針對大客戶的銷售策略方案-展示頁
2025-01-19 02:28本頁面
【正文】 向 學校地位領導認可把事做好方便好用2023/1/24 16客戶分析方法客戶關鍵人物分析：客戶關鍵人物分析： ?客戶名單?具體客戶的個人特點?客戶的地位、影響力?關系緊密程度2023/1/24 17客戶分析方法客戶應用及項目分析：客戶應用及項目分析： ?行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢?客戶自身的應用水平、面臨的問題?應用特點、采購方式?今年的項目計劃、資金來源?采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）2023/1/24 18客戶分析方法競爭對手分析：競爭對手分析： ?競爭對手是誰（品牌、實施）?與客戶的關系如何，合作歷史?對手的業(yè)界形象、口碑?項目經(jīng)驗、技術能力、服務能力?對手的同盟軍?對手的主要短板2023/1/24 19客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：制定作戰(zhàn)計劃的方法： 優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃2023/1/24 20小結大客戶銷售大客戶銷售 TAT法：法：T；； Thinking 知己知彼知己知彼 百戰(zhàn)不殆百戰(zhàn)不殆（客戶定義及客戶分析）（客戶定義及客戶分析）A；； Action 做到、做好做到、做好 T；； Thinking 運籌帷幄運籌帷幄 決勝千里決勝千里 2023/1/24 21課程介紹?誰是大客戶?客戶分析方法 ?客戶關系建設?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售?自我總結?顧問式銷售 ?結束語2023/1/24 22客戶關系管理客戶分類：客戶分類：A、 產出產出B、 孵化孵化C、 潛在潛在 2023/1/24 23客戶關系管理客戶分類練習：客戶分類練習：請列出你公司現(xiàn)有客戶中請列出你公司現(xiàn)有客戶中 A、 B、 C類客戶各有多類客戶各有多少？少？ 2023/1/24 24客戶關系管理漏斗理論：漏斗理論： 潛在孵化產出2023/1/24 25客戶關系管理漏斗理論漏斗理論 三種情況練習：三種情況練習：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個）與一個 A類客戶簽訂合同類客戶簽訂合同2）去拜訪一個）去拜訪一個 B類客戶了解項目情況類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個）初次拜訪一個 C類客戶類客戶 煮熟的鴨子也會飛2023/1/24 26客戶關系的建立方法：方法：?電話電話?拜訪拜訪?他人介紹他人介紹?。2023/1/24 27客戶關系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習客戶拜訪現(xiàn)場練習2023/1/24 28 ““ 你所寫、所說、所做的一切你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害要麼對銷售有益、要麼有害 ”” —— 特雷西特雷西 三思而后進三思而后進2023/1/24 29 ? 注重你留給客戶的印象注重你留給客戶的印象 不要急于求成（硬銷售）、不要急于求成（硬銷售） 展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度 為客戶提出解決方案、為客戶提出解決方案 例如：例如： 邀請客戶參加各種活動邀請客戶參加各種活動 三思而后進三思而后進2023/1/24 30 ? 細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)細節(jié)、細節(jié)、細節(jié) 尊重客戶的時間，一定電話預約、尊重客戶的時間，一定電話預約 真誠、可靠，決不食言。 拜訪客戶前準備好一切可能用到的、拜訪客戶前準備好一切可能用到的 資料資料 例如：例如： 拜訪客戶拜訪客戶 ““ 五件寶五件寶 ”” （名片、筆記本、（名片、筆記本、 通訊錄、產品技術資料、報價單）通訊錄、產品技術資料、報價單） 三思而后進三思而后進2023/1/24 31 ? 時機就是一切時機就是一切 客戶跟進節(jié)奏不宜過慢、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢 選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶 每次拜訪結束時要讓客戶做出某種承諾、每次拜訪結束時要讓客戶做出某種承諾 三思而
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