【正文】 。 ”“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。 ”“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。 ”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴也不閑著。 ”“行。討論：為什么會(huì)產(chǎn)生三種不同的銷售效果？需求層次是什么？三個(gè)小販的銷售過程有什么不同？需求的演變個(gè)人需求 采購(gòu)與客戶的戰(zhàn)略之間的關(guān)系采購(gòu)動(dòng)機(jī) 對(duì)組成采購(gòu)的每種產(chǎn)品的需求采購(gòu)指標(biāo) 與客戶之間法律形式規(guī)定對(duì)客戶義務(wù)和承諾SPIN模式SpinSituation這樣的劃分可以使我們能夠?qū)λ说男袨樽鞒銮∪缙浞值幕貞?yīng)。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。我們每一個(gè)人不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于 4種行為類型中的任何一種，只不過在吻合的程度上有些不同罷了。然而我們每一個(gè)人卻都有一個(gè)自己最喜愛的行為模式以及幾個(gè)備用的行為模式。如果你傳遞出去的信息能夠得到他人的理解，哪么他們就會(huì)更積極地接受這個(gè)信息。為了對(duì)他人施加影響，我們就必須要能夠按照他人的行為方式來改變自己的行為方式，并以此作出相應(yīng)的回應(yīng)。我們一般都會(huì)持有這樣兩個(gè)觀點(diǎn)：我們認(rèn)為自己的觀察、思考和行動(dòng)方式都是對(duì)的，所以如果你與我們的看法不同，那么你就一定是錯(cuò)誤的。我們將這 4種行為類型稱為：A能言型：能夠吸引別人的注意力。 代表符號(hào)：老鷹（參見進(jìn)取型）C 分析型：能夠把事辦好。代表符號(hào)：貓頭鷹（參見分析型）人的四類類型行為分析關(guān)于如何理解這些不同行為類型的人以及如何與他們打交道，這里有專門的章節(jié)對(duì)它們逐一研究。我們每個(gè)人都會(huì)表現(xiàn)出上述任何一種類型的特點(diǎn)。列如，我們把屬于分析型、進(jìn)取型、親近型和能言型的人分在不同的小組里，然后讓他們?cè)?5分鐘時(shí)間內(nèi)制定出一個(gè)理想的休假計(jì)劃。他們的計(jì)劃里有具體的日期、航班、旅店等等。一切都安排的井井有條?。? 進(jìn)取型的人則在爭(zhēng)論。要做的事情實(shí)在是太多了。他們通常很難達(dá)成共識(shí)，因?yàn)槊總€(gè)人都想掌握決策。他們?cè)噲D達(dá)成共識(shí)，而且特別注意避免傷害他人感情。通常時(shí)間到了的時(shí)候，各種旅行安排最多也就是一個(gè)大概的眉目。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動(dòng)身。 ”看得出他們的聚會(huì)已經(jīng)開始了。變化和混亂則會(huì)令她感到痛苦。? 要做到事物的原有狀態(tài)。? 要按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。? 要有預(yù)見性。? 要用 “我們 ”這個(gè)詞。? 不要急于求成。? 要當(dāng)一名好聽眾。這種類型的人以精確無誤為樂，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。? 要專心致志。? 不要過于親近。? 不要操之過急。? 要留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間。? 要贊揚(yáng)一下某些工作做的多么準(zhǔn)確無誤。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。? 專心研究工作任務(wù)。? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。? 研究回答帶有 “什么 ”的問題。? 不要浪費(fèi)時(shí)間。? 提供多種選擇方案。他的主要需求就是得到他人的接受和贊許。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。? 要讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處。? 要善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。? 要多問多答帶有 “誰 ”字的問題。? 要采取措施盡量減少他們與細(xì)節(jié)和個(gè)人沖突發(fā)生直接接觸。銷售活動(dòng)? 案例? 幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測(cè)試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞?。事后?A公司的代表問她： “你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！ ”劉女士反問到： “你猜我在簽這個(gè)合同前見了幾次客戶？ ”A公司的代表就說： “我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說也去了 20多次吧。 ”只去了 3次就拿下 2023萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識(shí)。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長(zhǎng)出差了。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說：我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫上我的名字，送到房間里去。? 她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長(zhǎng)。? 在聊天中得知局長(zhǎng)會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請(qǐng)局長(zhǎng)到公司參觀，局長(zhǎng)對(duì)公司的印象非常好。為什么請(qǐng)局長(zhǎng)看《茶館》呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問過辦公室的工作人員，得知局長(zhǎng)很喜歡看話劇。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。 ”? 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說： “不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面。? 有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)過程中，取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？