【正文】 ！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 8 為什么他們?cè)敢赓?gòu)買 ? 首先，當(dāng)你嘗試想界定客戶需求時(shí)，你可以去找尋客戶對(duì)現(xiàn)況不滿的地方，因?yàn)槲┯锌蛻魧?duì)現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿意才會(huì)有購(gòu)買新產(chǎn)品的欲望，所以我們說沒有需求就沒有銷售。 ? 其次，要利用 ABC 定律，它是指你的主要工作 C，就是努力使你的產(chǎn)品 B，帶給顧客 A 因擁有這個(gè)產(chǎn)品而獲得那種滿足的感覺，那種快樂、舒適、被關(guān)懷、壓力舒解的感覺。 ? 第三點(diǎn)我們發(fā)現(xiàn)在人們購(gòu)買的需求中，有兩大重要的影響因素，一個(gè)是恐懼失去的感覺；一個(gè)是渴望獲得的感覺。就是這兩種感覺使人們購(gòu)買行為受情緒的影響。 ? 第四點(diǎn)，為什么人們?cè)敢赓?gòu)買？因?yàn)樗麄円笞约阂L(zhǎng)進(jìn)。希望買了比沒有買更好。而你的工作原則呢是向客戶確保他們所付出的代價(jià)將值回產(chǎn)品所帶出的利益。 ? 第五點(diǎn)，根據(jù)弗洛伊德的“口誤”理論，只要你給予客戶時(shí)間說話，他就會(huì)將心里的話一一地向你傾訴。所以只要客戶開口說話，你就有銷售的機(jī)會(huì)。最優(yōu)秀的銷售人員最終花費(fèi)三分之一的時(shí)間問問題，而利用三分之二的時(shí)間聽客戶說話，說出他們內(nèi)心真正的需求。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 8 為什么他們?cè)敢赓?gòu)買 ? 第六點(diǎn)，你聆聽客戶陳述他的意思時(shí)，你的工作是找出他的“關(guān)鍵按鈕”，也就是促成購(gòu)買的主要因素，也就是顧客的價(jià)值觀中產(chǎn)品主要的效益是什么。你可以直接問客戶：“為什么你想采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品呢？”你也可以打電話給老客戶問他：“上次您向我們購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的原因是什么？”其實(shí)一般客戶所以愿意購(gòu)買的基本需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。另外，期待受到別人的尊重也是促使客戶購(gòu)買重要的因素。所以只要銷售人員抓住客戶在潛意識(shí)中的需要，尊重客戶，肯定客戶，建立友誼。你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售工作就變得輕易多了！ ? 第七點(diǎn)，千萬(wàn)不要忘了“ 2080”定律。你產(chǎn)品中 20%的特色決定了 80%的購(gòu)買行為，所以你必須找出你的產(chǎn)品中哪一項(xiàng)或哪兩項(xiàng)，哪三項(xiàng)產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 最后一點(diǎn)，客戶為什么購(gòu)買？是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合?？蛻粢氖钱a(chǎn)品的效用，能夠達(dá)到他們所期待的效果；品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末倒置的損失。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評(píng)估你的潛在顧客 為了追求成功的銷售，你必須要了解如何適當(dāng)?shù)脑u(píng)估你的潛在客戶。因?yàn)槿绻麤]有可以讓客戶滿足的需求，就沒有產(chǎn)品的銷售說明；沒有產(chǎn)品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了！所以你必須要能夠在開始進(jìn)行銷售說明之前，適當(dāng)?shù)卦u(píng)估你的潛在客戶使你事半功倍地完成銷售工作。 首先你要了解潛在客戶有哪幾種類型， ? 一般來(lái)說你會(huì)遇到三種潛在客戶。 ? 第一種是滿意型客戶，他們對(duì)于現(xiàn)況相當(dāng)滿意。但是對(duì)于追求更好的仍然是抱持著興趣，這個(gè)時(shí)候，我們必須要讓他知道，其實(shí)他可以更好！ ? 第二種是不滿意型顧客，他們對(duì)產(chǎn)品期望的很高，但現(xiàn)有的產(chǎn)品跟環(huán)境卻無(wú)法達(dá)到自己期待的水準(zhǔn)。所以你要?jiǎng)袼非笞约涸鹊钠谕疁?zhǔn)，并滿足他的需求。 ? 第三種是完全滿意型顧客，他們對(duì)現(xiàn)況完全滿意，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒有需求就沒有銷售機(jī)會(huì)，所以呢，你應(yīng)該隨時(shí)留意他的需求有否變化并且保持接觸。