【正文】 ！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 8 為什么他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi) ? 首先，當(dāng)你嘗試想界定客戶(hù)需求時(shí)，你可以去找尋客戶(hù)對(duì)現(xiàn)況不滿(mǎn)的地方，因?yàn)槲┯锌蛻?hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿(mǎn)意才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的欲望，所以我們說(shuō)沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售。 ? 其次，要利用 ABC 定律，它是指你的主要工作 C，就是努力使你的產(chǎn)品 B，帶給顧客 A 因擁有這個(gè)產(chǎn)品而獲得那種滿(mǎn)足的感覺(jué)，那種快樂(lè)、舒適、被關(guān)懷、壓力舒解的感覺(jué)。 ? 第三點(diǎn)我們發(fā)現(xiàn)在人們購(gòu)買(mǎi)的需求中，有兩大重要的影響因素，一個(gè)是恐懼失去的感覺(jué)；一個(gè)是渴望獲得的感覺(jué)。就是這兩種感覺(jué)使人們購(gòu)買(mǎi)行為受情緒的影響。 ? 第四點(diǎn)，為什么人們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)？因?yàn)樗麄円笞约阂L(zhǎng)進(jìn)。希望買(mǎi)了比沒(méi)有買(mǎi)更好。而你的工作原則呢是向客戶(hù)確保他們所付出的代價(jià)將值回產(chǎn)品所帶出的利益。 ? 第五點(diǎn)，根據(jù)弗洛伊德的“口誤”理論，只要你給予客戶(hù)時(shí)間說(shuō)話(huà)，他就會(huì)將心里的話(huà)一一地向你傾訴。所以只要客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，你就有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員最終花費(fèi)三分之一的時(shí)間問(wèn)問(wèn)題，而利用三分之二的時(shí)間聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)，說(shuō)出他們內(nèi)心真正的需求。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 8 為什么他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi) ? 第六點(diǎn)，你聆聽(tīng)客戶(hù)陳述他的意思時(shí)，你的工作是找出他的“關(guān)鍵按鈕”，也就是促成購(gòu)買(mǎi)的主要因素，也就是顧客的價(jià)值觀(guān)中產(chǎn)品主要的效益是什么。你可以直接問(wèn)客戶(hù)：“為什么你想采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品呢？”你也可以打電話(huà)給老客戶(hù)問(wèn)他：“上次您向我們購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的原因是什么？”其實(shí)一般客戶(hù)所以愿意購(gòu)買(mǎi)的基本需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。另外，期待受到別人的尊重也是促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)重要的因素。所以只要銷(xiāo)售人員抓住客戶(hù)在潛意識(shí)中的需要，尊重客戶(hù)，肯定客戶(hù)，建立友誼。你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售工作就變得輕易多了！ ? 第七點(diǎn)，千萬(wàn)不要忘了“ 2080”定律。你產(chǎn)品中 20%的特色決定了 80%的購(gòu)買(mǎi)行為，所以你必須找出你的產(chǎn)品中哪一項(xiàng)或哪兩項(xiàng)，哪三項(xiàng)產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 最后一點(diǎn)，客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)？是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合?？蛻?hù)要的是產(chǎn)品的效用，能夠達(dá)到他們所期待的效果；品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末倒置的損失。