【正文】 期待。 ? 第二點(diǎn)，要明白有充分的準(zhǔn)備工作才有成功的銷售解說。那么如何進(jìn)行有效的銷售解說呢？ ? 首先，要記得沒有需求就不應(yīng)該進(jìn)行銷售解說。當(dāng)你碰到這種客戶，你要給他發(fā)表意見的機(jī)會(huì)。 ? 第四種類型是整合型個(gè)性，我們稱之為“主管型”個(gè)性。所以處理這種顧客你必須要迅速利落，否則你就會(huì)失去他們。我們稱他為“領(lǐng)導(dǎo)者”！這種人不說廢話，他們往往以工作績效為導(dǎo)向。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 17 購買者性格的類別 在你的銷售工作中最主要你會(huì)碰到四種類型的購買者。所以應(yīng)付這種客戶你要準(zhǔn)備好各種證據(jù)，以統(tǒng)計(jì)數(shù)字說明你的論點(diǎn)，因此他們的購買決策也將花上大量的時(shí)間才會(huì)定案。 ? 第二種類型是分析型的購買者，我們稱之為“思想家”！本質(zhì)上他們是懷疑論者。所以你必須要慢慢兒來，不能操之過急，他們需要較長時(shí)間來考慮，所以從開始接觸到達(dá)成交易之間可能有一段比較沉寂，沒有消息的時(shí)間。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 17 購買者性格的類別 在你的銷售工作中最主要你會(huì)碰到四種類型的購買者： ? 第一種是人際關(guān)系為重型的購買者，那么這種人呢非常重視人際的關(guān)系。另一種次要類型我們稱為無動(dòng)于衷型購買者，這種人不關(guān)心其他的人，也不關(guān)心其它事物，這種人只會(huì)挑剔，他們什么東西都不會(huì)買。第一種我們稱為自覺型購買者。一般我們把客戶的性格類別分成四種主要類型跟兩種次要類型。 我們知道客戶有不同的性格類別，而成功的銷售人員則往往擁有彈性變通跟適應(yīng)的能力。 ? 第九，運(yùn)用集中原理，相信不管你在哪里，都會(huì)有成長的空間，所以要不停地思考，不停地灌輸自己成長的訊息。要抬頭挺胸，面帶笑容，擺動(dòng)腳趾，做個(gè)深呼吸，使你看起來是個(gè)堅(jiān)強(qiáng)，有個(gè)性的成功者。 ? 第七，以改變你的生理形象來建立堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)性。 ? 第六，要以肯定自己過去的成就來建立清晰的心理畫像，回想自己過去成功的表現(xiàn)，心中預(yù)演當(dāng)時(shí)感動(dòng)客戶的言辭，肯定自己是個(gè)有能力，最優(yōu)秀的銷售人員。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你幻想自己是非常有自信心、積極、樂觀、快樂的人的時(shí)候。當(dāng)你閉起眼睛，看自己表現(xiàn)巔峰的狀態(tài)時(shí)，這些形象就會(huì)牽動(dòng)你的情緒，使你感覺到自己成功時(shí)的滿足感以及興奮跟喜悅的心情。這個(gè)形象包含每天各項(xiàng)活動(dòng)中你的表現(xiàn)，你身體的健康狀況，你財(cái)務(wù)的收入情形，你心理的積極狀態(tài)等。 ? 第三點(diǎn)，要以視覺化的方法調(diào)整自己的心理架構(gòu)，你的潛意識(shí)是影響你心理狀況最重要的部分。 ? 第二點(diǎn)，建立理想的模仿對(duì)像，我們發(fā)現(xiàn)你會(huì)越來越像自己所崇拜的偶像。正因?yàn)樽晕倚蜗罂刂屏宋覀冊(cè)谌藗兠媲暗谋憩F(xiàn)水準(zhǔn)。那么如何準(zhǔn)備好自己面對(duì)銷售的工作呢？ ? 首先，要以自我形象來改變你的外在行為。而心中的態(tài)度跟想法，就是你在銷售工作前的心理準(zhǔn)備。如果你依照上述步驟不停地努力操練自己，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)百分之一千公式在你身上確實(shí)地發(fā)出效果，使你的收入增加十倍 ! 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 16 銷售前的心理準(zhǔn)備 ? 如何使自己充滿信心，穩(wěn)健的控制整個(gè)會(huì)談的進(jìn)行？ ? 在整個(gè)銷售過程中，你心中的態(tài)度跟想法占了整個(gè)銷售工作的 80%。 ? 最后一件事，將每天你所接觸的每一個(gè)潛在客戶都視他為愿意跟你簽訂百萬元生意的客戶。 ? 第六，每天拜訪完客戶之后問自己兩個(gè)問題。 ? 第五，隨時(shí)聆聽錄音帶。 ? 第三，預(yù)先把一天的工作想清楚，好好地組織跟規(guī)劃。四年之內(nèi)，你就是專家了。所以，要注意到每一個(gè)細(xì)微的小事，每一件小事情都有影響，每一個(gè)微不足道的努力都有關(guān)系。