有。只有掌握了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。? 客戶的個(gè)人資料包括 :◆ 家庭狀況和家鄉(xiāng)◆ 畢業(yè)的大學(xué)◆ 喜歡的運(yùn)動(dòng)◆ 喜愛的餐廳和食物◆ 寵物◆ 喜歡閱讀的書籍◆ 上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃◆ 行程◆ 在機(jī)構(gòu)中的作用◆ 同事之間的關(guān)系◆ 今年的工作目標(biāo)◆ 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等討論提綱為什么她能贏得定單？她進(jìn)行過那些銷售活動(dòng)？還有什么銷售活動(dòng) 分析銷售活動(dòng)的方法? 表展會(huì)? 定義 技術(shù)交流? 定義 在特定客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。參觀考察? 定義 邀請(qǐng)客戶來公司或者成功客戶參觀和考察銷售策略? 在什么時(shí)機(jī)、向什么客戶進(jìn)行什么樣的銷售活動(dòng)的組合就是銷售策略滿足需求的銷售過程? 銷售應(yīng)該按照客戶的采購(gòu)流程進(jìn)行，而不 應(yīng)該 逆誰行舟示圖客戶的采購(gòu)流程? 采購(gòu)流程客戶的采購(gòu)流程分成了六個(gè)階段? 發(fā)現(xiàn)需求? 內(nèi)部醞釀? 系統(tǒng)設(shè)計(jì)? 評(píng)估比較? 購(gòu)買承諾? 安裝實(shí)施采購(gòu)流程的前三個(gè)階段是采購(gòu)的前期，客戶關(guān)心的是自己的需求?？蛻舨皇敲看味家ㄟ^采購(gòu)來滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶是不愿意從口袋里掏錢進(jìn)行采購(gòu)。在這個(gè)階段，銷售人員應(yīng)該將注意力集中在各個(gè)使用部門上，留意他們是否有新的采購(gòu)需求。? 內(nèi)部醞釀 ：發(fā)現(xiàn)問題的人往往不是決定可以進(jìn)行采購(gòu)的人，客戶內(nèi)部都有一個(gè)申請(qǐng)采購(gòu)的流程。銷售人員應(yīng)在這個(gè)階段就開始盡力將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在外面，而且銷售人員至少要在這個(gè)階段了解客戶的采購(gòu)流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策者。? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) ：解決問題有很多種方案，客戶會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。此時(shí)，客戶可能開始與廠家聯(lián)系，取得相關(guān)的資料，并產(chǎn)生采購(gòu)指標(biāo)。如果客戶在這個(gè)階段對(duì)銷售人員充分相信，客戶可能不經(jīng)過比較和評(píng)估，就直接向廠家買了。? 采購(gòu)指標(biāo)? 設(shè)計(jì)思路? 產(chǎn)生定單采購(gòu)的六個(gè)階段? 評(píng)估和比較 ：為了拿到定單，銷售人員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們短兵相接，這是競(jìng)爭(zhēng)白熱化的階段。評(píng)估的核心是誰的方案最能夠滿足客戶的采購(gòu)指標(biāo)。如果銷售人員沒有在系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段影響客戶的采購(gòu)指標(biāo)，銷售人員將面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。? 購(gòu)買承諾 ：客戶不會(huì)只與一個(gè)廠商進(jìn)行談判，這樣客不太容易得到好的承諾，因此客戶通常選擇多個(gè)廠家進(jìn)行談判。這個(gè)階段，銷售人員最應(yīng)該關(guān)注決策者。? 安裝實(shí)施 ：簽定合同后，客戶對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度將大為轉(zhuǎn)變。這時(shí)供應(yīng)廠家將要生產(chǎn)、測(cè)試、運(yùn)輸、安裝和調(diào)試產(chǎn)品或設(shè)備，開始漫長(zhǎng)的使用期。銷售人員應(yīng)該在這個(gè)階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。銷售的六個(gè)步驟? 計(jì)劃準(zhǔn)備 了解客戶資料，制定銷售計(jì)劃? 接觸客戶 ? 需求分析 銷售人員在計(jì)劃和準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)該遵循二十 /八十原則，它表明做事情要抓住關(guān)鍵。對(duì)銷售人員來講，百分之八十的銷售額往往來自百分之二十的最重要的客戶。? 了解的北京資料? 了解客戶組織結(jié)構(gòu)圖收集客戶資料? 客戶資料并非客戶的需求，卻是挖掘客戶需求的前提。新的銷售人員剛剛開始銷售時(shí)也需要得到客戶資料，目的是為了找到銷售機(jī)會(huì)；有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表也需要了解客戶的資料，目的是為了贏取定單。銷售人員應(yīng)該分出誰扮演什么樣的角色，會(huì)在采購(gòu)中起什么樣的作用，然后采取不同的銷售策略?？蛻舻募?jí)別雖然客戶的組織機(jī)構(gòu)大小不一，但我們可以將客戶分層操作層，管理層和決策層三個(gè)層級(jí)。他們并不能在采購(gòu)中做出決定，但是由于他們直接操作這些設(shè)備，因此他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。對(duì)于重復(fù)購(gòu)買的產(chǎn)品，操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的占有分額。而且一些操作層的人有時(shí)也會(huì)參與采購(gòu)，成為采購(gòu)的直接影響者。每個(gè)客戶的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購(gòu)需要簽字就可以。決策層客戶機(jī)構(gòu)內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程是他們的主要工作。通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購(gòu)授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都對(duì)采購(gòu)擁有決定權(quán)。? 技術(shù)部門使