大客戶銷售策略與技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練講義--tsp1981(編輯修改稿)
2025-03-14 22:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 語加入個人的觀點與客戶的競爭對手相聯(lián)系背景問題的使用低風(fēng)險的背景問題新的客戶銷售的初期客戶背景變化時高風(fēng)險的背景問題銷售末期不能解決的問題領(lǐng)域過多的使用容易冒犯客戶的領(lǐng)域分組討論：根據(jù)實際工作規(guī)劃背景問題根據(jù)你的實際工作規(guī)劃你的背景問題你的產(chǎn)品 /服務(wù)、客戶名稱潛在的客戶問題（你的產(chǎn)品可以解決的）在發(fā)掘客戶需求前需要的背景信息需要問的背景問題背景信息的可能來源關(guān)于難點問題發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題需求首先從不滿開始難點問題的目的－發(fā)掘潛在需求成功銷售中應(yīng)用較多成功者使用得多難點問題不預(yù)示成功難點問題的使用利用背景問題準(zhǔn)備難點問題難點問題的連貫使用你需要發(fā)現(xiàn)一個以上的難點高風(fēng)險的難點問題客戶的敏感區(qū)域最新的客戶決策關(guān)于自己的產(chǎn)品低風(fēng)險的難點問題銷售初期對客戶很重要的領(lǐng)域你能夠解決的問題分組練習(xí)：根據(jù)你的產(chǎn)品或服務(wù)定位你的客戶潛在的難點問題領(lǐng)域需要問的難點問題關(guān)于暗示問題發(fā)現(xiàn)難點后提供方案不能成功暗示問題是關(guān)于客戶難點的后果、影響的暗示目的－開發(fā)客戶難點的透明度和力度建立客戶的價值觀對決策者使用最有效對銷售的成功至關(guān)重要難度最高的問題暗示問題的作用揭示難點的后果－看得見的痛擴大難點的影響－感受到的痛將一個難點與其他潛在難點連鎖反應(yīng)－痛鏈將潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)化將難點轉(zhuǎn)變成一個清晰的難題改變并擴大客戶對價值的理解暗示問題的策劃使用必須事先策劃暗示問題變換暗示問題的陳述方法使用不同類型的提問方式與客戶的背景緊密聯(lián)系暗示問題的使用尺度－勸說暗示問題的策劃使用高風(fēng)險的暗示問題1. 銷售初期2. 不能解決的暗示問題3. 客戶的敏感區(qū)域低風(fēng)險的暗示問題1. 難點對客戶很重要時2. 當(dāng)難點不夠清晰時3. 當(dāng)難點需要重新定義時分組練習(xí)：根據(jù)案例，盡可能多的找出暗示問題難點問題：車太老了！分組練習(xí)：根據(jù)你的實際工作，策劃暗示問題客戶的難點（你能解決的）使難點更緊急的暗示問題關(guān)于示益問題示益問題是以解決方案為核心的問題暗示問題擴大難點，示益問題揭示對策確認(rèn)、澄清、擴大明確需求注重對策，營造解決問題的氣氛請客戶說明可得利益判斷練習(xí)：是否是示益問題？1. 如果我們可以解決目前積壓產(chǎn)品的庫存成本問題，那么會給公司節(jié)約大概多少資金？2. 因為重新進(jìn)行系統(tǒng)安裝，服務(wù)延遲的現(xiàn)象增加了多少？3. 一套能夠有效控制銷售成本并且可以對大客戶進(jìn)行時時監(jiān)控的系統(tǒng)，可以解決我們目前的主要問題嗎？4. 如果我們能夠把目前的傳遞系統(tǒng)的運行速度加快20%，那么我們每個月可以多發(fā)多少箱貨？5. 您是不是對現(xiàn)在的系統(tǒng)的不穩(wěn)定性很擔(dān)心？6. 新的系統(tǒng)能夠幫你更好的進(jìn)行庫存控制嗎？7. 如果能夠有效的改善目前的工作環(huán)境，會不會提高員工的工作熱情？8. 通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，會不會有效地改善整體的服務(wù)形象？示益問題的作用降低被拒絕的機率排練客戶內(nèi)部銷售將銷售向承諾推進(jìn)示益問題的使用示益問題的最佳時機 當(dāng)客戶對他的問題及后果非常清晰時。避免過早使用示益問題避免在無能力領(lǐng)域使用示益問題注重示益問題的策劃規(guī)劃示益問題為了讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品給他帶來的利益，你需要開發(fā)的需求。為了發(fā)掘客戶的明確需求，你策劃的示益問題。Spin戰(zhàn)略的應(yīng)用背景問題建立相關(guān)資料難點問題發(fā)掘潛在需求暗示問題將潛在需求向明確需求過渡示益問題揭示解決方案示益問題可以排練客戶進(jìn)行內(nèi)部銷售 大客戶銷售中，更多的人參與進(jìn)來，銷售的成功可能不只是依賴銷售員本人怎樣銷售，而是取決于參與這項業(yè)務(wù)的人之間的相互推銷?！ 〈笊庵?，最重要的事 情就是在銷售過程中銷售員 只起很小的作用。銷售的真 正開始是你不在場的時候。SPIN模式最后幾個要點并非僵化的公式，但是建立在嚴(yán)謹(jǐn)且范圍廣泛的研究之上。使用有一定的次序：籍由情境性問題建立一些背景資訊，然后由此發(fā)掘出一個或數(shù)個問題，除非客戶愿意說出這些問題，否則業(yè)務(wù)人員就必須籍由探究性問題，將之一一誘導(dǎo)出來，正如我們所料，頂
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