【正文】 大客戶銷售技巧 .一般客戶 .大客戶 成功者與失敗者 ： 大客戶銷售策略 大客戶銷售策略 ? 銷售 . ? 覺(jué)得自己一定要的 ? 實(shí)際采取行動(dòng) ? 持續(xù)行動(dòng) ? 方向 四、引導(dǎo)大客戶購(gòu)買(mǎi)的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 五 、 獲取大客戶決策的關(guān)鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境愈來(lái)愈嚴(yán)峻， 要想在競(jìng)爭(zhēng)中求生存， 首先要了解競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)； 然后用心去經(jīng)營(yíng)你的大客戶。 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng) … 資源有限 經(jīng)營(yíng)大客戶 主市場(chǎng)區(qū)隔 大客戶 建 立 客 戶 關(guān) 系 的 過(guò) 程 $ % % % % % % % % % “ Highly Unprofitable Accounts “ Highly Profitable Accounts Profitable Accounts Unprofitable Accounts ($) 客戶區(qū)隔的策略 最賺錢(qián)客戶 ?維持良好客戶關(guān)係 ?增加客戶貢獻(xiàn) ?不許任何客戶流失 賠錢(qián)客戶 ?分析客戶潛在貢獻(xiàn) ?考慮採(cǎi)退出策略 次賺錢(qián)客戶 ?創(chuàng)造能滿足客戶 需求的產(chǎn)品與服務(wù) ?積極提昇客戶等級(jí) 不賺錢(qián)客戶 ?降低服務(wù)成本 ?採(cǎi)被動(dòng)策略 法則與大客戶 “法則 ”解釋為 “一家企業(yè)的收益來(lái)源于的客戶 ”。 也就是說(shuō)，客戶創(chuàng)造了企業(yè)的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的 “大客戶 ”。 公司選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn) 1. 客戶的采購(gòu)數(shù)量 (特別是對(duì)公司的高利產(chǎn)品的采購(gòu)數(shù)量 )； 2. 采購(gòu)的集中性； 3. 對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的要求； 4. 客戶對(duì)價(jià)格的敏感度； 5. 客戶是否希望與公司建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系； 案例分享 你在馬路上行走 ， 經(jīng)常會(huì)遇到很多直銷的人員 。 有一次 ， 我遇到一個(gè)推銷電子手表的銷售人員 ， 銷售人員說(shuō)：先生 ， 我能打擾你分鐘嗎 ？ 我說(shuō)：可以 ， 有什么事情嗎 ？ 銷售人員：我是 **公司的 ， 主要想讓你看了解以下 ， 我們最近在搞一個(gè)關(guān)于電子手表促銷活動(dòng) ， 我們這個(gè)電子手表是世界名牌 “ 精工 ” ；同時(shí)他的工藝非常好 ， 是日本制造的 ， 而且性能穩(wěn)定；同時(shí)讓防水 、 防震 、 有夜光；這個(gè)表目前在大商場(chǎng)里需要 ， 元 ， 今天我們正在搞促銷活動(dòng) ， 所以價(jià)格非常便宜 ， 元 ， 先生 ， 我看你對(duì)這個(gè)表一定喜歡 ， 而且是物超所值 ， 你一定會(huì)考慮的 ， 是嗎 ？ 我說(shuō)：考慮什么呢 ？ 銷售人員：考慮這個(gè)手表 ， 買(mǎi)還是不買(mǎi) ？ 我說(shuō)： ， 不會(huì)吧 ， 現(xiàn)在就要買(mǎi) ， 我要考慮一下 。 銷售人員：你還考慮什么呢 ？ 先生 ， 我告訴你 ， 目前我們正在搞活動(dòng) ， 今天你還能遇到我 ， 明天我們的促銷活動(dòng)就要停止了 ， 如果今天不買(mǎi)的話 ， 以后就會(huì)是商場(chǎng)里的價(jià)格元了 ， 這么好的機(jī)會(huì) ， 你怎么會(huì)錯(cuò)過(guò)呢 ？ 我說(shuō)：你這個(gè)表 ， 看上去還不錯(cuò) ， 遺憾的是我已經(jīng)有表了 。 銷售人員：有表 ， 也可以多一個(gè)表 ， 而且一般的 表 ， 幾乎沒(méi)有防水 、 方正 、 防震 、 夜光的功能 ， 我感覺(jué)你主要是考慮價(jià)格太貴了 ， 是嗎 ？ 先生 ， 你看可不可以這樣 ？ 今天 ， 我們就算交個(gè)朋友 ， 我看你也非常誠(chéng)心想買(mǎi) ，今天價(jià)格我虧本買(mǎi)你元 ， 我想你就不要還價(jià)了 。 （ 邊說(shuō)邊把手表塞給我 ！ ） 我說(shuō)：你還不了解我的需求 ， 你怎么就把手表推給我呢 ？ 銷售人員：先生 ， 我已經(jīng)解釋過(guò)了 ， 現(xiàn)在我們?cè)诟宕黉N活動(dòng) ， 如果你今天不買(mǎi)的話 ， 你一定要后悔的 ！ 以后要買(mǎi)只能元 ， 這是最后的機(jī)會(huì)了 ， 其他你也可以作為禮品來(lái)送人 ， 你不買(mǎi)一定會(huì)后悔的 ！ 我建議你 ， 就不要猶豫了 ， 你準(zhǔn)備買(mǎi)一個(gè)還是二個(gè)呢 ？ 我說(shuō)：對(duì)不起 ， 我要走了 ！ [案例討論 ] 、 、 你認(rèn)為 ， 這樣的銷售為什么失敗的原因 ？ 、 、 這種小銷售與工業(yè)品銷售之間的差異在哪里 ？ 