大客戶銷售技巧與應用-全文預覽
【正文】 捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權勢 ? 審時度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 2020/9/13 48 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚 ? 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠 找出客戶的“熱鍵” 2020/9/13 49 我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點”問題。 保持冷靜的頭腦 2020/9/13 36 ? 充分準備 在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準備。 2020/9/13 15 客戶分析方法 客戶關鍵人物分類： 校長 XX處長 XX科長 XX系老師 形象層 決策層 實施層 使用層 2020/9/13 16 客戶分析方法 客戶關鍵人物分析： 形象層 決策層 實施層 使用層 價值取向 學校地位 領導認可 把事做好 方便好用 2020/9/13 17 客戶分析方法 客戶關鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個人特點 ?客戶的地位、影響力 ?關系緊密程度 2020/9/13 18 客戶分析方法 客戶應用及項目分析： ?行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢 ?客戶自身的應用水平、面臨的問題 ?應用特點、采購方式 ?今年的項目計劃、資金來源 ?采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)） 2020/9/13 19 客戶分析方法 競爭對手分析： ?競爭對手是誰（品牌、實施） ?與客戶的關系如何，合作歷史 ?對手的業(yè)界形象、口碑 ?項目經(jīng)驗、技術能力、服務能力 ?對手的同盟軍 ?對手的主要短板 2020/9/13 20 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計劃的方法： 優(yōu)勢、劣勢（外） 機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)） 階段性目標、時間、責任人 SWOT分析 策略、措施 計劃 2020/9/13 21 小結(jié) 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運籌帷幄 決勝千里 2020/9/13 22 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關系建設 ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2020/9/13 23 客戶關系
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