【正文】 Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) XXX公司 姓名 職務(wù) 角色 立場(chǎng) 關(guān)系 XXX公司 XX 局長(zhǎng) 運(yùn)營(yíng)維護(hù)部 部長(zhǎng) 地市局 局長(zhǎng) 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 部長(zhǎng) 決策 中立 認(rèn)識(shí) XXX XX XX 評(píng)估 支持 約會(huì) 使用 中立 同盟 評(píng)估 中立 認(rèn)識(shí) 地市局 XXX 設(shè)計(jì) 中立 信賴 地市局 工程師 XXX 設(shè)計(jì) 支持 同盟 運(yùn)營(yíng)維護(hù)部 部長(zhǎng) XX 使用 支持 同盟 部長(zhǎng) XX 中立 認(rèn)識(shí) 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 部長(zhǎng) XX 反對(duì) 認(rèn)識(shí) 工程師 使用 運(yùn)營(yíng)維護(hù)部 評(píng)估 第三步： 分析關(guān)鍵人物之間的角色 /傾向 /關(guān)系程度和 影響關(guān)系 第四步： 制定客戶關(guān)系攻關(guān)計(jì)劃（ 認(rèn)識(shí) 5人 以上 ） 關(guān)系： 認(rèn)識(shí) /約會(huì) /信賴 /同盟 立場(chǎng)： 反對(duì) /中立 /支持 角色： 發(fā)起 /設(shè)計(jì) /使用 / 評(píng)估 /決策 增加事例 24 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 22 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 ? 個(gè)性化： 根據(jù)他的特點(diǎn)／喜好 增加事例 21 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 線人： 在客戶內(nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值并愿意通過透露資料促成雙方合作的個(gè)人 目的： 了解項(xiàng)目／采購(gòu)流程和更多信息（項(xiàng)目及人際信息） 如何識(shí)別 ： 易獲取，他有被重視和尊重的需要 Ａ、使用者，了解流程或組織（各部門下面的人） Ｂ、愿意說 Ｃ、被冷落 /失意者（職務(wù)低：辦公室里的打字員、小職員等 或年齡大） 要求： 發(fā)展雙向?qū)В? 技術(shù)型向?qū)?、關(guān)系型向?qū)? 增加事例 20 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 案例討論： (討論 10分鐘 ) 請(qǐng) 3/4組談一下 編寫案例 : 內(nèi)容 :發(fā)展線人 (反面的案例 ,有些難度 ) 討論題 :你認(rèn)為。 了解客戶的現(xiàn)狀和期望： 使用品牌、數(shù)量／使用情況和問題／采購(gòu)組織和流程； 客戶在產(chǎn)品、服務(wù)等方面的選擇標(biāo)準(zhǔn)和期望 能給客戶帶來的價(jià)值（主動(dòng)、有重點(diǎn)、有事例） 總結(jié)、預(yù)約第二次拜訪 ? 技巧 :（提問技巧會(huì)在后面講） 觀色： 客戶是否著急有其它事（老看手表） 察言： 客戶如反映有問題，可現(xiàn)場(chǎng)解決或回去商量拿方案 傾聽、記錄、確認(rèn)（態(tài)度） ： 看對(duì)方（眼鼻三角區(qū)）；要帶本記錄（好腦子不如爛筆頭），并不斷與客戶確認(rèn)（不能我以為） 臨走時(shí)要名片和手機(jī)號(hào)： （政府人員無名片，可事先準(zhǔn)備好空白名片） 名片：“給您提供資料”；手機(jī)號(hào)“我不會(huì)在您休息時(shí)打擾您” 增加事例 17 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 拜訪客戶 目的： 互換信息（獲取必需的客戶信息） ２、給客戶留下好印象 ３、達(dá)成第二次拜訪約定 拜訪前 : ? 帶資料和小禮物 （文件夾、聯(lián)想標(biāo)致） ? 儀表： 首次見面著正裝，體現(xiàn)職業(yè)和聯(lián)想形象（第二次可視情況） ? ２人去： 與服務(wù)或技術(shù)或上級(jí)同去，體現(xiàn)實(shí)力，能解決客戶的問題 或給客戶帶來價(jià)值 16 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 Ｂ、如無怨：“這是新上任的上級(jí)。） Ａ、找其他關(guān)系人，通過第三人介紹 Ｂ、無關(guān)系人，不預(yù)約直接去。你看行嗎？或我馬上與。 14 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。他就沒心理壓力了 ? 信任最重要： 第一次電話預(yù)約到見面拜訪，要準(zhǔn)時(shí)打電話、準(zhǔn)時(shí)到，信任是從這些小事上看出來的。 態(tài)度：死纏爛打，棄而不舍，熱情如初 要點(diǎn)： ? 要禮貌，態(tài)度平和： 被拒絕時(shí)，不要顯出煩腦，保持話語的質(zhì)量 ? 說到做到： 到時(shí)候一定要打電話。你拒絕我，我就每次跟進(jìn)，按說好下次打電話的時(shí)間給他 打電話，約了 5次終于約上了。他是不希望你見他的，不 是怕打擾他，而是你與他的關(guān)系沒到，他也有壓力，對(duì)關(guān)系好的廠家也不好交代。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 技巧： 被拒絕時(shí)： Ａ、現(xiàn)在不行：馬上說“我過１小時(shí)打給您，行嗎？” Ｂ、二個(gè)時(shí)間都不行：馬上說“您看您什么時(shí)間方便” Ｃ、近期不行，下周吧：馬上說：下周幾您方便？ Ｄ、近期不行，二周后再聯(lián)系：馬上說：那我就。嗎？您方便嗎？或您收到我寄的資料嗎？”； “我是。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 客戶資料包括： 拜訪前收集信息 使 用 情 況 組織資料 個(gè) 人 資 料 競(jìng)爭(zhēng)資料 需求 目的： ? 有談資 了解客戶資料和購(gòu)買聯(lián)想產(chǎn)品情況 ? 