你的產(chǎn)品必定會帶給他實(shí)際有用的結(jié)果。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評估你的潛在顧客 ? 其次要評估你的潛在客戶之前，你要確認(rèn)你的自我價(jià)值，永遠(yuǎn)不是你做了些什么使你在客戶面前有價(jià)值，而是你想些什么，是你的自我形象，決定了客戶是否愿意接受你?？蛻粢氖钱a(chǎn)品的效用，能夠達(dá)到他們所期待的效果；品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末倒置的損失。最優(yōu)秀的銷售人員最終花費(fèi)三分之一的時(shí)間問問題，而利用三分之二的時(shí)間聽客戶說話，說出他們內(nèi)心真正的需求。 ? 其次，要利用 ABC 定律，它是指你的主要工作 C，就是努力使你的產(chǎn)品 B，帶給顧客 A 因擁有這個(gè)產(chǎn)品而獲得那種滿足的感覺，那種快樂、舒適、被關(guān)懷、壓力舒解的感覺。總之，要用顧客口碑建立使人信服的力量 ? 第四個(gè)秘訣是喜愛與友誼的原則，它是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對購買的決定也有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α? ? 第二個(gè)秘訣是稱為承諾與慣性原則。 ? 第四，他們需要你的賞識，開啟你的心胸，誠意地贊賞他們生活中的一切。 ? 那么建立信賴感最有效的方法是什么呢？ 簡單的說就是多問多聽，盡量提出問題，盡量聆聽，因?yàn)轳雎犚鹦湃?，聆聽建立自我價(jià)值，聆聽減少排斥，事實(shí)上你花多少時(shí)間注意到某人就相當(dāng)于你對這人的評價(jià)。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 5 銷售工作的新模式 而構(gòu)成你跟客戶間友誼的成份有三個(gè)因素。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 5 銷售工作的新模式 在推銷工作的新模式中，你必須： ? 先跟客戶建立互信的基礎(chǔ)； ? 其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對你，對你的產(chǎn)品，對你的公司，真正的需求在哪里； ? 接著就是專業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務(wù)， ? 最后要求客戶購買你的產(chǎn)品。 ? 其次，要建立自我價(jià)值，你一定要設(shè)定明確的目標(biāo)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你朝著所設(shè)定目標(biāo)向前努力的時(shí)候，你每采取一個(gè)行動就越覺得自己即將達(dá)成目標(biāo)，就覺得自己是個(gè)勝利者，所以目標(biāo)的定義就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動。成為一個(gè)討人喜歡的人，你不可能愛別人勝過愛自己。 ? 第六個(gè)定律是相關(guān)定律。 ? 不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務(wù)以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。 ? 第四項(xiàng)職能是完整的產(chǎn)品知識，認(rèn)識自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢在哪里。 ? 銷售工作的第一個(gè)原則稱為“ 2080”定律，在任何一個(gè)銷售機(jī)構(gòu)中往往都是由 20%的優(yōu)秀銷售人員完成了整個(gè)團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績。如果你又是這 20%優(yōu)秀中的 20%。 ? 第五項(xiàng)是培養(yǎng)客戶關(guān)系跟接觸會談的技巧。 ? 建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價(jià)值，你就越會對自己有信心，越看重自己了。你外在行為的表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界的投影。所以呢你必須要先愛自己以提高你的自我價(jià)值。 ? 第三點(diǎn)你要能夠 100%地接受變化。 ? 簡單地說，客戶必須先信任你，才會向你購買。 ? 你必須真心地關(guān)懷他們； ? 你愿意花一點(diǎn)時(shí)間跟客戶相處。你專心聆聽時(shí)，客戶就覺得你重視他，就不會存有一般人對銷售人員排斥的心理了。 ? 第五，他們需要你的認(rèn)同，千萬不要跟他們爭辯，任何事物都要欣然同意，永遠(yuǎn)贊成顧客。這是指人們對于過去所做過的事情有一種強(qiáng)烈的需求，希望能讓一切維持舊有的方式，因而形成了承諾擴(kuò)充的現(xiàn)象。我們發(fā)現(xiàn)由客戶介紹的潛在客戶銷售成功的機(jī)會比陌生客戶高了 15 倍。 ? 第三點(diǎn)我們發(fā)現(xiàn)在人們購買的需求中，有兩大重要的影響因素，一個(gè)是恐懼失去的感覺；一個(gè)是渴望獲得的感覺。