【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意） （針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦） （針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想） （產(chǎn)品及方案推薦） 服務(wù)好 反應(yīng)及時(shí) 與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 與他們合作過程中，感覺有那些問題？ 服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？ 假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問題，對(duì)你有什么好處？ 我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由 舉例：服務(wù)好 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論 １ 你使用的情況，感覺怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？ P— 問題 ３ 因?yàn)檫@個(gè)問題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？ I— 痛苦 ４ 假設(shè)解決這個(gè)問題，對(duì)你有什么好處呢？ N— 快樂 SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) —— ?傻瓜手冊(cè)? 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案） S現(xiàn)狀 （提問了解目前的現(xiàn)狀） P問題 （針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意） I痛苦 （針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦） N快樂 （針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想） FAB （產(chǎn)品及方案推薦） 服務(wù)好 反應(yīng)及時(shí) 與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 與他們合作過程中，感覺有那些問題？ 服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？ 假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問題，對(duì)你有什么好處？ 我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由 舉例：服務(wù)好 USP SPIN FAB 三 個(gè) 系 統(tǒng) 六 個(gè) 步 驟 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 區(qū)別 東風(fēng)輕卡 A系列 江淮輕卡 B系列 優(yōu)勢(shì) 168。 原裝一體化的車 168。 地盤穩(wěn)定性好 （ ***） 168。 大梁比較寬 （ ***） 馬力比較大 （ ***） 168。 油耗低 （ ***） 168。 廂子比較長(zhǎng) （ **） 168。 軍工產(chǎn)品 ， 質(zhì)量有保障 168。 市場(chǎng)口碑好 168。 駕駛室比較寬敞 、 豪華 168。 油漆有光質(zhì) ， 不容易生銹 168。 外觀飽滿 、 美觀大方 168。 配件價(jià)格比較低 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 銷售顧問 用戶 S 你平時(shí)使用什么牌子的車？有多長(zhǎng)時(shí)間了？ 江淮駿馬、有四年了 P 在拉貨過程中，大梁與承載有關(guān)，你對(duì)車的大梁感覺有什么問題呢？ 大梁相對(duì)比較窄了 I 那么，大梁窄對(duì)你車子承載方面有什么影響呢？ 每次拉貨都要控制，因?yàn)?，已?jīng)換了三次了。 拉貨控制對(duì)你生意方面又意味著什么？ 生意肯定會(huì)受到影響的，而且有些老客戶已經(jīng)流失了 現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，老客戶又發(fā)生流失，對(duì)你利潤(rùn)有什么影響？ 當(dāng)然有，意味著利潤(rùn)減少，成本增加，特別是維修的成本，同時(shí)，江淮零部件方面也有問題 這樣看來，還是有問題的，張老板，你說大梁窄就會(huì)拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對(duì)重要的老客戶來說是會(huì)有影響的；同時(shí)，萬一斷了麻煩更大，維修時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用高，成本增加，客戶產(chǎn)生抱怨等等，是這樣的嗎？ 是啊，我其他幾位朋友也碰到類似的問題，所以，我們對(duì)大梁比重在意。 N 張老板，我感覺你是一個(gè)不錯(cuò)的商人，知道什么是問題的核心；同時(shí)，張老板，假設(shè)解決了大梁窄的問題，對(duì)你有什么幫助呢？ 不言而喻，增加利潤(rùn)，降低成本，節(jié)約時(shí)間，真正實(shí)現(xiàn)多拉快跑 假設(shè)幫你解決了這個(gè)問題，你有沒有興趣了解？ 那真是太好了！ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 ?獨(dú)特賣點(diǎn)? Unique Selling Proposition or Point 序號(hào) 產(chǎn)品或服務(wù)的特征 幫助客戶解決的問題 1 地盤穩(wěn)定性好 （ ***） 可以幫助用戶提高行駛過程中的安全性，拉貨可以適當(dāng)多，同時(shí)時(shí)間可以節(jié)省了，就相當(dāng)于省油，成本低，實(shí)現(xiàn)多拉快跑，提高效率，降低成本。 2 馬力比較大（ ***） 可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強(qiáng)，安全性提高，同時(shí)拉貨可以適當(dāng)超載，節(jié)省時(shí)間，降低油耗。 3 …. …… 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 課程大綱 大客戶營(yíng)銷 ?五大特征 ?四度理論 ?信任營(yíng)銷 價(jià)格談判 ?價(jià)格 ?價(jià)值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對(duì)人 ?說對(duì)話 ?做對(duì)事 五大核心問題 ?掌控業(yè)務(wù) ?項(xiàng)目運(yùn)作 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷售預(yù)測(cè) 知己 知彼 方法 管理 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 課程體系 序號(hào) 五個(gè)體系 教學(xué)手段 1 價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境 戰(zhàn)略方向 2 不打價(jià)格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向 3 從價(jià)格提升到價(jià)值 ,有什么途徑嗎 ? 營(yíng)銷策略 4 三類客戶的價(jià)格策略是什么 ? 技能方法 5 打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法 6 避開價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 60年ＰＫ國(guó)外 200年以上 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 客戶有需求； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒有我好的地方。 ?獨(dú)特賣點(diǎn)? ＝ USP 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 ?忽悠?大師 ?忽悠? =教育客戶 ,引導(dǎo)賣點(diǎn) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 案例：微軟用標(biāo)準(zhǔn)化教育客戶 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型（ de facto standard profit model）最引人注目的特征是具有規(guī)模收益遞增性。 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 我司現(xiàn)狀 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 影響大客戶采購(gòu)的因素 — 模型 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價(jià)格 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 賣產(chǎn)品不如賣服務(wù) 賣服務(wù)不如賣方案 賣方案不如賣品牌 賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 神舟 ＩＢＭ ４０００元／臺(tái) １2023元／臺(tái) PK 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 服務(wù)產(chǎn)品 ?年輪圖? 核心產(chǎn)品 包裝產(chǎn)品 品牌產(chǎn)品 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 完整產(chǎn)品的概念 完整產(chǎn)品 三個(gè)層次 內(nèi)容 核心產(chǎn)品 技術(shù) 產(chǎn)品的性能 .功能 .質(zhì)量 .可靠性參數(shù) ,是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素 包裝產(chǎn)品 服務(wù) 服務(wù) .培訓(xùn) .操作手冊(cè) .電話支持 .軟件下載 .升級(jí)服務(wù) .以舊換新 .包裝 .配臵產(chǎn)品 .付款條件 .零配件 .維修 .保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素 ,或者使用戶更方便購(gòu)買與使用的輔助因素 品牌產(chǎn)品 體驗(yàn) 品牌形象 ,比如品牌知名度與美譽(yù)度 .市場(chǎng)占有率 .人員形象 .人員素質(zhì) .賣場(chǎng)形象 .用戶體驗(yàn) .產(chǎn)品外觀 .顏色 .手感等與產(chǎn)品性能無關(guān) ,卻會(huì)影響消費(fèi)者偏愛度的外在因素 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！