【正文】 例討論： (討論 10分鐘 ) 請 3/4組談一下 編寫案例 : 內(nèi)容 :發(fā)展線人 (反面的案例 ,有些難度 ) 討論題 :你認為。 19 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 線人： 在客戶內(nèi)部認可我方價值并愿意通過透露資料促成雙方合作的個人 目的： 了解項目／采購流程和更多信息（項目及人際信息） 如何識別 ： 易獲取，他有被重視和尊重的需要 Ａ、使用者，了解流程或組織（各部門下面的人） Ｂ、愿意說 Ｃ、被冷落 /失意者（職務低：辦公室里的打字員、小職員等 或年齡大） 要求： 發(fā)展雙向?qū)В? 技術(shù)型向?qū)А㈥P(guān)系型向?qū)? 增加事例 20 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 技巧： ? 尊重他： 與任何人都不熟悉，只認他 ? 依賴他： 表示出對行業(yè)／人脈／組織業(yè)務都不懂，都問他， 甚至是簡單信息 ? 保護他： 他給你信息，是有風險的，你要表示你的嘴很嚴， 要私下交往，在單位見面時點個頭（以視尊重）。 ? 個性化： 根據(jù)他的特點／喜好 增加事例 21 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 案例討論： (討論 10分鐘 ) 請 3/4組談一下 編寫案例？ : 內(nèi)容 :分析組織 (反面的案例 ,有些難度 ) 討論題 :你認為。 22 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 設(shè)計者 設(shè)計者 評估者 決策者 評估者 使用者 發(fā)起者 使用者 ? 級別 決策層 管理層 操作層 ? 職能 技術(shù)部門 (技術(shù)選型 /方案立項 /運營維護 ) 使用部門 計劃 /財務 /采購部門 ? 采購角色 發(fā)起者 設(shè)計者 決策者 評估者 使用者 決策層 管理層 操作層 技術(shù)部門 計劃／財務／采購 使用部門 第一步： 掌握客戶的采購決策流程 第二步： 畫出與采購有關(guān)的部門和人物 增加事例 23 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) XXX公司 姓名 職務 角色 立場 關(guān)系 XXX公司 XX 局長 運營維護部 部長 地市局 局長 計劃財務部 部長 決策 中立 認識 XXX XX XX 評估 支持 約會 使用 中立 同盟 評估 中立 認識 地市局 XXX 設(shè)計 中立 信賴 地市局 工程師 XXX 設(shè)計 支持 同盟 運營維護部 部長 XX 使用 支持 同盟 部長 XX 中立 認識 計劃財務部 部長 XX 反對 認識 工程師 使用 運營維護部 評估 第三步： 分析關(guān)鍵人物之間的角色 /傾向 /關(guān)系程度和 影響關(guān)系 第四步： 制定客戶關(guān)系攻關(guān)計劃（ 認識 5人 以上 ） 關(guān)系： 認識 /約會 /信賴 /同盟 立場： 反對 /中立 /支持 角色： 發(fā)起 /設(shè)計 /使用 / 評估 /決策 增加事例 24 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 銷售箴言（初識階段 ） ? 負責采購的人一般不會厭煩供應商的打擾，應主動拜訪客戶 ? 客戶不見你，他是有難處，你要找到原因 ? 良好的合作從第一印象開始 ? 要特別注意客戶內(nèi)部的政治關(guān)系，以免落入陷井 增加事例 25 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 二、相知階段 —— 如何建立信任 階段目標： ? 掌握客戶隱性需求，與關(guān)鍵人約會 ? 讓客戶認可你、產(chǎn)品 /服務、聯(lián)想，有意采購 主要挑戰(zhàn)： ? 如何挖掘需求 ? 如何呈現(xiàn)價值，處理異議 ? 如何與客戶交往，建立信任 初識階段 相知階段 經(jīng)營階段 交易階段 相互認識 長期合作 做生意 相互了解 26 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 不用了解客戶需求： 各廠家 PC的配置、性能都差不多！ 根據(jù)客戶的采購指標 選擇合適的機型，報個好價就可以了！ ？ 27 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 解決方法 解決方法 解決方法 采購指標 采購指標 采購指標 目標 /愿望 問題 /障礙 問題 /障礙 問題 /障礙 表 面 需 求 燃 眉 之 急 客戶需求從何而來？ 