當(dāng)你持續(xù)地努力，每年做相同的工作不斷改善自己的工作表現(xiàn)，十年之內(nèi)你的績效總共提升了 1000%，你知道嗎？就是這么簡單！接著呢，我們要討論決勝邊緣的觀念，你要使自己業(yè)績?cè)鲩L 10 倍，并不是要把自己變得 10 倍聰明，付出 10 倍的努力，而是找出關(guān)鍵因素就是使自己稍微做一些改變，就能使結(jié)果倍增。如此累積下來，你一個(gè)月會(huì)增加 2%的績效。多發(fā)揮些創(chuàng)意，多認(rèn)識(shí)一下產(chǎn)品的效益。要求自己稍微注意一下自己的時(shí)間管理。談話的焦點(diǎn)集中在客 ? 戶的需求上。第一次先做診斷的工作，確認(rèn)客戶的需求。你還要運(yùn)用推銷心理學(xué)的二段式方法，第一次碰面你只要收集情報(bào)就好了。 ? 最后第十點(diǎn)，在步入正題談到產(chǎn)品時(shí)，要用訪問面談式方法進(jìn)行，要將你的客戶視為你正在替某個(gè)雜志寫專文的對(duì)像。 ? 第八，你開始談話的 4 分鐘內(nèi)，客戶會(huì)判斷你是否是個(gè)討人喜歡的人；要在你跟客戶之間建立起友誼的橋梁，以兩人的共通點(diǎn)填補(bǔ)因?yàn)楸舜瞬皇煜ざ嬖诘镍櫆稀? 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 14 如何接近潛在客戶 ? 第七要事先細(xì)心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初的 30 秒鐘時(shí)間。你只要十分鐘的會(huì)談就好了。 ? 第四點(diǎn)，要利用赤裸裸地面對(duì)客戶的方法，手上不帶公事包，不帶產(chǎn)品行錄，空手去見客戶，要求他撥出 10 分鐘跟你約談。 ? 第三，要運(yùn)用拜訪 100 家法則來克服客戶冷漠的反應(yīng)。 ? 接著要不斷地對(duì)自己說：“我喜歡我自己，我是最優(yōu)秀的！”用這些話來自我激勵(lì)，當(dāng)你的自我價(jià)值提高后，你感覺自己棒極了。我相信以這種方式來處理電話約見客戶的問題，一定十分有效，一定會(huì)增加成交的比例的。 ? 最后一點(diǎn)，當(dāng)客戶表明現(xiàn)在沒有時(shí)間的時(shí)候，要求他拿出約會(huì)時(shí)間表，立刻講定下次的時(shí)間跟地點(diǎn)，當(dāng)他同意這個(gè)時(shí)間跟地點(diǎn)的時(shí)候要重復(fù)說一遍。因?yàn)榉彩侵匾臎Q策者，不論是男是女，平時(shí)都很忙，當(dāng)你說：“我不會(huì)占用你太多的時(shí)間因?yàn)槲伊私饽愫苊?！”你是在告訴客戶：“別緊張，我會(huì)簡明扼要的”。 ? 第八點(diǎn)，向潛在客戶公司的總機(jī)小姐尋求幫助，以突破重重阻撓獲得與真正決策者談話的機(jī)會(huì)，要對(duì)總機(jī)小姐說：“你可以幫我個(gè)忙嗎？” 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 13 電話約談技巧的威力 ? 第九點(diǎn)，要以事先規(guī)劃組織好的問句開場，并且多次地演練，使自己非常熟悉倒背如流。要利用“對(duì)不起，請(qǐng)教您 …… ”以及“這個(gè)問題很簡單 …… ”這兩句話來掌握談話內(nèi)容。當(dāng)你說：“我有辦法使你賺更多的錢”的時(shí)候呢， 90%的聽眾都會(huì)心動(dòng)，愿意聽你說。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。 ? 其次呢要告訴客戶足以使他們把注意力轉(zhuǎn)移的資訊。 ? 最后一點(diǎn)，你必須每天把目標(biāo)寫下來，每天修訂以往的目標(biāo)，每天臨睡之前想想自己的目標(biāo)，告訴你的潛意識(shí)你必須達(dá)成目標(biāo)的方法，如果你每天這么做，你一定能像別人一樣成為銷售界的天才的！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 13 電話約談技巧的威力 ? 首先呢要利用自己身體上的動(dòng)作，站起來面帶微笑的接電話，來加強(qiáng)通話的效果。 ? 其次，顧客為什么要買我們的產(chǎn)品呢？顧客期待在我們的產(chǎn)品中找到哪些利益呢？ ? 第三，我們的產(chǎn)品有哪五項(xiàng)最吸引人的功能特色呢？這些特色能滿足哪些客戶心理上或潛意識(shí)中的需求？ ? 第四，跟競爭者相比較，顧客為什么愿意向我們購買的五種理由？總要運(yùn)用創(chuàng)意思考使自己成為先知先覺型的銷售人員。因此，你必須要能發(fā)揮自己的創(chuàng)造力。 ? 第四個(gè)原因是為了要找出客戶購買的新動(dòng)機(jī)，使你不會(huì)錯(cuò)失了市場變化產(chǎn)生的機(jī)會(huì)。 ? 第二個(gè)原因是為了找出更好的銷售方法，使你的銷售技巧更成熟更有彈性。 ? 第二點(diǎn)，你要明確的了解為什么你必須發(fā)揮創(chuàng)造力？你要認(rèn)同這些理由并且不斷用問題來刺激你的創(chuàng)意潛能，使你的新方法不斷地涌流出來。其次，要以困難來刺激你的創(chuàng)造力。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 12 創(chuàng)意性的銷售技巧 ? 第一點(diǎn)，你必須要相信，每個(gè)人天生就有創(chuàng)造力，你只要遵循正確的途徑，創(chuàng)意的潛能自然就發(fā)揮出來。人們?cè)敢飧鷦?dòng)作迅速，愿意跟勤快的人共事。當(dāng)你提供眾多客戶的推薦函，你個(gè)人的信任度會(huì)立刻提高十倍到二十倍，非常地驚人。最少不能低于競爭者采取的品質(zhì)。體貼地對(duì)待他們？你使他們感到越重要，他們就越能接受你。 ? 第三，是產(chǎn)品介紹的技巧，不要相信臨場應(yīng)變的能力，總要事先將想說的話每字每句好好地設(shè)計(jì)，先后的順序好好地規(guī)劃，你要向客戶證明整個(gè)銷售說明是有組織，有結(jié)構(gòu)是最專業(yè)的表現(xiàn)。 ? 其次，要有事前的準(zhǔn)備，好好地分析，計(jì)劃思考與檢查。不單是對(duì)客戶本人，對(duì)客戶的家人，對(duì)客戶的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)度，使你在無形中，成功地影響著你的潛在客戶。第八，是位置的問題，跟客戶會(huì)談的時(shí)候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來寫字，千萬不要正面對(duì)著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。人們都認(rèn)為昂貴等于高級(jí)品，好東西，所以必須使你的四周環(huán)境看起來很有價(jià)值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當(dāng)。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅(jiān)定的決心。這是一個(gè)很重要的觀念，沒有一個(gè)人會(huì)愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺都是幫助你贏得業(yè)績的技巧。 ? 第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來越是愉快，越是具有親和力，越是對(duì)客戶有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷售。 ? 其次，你的衣著以及你穿著搭配的方法，也會(huì)影響潛在客戶決定是否要認(rèn)真跟你說話。潛在客戶不會(huì)去管你懂多少，除非他們知道你關(guān)心他們，你真誠地愿意協(xié)助他們解決問題，這種關(guān)懷態(tài)度才是專業(yè)的銷售技巧。如果不能建立顧客對(duì)你起初的信心。 ? 最后，客戶必須自己下定決心要向你購買。 ? 首先，基本上客戶需要在能夠信任你的情況下購買；其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價(jià)值的。 ? 第一個(gè)問題就是：潛在客戶是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第二，潛在客戶是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第三，潛在客戶是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第四，潛在客戶是不是買的起你的產(chǎn)品或服務(wù)？ 身為一位專業(yè)的銷售醫(yī)生，你必須能夠誠實(shí)地回答這幾個(gè)問題，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能繼續(xù)下一個(gè)銷售步驟，否則的話，你只是在浪費(fèi)自己的時(shí)間罷了。 ? 最后，你再開處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠解決他的問題。我建議你將自己看成一位 [銷售醫(yī)生 ]你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣， ? 首先，問診你的顧客，仔細(xì)詢問并且聆聽他所說的。 ? 第三種是完全滿意型顧客，他們對(duì)現(xiàn)況完全滿意，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒有需求就沒有銷售機(jī)會(huì)，所以呢，你應(yīng)該隨時(shí)留意他的需求有否變化并且保持接觸。