【正文】 二種異議是“我手頭上現(xiàn)款不足！”你可以建議用分期付款的方法或是向信用卡公司尋求協(xié)助，但是要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經(jīng)付出去的銷(xiāo)售成本。 ? 第三種客戶(hù)說(shuō)“我們沒(méi)有預(yù)算！”這個(gè)時(shí)候呢，你可以要求客戶(hù)將你們產(chǎn)品列入下年度預(yù)算中采購(gòu)，你也可以請(qǐng)他協(xié)助追加預(yù)算或詢(xún)問(wèn)追加預(yù)算的可能性跟方法。 ? 第四種，他們說(shuō)價(jià)格比他們預(yù)期的高。有趣的是你知道你的客戶(hù)絕對(duì)不會(huì)對(duì)你說(shuō)：“哇??！比我想象中便宜多了！”所以呢，你要給他一個(gè)合理的解釋?zhuān)褂谩耙驗(yàn)椤边@兩個(gè)字，價(jià)格高是因?yàn)檫@種附加價(jià)值與更多的利益所產(chǎn)生的等等。第五種異議是客戶(hù)說(shuō)：“你的產(chǎn)品太貴了！”這個(gè)時(shí)候呢你要拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來(lái)比較，找出比你價(jià)格更昂貴的競(jìng)爭(zhēng)者資料給客戶(hù)來(lái)參考，讓客戶(hù)知道你賣(mài)的是“賓士”級(jí)的產(chǎn)品。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 23 處理金錢(qián)與價(jià)格的異議 ? 總之要以你的價(jià)格為榮，千萬(wàn)不要替價(jià)格辯護(hù)，因?yàn)榫退隳愕漠a(chǎn)品真的非常便宜，客戶(hù)還是會(huì)覺(jué)得貴的，你也可以運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格比較法，將你產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者之處一一的詳細(xì)列出來(lái)，你要對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我們的產(chǎn)品價(jià)格高，卻是很值得的！”總之要記住，每當(dāng)有人說(shuō)：“我不想花這么多的錢(qián)！”的時(shí)候呢，都代表了我們尚未提供客戶(hù)足夠多的理由，使他們?cè)敢庵Ц度绱说膬r(jià)格。最后在處理價(jià)格異議時(shí)，你還可以用以下三個(gè)問(wèn)題來(lái)問(wèn)客戶(hù)。 ? 第一：“請(qǐng)告訴我，我們之間價(jià)格的差距有多少呢？”也許差距并沒(méi)有想象的那么多。 ? 第二個(gè)問(wèn)題：“如果今天我們能達(dá)成交易的話，什么樣的價(jià)格才對(duì)呢？”如果客戶(hù)開(kāi)始還價(jià)，你的成交機(jī)會(huì)就大增！這個(gè)問(wèn)題是讓你探測(cè)交易達(dá)成的可能性。 ? 第三，以?xún)r(jià)格不應(yīng)是唯一討論的重點(diǎn)而延后再談，當(dāng)你問(wèn)完這三個(gè)問(wèn)題之后，別忘了要保持沉默，等待客戶(hù)的回應(yīng)。一旦你克服了客戶(hù)價(jià)格異議對(duì)你產(chǎn)生的壓力，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售工作變得輕松多了！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 24．克服結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)的障礙 ? 在銷(xiāo)售會(huì)談即將結(jié)束，顧客決定是否要購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員跟潛在客戶(hù)間往往都會(huì)感受到緊張不安的情緒。在現(xiàn)場(chǎng)人員的內(nèi)心都有兩個(gè)主要的障礙阻擋在前面，而造成了緊張的氣氛。第一是害怕被人拒絕的恐懼；第二是害怕面對(duì)失敗的恐懼，其實(shí)這兩種恐懼感是人們從小在成長(zhǎng)的環(huán)境中所養(yǎng)成的；銷(xiāo)售人員害怕被拒絕，潛在客戶(hù)害怕作錯(cuò)了決定，在銷(xiāo)售過(guò)程中是銷(xiāo)售人員的職責(zé)去克服這些障礙。 ? 首先，如何降低被拒絕的恐懼感？ 你必須先要建立客戶(hù)的信賴(lài)感，客戶(hù)越信賴(lài)你，這種恐懼感的影響力越??； 其次要充分地準(zhǔn)備好，熟練的技巧永遠(yuǎn)是成功的不二法門(mén)。 第三，不斷地重復(fù)告訴自己，“我喜歡我自己！”