【正文】 自己買不到，而他就會傾向于相信你所說的。所以要利用使用者的證言。簡單地說：通常我們都會對別人為我們所做的事有所回報，同樣別人也期望我們對他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞?yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理，這是一種社會與文化的規(guī)范。 ? 第二，他們需要你的贊同，認(rèn)同他們所說的，以贊美來表示你的認(rèn)同。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 6 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 在銷售關(guān)系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。 ? 第四個方法是顧客導(dǎo)向法，以客戶的思想為服務(wù)工作的準(zhǔn)則。 ? 第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為積極妄想狂的人，永遠(yuǎn)期待最好的事情。 ? 一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶面前，要求他下定單，當(dāng)你的自我價值越是提高的時候你就會更喜歡你自己。所以，你必須培養(yǎng)更積極，更樂觀，更重視客戶價值，更追求卓越的態(tài)度上！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 3 開啟你的銷售潛能 ? 如何開啟你的銷售潛能呢？ ? 保持著熱忱、積極的態(tài)度。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 2 銷售工作的心理態(tài)度 ? 第四個是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠地期待，你會將周圍有益于你的事物吸引進(jìn)到你的生命中。以獲得客戶的信賴感。 ? 第二項銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛的銷售人員，培養(yǎng)樂意與人親近的人格特質(zhì)。以往銷售業(yè)績的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞或是廣告行銷的運用。所以你應(yīng)該盡力地使自己成為頂尖 4%中的一員。 ? 第六項職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來的效益，充分地表達(dá)出來。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 2 銷售工作的心理態(tài)度 ? 推銷態(tài)度的心理定律 ? 第一個是堅信定律，假如你對自己，對工作，對公司，對客戶有堅強的信心，你所相信的事情就會在你生活中真實地發(fā)生。 ? 最后這一些定律是 “ 2080”定律。一個喜歡自己的人永遠(yuǎn)會把最好的一面表現(xiàn)出來。 ? 第四點要求自己追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對自己說：“我是最棒的，我是最好的！” 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 4 建立自我價值的新處方 ? 第五個原則是應(yīng)用心理預(yù)演的方法，將心里想要達(dá)到的理想與狀況在每天晚上上床睡覺前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識中。 ? 第一個方法稱為，提供咨詢法 ,以同理心幫助客戶找到他要的產(chǎn)品。 ? 最后要學(xué)習(xí)運用神奇的態(tài)度，首先呢，把你的客戶看成他只有 24 小時生命的人。在聽完他的話，輪到你開口的時候，先停頓一下，不要急著接上去，讓他知道你認(rèn)真地考慮他所說的，同時也確認(rèn)他真的是停下來期待你的回應(yīng)。 ? 