大客戶(hù)銷(xiāo)售策略強(qiáng)化研修班銀聯(lián)(已修改)
2025-03-04 22:57 本頁(yè)面
【正文】 麥肯特培訓(xùn)中國(guó)銀聯(lián) 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略強(qiáng)化研修班 1 什么是“大客戶(hù)策略開(kāi)發(fā)”？ “大客戶(hù)策略開(kāi)發(fā)”，是指如何有效地滲透大客戶(hù)，與之建立長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系，在幫助大客戶(hù)成長(zhǎng)的同時(shí)，為公司帶來(lái)持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)。 2 ? 大客戶(hù)策略開(kāi)發(fā)的好處有哪些？ ? 怎樣進(jìn)行大客戶(hù)策略開(kāi)發(fā)？有哪些困難和問(wèn)題？ 3 研修班的目標(biāo) 1. 確定業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)大客戶(hù)業(yè)務(wù)時(shí)的角色 2. 理清銀聯(lián)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，以及與客戶(hù)的關(guān)系定位 3. 掌握大客戶(hù)策略開(kāi)發(fā)的思路、要素和方法 4. 通過(guò)制定和執(zhí)行大客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃，凝聚內(nèi)部資源，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo) 5. 通過(guò)有效的溝通展現(xiàn)價(jià)值，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 4 5 第二天 制定計(jì)劃 凝聚資源 有效溝通 贏得競(jìng)爭(zhēng) 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略強(qiáng)化研修班日程 第一天 明確角色 認(rèn)識(shí)價(jià)值 把握商機(jī) 確定戰(zhàn)略 6 課堂規(guī)則 ? 積極參與 ? 隨時(shí)提出異議 ? 開(kāi)放的學(xué)習(xí)心態(tài) ? 創(chuàng)新的思維 以最少的筆畫(huà)（每條直線(xiàn)算一筆），一次過(guò)將 9點(diǎn)連在一起 ？ 7 第二天 制定計(jì)劃 凝聚資源 有效溝通 贏得競(jìng)爭(zhēng) 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略強(qiáng)化研修班日程 第一天 明確角色 認(rèn)識(shí)價(jià)值 把握商機(jī) 確定戰(zhàn)略 8 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的角色思考 ? 我希望銀聯(lián)通過(guò)我的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)怎樣的愿景？ ? 在這個(gè)過(guò)程中，我應(yīng)該扮演怎樣的角色？發(fā)揮什么樣作用？ ? 換一個(gè)名詞來(lái)描述我的角色。為什么？ 9 與大客戶(hù)密切配合，關(guān)系和諧 10 ? 價(jià)值的提供者 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃者、計(jì)劃制定者、執(zhí)行者 ? 團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)者 ? 關(guān)系建立者 ? 領(lǐng)導(dǎo) ? 資源規(guī)劃者 ? 我是導(dǎo)演！ 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的角色 11 ? 具備戰(zhàn)略眼光 ? 掌握行業(yè)和業(yè)務(wù)知識(shí) ? 熟悉客戶(hù)內(nèi)情：計(jì)劃、決策、關(guān)系等 ? 制定計(jì)劃 ? 及時(shí)、有效地進(jìn)行溝通 ? 意志品格：鍥而不舍，值得信任 ? 以領(lǐng)導(dǎo)力推動(dòng)執(zhí)行力 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的能力 如果是這樣， 我應(yīng)該增強(qiáng)哪些方面的能力？ 12 第二天 制定計(jì)劃 凝聚資源 有效溝通 贏得競(jìng)爭(zhēng) 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略強(qiáng)化研修班日程 第一天 明確角色 認(rèn)識(shí)價(jià)值 把握商機(jī) 確定戰(zhàn)略 13 自信始于了解！ 了解始于關(guān)注！ 關(guān)注始于你的意識(shí)！ 談?wù)勪N(xiāo)售中的自信： 自信從何而來(lái)？ 