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評(píng)估你的潛在顧客 ? 其次要評(píng)估你的潛在客戶之前，你要確認(rèn)你的自我價(jià)值，永遠(yuǎn)不是你做了些什么使你在客戶面前有價(jià)值，而是你想些什么，是你的自我形象，決定了客戶是否愿意接受你。我建議你將自己看成一位 [銷售醫(yī)生 ]你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣， ? 首先，問診你的顧客，仔細(xì)詢問并且聆聽他所說的。 ? 接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決問題方法。 ? 最后，你再開處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠解決他的問題。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評(píng)估你的潛在顧客 ? 評(píng)估潛在客戶的第三點(diǎn)，你要問自己四個(gè)問題。 ? 第一個(gè)問題就是：潛在客戶是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第二，潛在客戶是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第三，潛在客戶是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第四，潛在客戶是不是買的起你的產(chǎn)品或服務(wù)？ 身為一位專業(yè)的銷售醫(yī)生，你必須能夠誠(chéng)實(shí)地回答這幾個(gè)問題，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能繼續(xù)下一個(gè)銷售步驟，否則的話，你只是在浪費(fèi)自己的時(shí)間罷了。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評(píng)估你的潛在顧客 ? 接著第四點(diǎn)，你要去了解潛在客戶在決定購(gòu)買之前的需求是什么。 ? 首先，基本上客戶需要在能夠信任你的情況下購(gòu)買；其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價(jià)值的。 ? 接著你必須說服客戶你的產(chǎn)品必定會(huì)帶給他實(shí)際有用的結(jié)果。 ? 最后，客戶必須自己下定決心要向你購(gòu)買。 這四件事情是在辨別客戶需求的階段中你的主要任務(wù)。如果不能建立顧客對(duì)你起初的信心。以后你的第一步路都會(huì)走得格外艱難 !如何評(píng)估潛在顧客的第五點(diǎn)？你必須要了解銷售工作的主要功能就是滿足客戶的需求，就是為客戶找尋問題的解答；就是教育客戶哪些產(chǎn)品能達(dá)成什么功能；并且?guī)椭蛻?。潛在客戶不?huì)去管你懂多少，除非他們知道你關(guān)心他們，你真誠(chéng)地愿意協(xié)助他們解決問題，這種關(guān)懷態(tài)度才是專業(yè)的銷售技巧。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 10 在潛意識(shí)中影響客戶的能力 ? 首先，在銷售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛在客戶的購(gòu)買抉擇，你越是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶，你就越能得到成功的結(jié)果。 ? 其次，你的衣著以及你穿著搭配的方法，也會(huì)影響潛在客戶決定是否要認(rèn)真跟你說話。正因?yàn)槟闵眢w的 95%被衣服所覆蓋著，所以成功的穿著是促成銷售績(jī)效的重要工具之一；衣著不對(duì)勁，別人對(duì)你的印象就大打折扣了。 ? 第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來(lái)越是愉快，越是具有親和力，越是對(duì)客戶有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷售。 ? 第四點(diǎn)，在潛意識(shí)中影響你的客戶是有關(guān)整潔的問題。這是一個(gè)很重要的觀念，沒有一個(gè)人會(huì)愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺都是幫助你贏得業(yè)績(jī)的技巧。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 10 在潛意識(shí)中影響客戶的能力 ? 第五點(diǎn)，肢體語(yǔ)言，我們知道在跟客戶溝通時(shí) 55%的訊息是由你的身體語(yǔ)言所傳達(dá)出去的，跟客戶談話的時(shí)候一定要以點(diǎn)頭，微笑，聆聽，集中注意力等等的方法使客戶跟你保持一定的情緒并且跟眼神的接觸，抓住對(duì)方的注意力。