第四，是感覺式的問句，問他“你為什么會這么覺得呢？” ? 第五，是偏好式的問句，比較兩者的喜好。而納長切墊法，則是指一開始不要急著爭取訂單，要先努力跟潛在客戶往來，建立親密的友誼跟信任關(guān)系，再依承諾擴充原則使客戶愿意轉(zhuǎn)換過來，向你購買。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 7 使人信服的七項秘訣 ? 第五個秘訣是權(quán)威影響的原則。 ? 第四點，為什么人們愿意購買？因為他們要求自己要長進(jìn)。另外，期待受到別人的尊重也是促使客戶購買重要的因素。 首先你要了解潛在客戶有哪幾種類型， ? 一般來說你會遇到三種潛在客戶。 ? 最后，你再開處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠解決他的問題。如果不能建立顧客對你起初的信心。這是一個很重要的觀念，沒有一個人會愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺都是幫助你贏得業(yè)績的技巧。不單是對客戶本人，對客戶的家人，對客戶的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)度，使你在無形中，成功地影響著你的潛在客戶。最少不能低于競爭者采取的品質(zhì)。其次，要以困難來刺激你的創(chuàng)造力。因此，你必須要能發(fā)揮自己的創(chuàng)造力。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。因為凡是重要的決策者，不論是男是女，平時都很忙，當(dāng)你說：“我不會占用你太多的時間因為我了解你很忙！”你是在告訴客戶：“別緊張，我會簡明扼要的”。 ? 第三，要運用拜訪 100 家法則來克服客戶冷漠的反應(yīng)。 ? 第八，你開始談話的 4 分鐘內(nèi)，客戶會判斷你是否是個討人喜歡的人；要在你跟客戶之間建立起友誼的橋梁，以兩人的共通點填補因為彼此不熟悉而存在的鴻溝。談話的焦點集中在客 ? 戶的需求上。當(dāng)你持續(xù)地努力，每年做相同的工作不斷改善自己的工作表現(xiàn)，十年之內(nèi)你的績效總共提升了 1000%，你知道嗎？就是這么簡單！接著呢，我們要討論決勝邊緣的觀念，你要使自己業(yè)績增長 10 倍，并不是要把自己變得 10 倍聰明，付出 10 倍的努力，而是找出關(guān)鍵因素就是使自己稍微做一些改變，就能使結(jié)果倍增。 ? 第五，隨時聆聽錄音帶。而心中的態(tài)度跟想法，就是你在銷售工作前的心理準(zhǔn)備。 ? 第三點，要以視覺化的方法調(diào)整自己的心理架構(gòu)，你的潛意識是影響你心理狀況最重要的部分。 ? 第六，要以肯定自己過去的成就來建立清晰的心理畫像，回想自己過去成功的表現(xiàn)，心中預(yù)演當(dāng)時感動客戶的言辭，肯定自己是個有能力，最優(yōu)秀的銷售人員。 我們知道客戶有不同的性格類別，而成功的銷售人員則往往擁有彈性變通跟適應(yīng)的能力。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 17 購買者性格的類別 在你的銷售工作中最主要你會碰到四種類型的購買者： ? 第一種是人際關(guān)系為重型的購買者，那么這種人呢非常重視人際的關(guān)系。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 17 購買者性格的類別 在你的銷售工作中最主要你會碰到四種類型的購買者。當(dāng)你碰到這種客戶，你要給他發(fā)表意見的機會。你就能夠規(guī)劃出最優(yōu)秀的銷售解說方法。 ? 第六點，在跟客戶談話之前先問自己，我們產(chǎn)品有這些功能，那又怎么樣呢？我們的服務(wù)有那么好，那又怎么樣呢？總要找出一個跟潛在客戶內(nèi)在需求有關(guān)的解答。最后一點，要使用建議結(jié)束法，以客戶使用產(chǎn)品后的結(jié)果跟心情來結(jié)束你的銷售會議，不要光說該產(chǎn)品的好處，要引出客戶因使用產(chǎn)品而帶出喜悅的心情。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 19 如何處理顧客的異議 ? 