14 價(jià)格導(dǎo)向 產(chǎn)品價(jià)值導(dǎo)向 企業(yè)價(jià)值導(dǎo)向 交易型銷(xiāo)售 顧問(wèn)型銷(xiāo)售 戰(zhàn)略型銷(xiāo)售 價(jià)格、規(guī)格、條款，交易風(fēng)險(xiǎn) 易用、適用、效率，解決問(wèn)題 銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、成本，總體效益 盡可能地降低交易成本 挖掘客戶(hù)需求，提供針對(duì)性方 案，體現(xiàn)解決問(wèn)題的價(jià)值 深入了解客戶(hù)企業(yè)發(fā)展的主要因素，提供增值服務(wù) 客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向及相匹配的三種銷(xiāo)售模式 采購(gòu)部門(mén) 使用部門(mén) 企業(yè)決策 17% 66% 17% 15 我的目標(biāo)客戶(hù) ? 分組討論： （ 20分鐘） ? 確定組長(zhǎng)和發(fā)表人 ? 各組選定一個(gè)客戶(hù)對(duì)象 ? 把握時(shí)間，寫(xiě)在海報(bào)上準(zhǔn)備發(fā)表 ? 討論主題： ? 目標(biāo)客戶(hù)描述 : ? 名稱(chēng)、需求、特征、困惑 ? 每組列出三個(gè)具體對(duì)象 ? 提出銷(xiāo)售模式 ? 確定馬上需要做的三件事 16 什么是價(jià)值 ? 什么是增值利益 ? 17 通過(guò)以下方法為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值： ? 增加收入 ? 削減當(dāng)前成本 ? 避免未來(lái)成本 增值 獨(dú)立于貴公司的產(chǎn)品和服務(wù) 附加價(jià)值 運(yùn)用貴公司的產(chǎn)品和服務(wù) 18 總價(jià)值訴求 增值 附加價(jià)值 + 19 培訓(xùn) 配送 采購(gòu)價(jià)格 開(kāi)票 設(shè)備調(diào)整 停工 維護(hù) 服務(wù) 行政 “冰山”成本模型 TCA / TCO: 獲得總成本 / 擁有總成本 獲得總成本 擁有總成本 不了解對(duì)方 , 不懂得價(jià)值基礎(chǔ) , 一切銷(xiāo)售技能和技巧 都只是無(wú)源之水 ! 20 獲得總成本（） 擁有總成本（） 獲得總成本和擁有總成本是指從產(chǎn)品概念發(fā)展到最終消費(fèi)和使用您的產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程中所發(fā)生的一切成本，包括對(duì)您的產(chǎn)品和服務(wù)提供維護(hù)和支持。 21 完整產(chǎn)品的定義及其價(jià)值 核心產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品差異越來(lái)越小 ,用戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)到獲得和使用產(chǎn)品的過(guò)程 維修服務(wù) 付款條件 品牌 手冊(cè) 培訓(xùn) 包裝 購(gòu)物環(huán)境 銷(xiāo)售人員素質(zhì) 升級(jí)能力 以舊換新 配套產(chǎn)品 零配件 外觀 顏色 維修服務(wù) 付款條件 品牌 手冊(cè) 培訓(xùn) 包裝 購(gòu)物環(huán)境 銷(xiāo)售人員素質(zhì) 升級(jí)能力 以舊換新 配套產(chǎn)品 零配件 外觀 顏色 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)份額 宣傳品 宣傳品 技術(shù)含量高 技術(shù)含量低 22 量化增值利益的指導(dǎo)原則 ? 從利益出發(fā)，量化服務(wù)的價(jià)值。同時(shí)，確定己方成本作為強(qiáng)化利益的要素。 ? 有關(guān)成本與省錢(qián)的６要素 ? 應(yīng)用ＱＬＰ公式使價(jià)值最大化 ? 將數(shù)字轉(zhuǎn)變?yōu)樽罱K價(jià)值：銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、實(shí)際成本降低 23 = 庫(kù)存 = 資金 = 人力 = 資產(chǎn) = 能力 = 時(shí)間 24 人力 庫(kù)存 采購(gòu)價(jià)格 時(shí)間 資金 技能 資產(chǎn) “冰山”成本模型 TCA / TCO: 獲得總成本 / 擁有總成本 獲得總成本 擁有總成本 I M P A C T 25 “冰山”成本模型數(shù)據(jù) 成本項(xiàng)目舉例 占購(gòu)買(mǎi)價(jià)格的百分比（ %） 潛在價(jià)格百分比（ %） 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 100 110 配送成本 13 9 維護(hù)成本 76 14 培訓(xùn)成本 18 5 開(kāi)票成本 14 12 行政成本 27 21 服務(wù)成本 31 27 停工成本 95 74 設(shè)備調(diào)整成本 26 28 總成本（相對(duì)于購(gòu)買(mǎi)價(jià)格的百分比） 400％ 300％ 26 各個(gè)環(huán)節(jié)都能做出貢獻(xiàn) 貴公司的“增值”潛力在哪里？ 貴公司有哪些資源可以支撐“增值”戰(zhàn)略？ ? 會(huì)計(jì) ? 信息服務(wù) ? 人力資源 ? 運(yùn)輸 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 采購(gòu) ? 技術(shù)支持 ? 公關(guān) 27
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