大客戶銷售策略與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練講義--tsp1981-展示頁(yè)
2025-03-02 22:32本頁(yè)面
【正文】 方感覺(jué)如何？第一節(jié) 我們的工作工作中面臨的挑戰(zhàn)大客戶銷售的特征大客戶銷售的理念工作中面臨的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力客戶的暗箱操作客戶的價(jià)格異議拜訪決策者的障礙客戶的消極態(tài)度目標(biāo)客戶的選擇建立 ‘內(nèi)線 ’的困難銷售技巧的不足大客戶銷售的特征銷售周期的延長(zhǎng)推銷技巧導(dǎo)致拒絕客戶對(duì)價(jià)值和解決方案的關(guān)注售后服務(wù)的權(quán)重決策失誤的風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)做出的決策客戶對(duì)于銷售方信賴度高度重視顧問(wèn)式銷售的理念停止扮演推銷員的角色從說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻舫蔀闉榭蛻舭l(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題的專家?guī)椭蛻粢庾R(shí)問(wèn)題的存在和嚴(yán)重性從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵臑榭蛻籼峁┙鉀Q方案 大量資料 天天更新第二節(jié) :工作的我們大客戶經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練成功從推銷開(kāi)始 我不想留任何財(cái)產(chǎn)給我的兒子，但我祈求上天使我的兒子能成為一種人，擁有最重要的能力 ——TOP SALES 的能力。 克萊斯勒總裁 艾科卡人人皆是推銷員，事事皆是銷售嬰兒時(shí)期，你用哭鬧向媽媽推銷，接到的定單就是牛奶和媽媽溫暖的懷抱；大一點(diǎn)兒后，你又采取 “賴皮式推銷法 ”，一直哭到父母給零花錢(qián)為止；你向戀人推銷感情，你的第一次約會(huì)就是推銷，說(shuō)服對(duì)方相信你就是那位 “帶來(lái)安全、幸福和快樂(lè)的人 ”；你向朋友推銷你的 “坦率與真誠(chéng) ”；你向愛(ài)人推銷 “忠誠(chéng)、關(guān)心、體貼和永不磨滅的愛(ài)情 ”；你向上司推銷你的工作能力；你向部下推銷你的決策；你向社會(huì)推銷你的理論；人人皆是推銷員，事事皆是銷售演員向觀眾推銷表演藝術(shù)；發(fā)明家推銷自己的發(fā)明；律師向法官推銷辯護(hù)詞；老師向?qū)W生推銷知識(shí)；政治家推銷政見(jiàn)；作家推銷故事情節(jié)；畫(huà)家推銷美感；男人推銷自己的風(fēng)度與才華；女人推銷自己的溫柔和美麗；服裝模特兒推銷優(yōu)美的線條和流行色。銷售心態(tài)積極性l 成功從推銷開(kāi)始l 人生即推銷成功來(lái)自積極的心態(tài)拿破侖。成功者與失敗者之間有一個(gè)明顯的區(qū)別，那就是成功者擁有積極的心態(tài)，而失敗者剛好相反，他們一般都是消極心態(tài)者。 喬 .吉拉德 全球汽車(chē)銷售第一名全球汽車(chē)銷售第一名銷售是 98% 的了解人性，以及 2% 的產(chǎn)品知識(shí)喬。為人處世的三種基本技巧如果你要采蜜，不可弄翻蜂房。協(xié)調(diào)人際關(guān)系的秘訣使一個(gè)人發(fā)揮最大能力的方法是贊揚(yáng)和鼓勵(lì)?？释鲋匾宋锏挠侨诵宰畋灸艿挠Ｕ?qǐng)記住第二條原則：表現(xiàn)真誠(chéng)的贊揚(yáng)和欣賞。請(qǐng)記住第三條原則：設(shè)身處地為他人著想，引起別人內(nèi)心迫切渴望與你交往的需要?；景l(fā)現(xiàn)現(xiàn)在可以把你的問(wèn)題歸納為以下兩種類型：1. 關(guān)于買(mǎi)方現(xiàn)在運(yùn)作的實(shí)際問(wèn)題，如：你這個(gè)地方有多少人？你裝卸需要多長(zhǎng)時(shí)間？你如何測(cè)量質(zhì)量？2. 關(guān)于難點(diǎn)、困難和不滿的問(wèn)題，或關(guān)于買(mǎi)方要解決這些問(wèn)題的需求，例如：你擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)的影響嗎？那個(gè)問(wèn)題對(duì)產(chǎn)量有什么影響？你是不是在尋求一種更快的程序來(lái)克服這個(gè)瓶頸問(wèn)題？基本發(fā)現(xiàn)大型銷售中最重要的技巧是 提問(wèn)提問(wèn) 傾聽(tīng)傾聽(tīng)大客戶銷售中的客戶需求需求的定義：愿望與需要需求的開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)需求受多種因素影響，非個(gè)人意愿決定需求理性化而非感性化決策不能滿足需求的嚴(yán)重后果客戶對(duì)銷售方問(wèn)題解決能力的信任度如何發(fā)掘客戶的需求幾乎完美的現(xiàn)狀滿意程度的下降變成問(wèn)題和困難成為愿望－需要－行動(dòng)的企圖客戶需求的種類潛在需求明確需求兩種需求的區(qū)別對(duì)待銷售大忌－產(chǎn)品介紹回應(yīng)潛在需求案例：老太太買(mǎi)李子小販 A小販 B小販 C發(fā)掘客戶需求的策略潛在需求不能預(yù)示成功明確需求為成功標(biāo)志發(fā)掘可能成為明確需求的潛在需求將潛在需求變?yōu)槊鞔_需求整合部門(mén)需求增加需求強(qiáng)度分組討論請(qǐng)列出公司產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。 第四節(jié) :初步的接觸 傳統(tǒng)的開(kāi)場(chǎng)白模式 開(kāi)場(chǎng)白的目的 最佳開(kāi)場(chǎng)白策略開(kāi)場(chǎng)白的目的定義初步接觸的目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白的目的－爭(zhēng)取提問(wèn)的權(quán)利以客戶為中心而非以產(chǎn)品為中心最佳開(kāi)場(chǎng)白策略迅速進(jìn)入主題不要過(guò)早的介紹產(chǎn)品策劃你的問(wèn)題確立提問(wèn)者的地位需求發(fā)掘的目的尋找潛在需求－發(fā)現(xiàn)問(wèn)題開(kāi)發(fā)明確需求－揭示問(wèn)
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