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 8 為什么他們愿意購買 ? 第六點(diǎn)，你聆聽客戶陳述他的意思時(shí)，你的工作是找出他的“關(guān)鍵按鈕”，也就是促成購買的主要因素，也就是顧客的價(jià)值觀中產(chǎn)品主要的效益是什么。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評估你的潛在顧客 為了追求成功的銷售，你必須要了解如何適當(dāng)?shù)脑u估你的潛在客戶。我建議你將自己看成一位 [銷售醫(yī)生 ]你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣， ? 首先，問診你的顧客，仔細(xì)詢問并且聆聽他所說的。 ? 最后，客戶必須自己下定決心要向你購買。 ? 第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來越是愉快，越是具有親和力，越是對客戶有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷售。第八，是位置的問題，跟客戶會談的時(shí)候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來寫字，千萬不要正面對著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。體貼地對待他們？你使他們感到越重要，他們就越能接受你。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 12 創(chuàng)意性的銷售技巧 ? 第一點(diǎn)，你必須要相信，每個(gè)人天生就有創(chuàng)造力，你只要遵循正確的途徑，創(chuàng)意的潛能自然就發(fā)揮出來。 ? 第四個(gè)原因是為了要找出客戶購買的新動機(jī)，使你不會錯(cuò)失了市場變化產(chǎn)生的機(jī)會。 ? 其次呢要告訴客戶足以使他們把注意力轉(zhuǎn)移的資訊。 ? 第八點(diǎn)，向潛在客戶公司的總機(jī)小姐尋求幫助，以突破重重阻撓獲得與真正決策者談話的機(jī)會，要對總機(jī)小姐說：“你可以幫我個(gè)忙嗎？” 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 13 電話約談技巧的威力 ? 第九點(diǎn)，要以事先規(guī)劃組織好的問句開場，并且多次地演練，使自己非常熟悉倒背如流。 ? 接著要不斷地對自己說：“我喜歡我自己，我是最優(yōu)秀的！”用這些話來自我激勵(lì)，當(dāng)你的自我價(jià)值提高后，你感覺自己棒極了。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 14 如何接近潛在客戶 ? 第七要事先細(xì)心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初的 30 秒鐘時(shí)間。第一次先做診斷的工作，確認(rèn)客戶的需求。如此累積下來，你一個(gè)月會增加 2%的績效。 ? 第三，預(yù)先把一天的工作想清楚，好好地組織跟規(guī)劃。如果你依照上述步驟不停地努力操練自己，你一定會發(fā)現(xiàn)百分之一千公式在你身上確實(shí)地發(fā)出效果，使你的收入增加十倍 ! 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 16 銷售前的心理準(zhǔn)備 ? 如何使自己充滿信心，穩(wěn)健的控制整個(gè)會談的進(jìn)行？ ? 在整個(gè)銷售過程中，你心中的態(tài)度跟想法占了整個(gè)銷售工作的 80%。 ? 第二點(diǎn)，建立理想的模仿對像，我們發(fā)現(xiàn)你會越來越像自己所崇拜的偶像。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你幻想自己是非常有自信心、積極、樂觀、快樂的人的時(shí)候。 ? 第九，運(yùn)用集中原理，相信不管你在哪里，都會有成長的空間，所以要不停地思考，不停地灌輸自己成長的訊息。另一種次要類型我們稱為無動于衷型購買者，這種人不關(guān)心其他的人，也不關(guān)心其它事物，這種人只會挑剔，他們什么東西都不會買。所以應(yīng)付這種客戶你要準(zhǔn)備好各種證據(jù)，以統(tǒng)計(jì)數(shù)字說明你的論點(diǎn)，因此他們的購買決策也將花上大量的時(shí)間才會定案。 ? 第四種類型是整合型個(gè)性，我們稱之為“主管型”個(gè)性。你進(jìn)行越多次的銷售解說工作，你越能夠由客戶口中學(xué)習(xí)到他們對此產(chǎn)品的功能特色有多少興趣跟期待。因?yàn)槿藗兌际菓{著感覺來決定購買什么東西的。 ? 第十一點(diǎn)，要求客戶對你所說的，表明他們的感受；當(dāng)客戶有反應(yīng)回饋時(shí)，你就可以由他的話中找出他購買行為的關(guān)鍵按鈕。因?yàn)榭蛻粢眠@些反對的意見來收集更多的資料。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 19 如何處理顧客的異議 ? 第八點(diǎn)，當(dāng)你聽到客戶提出異議時(shí)一定要沉著，態(tài)度要和藹可親，避免跟他有任何爭執(zhí)。 ? 第一種客戶異議的類型我們稱之為：一般推銷抗拒感，這是在每一次銷售的過程中客戶都會經(jīng)歷到的感受。所以你要將話題轉(zhuǎn)到他身上，問他：