【正文】 ?在什么條件下有折扣可以商量呢 ？ ?我們不能接受你變更所有的條件 。 動機三要素： 動機與激勵 激勵 指激發(fā)人的動機，使人有一股內(nèi)在的動力，朝著新期望的目標前進的心理活動的過程，激勵也可以說是調(diào)動積極性的過程。 FABE說服法 第三方證實利益 ? 讓產(chǎn)品說話：產(chǎn)品現(xiàn)場演示 ? 讓專家說話：權(quán)威機構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù) ? 讓事實說話：考察參觀公司 ? 讓顧客說話：客戶推薦和樣板工程 ? 。 ? Partner：針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。 一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊含發(fā)展機會，此時加大市場投入，加快管道建設往往能獲取一定的成效，而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機會不高，企業(yè)擴張的努力會受到領先廠商的集體抵制，此時細分化、差別化的發(fā)展策略才能見效。 散點市場 塊狀同質(zhì)化市場 團狀異質(zhì)化市場 較低的市場集中度 ?前三名和前十名的市場集中度迅速上升 ?前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升 地方品牌林立，缺乏行業(yè)領導品牌 ?部分有進取心的企業(yè)迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu) ?部分行業(yè) “ 黑馬 ” 以其獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領先企業(yè)的份額 ?描述 ?集中度曲線 ?解釋 ?策略意義 – 較強的市場投入，迅速的銷售擴張 ?市場細分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費的特賣點訴求 區(qū)域市場擴張，渠道擴張 行業(yè)價值鏈 利潤率 戰(zhàn)略控制點 ? ?% ? ?% ? ?% v v – 行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析 – 企業(yè)應將其價值鏈向高利潤區(qū)進行延伸以獲取更高的盈利能力 – 而戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關鍵環(huán)節(jié)，如果可能的話，企業(yè)應將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位 價值鏈分析 行業(yè)分析 – 行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析 – 企業(yè)應將其價值鏈向高利潤區(qū)進行延伸以獲取更高的盈利能力 – 而戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關鍵環(huán)節(jié) (如，電腦行業(yè)的芯片 )，如果可能的話，企業(yè)應將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位 目的是識別市場總量以及各細分市場的變化情況來揭示出在變化中所蘊含的機會與威脅 ? 市場總量變化 ? 各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化 ? 各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化 ? 各消費群的容量及結(jié)構(gòu)變化 ? 消費者購機考慮因素及購機動機的變化 ? 消費者購買行為的變化 需求、市場分析 內(nèi)容 業(yè)務優(yōu)先性評價工具：吸引力 — 企業(yè)競爭力矩陣 大 小 市場吸引力 弱 強 競爭力 重點扶持 – 集中最好的資源 – 保證業(yè)務單元的銷售 – 優(yōu)化人員配置 獲取回報 – 避免過多的追加投資 – 獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元 重點開發(fā) – 擁有最好的研究開發(fā)力量 – 迅速開發(fā)業(yè)務 – 優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 – 逐步退出 – 有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務 業(yè)務 1 業(yè)務 2 業(yè)務 5 業(yè)務 3 業(yè)務 4 困難不在問題沒答案 困難在于答案有問題 ?客戶 ,我們 ,競爭對手 ?利潤 ,價格 ,數(shù)量 ?策略 ,方法 ,執(zhí)行 ?產(chǎn)品 ,關系 ,價值 ?需求 ,預算 ,決策 . 銷售的關鍵思考 大客戶銷售的核心開發(fā)流程與管理 Agenda2 顧客管理的四個流程 1. 選擇顧客 Select Customers 2. 爭取顧客 Acquire Customers 3. 保有顧客 Retain Customers 4. 發(fā)展顧客關系 Grow relationships with customer 大客戶管理必須包含以上所有流程之執(zhí)行，一般企業(yè)多疏忽“選擇顧客”與“保有顧客” 選擇顧客 Customer Selection 1. 首先，按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 2. 選擇目標顧客，創(chuàng)造獨特且可維護的價值主張 ? 不同顧客所帶來的利潤差異很大 → 確認投資在最能獲利的機會中 ? 執(zhí)行者應花費同等的時間與精力在選擇及投資目標顧客。 ? 顧客管理流程的終極目標 增加顧客的價值 ? 用入門商品獲得新顧客后，提供顧客其它更高利潤的產(chǎn)品來擴展顧客的終身價值 大客戶銷售方法與技巧 Agenda3 銷售六個步驟 銷售準備 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 介紹產(chǎn)品 異議處理 進展成交 訪前準備 目標 ? 泛泛的目標： ? 搜集信息 、 建立關系。 選擇恰當時機答復異議 以微笑應對客戶的異議 仔細傾聽客戶的異議 對異議進行預測和準備 異議處理“ 4原則” 成交的前提條件 訂單 客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求 找到購買決策者 證明產(chǎn)品物有所值 解決問題緊迫感 … 取得客戶的信任 滿足客戶的需求 幾種常用成交技巧 假設型 – 你希望資料發(fā)到什么地方 ,A地還是 B地？ 選擇型 – 你看是周二好，還是周四好？ 最后通牒型 – 如果現(xiàn)在不買，下星期價格會上升 空白訂單型