第四點，當(dāng)客戶提出異議時，你要先判斷這個異議是不是一種實際狀況，實際狀況是客觀環(huán)境中客戶確實無法購買的現(xiàn)象。我們回答“是”的次數(shù)越多，購買的可能性就越高！ ? 第十點，對我們所預(yù)期客戶會提出的六項主要異議找出合乎邏輯的事實來破解他們的疑慮，以老客戶的證言來證明你的論點。我們發(fā)現(xiàn) 80%的人對你所傳遞的訊息都會表示沒有興趣。 ? 第五種類型是稱為惡意異議，客戶針對你個人提出反對意見，這時最好的方法是忽略它。 第三個條件，他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，惟有他知道你的產(chǎn)品對他有幫助，使他受益或解決問題，你才可以進(jìn)行結(jié)束交易的工作！ ? 另外就銷售人員本身的主觀條件來看， 第一，你必須非常清楚了解客戶的需求，你必須深信你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他們的需求。 ? 第三，當(dāng)客戶問到送貨問題的時候你要直接地回答他，盡量滿足他，讓他在決定購買的緊張時刻獲得你充分地支持，而度過這個痛苦的歷程。如何防止并處理客戶因價格所引起的困擾， ? 首先要記住價格異議是交易中客戶的自然反應(yīng)，這是跟產(chǎn)品本身無關(guān)的，我們發(fā)現(xiàn)人們常用價格來建立對事物的了解。 第三個方法 ,用合理的原因來說明價格的異議，在告知價格多少了以后 ,以“因為”兩個字開始陳述你的原因 ,來辨明你的價格。第五種異議是客戶說：“你的產(chǎn)品太貴了！”這個時候呢你要拿競爭者的價格來比較，找出比你價格更昂貴的競爭者資料給客戶來參考，讓客戶知道你賣的是“賓士”級的產(chǎn)品。第一是害怕被人拒絕的恐懼；第二是害怕面對失敗的恐懼，其實這兩種恐懼感是人們從小在成長的環(huán)境中所養(yǎng)成的；銷售人員害怕被拒絕，潛在客戶害怕作錯了決定，在銷售過程中是銷售人員的職責(zé)去克服這些障礙。 第三，要避免貶低競爭者，只要強調(diào)自己的產(chǎn)品比競爭者好的地方； 第四，不要假裝自己很有權(quán)力，不要開空頭支票，不要答應(yīng)任何你辦不到的事項； 第五，不要夸大其詞的銷售，往往在客戶面前謙虛地低估自己的力量是致勝的另一種方法！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 24．克服結(jié)束銷售時的障礙 ? 第五點，你應(yīng)該消除五項順利結(jié)束銷售的障礙； 第一，要消除負(fù)面的預(yù)期心理，對任何一位客戶都不要預(yù)先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶。由于人類對舒適與習(xí)慣的追求，在使用一段時間之后，他們就會開始喜歡使用并且決定繼續(xù)用下去了。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ? 那么我們要怎么樣來設(shè)定目標(biāo)呢？ ? 首先要從你的年收入開始，你一年想賺進(jìn)多少錢？我建議你把自己一生中表現(xiàn)出最杰出的一年的收入乘上一點五倍作為你的目標(biāo)，這個目標(biāo)必須是充滿挑戰(zhàn)，刺激，有意義而且可以達(dá)到的，任何遙不可及的目標(biāo)不但不會激勵你，反而會帶來沮喪跟消極的情緒。但是成功的銷售人員則充分體認(rèn)到他是自己的老板，時間則是他唯一并且是最重要的資產(chǎn)，正因為他知道真正的老板是他自己，所以他會有效的利用時間，避免無謂的浪費，使快速的工作節(jié)奏成為他生活中成功的特質(zhì)。第二，拿起電話通知客戶公司總機小姐你一定會準(zhǔn)時到，即使原先約定時間要更改，也一定立刻要求確定下一次約會的時間。那么如何將時間轉(zhuǎn)化為金錢，如何提高運用時間的績效呢？使你每天至少增加 2 個小時從事銷售工作呢？你應(yīng)該， ? 第一，預(yù)。當(dāng)你覺察到自己在找借口，來往奔馳就以為達(dá)成銷售的時候，你必須回到自己的目標(biāo)中，你的目標(biāo)是成為最優(yōu)秀的銷售人員，最優(yōu)秀的人是不會以沒有成果的活動來填滿自己行程的。