找對(duì)拜訪人 知道適宜拜訪的時(shí)間 了解客戶采購(gòu)負(fù)責(zé)人和工作節(jié)奏 途經(jīng)： ? 上網(wǎng)檢索客戶資料 ? 通過朋友、ＳＩ、媒體了解 ? 通過同事、數(shù)據(jù)了解 客戶信息的收集要貫穿全過程，要不斷豐富、深入挖掘 12 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。如直接找負(fù)責(zé)人，一是在缺乏信任的情況下，不會(huì)馬上落單，二是如遇到二位有矛盾的科長(zhǎng)，其中一位要貶低對(duì)方，說自己如何重要或有所顧慮，不說實(shí)際情況。 客戶特別希望了解聯(lián)想的情況（整合等），了解聯(lián)想的管理方法（信息化、管理） 增加事例 10 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 案例討論： (討論 10分鐘 ) 請(qǐng) 1/2組先談一下 編寫案例 : 內(nèi)容 :初次拜訪客戶 (反面的案例 ,有些難度 ) 討論題 :你認(rèn)為這次拜訪出現(xiàn)了哪些問題 9 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 初識(shí)階段 相知階段 經(jīng)營(yíng)階段 交易階段 如何認(rèn)識(shí) ? 初次拜訪 ? 發(fā)展線人 ? 分析關(guān)鍵人 如何經(jīng)營(yíng) ? 持續(xù)獲利 ? 伙伴關(guān)系 如何做單 ? 促成訂單 ? 談判簽約 ? 跟蹤服務(wù) ? 攻單方略 如何信任 ? 了解需求 ? 呈現(xiàn)價(jià)值 ? 客戶交往 課程提綱 交流技巧、適時(shí)使用 舉一反三、隨機(jī)應(yīng)變 7 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 大客戶銷售二大任務(wù) ?如何建立良好的客戶關(guān)系？ ?如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值銷售（促成訂單或打單）？ 認(rèn)識(shí) 約會(huì) 信賴 同盟 計(jì)劃準(zhǔn)備 建立信任 銷售定位 贏取訂單 跟進(jìn) 需求分析 信任 需求 價(jià)值 價(jià)格 滿意 5 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 讓我們一起回答二個(gè)問題 ?大客戶與個(gè)人家庭采購(gòu) IT產(chǎn)品各有哪些特點(diǎn) ? ?我們每個(gè) SALES平時(shí)的主要工作都做哪些 ? 分組討論 10分鐘，呈現(xiàn)你們小組的觀點(diǎn) 3 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。1 169。 2023 Lenovo 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧 聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部 2023年 1月 2 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 大客戶采購(gòu)三大特點(diǎn) ?采購(gòu)量大 —— 競(jìng)爭(zhēng)激烈，要有策略 ?專家購(gòu)買 —— 把握需求，體現(xiàn)價(jià)值 專家購(gòu)買：多人、多部門 參與； 流程復(fù)雜；懂產(chǎn)品和廠家 ?持續(xù)采購(gòu) —— 深化關(guān)系（廣、深）、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) 特點(diǎn)決定了 … 4 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 大客戶銷售四大階段 初識(shí)階段 相知階段 經(jīng)營(yíng)階段 交易階段 說明： 開發(fā)新客戶時(shí)，會(huì) 逐步 完成第 2 階段 打單時(shí)，會(huì) 迅速 完成第 2 階段 把握機(jī)會(huì)， 促成 第 3 階段 創(chuàng)造條件 ， 才可實(shí)現(xiàn)第 4 階段 相互認(rèn)識(shí) 長(zhǎng)期合作 做生意 相互了解 二大任務(wù)相互關(guān)聯(lián)、促進(jìn)，密不可分 6 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 階段目標(biāo)： ? 了解客戶的組織、需求，與關(guān)鍵人認(rèn)識(shí) ? 讓客戶知道聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù) 主要挑戰(zhàn)： ? 如何進(jìn)行初次客戶拜訪 ? 如何發(fā)展線人 ? 如何分析組織結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵人 一、初識(shí)階段 —— 如何認(rèn)識(shí)客戶 初識(shí)階段 相知階段 經(jīng)營(yíng)階段 交易階段 相互認(rèn)識(shí) 長(zhǎng)期合作 做生意 相互了解 8 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 很多新 SALES不敢去見客戶 客戶如是說： 在認(rèn)識(shí)你之前，對(duì)聯(lián)想的認(rèn)識(shí)是模糊的，現(xiàn)在通過你介紹，聯(lián)想變得很具體、很鮮活 客戶特別希望了解商人的情況，有在商界的朋友，是一種資本。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 二法則： ? 做足功課，才可下手 客戶資料 /聯(lián)想與客戶合作的狀況 ? 有拜訪計(jì)劃，先拜訪誰，后拜訪誰 首次拜訪，先找下面具體操作的人 是了解客戶信息，要找下面的人談，了解信息（幾個(gè)關(guān)鍵人的情況 /喜好，信息系統(tǒng)狀況、組織結(jié)構(gòu)及關(guān)系，豐富資料和談資，他說出來的信息是可靠的。 三步驟： ? 拜訪前收集信息 ? 電話預(yù)約（重點(diǎn)） ? 拜訪客戶（重點(diǎn)） 增加事例 11 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 電話預(yù)約