【正文】 最后工作的時候要全時的工作，認真的工作，不浪費時間，不玩自欺欺人的游戲，不斷的觀察自己，不斷的操練自己使自己成為快速節(jié)奏的銷售高手。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 27 全時銷售的意義 ? 第三個浪費時間的惡習是資料不精確跟不足夠，當你在客戶面前因資料不正確而無法繼續(xù)進行銷售會談的時候，客戶對你的信賴感就會下降，而且一旦降下就很難再往上提升，所以務必詳細檢查所有準備好的資料，力求精確無誤。要再三地問自己“為什么我要如此做？”總要找出自己生命中促使你如此行動的意義，總要勾畫出自己的理想。反過來說那些 80%的業(yè)務人員，那些在掙扎中度日的銷售人員，他們的共同特質(zhì)則是沒有設定工作目標，沒有方向的忙碌者，所以為了訓練自己成為優(yōu)秀的銷售人員，你必須每天早上確認自己的目標，分析當天所有的工作活動，計劃從早到晚該做的每一件事，該采取的每一個步驟，以維持自己高水準的業(yè)績表現(xiàn)，但是為什么我們一定要設定目標呢？第一，因為你若看不見箭靶，你永遠射不中目標，惟有你完全掌握銷售實情，了解市場變化動態(tài)，清楚知道自己在做什么，你才有成功的把握。 ? 第三個結(jié)束銷售的技巧稱為“選擇性結(jié)束法”，你針對客戶的喜好列出 A、 B 來供他選擇，你不要問客戶是不是喜歡這個，而是問他喜歡 A 呢還是喜歡 B？不管他說喜歡還是不喜歡，你都可以從他的回答中知道他做購買決策時考慮的因素，要記著對比定律，總要先展示出比較貴的產(chǎn)品，顧客就會容易購買后面比較便宜的產(chǎn)品！ ? 第四個結(jié)束法是次要結(jié)束法，你不直接問客戶要不要買，你問次要的問題，比方說你賣車的時候問客戶：“你要皮椅套還是普通椅套？”因為當客戶意愿來回答你的次要問題的時候表示他們已經(jīng)決定要跟你購買了。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 24．克服結(jié)束銷售時的障礙 ? 第三點你要了解慣性定律對客戶的影響，提出更多理由，提醒顧客產(chǎn)品的稀有性，尊重、肯定并支持客戶，將你對產(chǎn)品，你對客戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購買的決策。 ? 第三，以價格不應是唯一討論的重點而延后再談，當你問完這三個問題之后，別忘了要保持沉默，等待客戶的回應。 ? 第三種客戶說“我們沒有預算！”這個時候呢，你可以要求客戶將你們產(chǎn)品列入下年度預算中采購，你也可以請他協(xié)助追加預算或詢問追加預算的可能性跟方法。記住 ,沒有購買欲望就沒有價格談判的必要。你要以贊許他的立場要求他立刻采取購買行動。 ? 第五是沉默的威力，我們曾經(jīng)談過最優(yōu)秀的銷售人員都采用低壓力的推銷方法，但在結(jié)束銷售的時候，你卻應該用沉默展現(xiàn)出你的壓力，你保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，你一開口發(fā)出聲音，他就會決定延后，拖延購買的時間了。你也可以使用條件結(jié)束法或是間接結(jié)束法，使他說出心里的事情。這是根據(jù)個人主觀意識所提出的反對意見，比方客戶說：“我不喜歡這個顏色哎！”； “這個對我們不合用！”這種個人感性的異議所傳遞的訊息是你忽略了他本身的需求。所以銷售人員必須了解這九種不同的異議在客戶提出時能夠分辯其類型，再以事先準備好的方法應對他們。你要向客戶解釋你同意他的看法，你的客戶也認為如此，但使用了我們的產(chǎn)品之后，他們發(fā)現(xiàn)了更多以前不知道的事情。 ? 其次你要明白，客戶的異議，絕對不是針對你個人，異議絕對不代表客戶拒絕你，異議只不過是問題的另一種形式罷了。 ? 第十點，使用有助視聽效果的器材跟道具，我們發(fā)現(xiàn)，使用這種道具比起聽覺的道具，可以提高刺激客戶購買效果 22 倍。他們要產(chǎn)品所帶給他更好，更有安全感，更快樂的感覺。銷售人員常常從自己的觀點出發(fā)來介紹他們的產(chǎn)品，但是銷售解說往往是一種教學相長的過程。因為呢他們沒有耐心聽你的長篇大論。他們對事事呢抱持質(zhì)疑的態(tài)度，他們想知道事情是怎么辦好的，他們會詢問詳細的商品資料。他們有相當完整的性格，知道自己愿意出多少錢，買些什么東西，沒有異議，沒有討價還價，就是主動提出購買要求。 ? 第八，利用假定角色的原理，假裝自己就是那個你理想中的模范，對自己說：“我是最了不起的！”使別人也依你的外表模樣來對待你。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 16 銷售前的心理準備 ? 第五項準備工作是要以積極情緒反過來牽制你的行為模式。所以要先灌輸自己正確的觀念，積極的形象，更新的理念。都將他視為會深深影響你銷售前途的客戶。五年之內(nèi)，你就成為被社會所認可的專業(yè)頂尖人士了！ ? 第二，要回顧自己的工作目標，每天把目標重寫一次，使目標深植入你的潛意識，增加你工作的能量?？傊?，使自己在每一周內(nèi)提高 %的工作績效。想象自己是個銷售醫(yī)生。 ? 第五，以禮尚往來的習慣對他說：“我不是來向你推銷，要你購買任何產(chǎn)品的；我答應不給你任何銷售壓力，但你是否可以放下你的看法暫時聽聽我的說法？” ? 第六，要運用社會認同觀念，告訴他已經(jīng)有很多人使用這個產(chǎn)品了，他的同行競爭者也在使用，讓他產(chǎn)生預期心理希望跟你會談。