為什么會拖延呢？為的是害怕被拒絕，害怕離開舒適區(qū)域，害怕接受新的挑戰(zhàn)而拖延，所以要在每天早上起來的時候，對自己說 50 遍：“馬上行動，馬上行動，馬上行動！”使這句話進(jìn)入你的潛意識，培養(yǎng)你快速節(jié)奏的習(xí)慣。 ? 第三，你要將每天的業(yè)績轉(zhuǎn)換為一天應(yīng)該拜訪多少位客戶，惟有把業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)換為每天的銷售活動，每天做多少次銷售說明，每天跟多少人電話約訪，每天列出多少的潛在客戶名單，你設(shè)定業(yè)績目標(biāo)才具有真正的意義。你將白紙的一邊寫下所有購買這個產(chǎn)品的好處，另外一邊寫下所有不應(yīng)該購買的原因，簡單地鼓勵潛在客戶由正反兩面考慮是否應(yīng)該購買，同時呢，你也將產(chǎn)品的功能跟利益作好總結(jié)，以提高客戶購買的意愿。 第三要消除缺乏誠意的感覺，決不可以以“太忙”為借口使客戶覺得你說話、行為沒有誠意， 第四面對不同個性，難以溝通的客戶時，不可任意放棄，如果真是對不上眼的話，就轉(zhuǎn)給公司其他的同事去服務(wù)。 第三，不斷地重復(fù)告訴自己，“我喜歡我自己！”你的自我價值越高，你熱忱的情緒就會消除雙方內(nèi)在的恐懼感。最后在處理價格異議時，你還可以用以下三個問題來問客戶。 第五個方法 ,使用“三明治”法 ,在告之價格同時把產(chǎn)品的功能跟價值利益夾雜在價格中一起提出 ,以提高客戶購買的意愿 ,刺激他的購買欲望。 ? 第二點 ,要了解顧客支付產(chǎn)品的能力跟支付產(chǎn)品的意愿之間的差異，我們知道有很多客戶有支付的能力卻沒有支付的意愿，是因為他們受了自控定律的影響 ,他們相信一旦把金錢支付出去他們就會喪失一些自由，所以花錢購買之后心中會產(chǎn)生不安全的感覺 ,因此銷售人員主要的工作是增加客戶的購買意愿刺激他產(chǎn)生購買欲望 ,以縮短客戶支付意愿跟支付能力之間的差距。因此你要問他“不妨試試看”？這一類的結(jié)束銷售的方法來促成交易。因為你興奮的情緒除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋結(jié)束銷售時雙方緊張的人際關(guān)系。不要認(rèn)為這是針對你個人的異議，如果你無法忽略它，就克服它；無法克服就置之一笑！如果無法置之一笑就代表這個對你的侮辱可能真的有些道理，你應(yīng)該要仔細(xì)地思考客戶為什么如此說？ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 20 了解常見的九種反對意見 ? 第六種異議是客戶提出的借口，客戶說“沒有時間，負(fù)擔(dān)不起”，這些話語，這個時候呢你要了解他是真的不想要買還是只是在找借口，你可以試探他，給他購買的理由，來找出借口的真正原因。 ? 第二種異議是客戶向你要求更多的資料，這是一種你求之不得的異議，當(dāng)客戶說“我不懂”的時候，你要立刻解釋清楚，并且贊許他的敏銳，謝謝他的問題。 ? 第十一點，要問客戶：“你覺得這么做合理嗎？”，來確定客戶同意你的看法，惟有獲得他們的認(rèn)同，你才可以進(jìn)行下一步的推銷工作。 ? 第五點處理異議的方法是讓客戶把話說完，就算你很清楚知道客戶要提出什么樣的異議的時候，你仍然必須要保持很有興趣的樣子，專心地聆聽他們的意見，給他們時間，鼓勵他們，他們會把所有的問題一一地說出來，你就知道如何去處理了。這種客戶異議如果處理不當(dāng)，我們會立刻地失去客戶的信賴，因此如何處理客戶的異議是推銷工作中非常重要的技巧。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 18 銷售解說的技巧 ? 第八點，要利用所謂的漸進(jìn)結(jié)束法，在結(jié)束銷售會談之前預(yù)先設(shè)計好一些潛在客戶一定會回答“是”的問題。潛在客戶關(guān)心的不只是產(chǎn)品功能所表現(xiàn)出的特性。那么如何進(jìn)行有效的銷售解說呢？ ? 首先，要記得沒有需求就不應(yīng)該進(jìn)行銷售解說。我們稱他為“領(lǐng)導(dǎo)者”！這種人不說廢話，他們往往