【正文】 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人 項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBA IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問 丁興良 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 “國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人” “國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人 “項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問” “ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問” 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBA 丁興良 Tink Ding 17年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)； 14年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景； 7年針對(duì)大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷 從業(yè)經(jīng)歷： 《 大客戶銷售策略 — 搞定大客戶 》 《 大客戶服務(wù) — 提升客戶價(jià)值 》 《 大客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部 》 《 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 — 贏在信任 》〉 《 工業(yè)品營(yíng)銷的八大系統(tǒng) 》 《 項(xiàng)目型銷售與管理 》 《 行業(yè)性策劃與解決方案 》 授課主題： 榮譽(yù)證明： 經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)： 全球嬰兒護(hù)膚排名第一： Johnson Johnson 銷售經(jīng)理 國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理 ?挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營(yíng)銷力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力? 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 課程大綱 大客戶營(yíng)銷 ?五大特征 ?四度理論 ?信任營(yíng)銷 價(jià)格談判 ?價(jià)格 ?價(jià)值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對(duì)人 ?說對(duì)話 ?做對(duì)事 五大核心問題 ?掌控業(yè)務(wù) ?項(xiàng)目運(yùn)作 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷售預(yù)測(cè) 知己 知彼 方法 管理 ?大客戶營(yíng)銷四大寶典?系列書籍 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 灰色營(yíng)銷 吃 .要 .卡 .拿 .送 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 技術(shù)營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷 信任 營(yíng)銷 價(jià)值營(yíng)銷 大客戶營(yíng)銷－－?四度理論? 客戶在乎的影響力 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 營(yíng)銷模式 信任營(yíng)銷 信 任 樹 風(fēng)險(xiǎn)防范的信任 基礎(chǔ) 深化 公司組織的信任 個(gè)人品質(zhì)的信任 升華 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 ? 海爾中央空調(diào)使用效果很好， 海爾中央空調(diào)亞克西? 烏 魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)海爾中央空調(diào)的評(píng)價(jià) ? 案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程 ,也是業(yè)界最大的樣板工程 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 成功案例及樣板工程 廣東大亞灣核電站 三峽水電站 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 NEC退出中國(guó)市場(chǎng)，日系手機(jī)全面潰敗 技術(shù)壟斷 ,單一營(yíng)銷 ,導(dǎo)致失敗的典型案例 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 美通社 FirstCall 佛羅里達(dá)州 Lake Mary 9月 12日 全套便攜式 CAM2 解決方案全球唯一供應(yīng)商 FARO Technologies,全球市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。 緊隨該公司之后的最大競(jìng)爭(zhēng)者最近的新聞顯示，他們?cè)诩s 3年時(shí)間內(nèi)交付了 400多 臺(tái)激光跟蹤儀在相同的時(shí)間里， FARO交付了 600多臺(tái) 激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出 50%。排名第三的競(jìng)爭(zhēng)者在同樣的時(shí)間段內(nèi)可能只售出不到 75臺(tái)。 ＩＭＳＣ 咨詢項(xiàng)目： FARO 激光跟蹤儀在全球市場(chǎng)占領(lǐng)導(dǎo)地位 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 課程大綱 大客戶營(yíng)銷 ?五大特征 ?四度理論 ?信任營(yíng)銷 價(jià)格談判 ?價(jià)格 ?價(jià)值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對(duì)人 ?說對(duì)話 ?做對(duì)事 五大核心問題 ?掌控業(yè)務(wù) ?項(xiàng)目運(yùn)作 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷售預(yù)測(cè) 知己 知彼 方法 管理 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對(duì)人 說對(duì)話 做對(duì)事 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 序號(hào) 五個(gè)步驟 目的 1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 2 了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者 5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設(shè)備處副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 對(duì)外進(jìn)行招標(biāo) ,初步技術(shù)篩選 項(xiàng)目評(píng)標(biāo) ,確立首選供應(yīng)商 簽定協(xié)議 ,確保實(shí)施 三個(gè)必經(jīng)的采購(gòu)流程 初步篩選 初步篩選 10家投標(biāo) 23家 首選 供應(yīng)商 采購(gòu)部 評(píng)估小組 總經(jīng)理 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購(gòu) 小組 建立 項(xiàng)目 采購(gòu) 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評(píng)標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 2. 分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評(píng)估小組 采購(gòu)部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購(gòu)小組 1 2 3 4 8 7 6 5 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) ) 評(píng)估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (國(guó)外公司 ) B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （國(guó)內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 4 4 4 售后服務(wù) 5 4 4 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價(jià)格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 背景介紹 美的推出第一臺(tái)國(guó)產(chǎn)變頻離心式冷水機(jī)組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司是中國(guó)第一個(gè) WINDOWS版財(cái)務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件 金蝶 KIS、第一個(gè)純 JAVA中間件軟件 — 金蝶 Apusic和金蝶 BOS、第一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的三層結(jié)構(gòu)的 ERP系統(tǒng) — 金蝶 K/3的締造者，其中金蝶 KIS和 K/3是中國(guó)中小型企業(yè)市場(chǎng)中占有率最高的企業(yè)管理軟件。 面向中大型企業(yè)，采用最新的 ERPⅡ 管理思想和一體化設(shè)計(jì)，有超過 50個(gè)應(yīng)用模塊