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 14 如何接近潛在客戶 ? 首先你要對自己說：“我一定會成功！”要透過想象將預期成功的結(jié)果清楚投射在自己的心中，在自己的腦海里，來戰(zhàn)勝恐懼感。 ? 第七點請記著，電話約談的目的是爭取與潛在客戶商談的機會而不是在電話中銷售產(chǎn)品。因為當你站著并且微笑著講著電話的時候呢，你的聲音聽起來就有一股沖勁兒了。 ? 第三個原因是為了要發(fā)展產(chǎn)品的新用途，使你對產(chǎn)品的認識不會受限于原有的范圍內(nèi)。當你建立了個人崇高的信任度，你的業(yè)績就會一路向上爬升了。 ? 第四個組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。 ? 第七，產(chǎn)品的介紹，每位銷售人員都應有一套系統(tǒng)性的方法介紹自己的產(chǎn)品，使客戶對你的產(chǎn)品上的專業(yè)具有信心。正因為你身體的 95%被衣服所覆蓋著，所以成功的穿著是促成銷售績效的重要工具之一；衣著不對勁，別人對你的印象就大打折扣了。 ? 接著你必須說服客戶你的產(chǎn)品必定會帶給他實際有用的結(jié)果。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評估你的潛在顧客 ? 其次要評估你的潛在客戶之前，你要確認你的自我價值，永遠不是你做了些什么使你在客戶面前有價值，而是你想些什么，是你的自我形象，決定了客戶是否愿意接受你?？蛻粢氖钱a(chǎn)品的效用，能夠達到他們所期待的效果；品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末倒置的損失。最優(yōu)秀的銷售人員最終花費三分之一的時間問問題，而利用三分之二的時間聽客戶說話，說出他們內(nèi)心真正的需求。 ? 其次，要利用 ABC 定律，它是指你的主要工作 C，就是努力使你的產(chǎn)品 B，帶給顧客 A 因擁有這個產(chǎn)品而獲得那種滿足的感覺，那種快樂、舒適、被關(guān)懷、壓力舒解的感覺?？傊?，要用顧客口碑建立使人信服的力量 ? 第四個秘訣是喜愛與友誼的原則，它是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對購買的決定也有相當?shù)挠绊懥Α? ? 第二個秘訣是稱為承諾與慣性原則。 ? 第四，他們需要你的賞識，開啟你的心胸，誠意地贊賞他們生活中的一切。 ? 那么建立信賴感最有效的方法是什么呢？ 簡單的說就是多問多聽，盡量提出問題，盡量聆聽，因為聆聽引起信任，聆聽建立自我價值，聆聽減少排斥，事實上你花多少時間注意到某人就相當于你對這人的評價。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 5 銷售工作的新模式 而構(gòu)成你跟客戶間友誼的成份有三個因素。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 5 銷售工作的新模式 在推銷工作的新模式中，你必須： ? 先跟客戶建立互信的基礎(chǔ)； ? 其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對你，對你的產(chǎn)品，對你的公司，真正的需求在哪里； ? 接著就是專業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務， ? 最后要求客戶購買你的產(chǎn)品。 ? 其次，要建立自我價值，你一定要設定明確的目標，我們發(fā)現(xiàn)當你朝著所設定目標向前努力的時候，你每采取一個行動就越覺得自己即將達成目標，就覺得自己是個勝利者，所以目標的定義就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動。成為一個討人喜歡的人，你不可能愛別人勝過愛自己。 ? 第六個定律是相關(guān)定律。 ? 不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。 ? 第四項職能是完整的產(chǎn)品知識，認識自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢在哪里。 ? 銷售工作的第一個原則稱為“ 2080”定律，在任何一個銷售機構(gòu)中往往都是由 20%的優(yōu)秀銷售人員完成了整個團隊80%的業(yè)績。如果你又是這 20%優(yōu)秀中的 20%。 ? 第五項是培養(yǎng)客戶關(guān)系跟接觸會談的技巧。 ? 建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價值，你就越會對自己有信心，越看重自己了。你外在行為的表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界的投影。所以呢你必須要先愛自己以提高你的自我價值。 ? 第三點你要能夠 100%地接受變化。 ? 簡單地說，客戶必須先信任你，才會向你購買。 ? 你必須真心地關(guān)懷他們； ? 你愿意花一點時間跟客戶相處。你專心聆聽時，客戶就覺得你重視他，就不會存有一般人對銷售人員排斥的心理了。 ? 第五，他們需要你的認同，千萬不要跟他們爭辯，任何事物都要欣然同意，永遠贊成顧客。