你的自我價(jià)值越高，你熱忱的情緒就會(huì)消除雙方內(nèi)在的恐懼感。 ? 第二點(diǎn)，如何降低害怕失敗的恐懼感，客戶(hù)所以拒絕購(gòu)買(mǎi)因?yàn)樗麄兒ε伦鲥e(cuò)決定，害怕買(mǎi)貴了，所以你要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶來(lái)的利益，提高他購(gòu)買(mǎi)的欲望。接著你要提出顧客的證言，使得潛在客戶(hù)放心。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 24．克服結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)的障礙 ? 第三點(diǎn)你要了解慣性定律對(duì)客戶(hù)的影響，提出更多理由，提醒顧客產(chǎn)品的稀有性，尊重、肯定并支持客戶(hù)，將你對(duì)產(chǎn)品，你對(duì)客戶(hù)的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購(gòu)買(mǎi)的決策。 ? 第四點(diǎn)，你要避免五項(xiàng)結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)，常犯的錯(cuò)誤。 第一，不可跟客戶(hù)爭(zhēng)吵，不管他怎么說(shuō)都要保持和顏悅色的態(tài)度，并且以第三者的話來(lái)表明相對(duì)的意見(jiàn)； 第二，要避免談自己的看法或意見(jiàn)，特別是政治，宗教的事項(xiàng)，而只談?lì)? ? 客的利益以及如何滿足他的需求。 第三，要避免貶低競(jìng)爭(zhēng)者，只要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者好的地方； 第四，不要假裝自己很有權(quán)力，不要開(kāi)空頭支票，不要答應(yīng)任何你辦不到的事項(xiàng)； 第五，不要夸大其詞的銷(xiāo)售，往往在客戶(hù)面前謙虛地低估自己的力量是致勝的另一種方法！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 24．克服結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)的障礙 ? 第五點(diǎn)，你應(yīng)該消除五項(xiàng)順利結(jié)束銷(xiāo)售的障礙； 第一，要消除負(fù)面的預(yù)期心理，對(duì)任何一位客戶(hù)都不要預(yù)先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶(hù)。 第二，要消除缺乏熱忱的態(tài)度，銷(xiāo)售工作本身就是熱忱的轉(zhuǎn)移，所以必須要求自己熱忱地面對(duì)客戶(hù)。 第三要消除缺乏誠(chéng)意的感覺(jué)，決不可以以“太忙”為借口使客戶(hù)覺(jué)得你說(shuō)話、行為沒(méi)有誠(chéng)意， 第四面對(duì)不同個(gè)性，難以溝通的客戶(hù)時(shí)，不可任意放棄，如果真是對(duì)不上眼的話，就轉(zhuǎn)給公司其他的同事去服務(wù)。 第五，避免個(gè)性的沖突，其實(shí)你跟客戶(hù)個(gè)性上不同是很自然的一件事情，但是呢總要操練自己不受自己喜歡或不喜歡客戶(hù)的影響，以理性客觀跟感性關(guān)懷的態(tài)度面對(duì)客戶(hù)，其實(shí)這些結(jié)束銷(xiāo)售的障礙都是心理上的問(wèn)題，所以呢，要使自己成為銷(xiāo)售心理學(xué)的專(zhuān)家，充分的發(fā)揮自己的潛力！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 25. 結(jié)束銷(xiāo)售的七項(xiàng)技巧 ? 第一個(gè)結(jié)束銷(xiāo)售的技巧是邀請(qǐng)式結(jié)束法，在銷(xiāo)售說(shuō)明結(jié)束時(shí)，你問(wèn)客戶(hù)“為什么不試試看呢？”“為什么不？”是嘗試揭開(kāi)客戶(hù)心中隱藏的異議，“試試看”是你對(duì)他建設(shè)性的提議，所以接下來(lái)客戶(hù)的回應(yīng)非?？赡苁撬F(xiàn)在心中最大的疑慮，解開(kāi)它你就得到了交易。 ? 第二個(gè)技巧是假設(shè)結(jié)束法，你假設(shè)潛在客戶(hù)已經(jīng)點(diǎn)頭決定購(gòu)買(mǎi)了，所以你直接進(jìn)入細(xì)節(jié)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有關(guān)產(chǎn)品的顏色，送貨時(shí)間等等的問(wèn)題，使客戶(hù)順著你所設(shè)計(jì)的問(wèn)題簽下訂單。 ? 第三個(gè)結(jié)束銷(xiāo)售的技巧稱(chēng)為“選擇性結(jié)束法”，你針對(duì)客戶(hù)的喜好列出 A、 B 來(lái)供他選擇，你不要問(wèn)客戶(hù)是不是喜歡這個(gè)，而是問(wèn)他喜歡 A 呢還是喜歡 B？不管他說(shuō)喜歡還是不喜歡，你都可以從他的回答中知道他做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的因素，要記著對(duì)比定律，總要先展示出比較貴的產(chǎn)品，顧客就會(huì)容易購(gòu)買(mǎi)后面比較便宜的產(chǎn)品！ ? 第四個(gè)結(jié)束法是次要結(jié)束法，你不直接問(wèn)客戶(hù)要不要買(mǎi)，你問(wèn)次要的問(wèn)題，比方說(shuō)你賣(mài)車(chē)的時(shí)候問(wèn)客戶(hù)：“你要皮椅套還是普通椅套？”因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)意愿來(lái)回答你的次要問(wèn)題的時(shí)候表示他們已經(jīng)決定要跟你購(gòu)買(mǎi)了。記住，次要問(wèn)題總是比較好解決的。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 25. 結(jié)束銷(xiāo)售的七項(xiàng)技巧 ? 第五個(gè)技巧是小狗式結(jié)束法，這種方法是所有結(jié)束法當(dāng)中最具威力的方法，你將產(chǎn)品留下來(lái)讓客戶(hù)試用看看，你給客戶(hù)一個(gè)機(jī)會(huì)親自體驗(yàn)?zāi)銈兊漠a(chǎn)品對(duì)他工作所帶來(lái)的效益，同時(shí)你允許他們不滿意的時(shí)候可以退回，使他們?cè)敢馊L試。由于人類(lèi)對(duì)舒適與習(xí)慣的追求，在使用一段時(shí)間之后，他們就會(huì)開(kāi)始喜歡使用并且決定繼續(xù)用下去了。 ? 第六個(gè)結(jié)束銷(xiāo)售技巧是法蘭克結(jié)束法，也稱(chēng)為“摘要式結(jié)束法” 。你將白紙的一邊寫(xiě)下所有購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的好處，另外一邊寫(xiě)下所有不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的原因，簡(jiǎn)單地鼓勵(lì)潛在客戶(hù)由正反兩面考慮是否應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)呢，你也將產(chǎn)品的功能跟利益作好總結(jié)，以提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿。 ? 第七項(xiàng)技巧是訂單式結(jié)束法，我們運(yùn)用承諾遞增原理，在一開(kāi)始就把訂單拿出來(lái)，開(kāi)始記錄他的需求，你也可以在會(huì)談結(jié)束的時(shí)候拿出訂單來(lái)填寫(xiě)，關(guān)鍵是你問(wèn)他正確的送貨地址的時(shí)候只要他開(kāi)口說(shuō)出來(lái)，你就拿到了這張訂單。這些 ? 結(jié)束銷(xiāo)售的技巧雖然是非常重要，但最有效的還是使用者顧客的推薦，所以要求客戶(hù)給你推薦函，建立顧客間的“金鎖鏈”，多問(wèn)一次，多嘗試一次，你問(wèn)得越多，他們?cè)綍?huì)說(shuō)好，你就越能夠成功！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ? ● 如何設(shè)定明確、具體的銷(xiāo)售目標(biāo)并有效的達(dá)成？ ? 在不少的研究中我們發(fā)現(xiàn)到每一個(gè)行業(yè)中的頂尖 20%銷(xiāo)售人員對(duì)他們的一生，對(duì)他們的工作都設(shè)定了明確清晰的目標(biāo)，并且他們努力朝向目標(biāo)前進(jìn)。反過(guò)來(lái)說(shuō)那些 80%的業(yè)務(wù)人員，那些在掙扎中度日的銷(xiāo)售人員，他們的共同特質(zhì)則是沒(méi)有設(shè)定工作目標(biāo)，沒(méi)有方向的忙碌者，所以為了訓(xùn)練自己成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，你必須每天早上確認(rèn)自己的目標(biāo)，分析當(dāng)天所有的工作活動(dòng)，計(jì)劃從早到晚該做的每一件事，該采取的每一個(gè)步驟，以維持自己高水準(zhǔn)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，但是為什么我們一定要設(shè)定目標(biāo)呢？