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評(píng)估你的潛在顧客 為了追求成功的銷(xiāo)售，你必須要了解如何適當(dāng)?shù)脑u(píng)估你的潛在客戶(hù)。因?yàn)槿绻麤](méi)有可以讓客戶(hù)滿(mǎn)足的需求，就沒(méi)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售說(shuō)明；沒(méi)有產(chǎn)品銷(xiāo)售說(shuō)明，自然就沒(méi)有銷(xiāo)售交易可言了！所以你必須要能夠在開(kāi)始進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明之前，適當(dāng)?shù)卦u(píng)估你的潛在客戶(hù)使你事半功倍地完成銷(xiāo)售工作。 首先你要了解潛在客戶(hù)有哪幾種類(lèi)型， ? 一般來(lái)說(shuō)你會(huì)遇到三種潛在客戶(hù)。 ? 第一種是滿(mǎn)意型客戶(hù)，他們對(duì)于現(xiàn)況相當(dāng)滿(mǎn)意。但是對(duì)于追求更好的仍然是抱持著興趣，這個(gè)時(shí)候，我們必須要讓他知道，其實(shí)他可以更好！ ? 第二種是不滿(mǎn)意型顧客，他們對(duì)產(chǎn)品期望的很高，但現(xiàn)有的產(chǎn)品跟環(huán)境卻無(wú)法達(dá)到自己期待的水準(zhǔn)。所以你要?jiǎng)袼非笞约涸鹊钠谕疁?zhǔn)，并滿(mǎn)足他的需求。 ? 第三種是完全滿(mǎn)意型顧客，他們對(duì)現(xiàn)況完全滿(mǎn)意，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，所以呢，你應(yīng)該隨時(shí)留意他的需求有否變化并且保持接觸。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評(píng)估你的潛在顧客 ? 其次要評(píng)估你的潛在客戶(hù)之前，你要確認(rèn)你的自我價(jià)值，永遠(yuǎn)不是你做了些什么使你在客戶(hù)面前有價(jià)值，而是你想些什么，是你的自我形象，決定了客戶(hù)是否愿意接受你。我建議你將自己看成一位 [銷(xiāo)售醫(yī)生 ]你像一位專(zhuān)業(yè)醫(yī)生一樣， ? 首先，問(wèn)診你的顧客，仔細(xì)詢(xún)問(wèn)并且聆聽(tīng)他所說(shuō)的。 ? 接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決問(wèn)題方法。 ? 最后，你再開(kāi)處方，讓客戶(hù)知道你的產(chǎn)品能夠解決他的問(wèn)題。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評(píng)估你的潛在顧客 ? 評(píng)估潛在客戶(hù)的第三點(diǎn)，你要問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題。 ? 第一個(gè)問(wèn)題就是：潛在客戶(hù)是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第二，潛在客戶(hù)是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第三，潛在客戶(hù)是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第四，潛在客戶(hù)是不是買(mǎi)的起你的產(chǎn)品或服務(wù)？ 身為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售醫(yī)生，你必須能夠誠(chéng)實(shí)地回答這幾個(gè)問(wèn)題，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能繼續(xù)下一個(gè)銷(xiāo)售步驟，否則的話(huà)，你只是在浪費(fèi)自己的時(shí)間罷了。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評(píng)估你的潛在顧客 ? 接著第四點(diǎn)，你要去了解潛在客戶(hù)在決定購(gòu)買(mǎi)之前的需求是什么。 ? 首先，基本上客戶(hù)需要在能夠信任你的情況下購(gòu)買(mǎi)；其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價(jià)值的。 ? 接著你必須說(shuō)服客戶(hù)你的產(chǎn)品必定會(huì)帶給他實(shí)際有用的結(jié)果。 ? 最后，客戶(hù)必須自己下定決心要向你購(gòu)買(mǎi)。 這四件事情是在辨別客戶(hù)需求的階段中你的主要任務(wù)。