店鋪銷售心理學(存儲版)
【正文】 ?請求購買法：您覺得呢？ /我?guī)湍茫?選擇式：你確定買這件還是那件？（二選一）?建議式：現(xiàn)在買有東西送 /只剩下兩件，不買恐怕沒有了?利用惜時心理法?恐懼成交法：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法?ABC成交法：沒有聽到過多的消極回應或異議時第四步：達成交易如何促使顧客形成購買決策?不再向顧客介紹新的商品?幫助顧客縮小選擇商品的范圍?盡快幫助顧客確定他所喜愛的商品?再次集中介紹顧客關注的 “商品賣點 ”不同客流量待客之道n 淡場：顧客人數(shù)較少；n 原則：周到、耐心、熱情不同客流量待客之道當?shù)陜葻o顧客時我們要：當?shù)陜葻o顧客時我們要：做衛(wèi)生整理貨品忌：面向店鋪入口，等待顧客進店忌：面向店鋪入口，等待顧客進店不同客流量待客之道n 旺場：顧客人數(shù)較多，付款的顧客需要排隊n 原則：熱情速度快銷售精英的待客之道n 真心 n 換位思考 n 隨機應變完美的技巧學習的三個層次技巧技能知識 灌輸培養(yǎng)訓練完美的技巧學習的四個階段下意識不熟練下意識熟練有意識熟練有意識不熟練技巧的運用主要靠潛意識。167。除了這，還有其它的顏色嗎？167。 “這件衣服是去年的款式吧？ ” “我聽朋友說你們的 T恤洗后常常容易變形。產品的優(yōu)點對客戶是重要的，產品沒有的優(yōu)點對客戶 而言是較不重要的。處理顧客的問題與異議銷售中的異議是什么？? 是正常的? 是好事? 是機會異議可以：? 判斷顧客是否有需要? 了解顧客對所介紹內容的接受程度，及時應變? 更加了解顧客分組討論： 5人一組請大家把平時最常見的 5條顧客異議寫在紙上小組討論如何解決這些異議每組派一名代表闡述本組觀點客戶異議處理技巧一、忽視法 所謂 “忽視法 ”，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關系，您只要面帶笑容地同意他就好了 忽視法常使用的方法如 ： 為客戶尋找購買的理由 您可從 六 個方面了解一般人 購買 商品的理由： ?舒適、方便?利于健康?聲譽、認可?喜愛?價格 ?多樣化和消遣的需要 產品說明技巧陳述原則：遵循 “ 特性 → 優(yōu)點 → 特殊利益 ” 的順序產品說明的步驟： 產品介紹的注意事項：先生，這種是專門用于運動時穿的襪子，您看，襪跟是特別加大的設計（ ）， 這樣襪子就不容易滑落（ ）， 即便是劇烈的運動，也很貼腳，運動時很方便的（ ）。它的效果是引導顧客只討論你要討論的話題；167。開放性的詢問：167。店鋪銷售技巧培訓掌握銷售的一般步驟了解顧客類型、性格，知道如何服務不同的顧客熟練掌握 FAB介紹法、處理顧客異議的方法等能實際應用銷售技巧學完本章你應該：讓服務從 “ ”開始?。 顧客 ——“幫我們選到滿意的商品 ”、 “節(jié) 約時間 ”…n 公司 ——“提高公司美譽度 ”…n 自己 ——能更好的為顧客服務銷售技巧意味著什么：銷售的流程第一步 : 開始216。應多說 :“ 需要幫忙嗎 ?” 等問題 .如果顧客喜歡自已挑選 ,你可以說 :“ 請隨便看 ,需要服務的話請告訴我 .”v保持一個友好而不刻板的姿態(tài) .n 察言觀色 ——望、聞、問、切第二步： 了解顧客的意圖第二步：了解顧客的意圖v觀察顧客 ,獲得許多一
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