第一，因?yàn)槟闳艨床灰?jiàn)箭靶，你永遠(yuǎn)射不中目標(biāo)，惟有你完全掌握銷(xiāo)售實(shí)情，了解市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)，清楚知道自己在做什么，你才有成功的把握。第二，當(dāng)你設(shè)定了明確的目標(biāo)，你把它深植在潛意識(shí)中，你對(duì)自己的一生就會(huì)有正面積極態(tài)度，努力完成目標(biāo)。第三，明確的目標(biāo)永遠(yuǎn)是自我激勵(lì)的原動(dòng)力，當(dāng)你面對(duì)失敗或挫折的時(shí)候，沒(méi)有什么比你自己的理想更能激勵(lì)你勇往直前。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ? 那么我們要怎么樣來(lái)設(shè)定目標(biāo)呢？ ? 首先要從你的年收入開(kāi)始，你一年想賺進(jìn)多少錢(qián)？我建議你把自己一生中表現(xiàn)出最杰出的一年的收入乘上一點(diǎn)五倍作為你的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)必須是充滿挑戰(zhàn)，刺激，有意義而且可以達(dá)到的，任何遙不可及的目標(biāo)不但不會(huì)激勵(lì)你，反而會(huì)帶來(lái)沮喪跟消極的情緒。 ? 第二，你要從你的傭金比率核算出你的年度業(yè)績(jī)，月業(yè)績(jī)，周業(yè)績(jī)或甚至每天的業(yè)績(jī)，另外你也要從你的年度收入核算出你每小時(shí)的價(jià)值是多少？以確保自己隨時(shí)都在做具有生產(chǎn)力跟具有價(jià)值的事情。 ? 第三，你要將每天的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)換為一天應(yīng)該拜訪多少位客戶(hù)，惟有把業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)換為每天的銷(xiāo)售活動(dòng)，每天做多少次銷(xiāo)售說(shuō)明，每天跟多少人電話約訪，每天列出多少的潛在客戶(hù)名單，你設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)才具有真正的意義。同時(shí)你也應(yīng)該要操練自己發(fā)揮創(chuàng)意，以不同的方法提高你的工作效率，提高你業(yè)務(wù)成交的比例，進(jìn)而訂定更高的目標(biāo)，追求更卓越的工作表現(xiàn)。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ? 第四，你要給自己訂出個(gè)人跟家庭的目標(biāo)，個(gè)人跟家庭目標(biāo)是我們?cè)敢鈱⒆约和度朐谶@個(gè)目標(biāo)上的理由。要再三地問(wèn)自己“為什么我要如此做？”總要找出自己生命中促使你如此行動(dòng)的意義，總要勾畫(huà)出自己的理想。最后要不斷的追求自我成長(zhǎng)，沒(méi)有什么比不斷的要求自己進(jìn)步，要求自己比以往更好更能成為你恒久不變的目標(biāo)。追求自我成長(zhǎng)就是指不斷的接受挑戰(zhàn)，不斷的尋找更好的方法來(lái)做事，不斷的建立更好的人際關(guān)系，不斷的培養(yǎng)更寬廣的思考空間，因?yàn)樽非笞晕页砷L(zhǎng)就是通往成功的途徑！明確的目標(biāo)是一個(gè)銷(xiāo)售人員自我激勵(lì)最重要的關(guān)鍵，也是使他能夠進(jìn)入充分發(fā)揮自己潛在能力的鑰匙，所以你必須為自己設(shè)定，引導(dǎo)、激勵(lì)你每天努力工作的目標(biāo)！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 27 全時(shí)銷(xiāo)售的意義 ? 銷(xiāo)售人員所犯的最大錯(cuò)誤就是他們認(rèn)為自己是在為老板做事，以為自己偷懶一下沒(méi)關(guān)系，老板看不到。但是成功的銷(xiāo)售人員則充分體認(rèn)到他是自己的老板，時(shí)間則是他唯一并且是最重要的資產(chǎn)，正因?yàn)樗勒嬲睦习迨撬约?，所以他?huì)有效的利用時(shí)間，避免無(wú)謂的浪費(fèi)，使快速的工作節(jié)奏成為他生活中成功的特質(zhì)。要培養(yǎng)全時(shí)的工作觀念，你必須要先克服浪費(fèi)時(shí)間的惡習(xí)，因?yàn)槲┯心悴趴梢圆扇⌒袆?dòng)來(lái)改善自己運(yùn)用時(shí)間的效率，在銷(xiāo)售工作中 ? 第一個(gè)浪費(fèi)時(shí)間的惡習(xí)是拖延，將事情延后處理或是放慢處理事情的速度，都是時(shí)間管理的浪費(fèi)。為什么會(huì)拖延呢？