如果不能建立顧客對(duì)你起初的信心。以后你的第一步路都會(huì)走得格外艱難 !如何評(píng)估潛在顧客的第五點(diǎn)？你必須要了解銷(xiāo)售工作的主要功能就是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，就是為客戶(hù)找尋問(wèn)題的解答；就是教育客戶(hù)哪些產(chǎn)品能達(dá)成什么功能；并且?guī)椭蛻?hù)。潛在客戶(hù)不會(huì)去管你懂多少，除非他們知道你關(guān)心他們，你真誠(chéng)地愿意協(xié)助他們解決問(wèn)題，這種關(guān)懷態(tài)度才是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 10 在潛意識(shí)中影響客戶(hù)的能力 ? 首先，在銷(xiāo)售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)抉擇，你越是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶(hù)，你就越能得到成功的結(jié)果。 ? 其次，你的衣著以及你穿著搭配的方法，也會(huì)影響潛在客戶(hù)決定是否要認(rèn)真跟你說(shuō)話(huà)。正因?yàn)槟闵眢w的 95%被衣服所覆蓋著，所以成功的穿著是促成銷(xiāo)售績(jī)效的重要工具之一；衣著不對(duì)勁，別人對(duì)你的印象就大打折扣了。 ? 第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶(hù)看起來(lái)越是愉快，越是具有親和力，越是對(duì)客戶(hù)有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷(xiāo)售。 ? 第四點(diǎn)，在潛意識(shí)中影響你的客戶(hù)是有關(guān)整潔的問(wèn)題。這是一個(gè)很重要的觀(guān)念，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺(jué)都是幫助你贏得業(yè)績(jī)的技巧。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 10 在潛意識(shí)中影響客戶(hù)的能力 ? 第五點(diǎn)，肢體語(yǔ)言，我們知道在跟客戶(hù)溝通時(shí) 55%的訊息是由你的身體語(yǔ)言所傳達(dá)出去的，跟客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候一定要以點(diǎn)頭，微笑，聆聽(tīng)，集中注意力等等的方法使客戶(hù)跟你保持一定的情緒并且跟眼神的接觸，抓住對(duì)方的注意力。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅(jiān)定的決心。 ? 第六，四周的環(huán)境，要使你的工作場(chǎng)所保持成功興旺的樣子。人們都認(rèn)為昂貴等于高級(jí)品，好東西，所以必須使你的四周環(huán)境看起來(lái)很有價(jià)值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當(dāng)。 ? 第七，產(chǎn)品的介紹，每位銷(xiāo)售人員都應(yīng)有一套系統(tǒng)性的方法介紹自己的產(chǎn)品，使客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品上的專(zhuān)業(yè)具有信心。第八，是位置的問(wèn)題，跟客戶(hù)會(huì)談的時(shí)候要坐在客戶(hù)的左邊，使你的右手空出來(lái)寫(xiě)字，千萬(wàn)不要正面對(duì)著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。 ? 最后要在潛意識(shí)中影響你的客戶(hù)，你必須要保持泰然自若的態(tài)度。不單是對(duì)客戶(hù)本人，對(duì)客戶(hù)的家人，對(duì)客戶(hù)的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)度，使你在無(wú)形中，成功地影響著你的潛在客戶(hù)。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 11 發(fā)展個(gè)人崇高的信用度 ? 首先，個(gè)人信任度是由你的外觀(guān)衣著跟表現(xiàn)來(lái)建立，衣著要講究要得體，配件要恰當(dāng)，鞋子要擦亮。 ? 其次，要有事前的準(zhǔn)備，好好地分析，計(jì)劃思考與檢查。一位頂尖的銷(xiāo)售人員成功的 99%依賴(lài)事前充分地準(zhǔn)備工作。 ? 