客戶： 不僅采購機器，更需要我們幫助他解決問題，實現(xiàn)目標 我們： 從客戶想解決的問題和達成目標， 拿出對我們有利的采購指標和解決方法，引導客戶 增加事例 28 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 客戶采購六階段 發(fā)現(xiàn)需求 采購醞釀 評估比較 購買承諾 安裝實施 系統(tǒng)設(shè)計 采購前期 采購后期 客戶需求如何演變 增加事例 29 169。 2023 Lenovo 發(fā)現(xiàn)需求 采購醞釀 評估比較 安裝實施 系統(tǒng)設(shè)計 提出初步的解決方法和建議 發(fā)起者 決策者得到匯報，對項目進行評估 發(fā)起者發(fā)現(xiàn)達到目標的問題和障礙 發(fā)起者與設(shè)計者初步討論項目的可行性 決策者得到與設(shè)計者討論項目的可行性 確定項目的時間表和采購預算 設(shè)計者分析問題，提出解決方案 設(shè)計者了解主要潛在供應商的產(chǎn)品特點 確定具體的、量化的采購指標 決策者 設(shè)計者 邀請潛在供應商，并提供采購指標 供應商依據(jù)采購指標提出方案和報價 根據(jù)采購指標對廠家進行評估 評估者 購買承諾 談判 跟進 服務 客戶需求如何演變 客戶采購的具體過程 —— 你何時介入？ ? 影響客戶的設(shè)計標準，有利自己產(chǎn)品優(yōu)勢的發(fā)揮，抑制對手 增加事例 30 169。 2023 Lenovo 計劃準備 建立信任 銷售定位 贏取訂單 跟進 需求分析 信任 需求 價值 價格 滿意 引導期 競爭期 發(fā)現(xiàn)需求 采購醞釀 評估比較 安裝實施 系統(tǒng)設(shè)計 購買承諾 滿足客戶需求的銷售過程 銷售 6階段提前于客戶采購 6階段，我們應該 ? 發(fā)現(xiàn)需求： 建立信任 — 刺激使用部門的需求來促進需求的形成 ? 醞釀和設(shè)計： 把握需求 — 參與指標的制定，提供技術(shù)資料，有利于自身產(chǎn)品 ? 評估和購買： 展現(xiàn)價值合理報價 — 關(guān)注對手動態(tài)，有針對性的應對，談判成交 ? 安裝： 滿意客戶 — 保質(zhì)保量履行承諾 31 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 供應商 合作伙伴 局外人 朋友 機構(gòu)需求 個人需求 滿足機構(gòu)的利益 滿足個人的利益 不能滿足機構(gòu)的利益 不能滿足個人的利益 客戶需求的類別 滿足機構(gòu)的利益 不能滿足個人的利益 不能滿足機構(gòu)的利益 滿足個人的利益 機構(gòu)需求： 產(chǎn)品、質(zhì)量、服務、品牌、技術(shù) 個人需求： 生存： 衣食住行、錢 安全： 穩(wěn)定、承諾 歸屬： 參與活動、團隊 自尊： 獎勵、稱號 自我實現(xiàn)： 成就、領(lǐng)導、升遷 顯性需求： Want 隱性需求： Need 背后的需求 話外音 增加事例 32 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 項目需求： ? 產(chǎn)品需求： 產(chǎn)品指標：找使用者了解，根據(jù)業(yè)務需求確認 ? 服務需求： 找運營維護的人進行確認 ? 商務需求 ： 付款條件 /流程、供貨時間：找相關(guān)人確認 ? 預算： 根據(jù)機型配臵計算 增加事例 33 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 提問技巧 使用詞匯 舉例 答 作用 開放式 （無指向） 您最近怎么樣？ 可回答任何方面的情況 鼓勵 客戶自由發(fā)揮，搜集客戶 廣泛 的情報 開放式 （有指向） 什么？ 怎樣？ 您對服務怎么看？ 只可回答服務方面情況 啟發(fā) 客戶對某一方面作深入思考， 了解 客戶的問題和成因， 探求 需求 封閉式 量化數(shù)據(jù)是不是？ 好嗎？ 你身體好嗎？ 只有肯定和否定的回答 確認 你的理解，確認客戶的需求， 量化 現(xiàn)實，在提供的答案中 選擇 靈活結(jié)合開放式和封閉式提問，引導談話向你期望的方向靠攏 如何挖掘需求 —— 提問方式 34 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 激勵客戶回答 開放式提問獲取資料 開放指向性發(fā)掘更深 封閉式問題 保險問題：您還有其它問題嗎？ 總結(jié)：您是說。對嗎？ 做筆記記錄 如何挖掘需求 —— 提問漏斗 35 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 分組演練： 每組選出 3人，一人扮演 SALES， 一人扮演客戶 一人扮演觀察員和裁判。 其他人可以幫助 SALES提問 規(guī)則： 客戶有 7個方面的需求， SALES已知道了一些信息， 但要通過提問挖掘出客戶的 7個需求具體是什么？ 我們看哪個組能將 7個需求都挖掘出來。