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅(jiān)定的決心。 ? 第六，四周的環(huán)境，要使你的工作場(chǎng)所保持成功興旺的樣子。人們都認(rèn)為昂貴等于高級(jí)品，好東西，所以必須使你的四周環(huán)境看起來(lái)很有價(jià)值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當(dāng)。 ? 第七，產(chǎn)品的介紹，每位銷售人員都應(yīng)有一套系統(tǒng)性的方法介紹自己的產(chǎn)品，使客戶對(duì)你的產(chǎn)品上的專業(yè)具有信心。第八，是位置的問題，跟客戶會(huì)談的時(shí)候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來(lái)寫字，千萬(wàn)不要正面對(duì)著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。 ? 最后要在潛意識(shí)中影響你的客戶，你必須要保持泰然自若的態(tài)度。不單是對(duì)客戶本人，對(duì)客戶的家人，對(duì)客戶的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)度，使你在無(wú)形中，成功地影響著你的潛在客戶。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 11 發(fā)展個(gè)人崇高的信用度 ? 首先，個(gè)人信任度是由你的外觀衣著跟表現(xiàn)來(lái)建立，衣著要講究要得體，配件要恰當(dāng)，鞋子要擦亮。 ? 其次，要有事前的準(zhǔn)備，好好地分析，計(jì)劃思考與檢查。一位頂尖的銷售人員成功的 99%依賴事前充分地準(zhǔn)備工作。 ? 第三，是產(chǎn)品介紹的技巧，不要相信臨場(chǎng)應(yīng)變的能力，總要事先將想說的話每字每句好好地設(shè)計(jì)，先后的順序好好地規(guī)劃，你要向客戶證明整個(gè)銷售說明是有組織，有結(jié)構(gòu)是最專業(yè)的表現(xiàn)。 ? 第四個(gè)組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。體貼地對(duì)待他們？你使他們感到越重要，他們就越能接受你。 ? 第五是產(chǎn)品的品質(zhì)，你銷售產(chǎn)品的品質(zhì)必須是要最好的。最少不能低于競(jìng)爭(zhēng)者采取的品質(zhì)。 ? 第六是以使用者的證言建立你的信任度，向潛在客戶證明，這些人使用過，這些人滿意于他們的采購(gòu)決策，你可以準(zhǔn)備好使用者的名單，他們使用時(shí)的照片，以及推薦函來(lái)支持你的論點(diǎn)。當(dāng)你提供眾多客戶的推薦函，你個(gè)人的信任度會(huì)立刻提高十倍到二十倍，非常地驚人。 ? 最后千萬(wàn)不要忘了，要不斷地跟進(jìn)客戶，保持密切的聯(lián)系。人們?cè)敢飧鷦?dòng)作迅速，愿意跟勤快的人共事。當(dāng)你建立了個(gè)人崇高的信任度，你的業(yè)績(jī)就會(huì)一路向上爬升了。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 12 創(chuàng)意性的銷售技巧 ? 第一點(diǎn)，你必須要相信，每個(gè)人天生就有創(chuàng)造力，你只要遵循正確的途徑，創(chuàng)意的潛能自然就發(fā)揮出來(lái)。那么，發(fā)揮創(chuàng)意的三個(gè)關(guān)鍵因素是什么呢？首先，你必須要熱心地追求并達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)。其次，要以困難來(lái)刺激你的創(chuàng)造力。接著，清楚地針對(duì)問題所在指出解決方法。 ? 第二點(diǎn)，你要明確的了解為什么你必須發(fā)揮創(chuàng)造力？你要認(rèn)同這些理由并且不斷用問題來(lái)刺激你的創(chuàng)意潛能，使你的新方法不斷地涌流出來(lái)。 ? 第一個(gè)原因是為了你要找尋更多更好的潛在客戶，使你明白哪些人是我最有價(jià)值 的潛在客戶。 ? 第二個(gè)原因是為了找出更好的銷售方法，使你的銷售技巧更成熟更有彈性。 ? 第三個(gè)原因是為了要發(fā)展產(chǎn)品的新用途，使你對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不會(huì)受限于原有的范圍內(nèi)。 ? 第四個(gè)原因是為了要找出客戶購(gòu)買的新動(dòng)機(jī)，使你不會(huì)錯(cuò)失了市場(chǎng)變化產(chǎn)生的機(jī)會(huì)。 ? 第五個(gè)原因是為了使你創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)，因?yàn)殇N售工作的定義就是創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)新。