但是對(duì)于追求更好的仍然是抱持著興趣，這個(gè)時(shí)候，我們必須要讓他知道，其實(shí)他可以更好！ ? 第二種是不滿意型顧客，他們對(duì)產(chǎn)品期望的很高，但現(xiàn)有的產(chǎn)品跟環(huán)境卻無法達(dá)到自己期待的水準(zhǔn)。 首先你要了解潛在客戶有哪幾種類型， ? 一般來說你會(huì)遇到三種潛在客戶。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評(píng)估你的潛在顧客 為了追求成功的銷售，你必須要了解如何適當(dāng)?shù)脑u(píng)估你的潛在客戶。 ? 最后一點(diǎn)，客戶為什么購買？是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合。你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售工作就變得輕易多了！ ? 第七點(diǎn)，千萬不要忘了“ 2080”定律。另外，期待受到別人的尊重也是促使客戶購買重要的因素。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 8 為什么他們?cè)敢赓徺I ? 第六點(diǎn)，你聆聽客戶陳述他的意思時(shí)，你的工作是找出他的“關(guān)鍵按鈕”，也就是促成購買的主要因素，也就是顧客的價(jià)值觀中產(chǎn)品主要的效益是什么。所以只要客戶開口說話，你就有銷售的機(jī)會(huì)。而你的工作原則呢是向客戶確保他們所付出的代價(jià)將值回產(chǎn)品所帶出的利益。 ? 第四點(diǎn)，為什么人們?cè)敢赓徺I？因?yàn)樗麄円笞约阂L進(jìn)。 ? 第三點(diǎn)我們發(fā)現(xiàn)在人們購買的需求中，有兩大重要的影響因素，一個(gè)是恐懼失去的感覺；一個(gè)是渴望獲得的感覺。 ? 第七個(gè)秘訣是對(duì)比原則，它的意思是當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，首先介紹最昂貴的，當(dāng)客戶說“太貴了”，你再帶他看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個(gè)比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 8 為什么他們?cè)敢赓徺I ? 首先，當(dāng)你嘗試想界定客戶需求時(shí)，你可以去找尋客戶對(duì)現(xiàn)況不滿的地方，因?yàn)槲┯锌蛻魧?duì)現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿意才會(huì)有購買新產(chǎn)品的欲望，所以我們說沒有需求就沒有銷售。簡單地說，在你身上高價(jià)值的衣飾，金筆，手表都可能加強(qiáng)說服他人的力量。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 7 使人信服的七項(xiàng)秘訣 ? 第五個(gè)秘訣是權(quán)威影響的原則。我們發(fā)現(xiàn)由客戶介紹的潛在客戶銷售成功的機(jī)會(huì)比陌生客戶高了 15 倍。要求現(xiàn)有客戶撰寫推薦書函，并且整理一份現(xiàn)有客戶名單，隨時(shí)將此名單給潛在客戶參考。特別是我們?cè)谏钌纤J(rèn)同的團(tuán)體更能左右我們是否購買的抉擇。而納長切墊法，則是指一開始不要急著爭取訂單，要先努力跟潛在客戶往來，建立親密的友誼跟信任關(guān)系，再依承諾擴(kuò)充原則使客戶愿意轉(zhuǎn)換過來，向你購買。這是指人們對(duì)于過去所做過的事情有一種強(qiáng)烈的需求，希望能讓一切維持舊有的方式，因而形成了承諾擴(kuò)充的現(xiàn)象。所以每次當(dāng)你幫客戶個(gè)忙，那位客戶呢就會(huì)感覺到自己也應(yīng)該替你做些什么事，每次當(dāng)你對(duì)客戶的要求作個(gè)讓步，他的內(nèi)心就感到對(duì)你有所虧欠，而增進(jìn)促成交易的可能性。 記住，要以問問題的方式取得客戶對(duì)你的信任；要以仔細(xì)聆聽的技巧以及詢問試探式問題的方法培養(yǎng)跟客戶的互動(dòng)關(guān)系以建立客戶對(duì)你的信賴感！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 7 使人信服的七項(xiàng)秘訣 ? 第一個(gè)使人信服的秘訣是禮尚往來原則，這是我們發(fā)現(xiàn)在人們潛意識(shí)中最具有效果的影響力。 ? 第四，是感覺式的問句，問他“你為什么會(huì)這么覺得呢？” ? 第五，是偏好式的問句，比較兩者的喜好。