【正文】 八種武器大客戶銷售策略目錄培訓(xùn)顧問介紹實戰(zhàn)派銷售專家，歷任 IBM銷售專員、戴爾銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級培訓(xùn)師，北京倍騰企業(yè)顧問有限公司資深顧問師。曾任戴爾計算機公司北方區(qū)行業(yè)銷售經(jīng)理，北方區(qū)銷售經(jīng)理，獲得亞太地區(qū) Direct To Top 和中國香港區(qū)優(yōu)秀主管獎勵。曾任 IBM中國公司銷售專員，獲得 IBM中國公司 Hundred Percent Club獎勵挖掘客戶需求? 采購的四個要素? 需求 采購的核心要素? 需求背后的需求? 客戶的個人需求? 銷售以人為本? 挖掘客戶需求的技巧? 合作伙伴管理八種武器? 衡量銷售武器? 展會? 交流 /匯報? 登門拜訪? 測試和樣品? 增品? 商務(wù)活動? 參觀考察? 電話銷售滿足客戶需求的銷售流程? 客戶的采購流程? 銷售的六個步驟? 計劃和準備? 接觸客戶? 需求分析? 銷售定位? 贏取定單? 跟進? 三種銷售策略? 競爭分析客戶群管理? 打獵（獵手型銷售）? 耕種（顧問式銷售）? 服務(wù)（長期合作伙伴）銷售管理? 客戶管理? 商機管理? 活動管理? KPI從策略到業(yè)績挖掘客戶需求? 什么是決定客戶采購的關(guān)鍵因素？銷售模式四種銷售模式原因是銷售模式的不同，針對不同客戶銷售不同產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的銷售模式。按照采購對象與銷售成本的不同，銷售模式可以分為四種模式：? 零售：向個人和家庭銷售價值低的產(chǎn)品。? 專賣：向個人和家庭銷售價值高的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常包括汽車、房產(chǎn)、高檔服裝等。? 直接銷售：對于大型的團體和機構(gòu)銷售價值高昂的產(chǎn)品往往采用直接銷售的方式。? 代理：對于一些價值較低的產(chǎn)品，利用行業(yè)內(nèi)或者區(qū)域內(nèi)的一些現(xiàn)有的 銷售渠道進行銷售 。四種銷售模式圖形分析成本高成本低個人家庭 團體機構(gòu)什么是大客戶銷售? 大客戶銷售指針對團體機構(gòu)客戶銷售的方式。在大客戶銷售中，我們一般以區(qū)域、產(chǎn)品和客戶來區(qū)分大客戶銷售。不同的區(qū)域的大客戶有著細微不同的銷售特點。向這些大客戶與其他的銷售模式有什么不同呢？? 采購金額不同? 廣告宣傳方式不同? 銷售方式不同? 服務(wù)要求不同客戶采購的四個因素當客戶同時具備了下面的四個因素時，采購才會發(fā)生：? 需要 /和值得? 價值? 相信? 滿意阻止客戶采購的因素只有具備采購的四個因素，采購才會發(fā)生，那么阻止客戶采購的原因就是：? 不需要 /不值得? 不了解價值? 不相信? 不滿意阻止客戶采購的原因?qū)纬煽蛻舻念檻]：? 不關(guān)心? 誤解? 懷疑? 不滿意客戶采購的四個因素（例圖）圖：練習(xí)：客戶采購的原因如果您的部門將要買一臺服務(wù)器，你做出采購決定的最重要的原因是：A產(chǎn)品的性能價格比B我信任這家公司的產(chǎn)品和服務(wù)C他們的方案能滿足我的要求D公司的品牌和信譽E我使用過他們的產(chǎn)品，用的還算滿意練習(xí)：顧客購買我們的軟件做出采購決定的原因是什么？需求是采購的核心要素需求是進行介紹和宣傳的基礎(chǔ)。客戶采購有四個要素，了解、需求、相信、滿意。而這四個要素中，以需要為核心。如果客戶沒有需求，便不會去了解一種產(chǎn)品，銷售人員也不會去介紹自己的產(chǎn)品。同樣的原因，如果客戶沒有需求，銷售人員也不會試圖與這位客戶建立互信的關(guān)系以及提供滿意的服務(wù)。所以需求是客戶采購的核心要素。機構(gòu)需求與個人需求客戶需求可分為兩大類：個人需求和機構(gòu)需求機構(gòu)需求個人需求? 局外人 不能滿足機構(gòu)的需求，不能滿足個人的需求 ? 朋友 不能滿足機構(gòu)的需求，能滿足個人的需求 ? 供應(yīng)商 能夠滿足機構(gòu)的需求，不能夠滿足個人的需求 ? 合作伙伴 能滿足機構(gòu)的需求，能夠滿足個人的需求 客戶的個人需求個人需求模型按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層：? 生存需要 ? 安全需要? 歸屬需要? 自尊需要? 自我實現(xiàn)的需要采購是滿足這五個層次的需求的一種方法。因此采購的最根本動機也緣于此。歸屬需要、自尊需要和自我實現(xiàn)是大客戶銷售過程中最需要的注意的個人需求。這三個需要對銷售的影響是：? 