大客戶銷售談判技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練暨年終銷售(編輯修改稿)
2025-02-13 08:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 . 贊美在當下，因為贊美也有“保質(zhì)期”； 3. 及時指出別人的變化，“愛在心頭口要開”； 4. 與自己對比，自嘲源于自信； 5. 適當表現(xiàn)你的不完美； 真誠贊美彰顯你的修養(yǎng) 1. 贊美源于陽光心態(tài) 2. 己所欲，施于人 3. 送人玫瑰，手留余香 贊賞別人，不同的層次有不同的效果 外在表象 對方的成就 性格與人品 潛力 贊賞命中的區(qū)域越接近靶心，對當事人產(chǎn)生的鼓舞效果越大 贊美，也有技巧 1. 要懂得觀察。 分析他平時的談吐和行為舉止。 2. 贊美要具體。 具體的贊美才有說服力和影響力。 3. 要多練習。 從身邊的親人、朋友，同事做起。 對大客戶的贊美 ? 和他一起重溫他的那些輝煌時刻； ? 永遠記得他的經(jīng)典語錄； ? 用心收集，及時記錄；（便攜本、靈感箱） ? 關(guān)心他的親人，就是關(guān)心他自己； ? 記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？） ? 投其所好贊美法 推進與大客戶關(guān)系的發(fā)展 第一步，認識： 認識并取得好感； 第二步，約會： 激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動； 第三步，信賴： 獲得客戶的支持和承諾； 第四步，同盟： 取得客戶協(xié)助和配合。 挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn) 關(guān)系營銷 4步之四：提問，聆聽。鼓勵他人多講自己的事 1. 你怎樣與客戶建立信任？ 2. 你怎樣判斷客戶需求？ 3. 你怎樣給客戶購買你的產(chǎn)品的理由？ 4. 你怎樣讓客戶離不開你？ 聆聽 鼓勵他人多講自己的事 很少人能抗拒別人對你的注意，那是最不著痕跡的恭維。 杰克 伍德福德 投其所好，談?wù)撍烁信d趣的話題 ? 你愛吃‘櫻桃’還是‘蚯蚓’？ ? 應(yīng)酬學的最高原則是先適合別人的需求，進而達到自己的需求。 ? 所以，釣“人”與釣魚是一樣的，要針對對方感興趣的東西下功夫。 Situation 現(xiàn)狀 Problem identification 發(fā)現(xiàn)問題 Implication問題造成的影響 /后果 Needsoff 需求確認 55 挖掘客戶需求之寶典 : SPIN FAB的妙用 Features 特征 Advantages 優(yōu)點 Benefits 收益 56 FAB的妙用 專業(yè)回款技巧 ? 中國的信用環(huán)境 ? 為什么一定要研究收款技巧 ? ? 高階層談判技巧在收款中的運用 ? 應(yīng)收賬款管理與催收 ? 接口管理 決定收款成敗的內(nèi)部因素 培訓(xùn)日程 中國的信用環(huán)境 經(jīng)濟危機下的信用現(xiàn)狀 ? 科法斯大中華區(qū)風險部負責人甚至斷言：“隨著經(jīng)濟增長的減緩，部分中國企業(yè)貨款拖欠問題在2021年將更加嚴重！”甚至有媒體據(jù)此預(yù)言：中國上世紀 90年代三角債問題有可能再現(xiàn)！ ? 縱觀歷次全球性信用危機， 不難發(fā)現(xiàn)，在每一次經(jīng)濟增長出現(xiàn)明顯減速之時，企業(yè)從延期付款漸漸變?yōu)橥锨坟浛?，企業(yè)付款違約指數(shù)就會大幅度地上升 ，與此同時，保險公司也就承受著賠付率上升、利潤下降的壓力。 來自企業(yè)的聲音 ? “由于公司被拖欠的應(yīng)收賬款越來越多，導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，企業(yè)正面臨著生死考驗。”林總焦慮地告訴記者，為緩解資金之困，他四處融資，而此次南下融資之路也似乎并不平坦。 ? “不是客戶故意拖欠我們的貨款，這是全球經(jīng)濟形勢造成的。別人拖欠他，他就沒有錢給我，我也就沒有錢給我的上游?！? 來自外部環(huán)境的壓力 中國信用環(huán)境狀況： ，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫 、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計的信息不能加以利用，信息公開不受法律保護。 ，中國被列為 非信用文化體系 國家。 來自外部環(huán)境的壓力 中國因信用問題每年造成 5855億 元人民幣損失： 原因 損 失 逃廢債務(wù) 1800億元 合同欺詐 55億元 產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假 2021億元 由于“三角債”和現(xiàn)款交易增加的財務(wù)費用 2021億元 共計 5855億元 中國企業(yè)聯(lián)合會 來自外部環(huán)境的壓力 在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式 : 西方國家 : 我國 : 平均壞帳賬率 : 西方企業(yè) : 我國企業(yè) : 5% 賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式 — 來自競爭的壓力 為什么一定要研究收款技巧 ? 下一個利潤增長點 ? 歐債危機 ? 寒冬下的出路 營銷戰(zhàn)略 企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇： 賒銷 ? 不賒銷 ? 賒銷的十大好處 1. 減少庫存，增加銷售
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