大客戶銷售策略的定義-展示頁
2025-04-12 12:49本頁面
【正文】 程 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 11 誰是我們的 “目標(biāo)人物” ？ ?是他？ ?是她？ ?還是它？！ (企管培訓(xùn)資料下載 ) 12 購買決策人組合 ?決策者 ?購買者 ?技術(shù)把關(guān)者 ?使用者 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 13 客戶究竟在買什么？ 對(duì)我們意味著什么？ (企管培訓(xùn)資料下載 ) 14 冰山原理 8/9的需求是隱藏在行動(dòng)、語言之下的 1/9的需求是通過語言、行動(dòng)來體現(xiàn) 如何揭示冰山一角 —提問 聆聽 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 15 決策者 1. 握有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力 2. 具有最后拍板權(quán) 3. 當(dāng)其他人都贊成時(shí)，他有可能否決 4. 往往居于高地位，難以掌控。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 16 決策者的決策者 ?校長老王要建校園網(wǎng) ?小張已搞定了老王 ?小李后來才知道 ?怎么辦？ (企管培訓(xùn)資料下載 ) 17 購買者 1. 對(duì)決策最重要的影響者之一 2. 往往是商務(wù)部門的負(fù)責(zé)人 3. 關(guān)心性價(jià)比，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做杠桿 4. 利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 18 技術(shù)把關(guān)者 1. 通常是技術(shù)部門的人 2. 對(duì)技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé) 3. 對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心 4. 在技術(shù)上有否決權(quán) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 19 使用者 1. 最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人 2. 如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說話權(quán) 3. 即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會(huì)給最終是否采用帶來一定的影響 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 20 誰是我們的“線人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 21 如何尋找“線人”？ ?時(shí)間？ ?地點(diǎn)？ ?事件？ (企管培訓(xùn)資料下載 ) 22 思考題 通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在 A客戶。 ?目的：。？（如果對(duì)方說沒時(shí)間怎么辦？） (企管培訓(xùn)資料下載 ) 38 ?在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己 ?客戶在接受你時(shí)，有很強(qiáng)的感情因 素 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 39 約見客戶時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？ ?言 ?行 ?舉 ?止 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 40 良好的行為和印象 行為 印象 守時(shí) 穿著整齊（如第一次服裝要保守） 微笑 握手熱情而有力 目光交流 清楚的問候 介紹自己的專業(yè)方法 筆記本 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 41 初次見面中的細(xì)節(jié) ?客戶感覺的來源： ?視覺：包裝、表情、肢體 55% ?聽覺：內(nèi)容、方式 ?寒暄：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 42 初次見面中的細(xì)節(jié) ?充分的準(zhǔn)備（開場(chǎng)話題、問題庫） ?著裝得體 ?守時(shí) ?引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達(dá)到拜訪目的 ?記住對(duì)客戶重要的信息及客戶的私人信息 ?避免價(jià)值觀及對(duì)人和事對(duì)與錯(cuò)的討論 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 43 瞬間的輝煌 ?視覺 +聽覺 +味覺 +觸覺 +嗅覺 = 100%好印象 ? （包裝 +表情 +身體語） ? 內(nèi)容 717% ? 方式 2835% ? 包裝 +表情 +身體語 55%
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