為的是害怕被拒絕，害怕離開(kāi)舒適區(qū)域，害怕接受新的挑戰(zhàn)而拖延，所以要在每天早上起來(lái)的時(shí)候，對(duì)自己說(shuō) 50 遍：“馬上行動(dòng)，馬上行動(dòng)，馬上行動(dòng)！”使這句話進(jìn)入你的潛意識(shí)，培養(yǎng)你快速節(jié)奏的習(xí)慣。 ? 第二個(gè)惡習(xí)是不完整的拜訪。當(dāng)你去拜訪客戶(hù)的時(shí)候沒(méi)有準(zhǔn)備好應(yīng)該攜帶的資料，失去了在客戶(hù)面前建立第一個(gè)好的印象。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 27 全時(shí)銷(xiāo)售的意義 ? 第三個(gè)浪費(fèi)時(shí)間的惡習(xí)是資料不精確跟不足夠，當(dāng)你在客戶(hù)面前因資料不正確而無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行銷(xiāo)售會(huì)談的時(shí)候，客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)感就會(huì)下降，而且一旦降下就很難再往上提升，所以務(wù)必詳細(xì)檢查所有準(zhǔn)備好的資料，力求精確無(wú)誤。 ? 第四是無(wú)知，特別對(duì)自己所推銷(xiāo)商品的無(wú)知，在推銷(xiāo)過(guò)程中，你能建立自己在客戶(hù)面前的信任度是你能否成功的關(guān)鍵，而你豐富的產(chǎn)品知識(shí)，你熱切的介紹推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，正是你建立個(gè)人信任度最有效的方法。 ? 第五項(xiàng)時(shí)間的浪費(fèi)是沒(méi)有經(jīng)過(guò)確認(rèn)的約會(huì)，我們常會(huì)因?yàn)楹ε卤痪芙^而不敢在出門(mén)前先確認(rèn)約會(huì)，所以第一在沒(méi)有確認(rèn)約會(huì)前不要離開(kāi)辦公室。第二，拿起電話通知客戶(hù)公司總機(jī)小姐你一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到，即使原先約定時(shí)間要更改，也一定立刻要求確定下一次約會(huì)的時(shí)間。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 27 全時(shí)銷(xiāo)售的意義 ? 第六項(xiàng)惡習(xí)是沒(méi)有按照客戶(hù)地理位置而安排約會(huì)時(shí)間，我們很容易以為在趕往跟客戶(hù)約會(huì)的地點(diǎn)是銷(xiāo)售工作的一部分，其實(shí)真正的銷(xiāo)售是頭對(duì)頭，膝對(duì)膝的向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的工作。當(dāng)你覺(jué)察到自己在找借口，來(lái)往奔馳就以為達(dá)成銷(xiāo)售的時(shí)候，你必須回到自己的目標(biāo)中，你的目標(biāo)是成為最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，最優(yōu)秀的人是不會(huì)以沒(méi)有成果的活動(dòng)來(lái)填滿自己行程的。 ? 第七項(xiàng)惡習(xí)是表現(xiàn)出疲勞的樣子，如果你身體不適，無(wú)法精力充沛，沒(méi)有被熱忱激勵(lì)起來(lái)的話，你等于把你不是個(gè)稱(chēng)職的銷(xiāo)售人員的訊息告訴客戶(hù)。所以要鍛煉好身體，吃了營(yíng)養(yǎng)，睡的飽，因?yàn)樯眢w健康是贏得客戶(hù)信賴(lài)非常重要的因素。最后工作的時(shí)候要全時(shí)的工作，認(rèn)真的工作，不浪費(fèi)時(shí)間，不玩自欺欺人的游戲，不斷的觀察自己，不斷的操練自己使自己成為快速節(jié)奏的銷(xiāo)售高手。記著，時(shí)間是你最寶貴的資源！時(shí)間就是金錢(qián)，你的時(shí)間就是你的金錢(qián)！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 28 將時(shí)間轉(zhuǎn)化為金錢(qián) 時(shí)間是我們最寶貴的資源，而時(shí)間管理是身為銷(xiāo)售人員最重要的工作職能之一。你收入的高低，有相當(dāng)多的原因是由你時(shí)間管理的績(jī)效來(lái)決定的。那么如何將時(shí)間轉(zhuǎn)化為金錢(qián)，如何提高運(yùn)用時(shí)間的績(jī)效呢？使你每天至少增加 2 個(gè)小時(shí)從事銷(xiāo)售工作呢？你應(yīng)該， ? 第一，預(yù)