房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧資料
2025-02-23 13:40本頁(yè)面
【正文】 的困難。 認(rèn)真做事的態(tài)度。 為人正直，真誠(chéng)，守信。 這種現(xiàn)象在目前的市場(chǎng)上其實(shí)也屢見(jiàn)不鮮，一件 100元的衣服無(wú)人問(wèn)津， 但標(biāo)上 2023元之后可能會(huì)脫銷(xiāo)，人們的非理性行為可見(jiàn)一斑。 一家百貨公司做了一個(gè)小小的惡作劇。 還是再觀(guān)望一下吧 影響消費(fèi)行為的九大心理因素 大多數(shù)消費(fèi)者的心理都一樣。 （８） 追求優(yōu)越的消費(fèi)心理。 （６） 追從新奇的消費(fèi)心理。 （４） 選價(jià)消費(fèi)心理。 （２） 從眾消費(fèi)心理。任何構(gòu)想、計(jì)劃和目的，只要經(jīng)過(guò)反復(fù)思想，就會(huì)扎根于潛意識(shí)之中。而王太太卻沒(méi)有去比 較和判斷， “順手 ”就買(mǎi)了。 一個(gè)人的意識(shí)，具有選擇的能力，而潛意識(shí)則沒(méi)有選擇的能力。 但是，心似乎是一個(gè)謎，別人無(wú)法猜透你的心，有時(shí)候連自己也琢磨不透。 如何去開(kāi)墾這片遼闊的處女地？這是廣告人 “收買(mǎi)消費(fèi)者 ”能否成功的關(guān)鍵。 王先生與王太太的故事 潛 意 識(shí) 那么，潛意識(shí)是什么呢？ 潛意識(shí)就是消費(fèi)者過(guò)去的經(jīng)歷、想法和欲望的儲(chǔ)藏室，其中包括過(guò)去所做的事，所 讀過(guò)的書(shū)報(bào)、 所聽(tīng)過(guò)的事、所觀(guān)察的事 …… ，以及其它印象、想法等等。不過(guò)，它的香味挺不錯(cuò)吧！ ”王 太太不無(wú)自豪地說(shuō)。 “你為什么不買(mǎi)衣服，而去買(mǎi)塊香皂？ ”王先生不解地問(wèn)。 王太太上街，準(zhǔn)備到超級(jí)市場(chǎng)買(mǎi)一件衣服。消費(fèi)者對(duì)需求有明確的判斷能力 ——喜 歡還是不喜歡。 “西鐵城 ”牌手表一直是他的鐘愛(ài)之物，在 市內(nèi)鐘表店有售， 于是王先生直接搭車(chē)去買(mǎi)下一塊 “西鐵城 ”。有時(shí)候動(dòng)機(jī)明顯，如為了滿(mǎn)足物 質(zhì)上 的需要，有時(shí)候卻只是隱隱約約，如為了滿(mǎn)足某種精神方面的需求。 （ 3）問(wèn)卷調(diào)查法 —— 通過(guò)問(wèn)卷對(duì)被調(diào)查者進(jìn)行調(diào)查。 （ 1）訪(fǎng)談?wù){(diào)查法 —— 與被調(diào)查者直接見(jiàn)面，詢(xún)問(wèn)有關(guān)問(wèn)題 。 （ 2）自然實(shí)驗(yàn)法 — 是指研究人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)即商業(yè)服務(wù)工作的實(shí)際情況 下，有目的地創(chuàng)造或變更某些條件，給被實(shí)驗(yàn)者的心理以一定的刺激或誘導(dǎo)，從 而研究其心理活動(dòng)變化的一種方法。 （ 1）實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法 — 是指在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)借助于各種特設(shè)的心理儀器進(jìn)行研究的 方法。 1879年 馮特（ W 研究營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的基本原則 研究銷(xiāo)售心理學(xué)的方法 1 5 研究營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的方法 1．觀(guān)察法 ——就是指在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的自然條件下，有目的、有計(jì)劃地，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo) 對(duì)象的外部表現(xiàn)（如動(dòng)作姿勢(shì)、面部表情、言語(yǔ)和行為習(xí)慣等）的觀(guān)察，去了解和分析其 心理活動(dòng)規(guī)律的一種方法。 第二， 要綜合分析和研究影響和制約市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)心理現(xiàn)象的內(nèi)部和外部因素。 4．實(shí)踐性原則 ——必須堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的原則，把商品營(yíng)銷(xiāo)的一系列策略、技巧和方 法放到實(shí)踐中去檢驗(yàn)，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，掌握其規(guī)律。 研究營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的基本原則 3．聯(lián)系性原則 ——辨證唯物主義者認(rèn)為：世界是物質(zhì)的，物質(zhì)是運(yùn)動(dòng)的，運(yùn)動(dòng)著的各物 質(zhì)之間是相互聯(lián)系、相互影響和相互制約的。 研究銷(xiāo)售心理學(xué)的基本原則 1 4 1．客觀(guān)性原則 ——客觀(guān)性原則就是實(shí)事求是的原則，即對(duì)任何心理現(xiàn)象都必須按照它 的本來(lái)面目去加以考察，必須在人的實(shí)際生活和活動(dòng)中進(jìn)行研究 。工商企業(yè)應(yīng)把細(xì)分市場(chǎng)的心理標(biāo)準(zhǔn)作為研究的重要內(nèi)容，并聯(lián)系本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí) 際，對(duì)提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果具有重要意義。我們 要研究消費(fèi)者的各種需要是在受到怎樣的外界刺激和心理因素影響而引發(fā)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、購(gòu) 買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的。 3）顧客購(gòu)物心理變化的趨勢(shì)及心理需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)。 喜 歡 就 是 喜 歡 研究銷(xiāo)售心理學(xué)的目的 1 3 1．影響營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的心理因素 1）消費(fèi)者和中間商對(duì)商品和勞務(wù)的感覺(jué)、知覺(jué)、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、 體驗(yàn)和記憶的過(guò)程以及上述過(guò)程的融匯和統(tǒng)一?！俺砸粔q，長(zhǎng)一智。然 而，事實(shí)又是怎樣呢？經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)回答不喜歡熏鯡魚(yú)味道的人當(dāng)中， 有 4
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