大客戶銷售技巧與應(yīng)用-免費閱讀
【正文】 2020/9/13 40 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 2020/9/13 41 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場管理 精細(xì)管理 記帳管理 2020/9/13 42 休息 2020/9/13 43 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2020/9/13 44 實現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 2020/9/13 45 實現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關(guān)系，在 機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。 如果客戶所談及話題屬實，應(yīng)當(dāng)直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。 基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2020/9/13 8 如何發(fā)掘 20%的客戶 方法： 投入 \產(chǎn)出模型 投入 產(chǎn)出 A B A:銷售額 /利潤 /影響力。 2020/9/13 15 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分類： 校長 XX處長 XX科長 XX系老師 形象層 決策層 實施層 使用層 2020/9/13 16 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： 形象層 決策層 實施層 使用層 價值取向 學(xué)校地位 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 把事做好 方便好用 2020/9/13 17 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個人特點 ?客戶的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 2020/9/13 18 客戶分析方法 客戶應(yīng)用及項目分析： ?行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢 ?客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題 ?應(yīng)用特點、采購方式 ?今年的項目計劃、資金來源 ?采購計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)） 2020/9/13 19 客戶分析方法 競爭對手分析： ?競爭對手是誰（品牌、實施） ?與客戶的關(guān)系如何，合作歷史 ?對手的業(yè)界形象、口碑 ?項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對手的同盟軍 ?對手的主要短板 2020/9/13 20 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計劃的方法： 優(yōu)勢、劣勢（外） 機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)） 階段性目標(biāo)、時間、責(zé)任人 SWOT分析 策略、措施 計劃 2020/9/13 21 小結(jié) 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆
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