大客戶銷售談判技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練暨年終銷售-展示頁(yè)
2025-01-26 08:27本頁(yè)面
【正文】 展 = （ 本周銷售預(yù)計(jì) 上周銷售預(yù)計(jì) ）+（ 本周累計(jì)銷售額 上周累計(jì)銷售額 ） 本季度的銷售任務(wù) 是衡量銷售機(jī)會(huì)向下 流動(dòng)速度 的指標(biāo)。 50% 使用（回收貨款） 客戶支付貨款，供應(yīng)商交貨，調(diào)試產(chǎn)品開(kāi)始使用并提供服務(wù)。 20% 比較（呈現(xiàn)價(jià)值） 多個(gè)潛在供應(yīng)商提交建議和報(bào)價(jià)供客戶評(píng)估，開(kāi)始 談判意味著進(jìn)入下一個(gè)階段。 5% 醞釀（建立信任） 決策者 同意采購(gòu)，并確定采購(gòu)時(shí)間和采購(gòu)預(yù)算，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)部門(mén)規(guī)劃采購(gòu)方案。 ? 這是首次以中央文件形式，要求國(guó)企貫徹落實(shí)“三重一大” 集體：“采購(gòu)氛圍”的 4類人 1. 采購(gòu)人員（狐） 2. 使用者（羊） 3. 技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者（驢） 4. 決策人（鷹） 四種客戶類型的全腦圖形 鷹 驢 狐 羊 客戶細(xì)分的攻守模型 獲取 保留 放 棄 采購(gòu)潛力 客戶份額 維持 侵?jǐn)_ 大客戶銷售的資源分配 資源分配 時(shí)間 人力 財(cái)力 進(jìn)攻 防御 維持 攻守模型與平衡計(jì)分卡的四類指標(biāo) 指 標(biāo) 進(jìn) 攻 防 御 財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 注重銷售 _______增長(zhǎng) ? 注重 _______增長(zhǎng) ? 控制銷售費(fèi)用 ? 減少 _______ 客戶指標(biāo) ? 注重考核 _______獲取 ? 注重考核客戶 ______ ? 注重客戶滿意度、 —— ? 進(jìn)一步細(xì)分客戶，產(chǎn)生更 多 KPI 過(guò)程性指標(biāo) ? 優(yōu)化流程的初級(jí)階段 ? 過(guò)程性指標(biāo)權(quán)重比例低 ? 越來(lái)越多的過(guò)程性指標(biāo) ? 過(guò)程性指標(biāo)權(quán)重比例加大 人員指標(biāo) ? 注重銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展指標(biāo) ? 注重員工滿意度 ? 注重員工轉(zhuǎn)職 ? 降低員工流失率 大客戶采購(gòu) 5要素 1. 價(jià)值： 2. 需求： 3. 價(jià)格 4. 信賴： 5. 體驗(yàn) 需求 ? 什么是客戶“需要的”？ ? 什么是客戶“想要的”？ 大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟 1. 客戶分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈現(xiàn)價(jià)值 5. 贏取承諾 6. 回收賬款 銷售漏斗管理 ? 也稱 銷售機(jī)會(huì)管理 和商機(jī)管理 ? 核心：對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行分級(jí)管理，確保在每個(gè)步驟采取 主動(dòng) 的銷售行動(dòng)， 推動(dòng) 銷售機(jī)會(huì)向下發(fā)展。大客戶銷售技巧 大綱 一． 大客戶銷售認(rèn)知 二． 大客戶信息分析 三． 建立與維護(hù)大客戶的信任 四． 挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn) 大客戶銷售認(rèn)知 7月 15日新聞： 國(guó)企大事領(lǐng)導(dǎo)集體定 ? 中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳近日印發(fā)《 關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)國(guó)有企業(yè)“三重一大”決策制度的意見(jiàn) 》 ，凡屬重大決策、重要人事任免 、重大項(xiàng)目安排和大額資金運(yùn)作事項(xiàng) 必須由 領(lǐng)導(dǎo)班子集體 作出決定。防止個(gè)人或少數(shù)人專斷，要求各地區(qū)各部門(mén)認(rèn)真貫徹執(zhí)行。 銷售機(jī)會(huì)的幾個(gè)步驟 目標(biāo)客戶 銷 售 進(jìn) 展 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 回收賬款 不同采購(gòu)階段的不同贏率 采購(gòu)階段 結(jié)束標(biāo)志 贏率 興趣（客戶分析） 發(fā)起者 提出口頭或者書(shū)面的采購(gòu)申請(qǐng)。 10% 設(shè)計(jì)（挖掘需求） 設(shè)計(jì)者 完成采購(gòu)方案和指標(biāo)，開(kāi)始邀請(qǐng)潛在供應(yīng)商參與采購(gòu)。 30% 承諾（瀛取承諾） 客戶選取有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商 進(jìn)一步談判 ，并簽署合同。 80% 采購(gòu)階段 贏率 銷售機(jī)會(huì)數(shù)量 銷售機(jī)會(huì)總額（萬(wàn)歐元） 預(yù)計(jì)（萬(wàn)歐元） 興趣（客戶分析） 5% 5 300 醞釀（建立信任） 10% 4 240 設(shè)計(jì)（挖掘需求） 20% 3 176 比較（呈現(xiàn)價(jià)值） 30% 2 464 承諾（瀛取承諾） 50% 2 146 使用（回收貨款） 80% 2 98 總計(jì) 18 1424 銷售機(jī)會(huì)管理的三個(gè)指標(biāo) 1. 銷售預(yù)計(jì) 2. 銷售進(jìn)展 3. 漏斗外銷售額 銷售預(yù)計(jì) 已經(jīng)完成的銷售收入 + ∑ 每個(gè)采購(gòu)階段的銷售機(jī)會(huì)的金 *每個(gè)階段的贏率 銷售目標(biāo) 銷售預(yù)計(jì) = 是衡量銷售機(jī)會(huì) 是否足夠 的指標(biāo)。 漏斗外銷售額 ? 為了使銷售漏斗管理簡(jiǎn)單易行，避免大量的錄入工作，很多小訂單必須排除在銷售漏斗以外。 ? 由于這一指標(biāo)，銷售預(yù)計(jì)和銷售進(jìn)展的計(jì)算公式都要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷摹? 如何讓向?qū)г敢鈳湍? 1. 絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者；不喜歡自大、浮躁、小人。 收集資料 ? 需求是未來(lái)的事情，將會(huì)不斷變化； ? 資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，肯定固定不變。 結(jié)果： ? 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)； ? 有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地； ? 同意試運(yùn)
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