這是指人們對于過去所做過的事情有一種強烈的需求，希望能讓一切維持舊有的方式，因而形成了承諾擴充的現(xiàn)象。我們發(fā)現(xiàn)由客戶介紹的潛在客戶銷售成功的機會比陌生客戶高了 15 倍。 ? 第三點我們發(fā)現(xiàn)在人們購買的需求中，有兩大重要的影響因素，一個是恐懼失去的感覺；一個是渴望獲得的感覺。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 8 為什么他們愿意購買 ? 第六點，你聆聽客戶陳述他的意思時，你的工作是找出他的“關(guān)鍵按鈕”，也就是促成購買的主要因素，也就是顧客的價值觀中產(chǎn)品主要的效益是什么。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評估你的潛在顧客 為了追求成功的銷售，你必須要了解如何適當?shù)脑u估你的潛在客戶。我建議你將自己看成一位 [銷售醫(yī)生 ]你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣， ? 首先，問診你的顧客，仔細詢問并且聆聽他所說的。 ? 最后，客戶必須自己下定決心要向你購買。 ? 第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來越是愉快，越是具有親和力，越是對客戶有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷售。第八，是位置的問題，跟客戶會談的時候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來寫字，千萬不要正面對著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。體貼地對待他們？你使他們感到越重要，他們就越能接受你。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 12 創(chuàng)意性的銷售技巧 ? 第一點，你必須要相信，每個人天生就有創(chuàng)造力，你只要遵循正確的途徑，創(chuàng)意的潛能自然就發(fā)揮出來。 ? 第四個原因是為了要找出客戶購買的新動機，使你不會錯失了市場變化產(chǎn)生的機會。 ? 其次呢要告訴客戶足以使他們把注意力轉(zhuǎn)移的資訊。 ? 第八點，向潛在客戶公司的總機小姐尋求幫助，以突破重重阻撓獲得與真正決策者談話的機會，要對總機小姐說：“你可以幫我個忙嗎？” 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 13 電話約談技巧的威力 ? 第九點，要以事先規(guī)劃組織好的問句開場，并且多次地演練，使自己非常熟悉倒背如流。 ? 接著要不斷地對自己說：“我喜歡我自己，我是最優(yōu)秀的！”用這些話來自我激勵，當你的自我價值提高后，你感覺自己棒極了。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 14 如何接近潛在客戶 ? 第七要事先細心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初的 30 秒鐘時間。第一次先做診斷的工作，確認客戶的需求。如此累積下來，你一個月會增加 2%的績效。 ? 第三，預先把一天的工作想清楚，好好地組織跟規(guī)劃。如果你依照上述步驟不停地努力操練自己，你一定會發(fā)現(xiàn)百分之一千公式在你身上確實地發(fā)出效果，使你的收入增加十倍 ! 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 16 銷售前的心理準備 ? 如何使自己充滿信心，穩(wěn)健的控制整個會談的進行？ ? 在整個銷售過程中，你心中的態(tài)度跟想法占了整個銷售工作的 80%。 ? 第二點，建立理想的模仿對像，我們發(fā)現(xiàn)你會越來越像自己所崇拜的偶像。我們發(fā)現(xiàn)當你幻想自己是非常有自信心、積極、樂觀、快樂的人的時候。 ? 第九，運用集中原理，相信不管你在哪里，都會有成長的空間，所以要不停地思考，不停地灌輸自己成長的訊息。另一種次要類型我們稱為無動于衷型購買者，這種人不關(guān)心其他的人，也不關(guān)心其它事物，這種人只會挑剔，他們什么東西都不會買。所以應付這種客戶你要準備好各種證據(jù)，以統(tǒng)計數(shù)字說明你的論點，因此他們的購買決策也將花上大量的時間才會定案。 ? 第四種類型是整合型個性，我們稱之為“主管型”個性。你進行越多次的銷售解說工作，你越能夠由客戶口中學習到他們對此產(chǎn)品的功能特色有多少興趣跟期待。因為人們都是憑著感覺來決定購買什么東西的。 ? 第十一點，要求客戶對你所說的，表明他們的感受；當客戶有反應回饋時，你就可以由他的話中找出他購買行為的關(guān)鍵按鈕。因為客戶要利用這些反對的意見來收集更多的資料。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 19 如何處理顧客的異議 ? 第八點，當你聽到客戶提出異議時一定要沉著，態(tài)度要和藹可親，避免跟他有任何爭執(zhí)。 ? 第一種客戶異議的類型我們稱之為：一般推銷抗拒感，這是在每一次銷售的過程中客戶都會經(jīng)歷到的感受。所以你要將話題轉(zhuǎn)到他身上，問他：