大客戶與消費(fèi)品的客戶差異 個(gè)人與家庭客戶 （消費(fèi)品客戶） 商業(yè)客戶 （大客戶） 采購(gòu)對(duì)象不同 一個(gè)人基本可以做主 許多人與采購(gòu)有關(guān) 采購(gòu)金額不同 較小 ， 大金額重復(fù)購(gòu)買(mǎi)少 較大 ， 會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 銷售方式不同 常用廣告宣傳 、 店面銷售 專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門(mén)做出解決方案 服務(wù)要求不同 保證正常使用即可 要求及時(shí)周到全面 銷售人員成長(zhǎng)的四階段 階段（銷售的顧問(wèn)） — 聽(tīng)客戶內(nèi)心的感受 階段（行銷大師） 達(dá)到震的境界 階段（銷售技巧的專家） — 懂得開(kāi)口 ， 卻只問(wèn)不聽(tīng) 階段（ 產(chǎn)品的高手） — 只管說(shuō) ， 很少聽(tīng)與問(wèn) 四、引導(dǎo)大客戶購(gòu)買(mǎi)的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 五 、 獲取大客戶決策的關(guān)鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 女人最想要什么？ 案例分享 常州新華公司是一家生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司，產(chǎn)品有投影儀、衛(wèi)星視訊會(huì)議、英特網(wǎng)會(huì)議設(shè)備。產(chǎn)品在市場(chǎng)上有較高的知名度，行業(yè)內(nèi)的客戶都認(rèn)為他們的價(jià)格較高。 最近，有二個(gè)客戶需要了解產(chǎn)品： 案例、一個(gè)汽車制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會(huì)展，采購(gòu)經(jīng)理打電話給業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)，我們以往有公司的投影儀，現(xiàn)在期望多一個(gè)選擇，所以我們期望你們公司快速給我一個(gè)最低的價(jià)格，下周一（今天已經(jīng)是星期四了）我們必須要訂貨了。 案例、一家化妝品直銷公司最近三個(gè)星期內(nèi)組織了一個(gè)采購(gòu)小組，準(zhǔn)備采購(gòu)至少臺(tái)投影儀。他們的要求是：除了產(chǎn)品以外，他們也需要一些指導(dǎo)，并希望提供一套關(guān)于如何開(kāi)會(huì)，如何設(shè)計(jì)會(huì)議的流程，如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備等等。 客戶關(guān)系的類型 供應(yīng)商 伙伴 外人 朋友 價(jià)值 = 利益 — 成本 內(nèi)在價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)者 戰(zhàn)略價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)者 外在價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者 合作貨幣型銷售 附加價(jià)值型銷售 交易型銷售 減少成本 及采購(gòu)努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價(jià)值 通過(guò)銷售 工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型客戶 購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 交易型客戶 只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值 、交易型銷售特征與對(duì)策 特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買(mǎi)賣、對(duì)立 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要 決定 —達(dá)成交易 對(duì)待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值 大客戶關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見(jiàn)到?jīng)Q策者 案例討論 案例、一個(gè)軸承制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會(huì)展，你已經(jīng)知道是交易性銷售的企業(yè)。對(duì)方采購(gòu)人員打電話給常州新華公司業(yè)務(wù)人員說(shuō)，我們以往有過(guò)的投影儀，而且現(xiàn)在已經(jīng)有、等公司報(bào)了價(jià)，你們作為一個(gè)公司優(yōu)秀的公司，你們的產(chǎn)品應(yīng)該也不錯(cuò)，不過(guò)你最好報(bào)一價(jià)而且最好比其他國(guó)外的公司低，你們才有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；否則我們的采購(gòu)經(jīng)理可能不會(huì)考慮國(guó)內(nèi)的廠家。 問(wèn)題：