【正文】 想起總經(jīng)理對自己給予的厚望 ， 張經(jīng)理真不知道該如何向總經(jīng)理交待 。 挺進無競爭領(lǐng)域 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 [業(yè)態(tài)背景 ] ? 用友金蝶是公交車，面對的是中低端從而提供大眾化的服務(wù) 。 三 .提供輔導(dǎo)與培訓(xùn) 。 三 .產(chǎn)品提供額外培訓(xùn) 。 配件價格比較低 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 銷售顧問 用戶 S 你平時使用什么牌子的車？有多長時間了？ 江淮駿馬、有四年了 P 在拉貨過程中，大梁與承載有關(guān)，你對車的大梁感覺有什么問題呢？ 大梁相對比較窄了 I 那么，大梁窄對你車子承載方面有什么影響呢？ 每次拉貨都要控制，因為，已經(jīng)換了三次了。 大梁比較寬 （ ***） 馬力比較大 （ ***） 168。 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 技術(shù)認證者 技術(shù)認證者 評估者 決策者 評估者 使用者 發(fā)起者 使用者 執(zhí)行者 管 理 者 決 策 層 技術(shù)部門 采購計劃部門 使用部門 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 大客戶內(nèi)部的六種買家 分類 /特點 考慮重點 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟買家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財務(wù)買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部 教練買家 符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權(quán)來影響最后 決策者 負責(zé)人的親戚、秘書、老婆等 ?線人? 和?小秘? 在哪里？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 明確客戶關(guān)系的比重 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關(guān)系 影響項目的比重 張華 技術(shù)部 技術(shù)選型的決策人 中立者 60% 李建 采購部 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 支持者 30% 王桑 財務(wù)部 影響力 反對者 10% 李陽 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 顧客 推動的 影響力 和競爭同 業(yè)之間的關(guān)系 和我們公司之間關(guān)系 本公司 負責(zé)人員 強化對策 時間表 檢查對策 總經(jīng)理 小 無特別 關(guān) 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決定每月 拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經(jīng)理 大 無特別 關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的 交易金額 和付款條件 到下個 月底 采購科長 大 同 學(xué) 無特別 關(guān)系 營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開始 技術(shù)人員 中 朋 友 無特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報 提供 每日一次 本月一次 質(zhì)量部 中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量 管理科 新制品 講習(xí)會 下個月到 年底為止 備注 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 大客戶戰(zhàn)略銷售的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對人 說對話 做對事 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 我該繼續(xù) ,還是放棄 ? 溫州青山鋼鐵集團 (董事長 )需要大型電氣自動化 的解決方案 系統(tǒng) ,工程估計為 430萬左右 ,此項目董事長已經(jīng)批復(fù)了 . 溫州青山鋼鐵集團 (董事長 ) 設(shè)備采購科 設(shè)備處長 技術(shù)部門 總經(jīng)理 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 朋友 伙伴 外人 供應(yīng)商 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 建立人際關(guān)系的五個層次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達事實 ★ 觀念共識 PMP ★ 興趣、愛好 ★信念、 價值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 客戶關(guān)系發(fā)展的 五個階段 客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售 經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進行。排名第三的競爭者在同樣的時間段內(nèi)可能只售出不到 75臺。 （腰部以下，腳往上，腿有病?。。? ３ . 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！ （是嗎？） ４ . 大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 日系車是世界上最好的經(jīng)濟型車代表 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 利用 SPIN來引導(dǎo)客戶 一般車油耗為 10公升 /百公里 一月大概需要 行駛 5000公里 一年時間 能夠省油，對你有什么好處？ 暗示需求 明確需求 2公升 /百公里 50*2=100公升 1公升 =5元 100公升 =500元 1月 =500元 1年 =6000元 十年時間 1年 =6000元 10年 =60000元 省油 = 省錢 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 07款桑塔納上市沖擊捷達 售價 04款 售價調(diào)整為 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 競爭優(yōu)勢 S現(xiàn)狀 P問題 I痛苦 N快樂 FAB （競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案） （提問了解目前的現(xiàn)狀） （針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意） （針對不滿意進一步擴大痛苦） （針對痛苦提供方案的美好夢想） （產(chǎn)品及方案推薦） 服務(wù)好 反應(yīng)及時 與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 與他們合作過程中，感覺有那些問題？ 服務(wù)不好，對維護方面有什么影響？ 假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？ 我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時的理由 舉例：服務(wù)好 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 序號 標準話術(shù) 核心理論 １ 你使用的情況，感覺怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？ P— 問題 ３ 因為這個問題，