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系? 了解客戶的性格和工作目標? 幫助客戶的實現(xiàn) “政績 ”需求背后的需求? 案例：老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果，她來到第一個小販的水果攤前，問道： “這李子怎么樣？ ”“我的李子又大又甜，特別好吃。 ”小販答。老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去，問到： “你的李子好吃嗎？ ”“我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國產(chǎn)的，還有進口的。您要什么樣的李子？ ”“我要買酸一點的。 ”“我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？ ”“來一斤吧。 ”老太太買完水果，繼續(xù)在市場中逛。這是時她又看到一個小販的攤上也有李子又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的小販： “你的李子多少錢一斤？ ”“老太太，您好。您問哪種李子？ ”“我要酸一點兒的。 ”“其他人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ”“我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。 ”“老太太，您對二媳婦真體貼，她想吃酸的。證明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少？ ”“我再來一斤吧。 ”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤李子。小販一邊稱李子，一邊問老太太： “您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？ ”“不知道。 ”“孕婦特別需要補充維生素。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？ ”需求背后的需求“不清楚。 ”“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對雙胞胎。 ”“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。 ”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。 ”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴也不閑著。 “我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)過來的，您媳婦要是吃好了，您再來。 ”“行。 ”老太太被小販夸得很高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。討論：為什么會產(chǎn)生三種不同的銷售效果？需求層次是什么？三個小販的銷售過程有什么不同？需求的演變個人需求 采購能夠滿足客戶個人的五個基本需求之間的關(guān)系機構(gòu)需求 采購與客戶的戰(zhàn)略之間的關(guān)系采購動機 每個客戶必須要通過采購解決的燃眉之急產(chǎn)品需求 對組成采購的每種產(chǎn)品的需求采購指標 明確的、量化的供評估和比較的對產(chǎn)品特性的要求合同條款 與客戶之間法律形式規(guī)定對客戶義務(wù)和承諾SPIN模式SpinSituation針對現(xiàn)狀問題Problem針對問題的提問Imply針對影響的提問Needs針對需求被滿足的提問SPIN模式練習(xí)你將要第一次去拜訪一個重要客戶的信息中心主任，請分別按照 SPIN的順序列出四類問題：? 針對現(xiàn)狀的問題? 針對問題的提問? 針對影響的提問? 針對需求被滿足的提問互動時間：提問？人的四類類型行為分析分類圖表人的四類類型行為分析? 了解 4種大致的行為類型劃分（有的專家認為還有更多的種類劃分）會有助于我們確定某人在特定的某一時刻的行為方式。這樣的劃分可以使我們能夠?qū)λ说男袨樽鞒銮∪缙浞值幕貞?yīng)。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。而且 4種類型之間還有相當多的共性和重疊。我們每一個人不同時期里的所作所為都可能屬于 4種行為類型中的任何一種，只不過在吻合的程度上有些不同罷了。在面臨壓力的時候，在一切順利的時候，以及在其他各種不同