【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的品牌、功能等進(jìn)行廣泛的研究和評(píng)價(jià)，他們的購(gòu)買是由于品牌熟悉而不是品牌信念。 ?反復(fù)促銷、視覺標(biāo)志等便于消費(fèi)者被動(dòng)學(xué)習(xí)。 注意： 消費(fèi)者購(gòu)買決策隨購(gòu)買種類的不同、購(gòu)買金額的大小等存在著很大的不同。 尋找品牌的購(gòu)買行為 ?消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常改變品牌的選擇 ?品牌的選擇變化是由于產(chǎn)品的多品種，而不是 對(duì)產(chǎn)品不滿 ?如何保有顧客，提高轉(zhuǎn)換品牌的門檻致關(guān)重要 消費(fèi)者的五大思考模式 消費(fèi)者只能接受有限的信息。 選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留 消費(fèi)者痛恨復(fù)雜，喜歡簡(jiǎn)單。 把你要傳播的信息“削尖” 消費(fèi)者缺乏安全感。 消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變 消費(fèi)者的想法容易失去焦點(diǎn)。 消費(fèi)者的購(gòu)買趨勢(shì) ? 從工作至上到渴望更多的休閑 ? 家庭成員數(shù)量減少 ? 女性具有更廣泛的決定權(quán)及獨(dú)立性 ? 個(gè)性化的追求 ? 喜歡愉悅氣氛的消費(fèi)環(huán)境 ? 缺乏耐性，渴望快速得到產(chǎn)品， ? 銀發(fā)族的消費(fèi)層不斷增加 ? 對(duì)品牌的忠誠(chéng)度下降 ? 對(duì)服務(wù)的質(zhì)量要求高 ? 日益重視消費(fèi)者的個(gè)人權(quán)益 ? 年輕消費(fèi)者跟著感覺走，非理性購(gòu)買 ? 市場(chǎng)更加細(xì)分化 第五單元、 了解對(duì)手情報(bào)的 18種方法 收購(gòu)對(duì)手的垃圾 購(gòu)買對(duì)手的產(chǎn)品并加以剖析 匿名參觀對(duì)手的工廠 在港口或火車站記錄對(duì)手運(yùn)貨車的數(shù)量 從空中對(duì)對(duì)手的工廠進(jìn)行拍照 分析對(duì)手的招工合同 分析對(duì)手的招工廣告 向顧客或經(jīng)銷商詢問對(duì)手產(chǎn)品的銷售情況 派人參加對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 冒充顧客去講價(jià) 1用假招工的辦法接觸對(duì)手的職工 1派技術(shù)人員參加行業(yè)會(huì)議，向?qū)κ值募夹g(shù)人員了解 1收買在對(duì)手企業(yè)內(nèi)沒有重用的人。 1向?qū)κ值墓?yīng)商了解它的產(chǎn)量 1與對(duì)手的主要顧客交談套取情報(bào) 1收買對(duì)手以前的雇員 1通過咨詢?nèi)藛T參觀對(duì)手的工廠 1收買對(duì)手的職工 7種可以收買的人 有才能已丟掉官職的人 有過失而遭受刑罰的人 正受到寵愛但貪財(cái)?shù)娜? 職位低下而感到委屈的人 得不到信任的人 因名譽(yù)受到損害而又想施展才能的人 沒有固定立場(chǎng)朝秦暮楚的人 選自 《 十一家注孫子 杜牧 》 第六單元、營(yíng)銷策略 ?是核心產(chǎn)品的具體表現(xiàn)形式 ?也就是某種特定的產(chǎn)品所具有的質(zhì)量、式樣、 功能、品牌、包裝和標(biāo)簽等特性。 ?企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容就是將自己要生產(chǎn)的核心 產(chǎn)品變成具體的實(shí)物和通過某種形式或附著某 種實(shí)物的無形服務(wù)，就是生產(chǎn)滿足顧客需要的 各種具體產(chǎn)品。 有形產(chǎn)品 ?是產(chǎn)品給予顧客的附加服務(wù)和增加的利益 ?指產(chǎn)品售前、售中和售后過程中提供的各種 服務(wù)以及在此過程中顧客能得到的利益和滿足。 ?包括為顧客提供購(gòu)買的貸款或融資、保險(xiǎn)、 咨詢、培訓(xùn)、免費(fèi)送貨、安裝、保修、保換、 提供繼續(xù)購(gòu)買優(yōu)惠等。 附加產(chǎn)品 促銷策略 主要內(nèi)容： 從策略上把握促銷 營(yíng)造暢銷環(huán)境 刺激促銷十三法則 八大新奇促銷術(shù) 處理好六大促銷關(guān)系 營(yíng)造暢銷環(huán)境 ? 購(gòu)物環(huán)境。 ? 櫥窗布置。 ? 貨架設(shè)置。 ? 塑料口袋。 ? 銷售傳單。 ? 流動(dòng)展出。 ? 開展競(jìng)賽。 ? 聯(lián)合廣告 刺激促銷十三法則 ? 購(gòu)買競(jìng)賽促銷法。 ? 優(yōu)惠券促銷法。 ? 免費(fèi)促銷法。 ? 獎(jiǎng)券促銷法。 ? 饋贈(zèng)促銷法。 ? 方便促銷法。 ? 示范促銷法。 ? 組合包裝促銷法。 ? 還本促銷法。 ? 順潮心理促銷法。 ? 逆反心理促銷法。 ? 優(yōu)惠成交促銷法。 ? 限量促銷法。 人員推銷 人員推銷是一種即古老又有效的促銷手段，通過一對(duì)一的溝通，發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造顧客的需求，滿足顧客的需求，從而達(dá)成銷售的目的，使顧客、企業(yè)、個(gè)人的利益最大化。 推銷決策 ?人員的數(shù)量與素質(zhì) ?推銷的方法 ?人員的挑選 ?人員的培訓(xùn) ?人員的監(jiān)督與激勵(lì) 廣告的規(guī)則 別讓廣告影響食欲 ——一則不好的廣告，會(huì)使人喪失食欲，對(duì)廣告關(guān)心即表示對(duì)自己制作的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。 ——松下幸之助 ? 增加產(chǎn)品知名度 ? 我不知道你是誰？ ? 我不知道你的公司是哪一家？ ? 我不知道你的公司的產(chǎn)品是什么？ ? 我不知道你的公司象征什么？ ? 我不知道你的公司的主顧是誰？ ? 我不知道你的公司的歷史？ ? 我不知道你的公司是信譽(yù)？ ? 現(xiàn)在你有什么要賣給我？ 策劃完整廣告方案 ? 商品定位策略 ? 商品是在哪一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中出售的？ ? 商品有什么突出的優(yōu)點(diǎn)？ ? 和同類產(chǎn)品相比，有哪些勝人之點(diǎn)？ ? 文稿策略 第三講 :顛峰成就心理學(xué) 第一單元 : 擁有充沛的生命力 自我價(jià)值的提升，是擁有健康人格的最重要的因素。每次當(dāng)你要求自己做一些提升自己生命力的事件時(shí)，你的自我價(jià)值都會(huì)上升，你會(huì)感覺到自己很積極，你會(huì)與人相處的很好，你會(huì)使自己 更傾向于你希望自己具有的成功模式。 課程概要： 適當(dāng)?shù)捏w重 基于 身體 與 心理 的原因 ,要維持適當(dāng)?shù)捏w重 . 關(guān)鍵因素是 : A、多樣性的變化 B、高蛋白質(zhì)的事物 C、碳水化合物、水果、蔬菜等 D、大量的水分 F、特別注意：保持充足的營(yíng)養(yǎng) 要增加你的生命活力 ,你可以做七件事 : 飲食中的三中“白色毒藥” A、白糖 B、面粉 C、鹽份 要停止 抽煙 以及保持適度的 飲酒 適度的有氧運(yùn)動(dòng)，提高腦部的養(yǎng)分。 適當(dāng)?shù)男菹? 延長(zhǎng)人的壽命方法之一是：每天睡 78小時(shí)。 天然的 維生素和礦物質(zhì) 要增加你的生命活力 ,你可以做七件事 : 第二單元 潛意識(shí)的動(dòng)力 課程概要： ? 你的潛意識(shí)心靈是你得以生存的動(dòng)力屋，是使你的表現(xiàn)與以往不同的來源。為了使自己好好運(yùn)用這個(gè)動(dòng)力屋，你必須先了解什么是表意識(shí)，什么是潛意識(shí)，以及他們之間如何相互作用。 ? 本單元將解釋意識(shí)與潛意識(shí)之間的關(guān)系，并將介紹三項(xiàng)心理定律，以協(xié)助你在各樣事情上，得以擁有最杰出的表現(xiàn)。 一、人類表意識(shí)的三項(xiàng)特質(zhì)： 1. 主觀 的判斷 2. 理性 的態(tài)度 3. 明確的 洞察能力 4. 表意識(shí)的四項(xiàng)功能： 5. 1）表意識(shí) 確認(rèn) 輸入的資料 6. 2）表意識(shí) 比較 以往的經(jīng)驗(yàn) 7. 3）表意識(shí) 分析 當(dāng)時(shí)的狀況 8. 4）表意識(shí) 決定 所采取的行動(dòng) 二、潛意識(shí)就像一個(gè)巨大的資料庫 儲(chǔ)存 和 尋找資料 下達(dá) 命令，而潛意識(shí) 服從 命令 三、潛意識(shí)的另一項(xiàng)重要功能，就是使你按照 過去的經(jīng)驗(yàn)做事。 四、潛意識(shí)的定律 這個(gè)定律促使你所說的每一個(gè)字，你所采取的每一個(gè)行動(dòng)，都與你的 行動(dòng)相互配合。 五、專精定律 不管你讓自己 專注 在哪一個(gè)思想中，這種想法都會(huì)增長(zhǎng)。 六、替換原則： 你必須用一種想法取代另一種想法。 以 渴望 代替 恐懼 。 七、你可以做的最有效的事是什么呢？ 成功是開始于有 目的 、 有系統(tǒng) 的控制你在表意識(shí)中的想法。 這種控制最