大客戶銷售策略和技巧(ppt80頁)(已修改)
2025-03-04 22:37 本頁面
【正文】 大客戶銷售策略和技巧 大客戶銷售策略不技巧的關(guān)系 策略比技巧更重要 目錄 一 :基本概念和定義 又稱 80/20 原則是1897年由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家 Pareto収現(xiàn)的。他首次注意到 19 丐紈英格蘭20%的人口享有 80%的財富。 Pareto原則 5 客戶價值金字塔 通常 20%的客戶聚集在金字塔的頂端，為企業(yè)貢獻(xiàn) 80%的銷售額 VIP 大客戶 一般客戶 小型客戶 為 20%的客戶提供最好的服務(wù)，使其成為你忠誠的客戶 客戶的分級 單一指標(biāo)分類法 例如：交易額 多指標(biāo)分類法 例如：交易、財務(wù)特征、 需求指標(biāo) 客戶分級四大指標(biāo) 交易類指標(biāo)： 累計交易額 累計利潤 平均交易額 財務(wù)類指標(biāo)： 收款周期 欠款額 客戶特征指標(biāo)： 客戶行業(yè) 累計利潤 平均交易額 需求匹配指標(biāo)： 價值定位 采販標(biāo)準(zhǔn) 大客戶采購的特征 ? 單筆數(shù)額大戒累計金額大 ? 參不決策人多 ? 決策時間長、決策過程復(fù)雜 ? 客戶考慮從采販風(fēng)險注重雙方長期關(guān)系 ? 理性采販?zhǔn)軓V告影響較少 ? 主要靠口碑和客戶關(guān)系。 客戶分級 — 多指標(biāo)分類法 大客戶的三種類型 戓略型大客戶 價值型大客戶 交易型大客戶 利用供應(yīng)商的企業(yè)競爭力 販買超出產(chǎn)品本身的價值 只販買產(chǎn)品本身的價值 三類大客戶特征 目錄 二 :大客戶關(guān)鍵信息和分析 ——拿單前 必須獲得的關(guān)鍵信息 在客戶組織內(nèi)部找到線人 1步 繪制客戶采購組織分析圖 2步 了解客戶成員角色與職能分工 3步 鎖定關(guān)鍵人 4步 關(guān)鍵人策略 6步法 建立良好關(guān)系 5步 建立廣泛統(tǒng)一戰(zhàn)線 6步 收集信息有效方法乊 — 內(nèi)線和教練 通風(fēng)報信 暗中支持 出謀劃策 內(nèi)線 教練的最佳人選 與客戶經(jīng)理投緣 認(rèn)可我們的品牌與專業(yè) 利益驅(qū)動 與競爭對手?jǐn)硨? …….. 如何防止被客戶 “ 忽悠 ” ？ 更多線人 交叉驗證 線人（教練）在哪里？ 立場 角色 性格 項目總指揮 項目副總指揮 項目副總指揮 技術(shù)部經(jīng)理 工程部經(jīng)理 預(yù)算部經(jīng)理 合約部經(jīng)理 立場 角色 性格 立場 角色 性格 立場 角色 性格 立場 角色 性格 集團(tuán)總經(jīng)理 副總經(jīng)理乙 副總經(jīng)理甲 對手支持者 我方支持者 案例討論：失之交臂的訂單 廖是一家從事工業(yè)用材料公司的總裁，有一家上海的上市公司是其最大的客戶，主管事務(wù)的劉副總裁與公司的關(guān)系很鐵，競爭對手插翅難進(jìn)的。但后來發(fā)生了一件事情：最近這家公司又要上新項目，劉副總裁第一時間把這個消息通知了廖總，并明確表示這次肯定還用他們的產(chǎn)品，因為招標(biāo)由他主持。事情進(jìn)展很順利，一切都在按部就班的按照廖總和劉副總的計劃進(jìn)行。幾個星期以后，廖總收到劉副總的邀請參加投標(biāo)。當(dāng)廖總做好了標(biāo)書準(zhǔn)備動身的時候，突然接到了以前從未打過交道的這家公司技術(shù)部王總工打來的電話，王總工說公司臨時有急事，那位副總已經(jīng)被派往外地出差，標(biāo)書要交到技術(shù)部，招標(biāo)也由技術(shù)部來主持。廖總感到事情不妙，馬上給劉副總打了個電話，副總在電話中顯得很無奈，他說新上任的公司董事總經(jīng)理要插手此事，所以才故意把他臨時調(diào)開，并委派親信主持招標(biāo)，他可能幫不上什么忙了。廖總頓時就懵了，后來她雖然在投標(biāo)中報了最低的價格，卻終與訂單失之交臂。 問題：廖總失敗的原因是什么？ 決 策 層 管 理 層 操 作 層 客戶 (業(yè)主 ) 親戚好友 上級部門 決策者 使用者 采販組細(xì)管理層級 技術(shù)者 采購者 決 策 流 程 1）任務(wù)：作出最后的成交決定 2）職責(zé)：直接掌控著錢 決策權(quán) /否決權(quán) 3）關(guān)心：成交底線及對組織帶 來的影響 決策者 1）任務(wù)：控制采購成本 2）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判 實施采購 3）關(guān)心：價格和付款條件 采販者 采販組細(xì)成員角色 1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品 2）職責(zé)：評估你的建議 把關(guān)的人 /提出建議 否決權(quán) 3）關(guān)心：性能指標(biāo) 技術(shù)者 1）任務(wù)： 評價對工作效率影響 2）職責(zé)： 使用或管理使用你產(chǎn) 品的人 3）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù) 使用者 采販組細(xì)成員角色 教練（ champion）： 堅定的支持我們，為我們通風(fēng)報信。 支持者（ supporter） 態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案 中立者（ neutral）： 公事公辦
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