第三，是產(chǎn)品介紹的技巧，不要相信臨場(chǎng)應(yīng)變的能力，總要事先將想說(shuō)的話(huà)每字每句好好地設(shè)計(jì)，先后的順序好好地規(guī)劃，你要向客戶(hù)證明整個(gè)銷(xiāo)售說(shuō)明是有組織，有結(jié)構(gòu)是最專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)。 ? 第四個(gè)組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶(hù)交談。體貼地對(duì)待他們？你使他們感到越重要，他們就越能接受你。 ? 第五是產(chǎn)品的品質(zhì)，你銷(xiāo)售產(chǎn)品的品質(zhì)必須是要最好的。最少不能低于競(jìng)爭(zhēng)者采取的品質(zhì)。 ? 第六是以使用者的證言建立你的信任度，向潛在客戶(hù)證明，這些人使用過(guò)，這些人滿(mǎn)意于他們的采購(gòu)決策，你可以準(zhǔn)備好使用者的名單，他們使用時(shí)的照片，以及推薦函來(lái)支持你的論點(diǎn)。當(dāng)你提供眾多客戶(hù)的推薦函，你個(gè)人的信任度會(huì)立刻提高十倍到二十倍，非常地驚人。 ? 最后千萬(wàn)不要忘了，要不斷地跟進(jìn)客戶(hù)，保持密切的聯(lián)系。人們?cè)敢飧鷦?dòng)作迅速，愿意跟勤快的人共事。當(dāng)你建立了個(gè)人崇高的信任度，你的業(yè)績(jī)就會(huì)一路向上爬升了。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 12 創(chuàng)意性的銷(xiāo)售技巧 ? 第一點(diǎn)，你必須要相信，每個(gè)人天生就有創(chuàng)造力，你只要遵循正確的途徑，創(chuàng)意的潛能自然就發(fā)揮出來(lái)。那么，發(fā)揮創(chuàng)意的三個(gè)關(guān)鍵因素是什么呢？首先，你必須要熱心地追求并達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)。其次，要以困難來(lái)刺激你的創(chuàng)造力。接著，清楚地針對(duì)問(wèn)題所在指出解決方法。 ? 第二點(diǎn)，你要明確的了解為什么你必須發(fā)揮創(chuàng)造力？你要認(rèn)同這些理由并且不斷用問(wèn)題來(lái)刺激你的創(chuàng)意潛能，使你的新方法不斷地涌流出來(lái)。 ? 第一個(gè)原因是為了你要找尋更多更好的潛在客戶(hù)，使你明白哪些人是我最有價(jià)值 的潛在客戶(hù)。 ? 第二個(gè)原因是為了找出更好的銷(xiāo)售方法，使你的銷(xiāo)售技巧更成熟更有彈性。 ? 第三個(gè)原因是為了要發(fā)展產(chǎn)品的新用途，使你對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不會(huì)受限于原有的范圍內(nèi)。 ? 第四個(gè)原因是為了要找出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的新動(dòng)機(jī)，使你不會(huì)錯(cuò)失了市場(chǎng)變化產(chǎn)生的機(jī)會(huì)。 ? 第五個(gè)原因是為了使你創(chuàng)造新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，因?yàn)殇N(xiāo)售工作的定義就是創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)新。因此，你必須要能發(fā)揮自己的創(chuàng)造力。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 12 創(chuàng)意性的銷(xiāo)售技巧 ? 第三點(diǎn)，如何追求創(chuàng)新的推銷(xiāo)技巧？你必須問(wèn)自己四個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題： ? 首先，誰(shuí)是你的客戶(hù)？今天誰(shuí)可能來(lái)買(mǎi)你的東西 ?要利用人口統(tǒng)計(jì)資料圖解法跟心理統(tǒng)計(jì)資料圖解法 ,將你心目中理想的顧客定義寫(xiě)出來(lái)。 ? 其次，顧客為什么要買(mǎi)我們的產(chǎn)品呢？顧客期待在我們的產(chǎn)品中找到哪些利益呢？ ? 第三，我們的產(chǎn)品有哪五項(xiàng)最吸引人的功能特色呢？這些特色能滿(mǎn)足哪些客戶(hù)心理上或潛意識(shí)中的需求？ ? 第四，跟競(jìng)爭(zhēng)者相比較，顧客為什么愿意向我們購(gòu)買(mǎi)的五種理由？總要運(yùn)用創(chuàng)意思考使自己成為先知先覺(jué)型的銷(xiāo)售人員。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 12 創(chuàng)意性的銷(xiāo)售技巧 ? 