電話銷售中的心理學(xué)(編輯修改稿)
2025-10-28 22:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 會(huì)覺(jué)得比較難做到而一定會(huì)拒絕的要求，再順?biāo)浦鄣靥岢鲆粋€(gè)相對(duì)于前者而言難度小很多的要求；由于對(duì)方認(rèn)為你的第二個(gè)要求是相對(duì)第一個(gè)要求所做的讓步，這樣對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生回饋的想法，從而不知不覺(jué)中讓步，同意你看似很小的第二個(gè)要求，而這正是你的真實(shí)想法所在；,第五章 “投射效應(yīng)”－－幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移,由于某件事情的發(fā)生，使自己形成了一種先入為主的固定情感和思維習(xí)慣之后，總是會(huì)不由自主地將這種固定情感和思維習(xí)慣，轉(zhuǎn)移至相同類型或者后續(xù)發(fā)生的事情上； 溫兆倫的例子《義不容情》；,第五章 “投射效應(yīng)”－－幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移,案例分析：你和一個(gè)女孩子一起逛超市， A:這個(gè)女孩子選擇了一大堆速食食品，例如方便面、方便粉絲； B:這個(gè)女孩子選擇了手工面、西蘭花、醬料、調(diào)料、水果； 你感覺(jué)A可能生活缺乏品位、比較懶、生活缺乏品位、不會(huì)持家； 你感覺(jué)B可能懂得真正的生活品位、喜歡烹飪、會(huì)持家、是個(gè)賢妻良母；,第五章 “投射效應(yīng)”－－幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移,其實(shí)，這個(gè)女孩子本身的品位、性格等本來(lái)就是一個(gè)固定的模式，她并不會(huì)因?yàn)榻裉熨I了一包速溶咖啡或者咖啡豆等就發(fā)生本質(zhì)的變化。 然而，你卻產(chǎn)生了完全不同的第一印象，從而對(duì)她產(chǎn)生了不同的認(rèn)識(shí)；,第五章 “投射效應(yīng)”－－幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移,在銷售過(guò)程中，銷售人員可以借用這個(gè)女孩子的做法，通過(guò)巧妙地與客戶分享某個(gè)觀念，或者讓客戶看到某個(gè)你希望客戶看到的局部細(xì)節(jié)，在客戶形成一種印象之后，就會(huì)讓客戶對(duì)后續(xù)有關(guān)聯(lián)的事情產(chǎn)生正面或負(fù)面的看法；,第五章 “投射效應(yīng)”－－幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移,正面“投射效應(yīng)”應(yīng)用策略 讓客戶喜歡上你這個(gè)人； 讓客戶喜歡你所銷售的產(chǎn)品； 五同的概念： 同鄉(xiāng)、同學(xué)、同事、同姓、同愛好； 通過(guò)提問(wèn)去了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀和關(guān)注點(diǎn)，用客戶的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)服客戶是銷售的至高境界；,第五章 “投射效應(yīng)”－－幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移,在銷售的過(guò)程中，你有沒(méi)有想過(guò)去了解客戶喜歡的是什么樣的產(chǎn)品？客戶喜歡的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 你有沒(méi)有將客戶的喜好標(biāo)準(zhǔn)“嫁接”到自己所銷售的產(chǎn)品上面來(lái)？ 作為專業(yè)人士，你有沒(méi)有想過(guò)什么樣的產(chǎn)品更適合客戶的情況，從而改變客戶自己的認(rèn)知？,第五章 “投射效應(yīng)”－－幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移,負(fù)面投射效應(yīng)的應(yīng)用： 在開發(fā)客戶需求的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該是先幫助客戶發(fā)現(xiàn)某個(gè)問(wèn)題，并且清晰地定義這個(gè)問(wèn)題將會(huì)給客戶帶來(lái)的種種傷害性，接著通過(guò)過(guò)渡的方式將它的傷害性讓客戶能夠真切地感受到，即將種種負(fù)面的因素“投射”到客戶自己身上去。,第六章 “面子情結(jié)”－－為客戶臉上爭(zhēng)取光彩,對(duì)中國(guó)人來(lái)講，在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，如果這款產(chǎn)品可能會(huì)被別人看到，在力所能及的情況下，他都會(huì)選擇品牌好、外觀靚麗、售價(jià)高的產(chǎn)品，這樣可以顯示他的身份、地位、事業(yè)成就； 而如果這款產(chǎn)品是放在沒(méi)有人看到的地方，他就會(huì)更多地考慮產(chǎn)品本身的實(shí)用性、價(jià)位等等,第七章 “信賴權(quán)威”－－無(wú)形之中的服從法則,一、借用外部標(biāo)志來(lái)包裝出權(quán)威； 專業(yè)認(rèn)證； 客戶鑒證； 頭銜 二、通過(guò)內(nèi)在的專業(yè)實(shí)力來(lái)構(gòu)建權(quán)威； 熟悉你銷售的產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)并用通俗的語(yǔ)言讓客戶聽明白； 和客戶有關(guān)的精辟見解，在緊密聯(lián)系客戶實(shí)際的基礎(chǔ)上，通過(guò)與客戶有關(guān)的精辟見解，來(lái)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生足夠的信心并信服；,第七章 “信賴權(quán)威”－－無(wú)形之中的服從法則,銷售是一種引導(dǎo)，不是你引導(dǎo)客戶，就是客戶引導(dǎo)你，而誰(shuí)先提問(wèn)，就掌握了對(duì)話的主動(dòng)權(quán)； 詢問(wèn)客戶的具體姓名和稱呼，并且“稍等，我拿筆記一下”，給客戶充分地尊重； 了解客戶的
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