(定)電話銷售心理學(xué)-wenkub
2023-02-06 21:48:34 本頁面
【正文】 不多 1300元 的電費，而省錢其實也就是賺錢。大家來看看案例 幫客戶做 “ 減法 ” “ 原價 1 680元的手機(jī)，現(xiàn)價僅僅是 780元，額外贈送價值 200元的無線藍(lán)牙耳機(jī)，再加送價值 100元的存儲卡，再加送價值 100元的原裝鋰電池，相當(dāng)于僅僅需要付出 380元，你就可以輕松地?fù)碛羞@部高科技的手機(jī)??” “減法”案例： 電銷人員： 周先生，其實剛才您選中的這款臺式電腦，它在主機(jī)、顯示屏以及外設(shè)設(shè)備上，大量采用了目前最先進(jìn)的節(jié)電技術(shù)，整機(jī)的功耗只有 160瓦，而一般臺式機(jī)的功耗平均都在 240瓦左右，這就差不多節(jié)省了 30％的電費。 送你這個價值 XX,去掉 … ? 不用產(chǎn)品， 5年以后會 … .. ? 247。郭經(jīng)理，小李可以用幾分鐘的時間向您做個簡單的說明嗎？ 情景 2（避害版） 電銷人員： 早上好，郭經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎 ？ 客戶： 方便方便，請問哪位？ 電銷人員： 我是英華的李能，我們這邊是中國互聯(lián)網(wǎng)中心的下屬機(jī)構(gòu)。當(dāng)然田甜的建議也不一定正確，只是想和您探討一下，可以嗎？ 客戶： 當(dāng)然可以，非常歡迎，田小姐，你盡管講！ 電話銷售人員： 嗯，那田甜就不客氣了！是這樣的，第一個地方是 ?? “趨利避害 ” ——驅(qū)動客戶的偉大力量 消費者行為經(jīng)濟(jì)： 1000 賺 1000 1000 70%賺 2023 30%虧光 追求利益 ,避免傷害 ! “在這種生死抉擇的瞬間，只有為了我的女兒我才可能考慮犧牲自我，其他的人，哪怕是我的母親，在這種情況下我也不會管的。不如這樣吧，田小姐，你先發(fā)一份傳真給我看看，如果有需要我會打電話給你的，好嗎？ 電銷人員 ：好的，待會我就把傳真給您發(fā)過去。電話銷售 心理學(xué) 如何可以 釣 到魚？ 如何可以 釣 到魚？ 魚：客戶 人：收藏顧問 魚鉤：客戶需求 營銷話術(shù)背后的心理學(xué) 迷信心理 從眾心理 稀缺心理 承諾心理 關(guān)聯(lián)心理 互惠心理 營銷話術(shù) 銷售的本質(zhì)是和客戶在進(jìn)行 一場心理的博弈！ 發(fā)泄的心理 尊重的心理 補(bǔ)救的心理 認(rèn)同的心理 表現(xiàn)的心理 報復(fù)的心理 …… .. 服務(wù)過程中不斷出現(xiàn)的客戶心理 電話銷售的意義 銷售 消費心理學(xué)篇 “自我保護(hù) ” ——如何應(yīng)對客戶的防火墻 經(jīng)驗 慣性思維 自我保護(hù)測試 ? 螳螂捕蟬，？ ? 塞翁失馬，？ ? 恭喜發(fā)財，？ 自我保護(hù)的 觸發(fā)點 觸發(fā)點 經(jīng)驗啟動 案例 1 電銷人員 ：早上好，請問您是張大海張經(jīng)理嗎？ 客戶 ：是的，我是張大海，請問哪位？ 電銷人員 ：我是凱達(dá)企業(yè)管理顧問有限公司的田燕萍， 我們是一家非常專業(yè)的從事獵頭服務(wù)以及高端人才培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，請問張經(jīng)理現(xiàn)在講電話方便嗎？ 客 戶 ： 還好，有一點點忙。順便問一下，張經(jīng)理，不知道您這邊最近有什么新的高端人才空缺嗎？同時新的一年又有什么培訓(xùn)計劃呢？我看看我們這邊有沒有可以幫到您的。 追求利益 ,避免傷害 ! ? 哪些話術(shù)是幫助客戶“ 趨利 ” ? 哪些話術(shù)是幫助客戶“ 避害 ” 讓客戶自己說出自己的利益和傷害 情景 1（趨利版） ? 情景 2（ 趨利版 ） 電銷人員 ：早上好，請問是郭嘯天郭經(jīng)理嗎？ 客戶 ：是的，我是郭嘯天，哪位呀？ 電銷人員 ：我是英華的李能。是這樣的，郭經(jīng)理，今天我特意打電話給您，是想向您匯報一個很壞的消息！ 客戶： 壞消息？什么壞消息？
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