第四點(diǎn)我認(rèn)為在銷(xiāo)售界重量級(jí)的黃金招式就是“二十個(gè)解答法”！ 每天早上起床以后，拿出一張白紙，把當(dāng)天的目標(biāo)以問(wèn)句方式寫(xiě)在紙張的上方，然后坐下來(lái)好好思考并回答紙上的問(wèn)題，把能夠達(dá)到你目標(biāo)的方法一一地列出來(lái)，直到寫(xiě)出二十個(gè)解答為止，問(wèn)自己如何在一年之內(nèi)加倍我的收入？問(wèn)自己如何提高完成交易的比率？每天提出不同的問(wèn)題，找二十個(gè)答案！三十天下來(lái)你會(huì)驚訝于自己的創(chuàng)意所帶來(lái)的結(jié)果。 ? 最后一點(diǎn)，你必須每天把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，每天修訂以往的目標(biāo)，每天臨睡之前想想自己的目標(biāo)，告訴你的潛意識(shí)你必須達(dá)成目標(biāo)的方法，如果你每天這么做，你一定能像別人一樣成為銷(xiāo)售界的天才的！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 13 電話(huà)約談技巧的威力 ? 首先呢要利用自己身體上的動(dòng)作，站起來(lái)面帶微笑的接電話(huà)，來(lái)加強(qiáng)通話(huà)的效果。因?yàn)楫?dāng)你站著并且微笑著講著電話(huà)的時(shí)候呢，你的聲音聽(tīng)起來(lái)就有一股沖勁兒了。 ? 其次呢要告訴客戶(hù)足以使他們把注意力轉(zhuǎn)移的資訊。正因?yàn)榻裉煸谌澜绺鞯氐娜藗兌己苊?，他們接到你的電?huà)之后都希望能夠盡快地解決這通電話(huà)。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在開(kāi)場(chǎng)白的問(wèn)話(huà)中使客戶(hù)很感興趣的問(wèn)你：“那有什么方法可以幫助我呢？” ? 第三點(diǎn)，要針對(duì)客戶(hù)的疑難提出解決方法。當(dāng)你說(shuō)：“我有辦法使你賺更多的錢(qián)”的時(shí)候呢， 90%的聽(tīng)眾都會(huì)心動(dòng)，愿意聽(tīng)你說(shuō)。 ? 第四點(diǎn)，要討論到你產(chǎn)品的功用，客戶(hù)使用后的效果，正因?yàn)槟阆Ｍ蛻?hù)能以一顆開(kāi)放的心靈跟你談話(huà)，你必須要引起客戶(hù)對(duì)你的興趣，讓客戶(hù)主動(dòng)回答你：“多告訴我一些好嗎？我要知道賺更多錢(qián)的方法？” 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 13 電話(huà)約談技巧的威力 ? 第五點(diǎn)，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)他沒(méi)有興趣的時(shí)候，要利用及時(shí)逆轉(zhuǎn)法說(shuō)：“就是因?yàn)槲抑滥悴桓信d趣，所以我才要撥這通電話(huà)給你！” ? 第六點(diǎn)，要不斷問(wèn)問(wèn)題，并且一定要回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題。要利用“對(duì)不起，請(qǐng)教您 …… ”以及“這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單 …… ”這兩句話(huà)來(lái)掌握談話(huà)內(nèi)容。 ? 第七點(diǎn)請(qǐng)記著，電話(huà)約談的目的是爭(zhēng)取與潛在客戶(hù)商談的機(jī)會(huì)而不是在電話(huà)中銷(xiāo)售產(chǎn)品。 ? 第八點(diǎn)，向潛在客戶(hù)公司的總機(jī)小姐尋求幫助，以突破重重阻撓獲得與真正決策者談話(huà)的機(jī)會(huì)，要對(duì)總機(jī)小姐說(shuō)：“你可以幫我個(gè)忙嗎？” 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 13 電話(huà)約談技巧的威力 ? 第九點(diǎn)，要以事先規(guī)劃組織好的問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)，并且多次地演練，使自己非常熟悉倒背如流。你電話(huà)約談的訴求是 10 分鐘跟客戶(hù)面談的機(jī)會(huì)，并且告訴客戶(hù)他可以自己判斷，自己來(lái)決定是否要使用我們的產(chǎn)品。因?yàn)榉彩侵匾臎Q策者，不論是男是女，平時(shí)都很忙，當(dāng)你說(shuō)：“我不會(huì)占用你太多的時(shí)間因?yàn)槲伊私饽愫苊?！”你是在告訴客戶(hù)：“別緊張，我會(huì)簡(jiǎn)明扼要的”。另外