(定)電話銷售心理學(xué)-文庫(kù)吧
2025-01-08 21:48 本頁(yè)面
【正文】 為了我的女兒我才可能考慮犧牲自我，其他的人，哪怕是我的母親，在這種情況下我也不會(huì)管的。 追求利益 ,避免傷害 ! ? 哪些話術(shù)是幫助客戶“ 趨利 ” ? 哪些話術(shù)是幫助客戶“ 避害 ” 讓客戶自己說(shuō)出自己的利益和傷害 情景 1（趨利版） ? 情景 2（ 趨利版 ） 電銷人員 ：早上好，請(qǐng)問(wèn)是郭嘯天郭經(jīng)理嗎？ 客戶 ：是的，我是郭嘯天，哪位呀？ 電銷人員 ：我是英華的李能。是這樣的，郭經(jīng)理，我今天特意打電話給您，是想向您匯報(bào)一個(gè)非常好的消息！ 客戶 ：好消息？什么好消息？ 電銷人員 ：是這樣的，我們這邊是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)中心的合作伙伴。考慮到目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本上都是把電話銷售作為公司市場(chǎng)推廣的主要策略，所以特別在本周末和中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)中心聯(lián)合主辦了一期主題為 “IT 行業(yè)的電話銷售策略 ” 的大型研討會(huì)，并且邀請(qǐng)了著名的電話銷售培訓(xùn)師佟大為老師主講，著重和大家分享電話銷售在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的三大關(guān)鍵銷售秘訣。郭經(jīng)理，小李可以用幾分鐘的時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明嗎？ 情景 2（避害版） 電銷人員： 早上好，郭經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎 ？ 客戶： 方便方便，請(qǐng)問(wèn)哪位？ 電銷人員： 我是英華的李能，我們這邊是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)中心的下屬機(jī)構(gòu)。是這樣的，郭經(jīng)理，今天我特意打電話給您，是想向您匯報(bào)一個(gè)很壞的消息！ 客戶： 壞消息？什么壞消息？ 電銷人員： 是這樣的，前段時(shí)間我們應(yīng)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)中心的邀請(qǐng)，進(jìn)行了一項(xiàng)對(duì)廣州市互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的隱蔽調(diào)查，前后花了 3個(gè)月的時(shí)間，共調(diào)查了行業(yè)內(nèi)的 68家企業(yè)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)目前大部分企業(yè)在銷售策略上都存在很嚴(yán)重的問(wèn)題，而這些問(wèn)題對(duì)于他們的公司業(yè)績(jī)都產(chǎn)生了很大的影響！ 客戶： 是嗎？你們調(diào)查的是什么??？結(jié)果你們發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題呢？ 電銷人員： 郭經(jīng)理，我們這次調(diào)查的對(duì)象是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一線銷售人員，主要是為了了解在目前這個(gè)階段，他們與客戶的真實(shí)溝通能力以及這對(duì)于銷售業(yè)績(jī)的影響。當(dāng)然，剛才給您提到的問(wèn)題也是針對(duì)一線銷售人員而言的。如果您不介意的話，我可以將調(diào)查結(jié)果向您做個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明，同時(shí)也聽(tīng)取一下您的意見(jiàn)，您看這樣可以嗎？ 客戶： 好的，好的，李先生，你說(shuō)說(shuō)看！ 電銷人員： 是這樣的 ..... “物超所值 ” ——幫客戶做筆劃算的買賣 臨界點(diǎn) 利與害 快樂(lè) “降低 ”客戶的投入感， “提升 ” 收益感 ? 177。 送你這個(gè)價(jià)值 XX,去掉 … ? 不用產(chǎn)品， 5年以后會(huì) … .. ? 247。 平均下來(lái) …… 幫客戶做 “ 除法 ” 這里的 “ 除法 ” 指的是將客戶的投入進(jìn)行分解的一種技巧，比如一場(chǎng)花費(fèi)約 1萬(wàn)元的公司內(nèi)訓(xùn)，看起來(lái)費(fèi)用不小，但是如果將它分解到 50個(gè)學(xué)員身上，等于每個(gè)學(xué)員只需要投入 200元就可以了，而這 200元僅僅是一頓飯錢而已。少吃一頓飯就可以學(xué)習(xí)到倍增銷售業(yè)績(jī)的方法，怎么看都是物超所值的，對(duì)嗎？ 這種將客戶的投入進(jìn)行分解的手法，比如按照年月日分解、按照使用人數(shù)分解、按照多個(gè)部門進(jìn)行分解，等等，都是我個(gè)人以前在實(shí)際銷售過(guò)程中最常用的銷售手法。這種 “除法 ” 可以在潛移默化與合情合理之間迅速讓客戶備感投入的輕松。大家來(lái)看看案例 幫客戶做 “ 減法 ” “ 原價(jià) 1 680元的手機(jī)，現(xiàn)價(jià)僅僅是 780元，額外贈(zèng)送價(jià)值 200元的無(wú)線藍(lán)牙耳機(jī)，再加送價(jià)值 100元的存儲(chǔ)卡，再加送價(jià)值 100元的原裝鋰電池，相當(dāng)于僅僅需要付出 380元，你就可以輕松地?fù)碛羞@部高科技的手機(jī)??” “減法”案例： 電銷人員： 周先生，其實(shí)剛才您選中的這款臺(tái)式電腦，它在主機(jī)、顯示屏以及外設(shè)
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