【正文】 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人 項目性銷售與管理資深顧問 中歐國際工商管理學院 EMBA IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問 丁興良 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 “國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人” “國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人 “項目性銷售與管理資深顧問” “ IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問” 中歐國際工商管理學院 EMBA 丁興良 Tink Ding 17年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗； 14年研究工業(yè)品營銷的背景； 7年針對大客戶的培訓與咨詢經(jīng)歷 從業(yè)經(jīng)歷： 《 大客戶銷售策略 — 搞定大客戶 》 《 大客戶服務 — 提升客戶價值 》 《 大客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部 》 《 大客戶戰(zhàn)略營銷 — 贏在信任 》〉 《 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng) 》 《 項目型銷售與管理 》 《 行業(yè)性策劃與解決方案 》 授課主題： 榮譽證明： 經(jīng)驗專長： 全球嬰兒護膚排名第一： Johnson Johnson 銷售經(jīng)理 國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理 全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團 銷售副總經(jīng)理 ?挖掘行業(yè)深度，引導產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力? 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程大綱 大客戶營銷 ?五大特征 ?四度理論 ?信任營銷 價格談判 ?價格 ?價值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 五大核心問題 ?掌控業(yè)務 ?項目運作 ?科學 *藝術 ?團隊分工 ?銷售預測 知己 知彼 方法 管理 ?大客戶營銷四大寶典?系列書籍 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 灰色營銷 吃 .要 .卡 .拿 .送 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 技術營銷 服務營銷 信任 營銷 價值營銷 大客戶營銷－－?四度理論? 客戶在乎的影響力 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 營銷模式 信任營銷 信 任 樹 風險防范的信任 基礎 深化 公司組織的信任 個人品質的信任 升華 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 ? 海爾中央空調(diào)使用效果很好， 海爾中央空調(diào)亞克西? 烏 魯木齊高新區(qū)留學生創(chuàng)業(yè)園主管領導對海爾中央空調(diào)的評價 ? 案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程 ,也是業(yè)界最大的樣板工程 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 成功案例及樣板工程 廣東大亞灣核電站 三峽水電站 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 NEC退出中國市場，日系手機全面潰敗 技術壟斷 ,單一營銷 ,導致失敗的典型案例 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 美通社 FirstCall 佛羅里達州 Lake Mary 9月 12日 全套便攜式 CAM2 解決方案全球唯一供應商 FARO Technologies,全球市場上的領導地位。 緊隨該公司之后的最大競爭者最近的新聞顯示，他們在約 3年時間內(nèi)交付了 400多 臺激光跟蹤儀在相同的時間里， FARO交付了 600多臺 激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出 50%。排名第三的競爭者在同樣的時間段內(nèi)可能只售出不到 75臺。 ＩＭＳＣ 咨詢項目： FARO 激光跟蹤儀在全球市場占領導地位 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程大綱 大客戶營銷 ?五大特征 ?四度理論 ?信任營銷 價格談判 ?價格 ?價值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 五大核心問題 ?掌控業(yè)務 ?項目運作 ?科學 *藝術 ?團隊分工 ?銷售預測 知己 知彼 方法 管理 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 大客戶銷售的關鍵－－“九字訣” 找對人 說對話 做對事 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 分析大客戶內(nèi)部采購流程 序號 五個步驟 目的 1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構圖 找到合適的人 2 了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關心的內(nèi)容 3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 4 明確客戶關系的比重 找到關鍵決策者 5 制定差異化的客戶關系發(fā)展表 搞定關鍵決策者 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設備處副處 副處 副處 科技處 設備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 建立客戶內(nèi)部的組織架構圖 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 對外進行招標 ,初步技術篩選 項目評標 ,確立首選供應商 簽定協(xié)議 ,確保實施 三個必經(jīng)的采購流程 初步篩選 初步篩選 10家投標 23家 首選 供應商 采購部 評估小組 總經(jīng)理 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預算 項目 立項 , 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術 標準 對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選 項目 評標 ,確立 首選 供應 商 合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實施 2. 分析大客戶內(nèi)部采購流程 使用部門 高層領導 技術部門 評估小組 采購部門 商務部門 高層領導 采購小組 1 2 3 4 8 7 6 5 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 項目評估 (技術標與商務標 ) 評估指標 權重 我們公司 A競爭對手 (國外公司 ) B競爭對手 （國內(nèi)同行） 客戶關系 4 4 4 售后服務 5 4 4 行業(yè)標準 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 背景介紹 美的推出第一臺國產(chǎn)變頻離心式冷水機組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國際軟件集團有限公司是中國第一個 WINDOWS版財務軟件及小企業(yè)管理軟件 金蝶 KIS、第一個純 JAVA中間件軟件 — 金蝶 Apusic和金蝶 BOS、第一個基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結構的 ERP系統(tǒng) — 金蝶 K/3的締造者，其中金蝶 KIS和 K/3是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。 面向中大型企業(yè)，采用最新的 ERPⅡ 管理思想和一體化設計，有超過 50個應用模塊