大客戶銷售策略與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練講義--tsp1981(已修改)
2025-03-04 22:32 本頁(yè)面
【正文】 大量資料 天天更新大客戶銷售策略與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練主講：詹志勇依賽倫思管理顧問公司 首席講師中興通訊學(xué)院 特聘培訓(xùn)師 主要內(nèi)容我們的工作 銷售的本質(zhì) 大客戶銷售的特征 大客戶銷售的關(guān)鍵技能工作的我們 : 大客戶經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練客戶銷售策略 挖掘客戶需求的技能 滿足客戶需求的銷售流程 八種武器 第一節(jié) :我們的工作l 游戲一 :現(xiàn)場(chǎng)交易營(yíng)銷實(shí)質(zhì)就是換錢l 營(yíng)銷發(fā)展了幾十年，但本質(zhì)還是交換l 舉起的是資本和財(cái)富l 小錢是賣方，大錢是買方l 以小博大是營(yíng)銷高手l 問題： 同樣的錢，為什么不同的業(yè)務(wù)員能換到不同的價(jià)格？第一節(jié) :我們的工作游戲二： 代理商談判演練討論成交結(jié)果統(tǒng)計(jì)：活雷鋒有幾個(gè)？ 為什么結(jié)果各不相同？談判過程中誰(shuí)先開價(jià)？ 對(duì)方感覺如何？第一節(jié) 我們的工作工作中面臨的挑戰(zhàn)大客戶銷售的特征大客戶銷售的理念工作中面臨的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力客戶的暗箱操作客戶的價(jià)格異議拜訪決策者的障礙客戶的消極態(tài)度目標(biāo)客戶的選擇建立 ‘內(nèi)線 ’的困難銷售技巧的不足大客戶銷售的特征銷售周期的延長(zhǎng)推銷技巧導(dǎo)致拒絕客戶對(duì)價(jià)值和解決方案的關(guān)注售后服務(wù)的權(quán)重決策失誤的風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)做出的決策客戶對(duì)于銷售方信賴度高度重視顧問式銷售的理念停止扮演推銷員的角色從說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻舫蔀闉榭蛻舭l(fā)現(xiàn)潛在問題的專家?guī)椭蛻粢庾R(shí)問題的存在和嚴(yán)重性從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵臑榭蛻籼峁┙鉀Q方案 大量資料 天天更新第二節(jié) :工作的我們大客戶經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練成功從推銷開始 我不想留任何財(cái)產(chǎn)給我的兒子，但我祈求上天使我的兒子能成為一種人，擁有最重要的能力 ——TOP SALES 的能力。 克萊斯勒總裁 艾科卡人人皆是推銷員，事事皆是銷售嬰兒時(shí)期，你用哭鬧向媽媽推銷，接到的定單就是牛奶和媽媽溫暖的懷抱；大一點(diǎn)兒后，你又采取 “賴皮式推銷法 ”，一直哭到父母給零花錢為止；你向戀人推銷感情，你的第一次約會(huì)就是推銷，說(shuō)服對(duì)方相信你就是那位 “帶來(lái)安全、幸福和快樂的人 ”；你向朋友推銷你的 “坦率與真誠(chéng) ”；你向愛人推銷 “忠誠(chéng)、關(guān)心、體貼和永不磨滅的愛情 ”；你向上司推銷你的工作能力；你向部下推銷你的決策；你向社會(huì)推銷你的理論；人人皆是推銷員，事事皆是銷售演員向觀眾推銷表演藝術(shù)；發(fā)明家推銷自己的發(fā)明；律師向法官推銷辯護(hù)詞；老師向?qū)W生推銷知識(shí)；政治家推銷政見；作家推銷故事情節(jié)；畫家推銷美感；男人推銷自己的風(fēng)度與才華；女人推銷自己的溫柔和美麗；服裝模特兒推銷優(yōu)美的線條和流行色。銷售心態(tài)積極性l 成功從推銷開始l 人生即推銷成功來(lái)自積極的心態(tài)拿破侖。希爾 一個(gè)人能否成功，關(guān)鍵在于他的心態(tài)。成功者與失敗者之間有一個(gè)明顯的區(qū)別，那就是成功者擁有積極的心態(tài)，而失敗者剛好相反，他們一般都是消極心態(tài)者。成功的大客戶經(jīng)理畫像專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)成熟的人際交往技巧強(qiáng)烈的追求成功的欲望強(qiáng)烈的追求成功的欲望你對(duì)待成功的態(tài)度是 “想要 ”還是 “一定要 ”？你要的是什么？有成功的目標(biāo)和愿景不斷地超越自我：學(xué)習(xí)與創(chuàng)新正確的心態(tài)成熟的人際交往技巧了解人性學(xué)會(huì)溝通獲得信任 6原則你一生中賣的唯一產(chǎn)品，那就是你自己。 喬 .吉拉德 全球汽車銷售第一名全球汽車銷售第一名銷售是 98% 的了解人性，以及 2% 的產(chǎn)品知識(shí)喬。甘道夫（世界一流營(yíng)銷專家）： 我堅(jiān)持認(rèn)為不是商品知識(shí)，而是對(duì)人的了解才能造就一個(gè)有效率、成功的推銷員，成千上萬(wàn)的教授們有各種各樣的專業(yè)知識(shí)，但是如果他們要靠推銷為生的話一定會(huì)餓死。為人處世的三種基本技巧如果你要采蜜，不可弄翻蜂房。 殺人魔王的故事 林肯
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