因此，你必須要能發(fā)揮自己的創(chuàng)造力。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 12 創(chuàng)意性的銷售技巧 ? 第三點(diǎn)，如何追求創(chuàng)新的推銷技巧？你必須問自己四個(gè)關(guān)鍵性問題： ? 首先，誰(shuí)是你的客戶？今天誰(shuí)可能來(lái)買你的東西 ?要利用人口統(tǒng)計(jì)資料圖解法跟心理統(tǒng)計(jì)資料圖解法 ,將你心目中理想的顧客定義寫出來(lái)。 ? 其次，顧客為什么要買我們的產(chǎn)品呢？顧客期待在我們的產(chǎn)品中找到哪些利益呢？ ? 第三，我們的產(chǎn)品有哪五項(xiàng)最吸引人的功能特色呢？這些特色能滿足哪些客戶心理上或潛意識(shí)中的需求？ ? 第四，跟競(jìng)爭(zhēng)者相比較，顧客為什么愿意向我們購(gòu)買的五種理由？總要運(yùn)用創(chuàng)意思考使自己成為先知先覺型的銷售人員。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 12 創(chuàng)意性的銷售技巧 ? 第四點(diǎn)我認(rèn)為在銷售界重量級(jí)的黃金招式就是“二十個(gè)解答法”！ 每天早上起床以后，拿出一張白紙，把當(dāng)天的目標(biāo)以問句方式寫在紙張的上方，然后坐下來(lái)好好思考并回答紙上的問題，把能夠達(dá)到你目標(biāo)的方法一一地列出來(lái)，直到寫出二十個(gè)解答為止，問自己如何在一年之內(nèi)加倍我的收入？問自己如何提高完成交易的比率？每天提出不同的問題，找二十個(gè)答案！三十天下來(lái)你會(huì)驚訝于自己的創(chuàng)意所帶來(lái)的結(jié)果。 ? 最后一點(diǎn)，你必須每天把目標(biāo)寫下來(lái)，每天修訂以往的目標(biāo)，每天臨睡之前想想自己的目標(biāo)，告訴你的潛意識(shí)你必須達(dá)成目標(biāo)的方法，如果你每天這么做，你一定能像別人一樣成為銷售界的天才的！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 13 電話約談技巧的威力 ? 首先呢要利用自己身體上的動(dòng)作，站起來(lái)面帶微笑的接電話，來(lái)加強(qiáng)通話的效果。因?yàn)楫?dāng)你站著并且微笑著講著電話的時(shí)候呢，你的聲音聽起來(lái)就有一股沖勁兒了。 ? 其次呢要告訴客戶足以使他們把注意力轉(zhuǎn)移的資訊。正因?yàn)榻裉煸谌澜绺鞯氐娜藗兌己苊?，他們接到你的電話之后都希望能夠盡快地解決這通電話。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在開場(chǎng)白的問話中使客戶很感興趣的問你：“那有什么方法可以幫助我呢？” ? 第三點(diǎn)，要針對(duì)客戶的疑難提出解決方法。當(dāng)你說：“我有辦法使你賺更多的錢”的時(shí)候呢， 90%的聽眾都會(huì)心動(dòng)，愿意聽你說。 ? 第四點(diǎn)，要討論到你產(chǎn)品的功用，客戶使用后的效果，正因?yàn)槟阆Ｍ蛻裟芤砸活w開放的心靈跟你談話，你必須要引起客戶對(duì)你的興趣，讓客戶主動(dòng)回答你：“多告訴我一些好嗎？我要知道賺更多錢的方法？” 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 13 電話約談技巧的威力 ? 第五點(diǎn)，當(dāng)客戶說他沒有興趣的時(shí)候，要利用及時(shí)逆轉(zhuǎn)法說：“就是因?yàn)槲抑滥悴桓信d趣，所以我才要撥這通電話給你！” ? 第六點(diǎn)，要不斷問問題，并且一定要回應(yīng)客戶的問題。要利用“對(duì)不起，請(qǐng)教您 …… ”以及“這個(gè)問題很簡(jiǎn)單 …… ”這兩句話來(lái)掌握談話內(nèi)容。 ? 第七點(diǎn)請(qǐng)記著，電話約談的目的是爭(zhēng)取與潛在客戶商談的機(jī)會(huì)而不是在電話中銷售產(chǎn)品。 ? 第八點(diǎn)，向潛在客戶公司的總機(jī)小姐尋求幫助，以突破重重阻撓獲得與真正決策者談話的機(jī)會(huì)，要對(duì)總機(jī)小姐說：“你可以幫我個(gè)忙嗎？” 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 13 電話約談技巧的威力 ? 第九點(diǎn)，要以事先規(guī)劃組織好的問句開場(chǎng)，并且多次地演練，使自己非常熟悉倒背如流。你電話約談的訴求是 10 分鐘跟客戶面談的機(jī)會(huì)，并且告訴客戶他可以自己判斷，自己來(lái)決定是否要使用我們的產(chǎn)品。因?yàn)榉彩侵匾臎Q策者，不論是男是女，平時(shí)都很忙，當(dāng)你說：“我不會(huì)占用你太多的時(shí)間因?yàn)槲伊私饽愫苊?！”你是在告訴客戶：“別緊張，我會(huì)簡(jiǎn)明扼要的”。另外