淺談銷售心理學(xué)(編輯修改稿)
2025-01-28 10:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ▲客戶不了解產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符 ▲客戶想從中獲得更多的優(yōu)惠條件，其實(shí)已經(jīng)有了購(gòu)買欲望。 ▲客戶還有其他異議，只是把價(jià)格作為一種掩飾 ①先價(jià)值后價(jià)格 當(dāng)客戶問(wèn)到價(jià)格時(shí)，我們可以說(shuō)：“價(jià)格是我們都最感興趣討論的問(wèn)題。在討論價(jià)格之前，我們先來(lái)了解一下這套房源的基本情況，這才是最重要的，您說(shuō)是嗎？” 記住：避免過(guò)早的提出或者討論價(jià)格問(wèn)題。無(wú)論產(chǎn)品的價(jià)格多么的公平合理，只要客戶購(gòu)買，他就要付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲，正是這種原因，起碼要等客戶對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)值有所認(rèn)同以后，你才能與他討論價(jià)格問(wèn)題。 ② 好處要加起來(lái)說(shuō)，價(jià)格要分開(kāi)來(lái)講 價(jià)格高低是相對(duì)性的，如果客戶急需某一樣?xùn)|西，他就不會(huì)那么計(jì)較價(jià)格，產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益越大，客戶考慮價(jià)格的因素就越少。因此要多談產(chǎn)品的價(jià)值，少說(shuō)產(chǎn)品的價(jià)格。做產(chǎn)品介紹時(shí)，永遠(yuǎn)要把注意力放在客戶能獲得哪些利益上面，而不是把注意力放在你能從客戶那獲得多少錢。只要不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的價(jià)值，就會(huì)淡化客戶對(duì)價(jià)格的抗拒。 在討論價(jià)格時(shí)，為了讓客戶感到便宜，可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行拆分，分解到每一天的支出，或每一項(xiàng)的支出。 ③用不同的產(chǎn)品價(jià)格作比較 經(jīng)常搜集一些同類產(chǎn)品的資料，以便進(jìn)行比較，從而以事實(shí)說(shuō)服客戶，讓客戶知道我們的產(chǎn)品價(jià)格差異在于自身的優(yōu)勢(shì)，是別人無(wú)法比擬的，二這些優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)又是至關(guān)重要的。 價(jià)格貴是因?yàn)檫@個(gè)房源比其他的房源好，它有自身的優(yōu)勢(shì)，那么我們需要把房源的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)。同時(shí)，學(xué)會(huì)比較房源的技巧。 ④ 降價(jià)是有條件的 降價(jià)要有要求，不要因?yàn)榭蛻粢蠼祪r(jià)而降價(jià)，這樣并不會(huì)增加客戶對(duì)你的好感，客戶只會(huì)認(rèn)為還有水分。降價(jià)的同時(shí)可以提出讓客戶立刻簽約或預(yù)付款等有利于交易完成的要求。 記?。?什么條件都可以談，但談什么都要有條件。 六、銷售中的一些技巧攻心術(shù) （一）銷售中的攻心開(kāi)場(chǎng)白 提及客戶最關(guān)心的問(wèn)題 談?wù)勲p方都熟悉的第三方 提及客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣和注意力 引起對(duì)方對(duì)某件事情的共鳴 贊美對(duì)方 有時(shí)效的話語(yǔ)（促銷） （二）開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該注意的一些問(wèn)題 提前準(zhǔn)備好相關(guān)題材和一些幽默有趣的話題 避免一些敏感性、容易引起爭(zhēng)辯的話題，例如宗教信仰、政治立場(chǎng)。另外 還要避免那些缺乏風(fēng)度的話，也不要去窺探客戶的隱私，不說(shuō)有損自己品 德及夸大吹牛的話 不要得理不饒人，有理也要心平氣和的說(shuō)服客戶 盡量多稱贊客戶及與之有關(guān)的事物 以謙稱和請(qǐng)教的方式開(kāi)始 6
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