大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練講義--tsp1981(已修改)
2025-03-04 22:32 本頁(yè)面
【正文】 大量資料 天天更新大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練主講：詹志勇依賽倫思管理顧問(wèn)公司 首席講師中興通訊學(xué)院 特聘培訓(xùn)師 主要內(nèi)容我們的工作 銷(xiāo)售的本質(zhì) 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征 大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵技能工作的我們 : 大客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練客戶(hù)銷(xiāo)售策略 挖掘客戶(hù)需求的技能 滿足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售流程 八種武器 第一節(jié) :我們的工作l 游戲一 :現(xiàn)場(chǎng)交易營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)就是換錢(qián)l 營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展了幾十年，但本質(zhì)還是交換l 舉起的是資本和財(cái)富l 小錢(qián)是賣(mài)方，大錢(qián)是買(mǎi)方l 以小博大是營(yíng)銷(xiāo)高手l 問(wèn)題： 同樣的錢(qián)，為什么不同的業(yè)務(wù)員能換到不同的價(jià)格？第一節(jié) :我們的工作游戲二： 代理商談判演練討論成交結(jié)果統(tǒng)計(jì)：活雷鋒有幾個(gè)？ 為什么結(jié)果各不相同？談判過(guò)程中誰(shuí)先開(kāi)價(jià)？ 對(duì)方感覺(jué)如何？第一節(jié) 我們的工作工作中面臨的挑戰(zhàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征大客戶(hù)銷(xiāo)售的理念工作中面臨的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力客戶(hù)的暗箱操作客戶(hù)的價(jià)格異議拜訪決策者的障礙客戶(hù)的消極態(tài)度目標(biāo)客戶(hù)的選擇建立 ‘內(nèi)線 ’的困難銷(xiāo)售技巧的不足大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征銷(xiāo)售周期的延長(zhǎng)推銷(xiāo)技巧導(dǎo)致拒絕客戶(hù)對(duì)價(jià)值和解決方案的關(guān)注售后服務(wù)的權(quán)重決策失誤的風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)做出的決策客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售方信賴(lài)度高度重視顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念停止扮演推銷(xiāo)員的角色從說(shuō)服客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻?hù)成為為客戶(hù)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題的專(zhuān)家?guī)椭蛻?hù)意識(shí)問(wèn)題的存在和嚴(yán)重性從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為核心為客戶(hù)提供解決方案 大量資料 天天更新第二節(jié) :工作的我們大客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練成功從推銷(xiāo)開(kāi)始 我不想留任何財(cái)產(chǎn)給我的兒子，但我祈求上天使我的兒子能成為一種人，擁有最重要的能力 ——TOP SALES 的能力。 克萊斯勒總裁 艾科卡人人皆是推銷(xiāo)員，事事皆是銷(xiāo)售嬰兒時(shí)期，你用哭鬧向媽媽推銷(xiāo)，接到的定單就是牛奶和媽媽溫暖的懷抱；大一點(diǎn)兒后，你又采取 “賴(lài)皮式推銷(xiāo)法 ”，一直哭到父母給零花錢(qián)為止；你向戀人推銷(xiāo)感情，你的第一次約會(huì)就是推銷(xiāo)，說(shuō)服對(duì)方相信你就是那位 “帶來(lái)安全、幸福和快樂(lè)的人 ”；你向朋友推銷(xiāo)你的 “坦率與真誠(chéng) ”；你向愛(ài)人推銷(xiāo) “忠誠(chéng)、關(guān)心、體貼和永不磨滅的愛(ài)情 ”；你向上司推銷(xiāo)你的工作能力；你向部下推銷(xiāo)你的決策；你向社會(huì)推銷(xiāo)你的理論；人人皆是推銷(xiāo)員，事事皆是銷(xiāo)售演員向觀眾推銷(xiāo)表演藝術(shù)；發(fā)明家推銷(xiāo)自己的發(fā)明；律師向法官推銷(xiāo)辯護(hù)詞；老師向?qū)W生推銷(xiāo)知識(shí)；政治家推銷(xiāo)政見(jiàn)；作家推銷(xiāo)故事情節(jié)；畫(huà)家推銷(xiāo)美感；男人推銷(xiāo)自己的風(fēng)度與才華；女人推銷(xiāo)自己的溫柔和美麗；服裝模特兒推銷(xiāo)優(yōu)美的線條和流行色。銷(xiāo)售心態(tài)積極性l 成功從推銷(xiāo)開(kāi)始l 人生即推銷(xiāo)成功來(lái)自積極的心態(tài)拿破侖。希爾 一個(gè)人能否成功，關(guān)鍵在于他的心態(tài)。成功者與失敗者之間有一個(gè)明顯的區(qū)別，那就是成功者擁有積極的心態(tài)，而失敗者剛好相反，他們一般都是消極心態(tài)者。成功的大客戶(hù)經(jīng)理畫(huà)像專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)成熟的人際交往技巧強(qiáng)烈的追求成功的欲望強(qiáng)烈的追求成功的欲望你對(duì)待成功的態(tài)度是 “想要 ”還是 “一定要 ”？你要的是什么？有成功的目標(biāo)和愿景不斷地超越自我：學(xué)習(xí)與創(chuàng)新正確的心態(tài)成熟的人際交往技巧了解人性學(xué)會(huì)溝通獲得信任 6原則你一生中賣(mài)的唯一產(chǎn)品，那就是你自己。 喬 .吉拉德 全球汽車(chē)銷(xiāo)售第一名全球汽車(chē)銷(xiāo)售第一名銷(xiāo)售是 98% 的了解人性，以及 2% 的產(chǎn)品知識(shí)喬。甘道夫（世界一流營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家）： 我堅(jiān)持認(rèn)為不是商品知識(shí)，而是對(duì)人的了解才能造就一個(gè)有效率、成功的推銷(xiāo)員，成千上萬(wàn)的教授們有各種各樣的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但是如果他們要靠推銷(xiāo)為生的話一定會(huì)餓死。為人處世的三種基本技巧如果你要采蜜，不可弄翻蜂房。 殺人魔王的故事 林肯
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