【正文】 ?在什么條件下有折扣可以商量呢 ？ ?我們不能接受你變更所有的條件 。 動機(jī)三要素： 動機(jī)與激勵 激勵 指激發(fā)人的動機(jī)，使人有一股內(nèi)在的動力，朝著新期望的目標(biāo)前進(jìn)的心理活動的過程，激勵也可以說是調(diào)動積極性的過程。 FABE說服法 第三方證實(shí)利益 ? 讓產(chǎn)品說話：產(chǎn)品現(xiàn)場演示 ? 讓專家說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù) ? 讓事實(shí)說話：考察參觀公司 ? 讓顧客說話：客戶推薦和樣板工程 ? 。 ? Partner：針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。 一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊(yùn)含發(fā)展機(jī)會，此時(shí)加大市場投入，加快管道建設(shè)往往能獲取一定的成效，而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機(jī)會不高，企業(yè)擴(kuò)張的努力會受到領(lǐng)先廠商的集體抵制，此時(shí)細(xì)分化、差別化的發(fā)展策略才能見效。 散點(diǎn)市場 塊狀同質(zhì)化市場 團(tuán)狀異質(zhì)化市場 較低的市場集中度 ?前三名和前十名的市場集中度迅速上升 ?前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升 地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌 ?部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu) ?部分行業(yè) “ 黑馬 ” 以其獨(dú)特賣點(diǎn)以及市場細(xì)分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額 ?描述 ?集中度曲線 ?解釋 ?策略意義 – 較強(qiáng)的市場投入，迅速的銷售擴(kuò)張 ?市場細(xì)分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費(fèi)的特賣點(diǎn)訴求 區(qū)域市場擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張 行業(yè)價(jià)值鏈 利潤率 戰(zhàn)略控制點(diǎn) ? ?% ? ?% ? ?% v v – 行業(yè)價(jià)值鏈分析是將行業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點(diǎn)作深入分析 – 企業(yè)應(yīng)將其價(jià)值鏈向高利潤區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力 – 而戰(zhàn)略控制點(diǎn)是指能對整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點(diǎn)，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位 價(jià)值鏈分析 行業(yè)分析 – 行業(yè)價(jià)值鏈分析是將行業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點(diǎn)作深入分析 – 企業(yè)應(yīng)將其價(jià)值鏈向高利潤區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力 – 而戰(zhàn)略控制點(diǎn)是指能對整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié) (如，電腦行業(yè)的芯片 )，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點(diǎn)，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位 目的是識別市場總量以及各細(xì)分市場的變化情況來揭示出在變化中所蘊(yùn)含的機(jī)會與威脅 ? 市場總量變化 ? 各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化 ? 各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化 ? 各消費(fèi)群的容量及結(jié)構(gòu)變化 ? 消費(fèi)者購機(jī)考慮因素及購機(jī)動機(jī)的變化 ? 消費(fèi)者購買行為的變化 需求、市場分析 內(nèi)容 業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價(jià)工具：吸引力 — 企業(yè)競爭力矩陣 大 小 市場吸引力 弱 強(qiáng) 競爭力 重點(diǎn)扶持 – 集中最好的資源 – 保證業(yè)務(wù)單元的銷售 – 優(yōu)化人員配置 獲取回報(bào) – 避免過多的追加投資 – 獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元 重點(diǎn)開發(fā) – 擁有最好的研究開發(fā)力量 – 迅速開發(fā)業(yè)務(wù) – 優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 – 逐步退出 – 有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 5 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4 困難不在問題沒答案 困難在于答案有問題 ?客戶 ,我們 ,競爭對手 ?利潤 ,價(jià)格 ,數(shù)量 ?策略 ,方法 ,執(zhí)行 ?產(chǎn)品 ,關(guān)系 ,價(jià)值 ?需求 ,預(yù)算 ,決策 . 銷售的關(guān)鍵思考 大客戶銷售的核心開發(fā)流程與管理 Agenda2 顧客管理的四個(gè)流程 1. 選擇顧客 Select Customers 2. 爭取顧客 Acquire Customers 3. 保有顧客 Retain Customers 4. 發(fā)展顧客關(guān)系 Grow relationships with customer 大客戶管理必須包含以上所有流程之執(zhí)行，一般企業(yè)多疏忽“選擇顧客”與“保有顧客” 選擇顧客 Customer Selection 1. 首先，按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 2. 選擇目標(biāo)顧客，創(chuàng)造獨(dú)特且可維護(hù)的價(jià)值主張 ? 不同顧客所帶來的利潤差異很大 → 確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會中 ? 執(zhí)行者應(yīng)花費(fèi)同等的時(shí)間與精力在選擇及投資目標(biāo)顧客。 ? 顧客管理流程的終極目標(biāo) 增加顧客的價(jià)值 ? 用入門商品獲得新顧客后，提供顧客其它更高利潤的產(chǎn)品來擴(kuò)展顧客的終身價(jià)值 大客戶銷售方法與技巧 Agenda3 銷售六個(gè)步驟 銷售準(zhǔn)備 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 介紹產(chǎn)品 異議處理 進(jìn)展成交 訪前準(zhǔn)備 目標(biāo) ? 泛泛的目標(biāo)： ? 搜集信息 、 建立關(guān)系。 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)答復(fù)異議 以微笑應(yīng)對客戶的異議 仔細(xì)傾聽客戶的異議 對異議進(jìn)行預(yù)測和準(zhǔn)備 異議處理“ 4原則” 成交的前提條件 訂單 客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求 找到購買決策者 證明產(chǎn)品物有所值 解決問題緊迫感 … 取得客戶的信任 滿足客戶的需求 幾種常用成交技巧 假設(shè)型 – 你希望資料發(fā)到什么地方 ,A地還是 B地？ 選擇型 – 你看是周二好，還是周四好？ 最后通牒型 – 如果現(xiàn)在不買，下星期價(jià)格會上升 空白訂單型